品牌商對(duì)戶用光伏市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，或要率先發(fā)起一場(chǎng)對(duì)一線安裝商資源的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。而在下沉市場(chǎng)，像王慶旺一樣的廠商也構(gòu)筑了屬于自己的底層商業(yè)邏輯。
文 | 田甜
就在前兩天，王慶旺做的2020年第一個(gè)戶用光伏項(xiàng)目順利并網(wǎng)。
當(dāng)天，他接到當(dāng)?shù)卣┬履茉礃I(yè)務(wù)員的電話，希望他能加入經(jīng)銷(xiāo)商的隊(duì)伍。這段時(shí)間，類(lèi)似的電話，他接了好幾個(gè)。
在山東地區(qū)，尤其聊城戶用光伏圈子里，王慶旺名氣響亮，他一手創(chuàng)立的鐘振偉旺新能源有限公司是這一區(qū)域最早從事戶用光伏開(kāi)發(fā)的企業(yè)，他也被稱(chēng)為家庭光伏發(fā)電大王。
“我是把戶用光伏作為下半生的事業(yè)來(lái)做的?！彼硎?。在朋友圈，他提出了10000天成長(zhǎng)計(jì)劃，每天打卡。
山東是我國(guó)戶用光伏發(fā)展的排頭兵。根據(jù)中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2019年，山東戶用分布式裝機(jī)規(guī)模為1897MW，占到全國(guó)戶用光伏市場(chǎng)的36%，領(lǐng)先排名第二的河北20個(gè)百分點(diǎn)。河南以10%的市場(chǎng)份額位列第三。
對(duì)看好戶用光伏市場(chǎng)蛋糕的廠商而言，重點(diǎn)區(qū)域成為必爭(zhēng)之地。
“山東地區(qū)的市場(chǎng)基礎(chǔ)比較好，包括老百姓對(duì)光伏系統(tǒng)認(rèn)可度高，從開(kāi)發(fā)到施工整個(gè)鏈條比較完善，一旦業(yè)務(wù)比較好的時(shí)候，存在爆發(fā)的基礎(chǔ)?！闭┬履茉磻粲檬聵I(yè)部總經(jīng)理盧凱表示。
而要下沉到村鎮(zhèn)的戶用光伏市場(chǎng)，構(gòu)建以地方廠商為主的渠道隊(duì)伍頗為關(guān)鍵。而在這些區(qū)域，像王慶旺一樣的廠商構(gòu)筑了屬于自己的底層商業(yè)邏輯。
坐地稱(chēng)王
“今年，我打算做500戶，營(yíng)業(yè)額在1500萬(wàn)左右?！蓖鯌c旺透露了今年的業(yè)務(wù)規(guī)劃。他表示，現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展就是要靠量。
據(jù)「角馬能源」與多個(gè)山東地區(qū)安裝商溝通了解到，2016-2017年，一個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)可以達(dá)到10000多元，而現(xiàn)在基本利潤(rùn)在2000元左右。
前年的531新政，是利潤(rùn)下滑的直接推動(dòng)因素。
“以前一瓦能有賣(mài)到10塊左右，現(xiàn)在只有4塊。”身處濟(jì)南商河縣的極速光新能源有限公司的總經(jīng)理宋昌芳介紹。
新政還誘發(fā)一線安裝商大洗牌。一位當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士透露，531新政后，至少80%的安裝商都被淘汰掉了。
王慶旺表示，如果不是531急剎車(chē)，一般人是想象不到這個(gè)行業(yè)有多瘋狂。
他透露，以前山東地區(qū)的戶用光伏會(huì)議，隨便一個(gè)會(huì)議就有300-500人，這兩年冷清許多，會(huì)議也就100人左右。
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)依然激烈，覆蓋到價(jià)格、服務(wù)、速度等方方面面。坐擁渠道和客戶優(yōu)勢(shì)，鐘振偉旺發(fā)展比較穩(wěn)健。
王慶旺的渠道網(wǎng)絡(luò)早牢牢扎根在村鎮(zhèn)。以公司所在地陽(yáng)谷縣為例，除了縣級(jí)辦事處，下轄的18個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)也都建立營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，每個(gè)點(diǎn)配備2名業(yè)務(wù)員。
“在建立渠道時(shí)，一是重金獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員，二是在村里打造標(biāo)桿工程。”王慶旺介紹。
至今，王慶旺在山東聊城地區(qū)積累了3000多家客戶，這些客戶分散在7-8個(gè)微信群里，每個(gè)群有500人左右。
“我們的客戶很多都是老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，銷(xiāo)售成本比較低?！蓖鯌c旺介紹。
王慶旺是土生土長(zhǎng)的本地人，老家在聊城陽(yáng)谷縣農(nóng)村。“要讓老百姓接受光伏的話，必須在性價(jià)比上，能夠算過(guò)帳來(lái)?！彼麖?qiáng)調(diào)。
鐘振偉旺跟老百姓承諾的回本期是5年，建一個(gè)10千瓦的屋頂電站，投資大概在3.5萬(wàn)左右，以回報(bào)率20%計(jì)算，5年就能回本。
考慮到性價(jià)比因素，目前，王慶旺還沒(méi)代理正泰新能源、天合富家等廠商的原裝方案。一般都是采購(gòu)光伏廠商的組件、逆變器，自己設(shè)計(jì)施工方案。同樣，他也沒(méi)有推光伏貸?！叭绻捎迷b方案，再加上貸款，回款周期在10年左右，對(duì)老百姓來(lái)說(shuō)，不是很劃算?！?
