中國儲能網(wǎng)訊：2019年3月16日，中國化學與物理電源行業(yè)協(xié)會儲能應用分會與全國微電網(wǎng)與分布式電源并網(wǎng)標準化技術(shù)委員會、中國科學院電工研究所儲能技術(shù)組、科華恒盛股份有限公司四家單位聯(lián)合主辦的“首屆全國儲能技術(shù)與綜合能源服務高層研討會”在福建廈門宸洲洲際酒店召開，來自電力公司、電科院、設計院、系統(tǒng)集成商、地方經(jīng)信委、投資機構(gòu)等230余人參加了本次會議。
本次研討會旨在推動儲能與綜合能源系統(tǒng)多環(huán)節(jié)技術(shù)與商業(yè)模式創(chuàng)新，持續(xù)提升客戶需求響應能力與業(yè)務整體盈利能力。
會議期間，國網(wǎng)江蘇省電力公司電力科學研究院電網(wǎng)技術(shù)中心副主任袁曉冬分享了主旨報告《用戶側(cè)儲能系統(tǒng)及其商業(yè)模式探討》，以下為演講原文：
袁曉冬：各位專家、各位朋友大家上午好！非常榮幸今天可以跟大家做一個分享，我是江蘇電科院的袁曉東，這幾年可能我們的研究重點一大塊都是集中在儲能應用上，之前我也做過一些交流，因為我們做用戶儲能方面江蘇起步比較早，也有一些實踐。
今天和大家交流探討的題目跟以往我們做的工作有一些不同，一個我們之前工作做到一定階段，我今天也會有一個匯報，另外一個今天主題是綜合能源，就另外一個包括儲能，特別用戶側(cè)儲能商業(yè)模式這塊，跟大家交流一下這塊的新的可能點跟大家做一個分享。
這是1950年代當時復印機的發(fā)明，那個階段原來復印機成本在200到300美元，但是很不好用，那個復印機一天復印20、30張紙，就是那個狀態(tài)，突然有一天這個人發(fā)明一個新的靜電復印機，一天可以復印一兩千紙，但是有一個問題，這個復印機特別貴，賣到兩千美元。這個怎么處理呢？技術(shù)上面我們知道復印機發(fā)明有巨大突破，當時沒有提出商業(yè)模式概念，有很多操作方法，一個是一次性做現(xiàn)金交易，如果一個企業(yè)每天復印量特別大，他可能一咬牙我就把復印機買了。還有一個方式就是可以按復印的張數(shù)收費。這個我可以放進去，一張紙幾毛錢，我在上大學的時候，我們那時候的付印就很貴，當時要付幾張紙都很心疼。包括按時間租賃，還有由租賃公司租給客戶，我自己沒有這個能力做這個事，但是有租賃公司他有資本，我可以讓他去幫我把這個事情干了，我和他談我所有的數(shù)據(jù)分成。包括加盟連鎖的方式，搞一個品牌也可以。網(wǎng)絡服務模式，當時這個不是特別流行，現(xiàn)在如果突然發(fā)明一個可以掛在網(wǎng)上，大家通過這個下單要印幾張，然后快遞給你。包括專利授權(quán)模式，因為我這個復印機很貴，我可以把我的專利授權(quán)給另外一家有實力的廠家，讓他去弄，這個模式也可以。掌控關(guān)鍵零部件，可能復印的噴頭是關(guān)鍵技術(shù)，他把其他的技術(shù)公布。
同樣一個問題，大部分人想的都是第一個，你找目標客戶可能寥寥無幾，然后就覺得這個事情干不下去。70年后我們現(xiàn)在分布式儲能也到了這個境地，大家都盯著峰谷差，江蘇有的到9毛，有的地方到7毛，大家一直盯著這個算，然后還在想國家能不能給補貼，把這個賬算過來，其實我們還是在復印機的第一個模式，后面的其他可能性我們是不是有可能做一些探討。現(xiàn)在社會互聯(lián)網(wǎng)思維比較泛濫的，大家有更多機會講這個事。
首先講一下江蘇用戶側(cè)儲能情況，我之前說過承擔了兩個國網(wǎng)公司的項目，去年息我一個項目結(jié)束了，就是做用戶側(cè)儲能的控制，主要是讓用戶側(cè)儲能對大電網(wǎng)形成有效支撐，當時主要做調(diào)峰，在局部地區(qū)做了調(diào)頻的實驗嘗試，都是一些示范項目。全省到了97兆瓦的功率，容量是691兆瓦時，不包含江蘇的電網(wǎng)側(cè)儲能，我們還有很大量，不含在這個里面，我們的用戶側(cè)是這樣的。
