臃腫的經(jīng)銷商已經(jīng)不復(fù)存在，營銷預(yù)算可以大幅削減，特斯拉現(xiàn)在可以比競爭對手在每次銷售中賺更多的錢。這種新模式可能會給特斯拉帶來一段時間的財務(wù)優(yōu)勢。
最近一段時間，馬斯克的美國電動車公司特斯拉“站在了人生的巔峰”。一個又一個的利好消息讓特斯拉市值在一個月時間了幾乎翻了一倍，超過了美國三大汽車公司的市值總和（通用、福特、菲亞特克萊斯勒），成為僅次于日本豐田的全球第二大市值汽車公司。對此，華爾街分析師和傳統(tǒng)汽車公司高呼“看不懂！”。
特斯拉公司在純電車和自動駕駛技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢已經(jīng)是行業(yè)公認(rèn)，實際上，全球不計其數(shù)的汽車企業(yè)或者造車新勢力正在模仿特斯拉。不過據(jù)外媒分析報道稱，特斯拉最大的優(yōu)勢并不在汽車硬件技術(shù)領(lǐng)域，而在于兩個“軟件”（即汽車商業(yè)模式）的顛覆創(chuàng)新。
據(jù)國外媒體報道，一般認(rèn)為，在硬件技術(shù)領(lǐng)域的差距，可以通過大規(guī)模投資、招聘人才、兼并收購公司來縮小或者追趕，但是在企業(yè)運(yùn)營模式、企業(yè)文化方面的差異，則可能更難以追趕或者復(fù)制。
作為一家新的顛覆性公司的優(yōu)勢之一是，是你可以改變傳統(tǒng)公司已經(jīng)習(xí)慣的商業(yè)模式。企業(yè)的營銷、分銷甚至生產(chǎn)都可以在2020年以一種有意義的方式重新思考，而不是沿襲1950年代誕生的思路。
特斯拉公司今天相對于競爭對手汽車制造商的最大優(yōu)勢是它如何改革汽車商業(yè)模式。臃腫的經(jīng)銷商已經(jīng)不復(fù)存在，營銷預(yù)算可以大幅削減，特斯拉現(xiàn)在可以比競爭對手在每次銷售中賺更多的錢。這種新模式可能會給特斯拉帶來一段時間的財務(wù)優(yōu)勢。
經(jīng)銷商包袱
當(dāng)談到重新思考汽車商業(yè)模式時，特斯拉從我們購買汽車的地方開始。就汽車行業(yè)而言，經(jīng)銷商（國內(nèi)一般稱為“4S店”）在銷售過程中一直扮演著巨大的角色，但按照2020年的標(biāo)準(zhǔn)來看，他們可能已經(jīng)過時了。
第三方的汽車經(jīng)銷商曾一度給予制造商規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并實現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐姆?wù)和銷售，這在理論上給了當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)更好的選擇和服務(wù)，而不是被一個全球巨頭所控制。但是，隨著2020年信息如此唾手可得，經(jīng)銷商模式看起來非常過時。
像福特汽車和通用汽車這樣的制造商被現(xiàn)有的經(jīng)銷商模式所束縛，這實際上會損害他們的利潤。經(jīng)銷商從每筆銷售中獲得部分利潤，因此你可以看到他們的利潤低于特斯拉。
即使傳統(tǒng)制造商想要“趕走”汽車經(jīng)銷商，也是非常困難的。特許經(jīng)營商擁有幾乎不可能擺脫的合同，如果汽車公司想朝著那個方向發(fā)展，有數(shù)百家經(jīng)銷商將會和他們進(jìn)行談判。