另一重收益來(lái)自售后維修。戶用光伏質(zhì)保期一般在5年。5年以后的維修會(huì)將收取維修費(fèi)用。王慶旺表示，“我們建設(shè)的第一批項(xiàng)目，都已經(jīng)開(kāi)始收維修費(fèi)用了。如果企業(yè)能堅(jiān)持到5年的一個(gè)周期，企業(yè)運(yùn)營(yíng)基本沒(méi)問(wèn)題了?！?
渠道爭(zhēng)奪
“今年，我們感覺(jué)到正泰新能源、天合光能等廠商的勢(shì)頭很猛，都在抓緊排兵布陣?！蓖鯌c旺透露。
近兩年，在正泰新能源、天合光能、陽(yáng)光電源、晶科、隆基、阿特斯等一眾本土廠商的強(qiáng)力推動(dòng)下，戶用光伏市場(chǎng)正成為一片新戰(zhàn)場(chǎng)。
鋼鐵俠埃隆·馬斯克的入局，又為國(guó)內(nèi)日益升溫的戶用光伏市場(chǎng)再添一把火。今年，特斯拉宣布進(jìn)軍中國(guó)屋頂光伏市場(chǎng)，且近日搭建好中國(guó)區(qū)團(tuán)隊(duì)。
事實(shí)上，有關(guān)開(kāi)發(fā)戶用光伏市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)性的問(wèn)題一直存在爭(zhēng)議。
“國(guó)內(nèi)的電力市場(chǎng)化程度不高，人均屋頂居住面積不大，因此，國(guó)內(nèi)發(fā)展戶用光伏屋頂比較難，遠(yuǎn)不及歐美等家庭住宅環(huán)境優(yōu)渥的地區(qū)?！眮喼揲_(kāi)發(fā)銀行能源技術(shù)總顧問(wèn)翟永平對(duì)「角馬能源」如此表示。
雖然存在諸多不利因素，但中國(guó)戶用光伏市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭依然可觀。
來(lái)自國(guó)家能源局的消息，2019年，國(guó)內(nèi)分布式光伏新增裝機(jī)1220萬(wàn)千瓦，同比增長(zhǎng)41%。而根據(jù)中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)的預(yù)計(jì)，2020年，戶用分布式規(guī)模將達(dá)到5-7GW。
而市場(chǎng)發(fā)展的直接推動(dòng)因素是系統(tǒng)成本大幅降低。天合光能中國(guó)區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)李韌介紹，重慶和成都這些地區(qū)的年均日照只有800-900小時(shí)。以前根本沒(méi)人碰，現(xiàn)在也能做屋頂光伏，收益率在8%-10%，因?yàn)槌杀鞠鄬?duì)以前降低很多。
而參與者大力發(fā)展戶用光伏背后，還在綢繆更大的一盤(pán)棋。能源互聯(lián)網(wǎng)的大勢(shì)下，同樣遵循數(shù)據(jù)和流量為王的法則。
此前，在接受「角馬能源」采訪時(shí)，正泰新能源總裁陸川明確表示，“我們希望能把戶用里面的客戶價(jià)值做進(jìn)一步挖掘。”
他介紹，正泰新能源投入大量財(cái)力用于戶用光伏信息化系統(tǒng)建設(shè)，希望打造智慧能源網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
像王慶旺一樣的一線渠道商也看好用戶前景。他表示，明年應(yīng)該就好過(guò)了，沒(méi)補(bǔ)貼之后大家直接拼市場(chǎng)，看誰(shuí)的管理到位和成本控制能力。
“不論哪個(gè)行業(yè)，光靠補(bǔ)貼，長(zhǎng)久不了。還是需要市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰。”他強(qiáng)調(diào)。
因政策而受沖擊的宋昌芳也表示，等真正平價(jià)的時(shí)候，行業(yè)發(fā)展才會(huì)好起來(lái)。
據(jù)其介紹，531新政對(duì)行業(yè)造成很大沖擊。由于行業(yè)波動(dòng)大，出于控制風(fēng)險(xiǎn)需要，銀行對(duì)戶用光伏貸款控制更加嚴(yán)格，直接影響了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。
他預(yù)測(cè)，沒(méi)有了補(bǔ)貼和政策干擾，行業(yè)發(fā)展趨于平穩(wěn)，整個(gè)行業(yè)的秩序才真正建立起來(lái)。各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)才更放心支持光伏產(chǎn)業(yè)，整個(gè)行業(yè)才真正迎來(lái)了光伏的春天。
廠商搶灘布局重點(diǎn)市場(chǎng)，一線安裝商也希望生意越做越大，這讓雙方有了更多交集。
“就像對(duì)水泊梁山招安一樣，他們希望我跟著他們干?！蓖鯌c旺透露。
李韌曾經(jīng)在河北一線跑過(guò)戶用光伏，他介紹，村鎮(zhèn)里的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，各種意想不到的情況都會(huì)出現(xiàn)。如果沒(méi)有當(dāng)?shù)厝酥С?，很難做。
品牌商對(duì)戶用光伏市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，或要率先發(fā)起一場(chǎng)對(duì)一線安裝商資源的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。而廠商和一線廠商之間如何實(shí)現(xiàn)利益平衡，也有待探索。