從應用領域來看，全省儲能項目場景，主要是削峰填谷，新能源消納和微電網(wǎng)以及原來的小型科技項目。這里面削峰填谷是占了大部分，當時48座，93.7兆，這是我們國網(wǎng)項目里面推的一系列項目，最后大部分的用戶側(cè)落地以削峰填谷的需求，用戶都是奔著那個需求去的，另外有新能源消納和微電網(wǎng)的研究，這個占了小頭，最后我們湊起來把國網(wǎng)公司總部項目的需求滿足了。
儲能供應商講，也是這幾年發(fā)展，靠江蘇周邊搶到這塊蛋糕的企業(yè)，南都、太湖能谷、中天科技、力信能源、寧德時代，這幾年有很多企業(yè)技術(shù)非常成熟，現(xiàn)在如果再來競爭可能會有更多企業(yè)去分享這塊市場?，F(xiàn)在分享這個市場未必是特別好的事，同質(zhì)化的競爭比較多，搶到不一定對你特別有利，不一定有多少收益，現(xiàn)在商業(yè)模式大家想得很簡單。
江蘇用戶側(cè)儲能特點，三個部分。儲能峰谷電價，江蘇峰谷電價算是一個條件比較好的地區(qū)，我把江蘇峰谷電價的情況說一下。我們物價局《關(guān)于創(chuàng)新和完善促進綠色發(fā)展價格機制的實施意見》里面對電價機制做了一些設計，里面包括了完善峰谷電價的機制，鼓勵用戶削峰填谷，這是我們的一個政策導向。還有鼓勵參加電力市場交易主體簽訂峰、谷、平段價格和電量的交易合同。峰谷電價差、輔助服務補償市場化機制也鼓勵，還有鼓勵電動汽車提供儲能服務，這個說了好多年，具體怎么做大家還是比較困惑。因為我們VT2（音譯）技術(shù)實驗室已經(jīng)研究出來了，但是在社會上推廣應用，我們看到的都是概念性的，還沒有真正有人把這個東西用很好，也有很多顧慮，認為這個東西對車的傷害和損失比較大，這個也是一個問題。另外一個推行居民的峰谷電價。
這是江蘇電價差的情況，我們普通工業(yè)用戶電價差是0.91元，全國資源比較好的地區(qū)，大工業(yè)用戶是0.76元，居民電熱鍋爐0.28元，工商業(yè)電用戶0.41元。目前江蘇的價差比較高，如果再擴大峰谷價差，對用戶的移峰填谷的作用相應的比較不明顯。這個東西不是一成不變的，大家鎖定這個目標，有可能會走偏。
峰谷價差的趨勢，這是省公司對全省做的統(tǒng)計，2013到2017年峰谷差的趨勢，峰谷差還是在加大，雖然有儲能，有其他措施，實際趨勢還是在擴大，這是一個現(xiàn)狀。我們峰谷差最大是南京，大概到41%，谷的用電量和峰的用電量，拉開比較大。峰谷差有多少，如果全部投成儲能，做一個計算，江蘇大概投出1500萬的儲能，可以把峰谷差拉成一條直線，這是在電網(wǎng)角度最極端的想法。用戶的行為是自主的，用戶不會為電網(wǎng)做一點點貢獻，只有通過別的方式引導，或者其他的激勵方式才有可能做這樣的事。
這是全省各地區(qū)峰谷差出現(xiàn)的時間段，我們看到在不同地區(qū)有不同需求，有些地區(qū)的峰值出現(xiàn)在凌晨，這些地方凌晨本身電價很低的時候，這些地區(qū)實現(xiàn)加儲能可能沒有作用。
拿我們的曲線做一個大數(shù)據(jù)估算，有1500萬儲能可以把這個拉成一條直線，這個具體怎么做，肯定不是用戶側(cè)儲能干的事，電網(wǎng)側(cè)儲能有可能干這個事。這是我們電價差的情況。我們的電價差有一個向上走，有一個向下走的趨勢，現(xiàn)在的電價差，如果大家期待有更大的電價差可能性不大。
儲能和基本電費，儲能在并網(wǎng)之后要交幾部分的電費，除了峰谷電價差、基本電費是影響主要的部分，鎮(zhèn)江儲能里面有一小部分用戶側(cè)儲能，我們建完之后有用戶發(fā)現(xiàn)他的蓄量電費大幅度增加，導致部分儲能電站沒有按時投運，這是當時的一個情況。到底為什么？
