對(duì)于全球光伏逆變器市場(chǎng)而言，2019年無(wú)疑是劇變之年。
年初，曾在中國(guó)市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨的德國(guó)公司KACO宣布退出集中式逆變器業(yè)務(wù)。緊接著，法國(guó)電力巨頭施耐德對(duì)外證實(shí)將退出公共事業(yè)規(guī)模的光伏逆變器業(yè)務(wù)。7月，這場(chǎng)大撤退在ABB宣布剝離逆變器業(yè)務(wù)時(shí)達(dá)到高潮。
劇變中，一家專注于逆變器行業(yè)的德國(guó)“隱形冠軍”卻另有布局。
去年底，SMA集團(tuán)正式宣布對(duì)原在華業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，將其在中國(guó)的3家公司通過(guò)MBO（管理層收購(gòu)）予以出售。
彼時(shí)，中國(guó)光伏行業(yè)受國(guó)家政策和市場(chǎng)基本面影響，國(guó)內(nèi)光伏市場(chǎng)需求大幅下降。但伴隨“一帶一路”概念逐漸落地，中資企業(yè)“走出去”的呼聲漸漲。
在此背景下，SMA欲憑借其保留的銷售團(tuán)隊(duì)，全面助力中資背景投資公司及大型EPC企業(yè)開拓海外市場(chǎng)。
SMA成立于1981年，其光伏逆變器在全球范圍內(nèi)累計(jì)裝機(jī)容量已超過(guò)75GW，服務(wù)體系覆蓋190多個(gè)國(guó)家，承擔(dān)著超過(guò)3.5GW的電站運(yùn)維服務(wù)合作。
過(guò)去數(shù)十年中，這家老牌逆變器企業(yè)的全球市場(chǎng)份額始終名列前茅。
IHS Markit和GTM Research發(fā)布的研究報(bào)告顯示，即便當(dāng)下中國(guó)企業(yè)全面逆襲，SMA逆變器全球銷量仍連續(xù)多年穩(wěn)居世界第三，與華為和陽(yáng)光電源三足鼎立。而在儲(chǔ)能逆變器細(xì)分領(lǐng)域，SMA依然是當(dāng)之無(wú)愧的王者。
不過(guò)，面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)形勢(shì)和強(qiáng)勢(shì)崛起的中國(guó)企業(yè)，SMA不得不開始調(diào)整戰(zhàn)略。
“我們認(rèn)為目前已經(jīng)到了中資背景投資方，尤其是大型央企大踏步往海外走的階段。而我們跟央企的戰(zhàn)略定位非常契合?！盨MA中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)陳健在第六屆中國(guó)儲(chǔ)能&光伏創(chuàng)新與技術(shù)峰會(huì)上接受「角馬能源」專訪時(shí)說(shuō)。
陳健分析，央企出海首先關(guān)注的是風(fēng)險(xiǎn)較低的成熟海外市場(chǎng)，而SMA在這些市場(chǎng)已深耕數(shù)十年，累積了豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，有較高的市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)布局也非常完整，能夠幫助央企有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
目前，SMA與中國(guó)電建、中建材、蘇美達(dá)、南都電源、天合光能、東方日升等中國(guó)企業(yè)均有海外項(xiàng)目合作。
“SMA致力于幫助中國(guó)企業(yè)走向海外市場(chǎng)，而很多友商則可能是借助中國(guó)企業(yè)走出去的浪潮拓展海外市場(chǎng)，這是不同的定位?！标惤∪缡钦f(shuō)道。
以下是專訪節(jié)錄：
JM：SMA去年底宣布對(duì)在華業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，請(qǐng)問(wèn)能否詳細(xì)介紹這次調(diào)整的情況？目前SMA中國(guó)區(qū)的定位是什么？
陳?。喝ツ昴甑祝琒MA總部對(duì)中國(guó)區(qū)的生產(chǎn)基地做了管理層的MBO，主要針對(duì)SMA中國(guó)區(qū)的生產(chǎn)設(shè)備和基地設(shè)施，并沒(méi)有影響到SMA的銷售團(tuán)隊(duì)，我們的銷售團(tuán)隊(duì)始終還是服務(wù)于中國(guó)企業(yè)。
我們現(xiàn)有的SMA中國(guó)團(tuán)隊(duì)會(huì)更多服務(wù)中資背景的企業(yè)到海外去開拓市場(chǎng)。近年來(lái)，隨著“一帶一路”倡議提出，很多中資背景的企業(yè)，無(wú)論是投資方還是EPC，無(wú)論是光伏還是儲(chǔ)能，都非常積極地在海外市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì)。