更糟糕的是，經(jīng)銷商可能是汽車制造商未能夠推出重大產(chǎn)品、或是企業(yè)文化無法快速轉(zhuǎn)變的根本原因。看看雪佛蘭旗下的經(jīng)典電動車博爾特（Bolt）吧，它曾是通用汽車公司推廣的焦點，但卻被那些對銷售越野車和皮卡車更感興趣的經(jīng)銷商淹沒了。
如果愿意，特斯拉可以隨時改變，而像福特和通用這樣的公司如果想改變策略，就不得不在全國各地處理好經(jīng)銷商的關(guān)系。隨著汽車行業(yè)的變化，這是特斯拉的一大優(yōu)勢。
馬斯克直接淘汰了第三方經(jīng)銷商，采取本公司直接銷售和售后服務(wù)的模式。從而提升了消費者的購買和服務(wù)體驗。
實際上，馬斯克多次強(qiáng)調(diào)，要在一座新的城市銷售電動車之前，特斯拉公司需要親自在多個方面做好準(zhǔn)備，其中包括建設(shè)充電站網(wǎng)絡(luò)、解決充電后顧之后，建設(shè)服務(wù)中心，之后才是啟動公司直營的特斯拉專賣店。
美國是汽車大國，汽車經(jīng)銷商已經(jīng)成為一個影響力巨大的“行業(yè)勢力”，時至今日，美國仍然有一些州的法律禁止汽車制造商直接銷售產(chǎn)品，必須交給當(dāng)?shù)氐牡谌狡嚱?jīng)銷商。特斯拉公司正在通過法律武器，和這些州的監(jiān)管部門和汽車經(jīng)銷商進(jìn)行抗?fàn)帯?
據(jù)國外媒體報道，汽車經(jīng)銷商“從骨子”里排斥電動車。因為對于經(jīng)銷商而言，他們利潤最豐厚的業(yè)務(wù)并不是銷售新車的差價，而是來自于汽車的售后維修和保養(yǎng)服務(wù)，這才是汽車經(jīng)銷商細(xì)水長流的利潤來源。
眾所周知的是，特斯拉開發(fā)的純電車在汽車的設(shè)計結(jié)構(gòu)方面帶來了一場顛覆，簡而言之一臺或者幾臺電機(jī)依靠電池組的電流，能夠直接驅(qū)動車輪帶動汽車前進(jìn)，傳統(tǒng)的燃油發(fā)動機(jī)、變速箱、離合器等一系列復(fù)雜的零組件都被淘汰，車輛的故障率大幅度下降，這也就影響到了汽車經(jīng)銷商的維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)。
過去在新能源方面，德國或者日本的老牌汽車公司更加重視油電混合動力汽車，然而這樣的一個發(fā)展方向并沒有大幅度降低能耗，反而是讓汽車結(jié)構(gòu)和技術(shù)更加復(fù)雜，違背了汽車行業(yè)發(fā)展的一個趨勢。據(jù)報道，面對特斯拉公司的快速崛起，老牌汽車公司已經(jīng)如夢初醒，正在從混合動力方向切換到純電車方向。這樣的轉(zhuǎn)變，也自然會影響到各地的經(jīng)銷商。
營銷策略
特斯拉還有另外一個巨大優(yōu)勢，該公司它不必像其他制造商那樣在市場營銷上花錢。
過去，傳統(tǒng)汽車制造商在電視、廣播、印刷媒體和搜索廣告上每年投入幾十億美元的預(yù)算，目的僅僅是為了告訴消費者他們推出了最新的汽車產(chǎn)品。
但是當(dāng)特斯拉推出新產(chǎn)品時，它有一條直接面向客戶的營銷渠道，并獲得大量媒體的免費關(guān)注和報道。
特斯拉的掌門人馬斯克可以說是當(dāng)今業(yè)內(nèi)最有價值的首席執(zhí)行官，他不用花錢就能推銷特斯拉產(chǎn)品的能力是一個重要原因。