我們的基本電費里面有一個需量電費和容量電費，需量電費是40塊錢一個千瓦，容量電費是30塊錢，定義是這樣的，如果用戶就要采樣品的平均負荷大于我變壓器的75%，用戶就要采用容量電費，這是一個規(guī)定，沒有什么原理。你如果占我的變壓器占得大，我認為你可能就是我的變壓器的主要用戶，我這個變壓器相當于全賣給你，相當于一個打包價，就是30塊錢。如果你用得很少，我認為變壓器的建設，為了你其實我是有多余的投入，你用了我這個變壓器沒有把這個用滿，所以我收你40塊錢。為什么定40和30，也不是我們定的，就是這個規(guī)則，可能也是歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計。
所以用戶裝了之后，大家可以做一個小測算，如果用戶側(cè)儲能裝的時候，如果用戶原來的最大負荷占比低于75%，當時是以需量繳的電費，裝了儲能之后，如果依然低于75%，仍需按照需量去交，這時候成本就是1毛85千瓦時。這里大家很容易計算，這是面上的比例的計算，如果在75%時候不增加，如果用戶本身占比70%，加了儲能之后有可能把它調(diào)到40塊錢那檔去，增加3分錢，如果60%會增加6分錢，然后50%的會增加9分錢，用戶自己算出來這樣的賬。如果有一些用戶我的變壓器下面占容量比較小的話，有可能對他來說做這個事不是那么劃算。這是實際發(fā)生的一些情況，用戶會算這個賬，因為這里面的價格機制本來是比較死的，比較固定的，你沒有辦法突破，本來是一個好事，但是反而算下來之后算出逆反的結(jié)果出來。
儲能與輔助服務，省這塊政府也比較支持，省工信廳發(fā)了市場建設工作方案和電力輔助服務的交易規(guī)則，在2019年年初開始施行，這是去年發(fā)的東西。只要符合國家政策要求的容量、觸發(fā)點時間、精度、調(diào)低調(diào)壓功能，自動化通信各項功能，滿足跟電網(wǎng)這邊，電網(wǎng)平時調(diào)度自動化專業(yè)調(diào)控要求，儲能是可以參加我整個電網(wǎng)的服務市場，而且這個輔助服務市場比較優(yōu)先對儲能進行開放，尤其鼓勵像儲能這樣的用戶參與我們這樣的工作，這是相當于政府的支持性的一個態(tài)度。因為也是剛剛開始施行，特別是下面講的技術(shù)指標，雖然政府是一句話，但是這里面有一些標準要做，還有入網(wǎng)的機制檢測，這些東西全部配套上來之后，這個事情可能會更加順一些。
前面我大體上把用戶儲能的情況介紹了一下。后面我說一下商業(yè)模式，商業(yè)模式本身是企業(yè)為了最大化價值構(gòu)建的從事業(yè)務活動的利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)，在企業(yè)里面有幾個概念比較混，一個企業(yè)戰(zhàn)略，還有企業(yè)的營銷，營銷現(xiàn)在也是一門科學，如果在BMA學也是好幾本書，戰(zhàn)略也是一個系統(tǒng)性的東西，商業(yè)模式跟他們不一樣，它的定位比較高，下一張PPT給大家看一下，商業(yè)模式在整個行業(yè)中的地位，大家搞技術(shù)的可能沒有關(guān)心這個事，政府對商業(yè)模式看重的程度和技術(shù)創(chuàng)新是并列的，而且這些東西都寫進政府文件。從2013年開始中央經(jīng)濟工作會議將商業(yè)模式創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新兩個并重，然后十八屆三中全會提了商業(yè)模式創(chuàng)新，2015年國務院也提了，特別2017年4月份可以看到商業(yè)模式可以申請專利。技術(shù)專利就是保護技術(shù)的，商業(yè)模式也可以申請專利，是一個跟技術(shù)并重的東西，而且在設計上也是有相當?shù)碾y度。我對這個研究不是特別特別深，我發(fā)現(xiàn)這個跟儲能發(fā)展，尤其面向客戶端，包括我們的三型兩網(wǎng)，我們更多想觸摸用戶端服務性東西，商業(yè)模式顯得尤其重要。