對(duì)于中國(guó)企業(yè)，“走出去”是一個(gè)摸著石頭過(guò)河的過(guò)程，而SMA在海外市場(chǎng)有數(shù)十年積累的比較強(qiáng)的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，我們?cè)敢庵χ袊?guó)企業(yè)走出去，幫助中國(guó)企業(yè)在海外市場(chǎng)熟悉情況，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，而SMA在提供產(chǎn)品解決方案的同時(shí)，還能為中國(guó)企業(yè)提供更多更具價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)分享服務(wù)。
換句話說(shuō)，SMA是在幫助中國(guó)企業(yè)走出去，而很多友商可能是借助中國(guó)企業(yè)走出去的浪潮實(shí)現(xiàn)自身向海外拓展，這是不同的定位。
JM：能否分享SMA與中國(guó)企業(yè)在海外的合作情況？
陳?。涸诠夥I(lǐng)域，我們與國(guó)內(nèi)比較大的電建公司合作比較多。
2018年初，我們與中國(guó)電建中南院簽訂執(zhí)行了該公司在北非的第一個(gè)大型光伏項(xiàng)目——摩洛哥100兆瓦項(xiàng)目。
SMA為這個(gè)項(xiàng)目提供整套的技術(shù)方案和逆變器設(shè)備。對(duì)于中國(guó)電建中南院來(lái)說(shuō)，這是他們?cè)诒狈堑牡谝粋€(gè)大型光伏項(xiàng)目，中南院特別希望有一家技術(shù)背景強(qiáng)，對(duì)當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)規(guī)范及項(xiàng)目操作流程非常熟悉的企業(yè)來(lái)幫助他們。
于是，SMA就成了他們最終的選擇。
此外，我們與南瑞、中國(guó)電建、東方日升、中建材等在東南亞、澳洲、美國(guó)和歐洲等地也建立起良好的合作伙伴關(guān)系。
而在儲(chǔ)能領(lǐng)域，SMA與比亞迪一直是很好的合作伙伴。今年上半年，SMA與比亞迪正式簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同推動(dòng)北美戶用型、商用型儲(chǔ)能應(yīng)用。
另外一個(gè)有代表性的中資儲(chǔ)能企業(yè)走出去例子是南都電源。兩年前，南都電源選擇德國(guó)的PCR項(xiàng)目作為他們的第一個(gè)海外投資項(xiàng)目和自主電池產(chǎn)品示范項(xiàng)目。他們一開始確認(rèn)要跟進(jìn)時(shí)，就第一時(shí)間了解到SMA在這個(gè)領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和售后服務(wù)能力。
當(dāng)時(shí)，他們很快就聯(lián)系到我們，并達(dá)成合作。這個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)非常成功的標(biāo)桿性項(xiàng)目。南都在第一期16兆瓦之后，又進(jìn)一步把項(xiàng)目擴(kuò)大到第二期50兆瓦。
JM：從你們與中國(guó)企業(yè)合作的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，中國(guó)企業(yè)在走出去過(guò)程中存在哪些問(wèn)題？
陳?。何覀兊目蛻糁饕譃閮纱箢悾活愂枪こ填惞?，一類是投資方。
國(guó)內(nèi)的工程類公司對(duì)中國(guó)電站建設(shè)開發(fā)流程非常熟悉。在處理海外項(xiàng)目的時(shí)候容易想當(dāng)然的套用國(guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)和方法。
然而每個(gè)國(guó)家的電站并網(wǎng)技術(shù)要求及流程是不一樣的。工程類公司如果沒(méi)經(jīng)過(guò)詳細(xì)調(diào)研，容易對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中的潛在風(fēng)險(xiǎn)和難度存在盲區(qū)。
比如澳大利亞，電力監(jiān)管委員會(huì)AEMO對(duì)5兆瓦以上的大型電站有非常強(qiáng)的并網(wǎng)技術(shù)要求，且對(duì)最終并網(wǎng)的流程有非常高的技術(shù)門檻。