比如去年底，特斯拉公司推出了另外一款新車——電動皮卡，電動皮卡的外觀設(shè)計十分怪異，充滿了未來主義特點。發(fā)布會之后，許多媒體和業(yè)內(nèi)人士對這款汽車進(jìn)行了各種吐槽或者報道，新車一時間獲得了海量免費的宣傳。
特斯拉隨后啟動了電動皮卡的預(yù)定，該公司幾乎沒有進(jìn)行任何的廣告營銷，最新的信息顯示，電動皮卡已經(jīng)獲得了50萬輛的訂單。
另外，特斯拉公司雖然很早發(fā)布產(chǎn)品，但是生產(chǎn)和交付時間往往在一兩年之后，甚至還要進(jìn)行多次的跳票。這樣的等待期也讓一些車型獲得了持續(xù)的關(guān)注和報道，而且特斯拉的新車還會在發(fā)布會到大規(guī)模量產(chǎn)之間做出一些調(diào)整和優(yōu)化，相關(guān)的報道自然也是免費的廣告。
船大不好掉頭
特斯拉能夠顛覆汽車市場，但是作為對比，要讓福特、通用或豐田這樣的大型汽車制造商轉(zhuǎn)型實在太難了，它們已經(jīng)花了幾十年時間來完善現(xiàn)有的商業(yè)模式。
轉(zhuǎn)向電動汽車涉及到從設(shè)計到制造到建立充電網(wǎng)絡(luò)的方方面面，而這只是在進(jìn)入經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)緩解之前需要解決的問題。制造商還需要勸說經(jīng)銷商能夠積極推廣電動車。
特斯拉已經(jīng)對汽車商業(yè)模式進(jìn)行了足夠多的思考，它可以比競爭對手增長更快，利潤率更高，這就是該公司股票價格不斷上漲原因，也是投資者現(xiàn)在繼續(xù)涌入購買股票的原因。
標(biāo)志性勝利
面對特斯拉帶來的“純電車革命”，過去傳統(tǒng)汽車行業(yè)和經(jīng)銷商一直在進(jìn)行封堵攔截，即利用本州現(xiàn)行的法律，禁止特斯拉在本地開設(shè)專賣店銷售汽車。
美國汽車行業(yè)的“首都”是底特律，底特律位于密歇根州。最近在密歇根州，特斯拉獲得重大勝利，將實現(xiàn)對居民直接銷售汽車，并且由特斯拉公司直接提供售后服務(wù)。
2016年，特斯拉公司對密歇根州政府提出起訴，反對對特斯拉直接銷售汽車的禁令。最終，密歇根州政府和特斯拉達(dá)成了訴訟和解協(xié)議。
密歇根州司法部長達(dá)納·內(nèi)塞爾的辦公室稱，根據(jù)和解協(xié)議，任何密歇根州居民都可以合法購買特斯拉汽車，并在密歇根州對其進(jìn)行維修。
密歇根州并未改變現(xiàn)有法律，仍然禁止特斯拉在形式上直銷，但是特斯拉只需要通過文書操讓交易協(xié)議發(fā)生在其他州，不過消費者無需跑到其他州的特斯拉專賣店。
對于這樣的勝利，馬斯克十分高興，他在推特上寫了一個“耶！”多年來，特斯拉已經(jīng)對州法律提出了許多法律挑戰(zhàn)，這些法律禁止或嚴(yán)格限制汽車制造商直接向消費者銷售汽車。
根據(jù)和解協(xié)議，該規(guī)定稱，特斯拉可以在密歇根州經(jīng)營汽車展示廳，“教育客戶，促進(jìn)州外交易。”特斯拉可以進(jìn)行車輛演示，與消費者討論價格、服務(wù)、融資、租賃等交易。特斯拉同意放棄訴訟，密歇根官員同意“不對特斯拉或任何特斯拉采取強(qiáng)制行動”。
隨著越來越多的汽車公司關(guān)注純電車，加上純電車故障率大幅下降的特點，這些汽車公司是否會放棄古老的第三方經(jīng)銷商銷售和服務(wù)的模式，值得關(guān)注。