商業(yè)模式為什么現(xiàn)在會有這樣的特性，跟現(xiàn)在社會發(fā)展有很大關(guān)系，現(xiàn)在社會發(fā)展非常快，為什么說現(xiàn)在社會發(fā)展呈現(xiàn)業(yè)態(tài)性，這是現(xiàn)在一個社會學家提的業(yè)態(tài)性，這是現(xiàn)在的社會學家包滿（音）他提的業(yè)態(tài)性，我們傳統(tǒng)的社會化，形成一套模式基本上是穩(wěn)定的，有百年老店，開幾百年都沒有問題，一套方式可以打很久，這是原來的形態(tài)?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)和全球化兩個力量的來襲，包括現(xiàn)在國網(wǎng)公司搞泛在電力物聯(lián)網(wǎng)，也是這個，新技術(shù)變化很快，技術(shù)一變化對原來技術(shù)結(jié)構(gòu)有變化，把原來的固態(tài)結(jié)構(gòu)變成業(yè)態(tài)，一個是技術(shù)，一個是模式，我們?nèi)ミm應不確定性，而這個適應過程就是對空間性的考慮。
假如我原來是儲能廠家，我上面有幾家單位形成一個生態(tài)圈，可以長久的做這個生意，現(xiàn)在不行了，要在時間軸上想這個問題，才能把這個運營長久的做下去。商業(yè)模式上面，這門學科會把整個企業(yè)和外部企業(yè)之間的關(guān)系羅列成這樣的六個點，包括定位、業(yè)務系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力、盈利模式、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價值。這塊還不是我們MBA里面想到的概念。我給大家拆解幾個，非常有意思。
定位，一個戰(zhàn)略定位，一個營銷定位，比如說原來火的O2O，原來線下交易后面到線上交易，線上完成一個商業(yè)的確認或者一個訂單，到線下完成最后一個交易。這個對用戶的儲能有啟示，我們做儲能到底賣設備還是賣服務還是賣解決方案？這是整個商業(yè)模式定位問題，儲能做成一個集裝箱，去賣集裝箱還是把這個定制的服務，我對于這個化工企業(yè)是怎么樣的配置，這邊是怎么樣的配置，找好上下游做好成套解決方案，，我是來適應，或者我做好套餐給你挑，這兩個是不同的東西。這兩個決定你的命運也是完全不一樣的，這是別的行業(yè)有案例可尋，我這邊給大家稍微的提一下。
第二個是業(yè)務系統(tǒng)，更加復雜，業(yè)務系統(tǒng)是企業(yè)選擇的行為主體和其他內(nèi)外部利益相關(guān)者，這里面涉及到一個構(gòu)型，跟哪些企業(yè)做關(guān)聯(lián)。我們現(xiàn)在講生態(tài)，行業(yè)生態(tài)，儲能行業(yè)其實也有生態(tài)，你的構(gòu)型，你是一個簡單構(gòu)型還是一個復雜構(gòu)型，完全不一樣，另外是角色和關(guān)系。
騰訊和萬科，騰訊大家比較熟悉，我最早接觸QQ號的時候，那時候很簡單，就是一個及時通訊工具，后面跟移動綁定，跟游戲公司綁定，又跟現(xiàn)在的零售綁定，騰訊的業(yè)務是一個非常高速的增長，因為他的業(yè)務系統(tǒng)很復雜。
萬科的這個圖很有意思，跟儲能是非常像。萬科如果要做地產(chǎn)，把所有的施工方、建設方這些東西都籠在我的企業(yè)范疇內(nèi)，這些事情是干不大的，他的做法在商業(yè)模式里面叫軟垂直一體化，把每一塊細分東西在內(nèi)部定標準，定核心技術(shù)，以這個核心技術(shù)找上下游，把上下游串聯(lián)起來之后，我們看到的一個個品牌都是萬科，但是萬科自己是非常核心東西，外部的東西是靠資源連接來的，這樣發(fā)展才能長久。