而一些初涉市場(chǎng)的中國(guó)工程類公司為了快速承接海外項(xiàng)目，通常會(huì)按照國(guó)內(nèi)項(xiàng)目的慣用思維，在簽訂工程項(xiàng)目合同時(shí)就并網(wǎng)這塊承諾過(guò)多，但沒(méi)有認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目開發(fā)階段遺留的潛在風(fēng)險(xiǎn)和技術(shù)難點(diǎn)。
而這些風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)相關(guān)電網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則不熟悉的技術(shù)人員和商務(wù)人員可能并不清楚。這個(gè)時(shí)候SMA根據(jù)經(jīng)驗(yàn)會(huì)特別提醒這類客戶去規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
另一類客戶是投資方。一方面，投資方跟工程方面臨著類似的風(fēng)險(xiǎn)，如果項(xiàng)目無(wú)法準(zhǔn)時(shí)按照原有合同并網(wǎng)的話，投資方可能面臨與終端購(gòu)電方的違約，這將付出比較慘烈的賠償責(zé)任。
另一方面就是投資回報(bào)率。很多投資方在買下一個(gè)特定的項(xiàng)目路條時(shí)，對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目的整個(gè)路條的組成以及整個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)程度，并沒(méi)有比較強(qiáng)的當(dāng)?shù)亟?jīng)驗(yàn)，投資方可以從財(cái)務(wù)狀況上去分析回報(bào)率，但它無(wú)法從可執(zhí)行度、技術(shù)問(wèn)題等方面去進(jìn)行綜合分析，這是一個(gè)很大的隱患。
很多開發(fā)商當(dāng)初買項(xiàng)目的時(shí)候過(guò)于心急，結(jié)果不得不花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間去彌補(bǔ)漏洞，從而耽誤并網(wǎng)時(shí)間，影響收益。
SMA基于對(duì)當(dāng)?shù)夭⒕W(wǎng)規(guī)范和技術(shù)要求的大量經(jīng)驗(yàn)積累，可以協(xié)助投資方和開發(fā)商規(guī)避相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。
JM：明年SMA中國(guó)會(huì)采取怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略？
陳健：首先，我們會(huì)花更多精力關(guān)注儲(chǔ)能。之前我們?cè)诠夥I(lǐng)域與中資背景的企業(yè)合作非常緊密，但大家很少知道SMA還致力于儲(chǔ)能領(lǐng)域。
其次，我們會(huì)與中資背景投資方深入合作。因?yàn)?，我們認(rèn)為目前已經(jīng)到了中資背景投資方，尤其是大型央企大踏步往外走的階段，SMA跟央企的定位是非常契合的。
央企出海首先關(guān)注的是風(fēng)險(xiǎn)較低的成熟海外市場(chǎng)，而SMA在這些歐美成熟市場(chǎng)已深耕數(shù)十年，累積了豐富的經(jīng)驗(yàn)，有較高的市場(chǎng)占有率，且市場(chǎng)布局非常完整，能夠幫助央企有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
JM：你對(duì)明年全球儲(chǔ)能市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)有怎樣的判斷？
陳?。何覀冎荒茏鳛樵O(shè)備廠商做一些自身總結(jié)。
首先，傳統(tǒng)的歐美市場(chǎng)一直是比較穩(wěn)定的。近年來(lái)中資企業(yè)開始進(jìn)入歐美市場(chǎng)，特別是歐洲。在歐洲儲(chǔ)能市場(chǎng)，中資企業(yè)入駐的項(xiàng)目正在逐漸增加，大規(guī)模儲(chǔ)能項(xiàng)目也越來(lái)越多。
一些新興市場(chǎng)，像亞太地區(qū)的澳洲、菲律賓等，這些市場(chǎng)在今年下半年快速崛起。而我們認(rèn)為這些新興市場(chǎng)還沒(méi)有建立特別清晰的商業(yè)模式，它不像英國(guó)調(diào)頻項(xiàng)目已經(jīng)做了很多年，大家都知道調(diào)頻怎么去操作，怎么去計(jì)算。
這些新興市場(chǎng)可能目前在儲(chǔ)能商業(yè)模式驗(yàn)證的階段。所以，前期的那些即將要落地建設(shè)的項(xiàng)目，可能更多還是在摸著石頭過(guò)河。
但如果這些項(xiàng)目在商業(yè)模式上走通了，還是會(huì)有更多的投資者從現(xiàn)有的光伏再延伸到儲(chǔ)能。