騰訊更狠，做到極致可能是蘋果公司，他沒有大量生產(chǎn)，但是都是外包到富士康來做，但是蘋果可以把它整個業(yè)務串起來。如果儲能行業(yè)領域，包括科華在內(nèi)，我們細想一個事，把蘋果拿過來做個樣板去抄，都可以做出好多有意思東西，特別是在現(xiàn)在的用戶側(cè)儲能這邊。
用戶側(cè)儲能，包括我們的電動汽車，怎么樣構(gòu)建到我的系統(tǒng)里面。原來特斯拉有方案，但是實際上沒有人去做，至少小范圍嘗試也沒有，這個東西跨出一步可能就可以做成，包括物流系統(tǒng)，包括客戶畫像。儲能跟用戶接不是享受電費，能夠在生態(tài)圈里面能夠拿到用戶的一手數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)業(yè)內(nèi)有好多公司拿這些數(shù)據(jù)產(chǎn)生業(yè)務價值，這部分東西現(xiàn)在我們也沒有用到。包括國網(wǎng)綜合能源服務公司正在干類似這樣的事。包括原來電表的數(shù)據(jù)，都說這是一個寶庫，但是這個東西怎么用，也是我們在思考的事。
包括關(guān)鍵資源的能力，我就說一個360的例子，它一開始進入殺毒市場是免費的，免費有什么關(guān)鍵資源？是拿到用戶的使用習慣和用戶數(shù)據(jù)，先擠進來，然后我們看到他的瀏覽器什么亂七八糟的能力都來的，收費的都來了。關(guān)鍵資源能力就是我們的數(shù)據(jù)，我們最不在意的都是恰恰是很值錢的東西。這個東西在儲能上面，只要物理上跟你的系統(tǒng)接觸，比如儲能跟一個行業(yè)接觸就有了這個數(shù)據(jù)，有了數(shù)據(jù)產(chǎn)生的價值就可以把飛輪轉(zhuǎn)起來。
儲能這邊包括BMS核心技術(shù)，這個東西是一部分，另外我們已有的資源網(wǎng)絡，包括設計院和行業(yè)聯(lián)盟，都是在商業(yè)模式里面非常關(guān)鍵的點，圍繞關(guān)鍵能力設置整套商業(yè)模式，這個行業(yè)未來會有非常多的可能性，不一定未來，可能今天下午就有可能出來。
東京的鳥屋書店，這也是一個網(wǎng)紅書店，經(jīng)常會在朋友圈刷屏，大家看到的都是表面怎么做得漂亮、文藝范，這是對它的描述。最核心的東西，他的創(chuàng)始人說的盈利模式來自于數(shù)據(jù)運營。其實他自己做了一套類似于會員卡系統(tǒng)，有一套積分系統(tǒng)，在日本有很多的行業(yè)都可以用，他把客戶畫像完全精確的畫出來，現(xiàn)在做實體書店非常難賺錢，但是他做很好，他不是靠賣書，而是賣數(shù)據(jù)。
我們在儲能里面有太多寶庫數(shù)據(jù)大家放在一邊，更多是在看價格的東西，真正的互聯(lián)網(wǎng)思維里面，我們的寶庫在哪里，我把這個跟大家說一下。
這是盈利模式，里面有很多復雜的東西，里面涉及很多人性的東西。金風科技前幾年風電大發(fā)展的時候有一段時間它的產(chǎn)能要快速擴張，他的上游有一個在荷蘭，他剛開始和供應商談，要談一個很好價格長期的協(xié)議，讓供應商到國內(nèi)建廠，供應商不同意，因為價格其實也很合理。如果我把廠建到中國來，建到你新疆去，到時候我的東西只能賣給金風，如果你金風壓我價格沒有辦法，所以人家沒有來。第二戰(zhàn)略讓人家入股，人家也沒同意，因為人家只是做一個裝備制造企業(yè)，不一定確定你金風未來的發(fā)展好壞。第三個模式，金風自己籌錢在旁邊建的廠，這把這個廠給那家企業(yè)，讓他直接過來，然后租給他，以更好的價格收你的零部件，結(jié)果人家就同意了，這個就是把商業(yè)模式就通了。
這個其實就是一個點，所有的本質(zhì)都沒變，只是換了一下里面的結(jié)構(gòu)關(guān)系，這個事情就做通了，在盈利模式里面有很多的東西，展開有成百上千種的組合，包括你的費用，是第三方到第三方，里面有很多東西，其實是把人性想成惡的情況下去設計結(jié)構(gòu)。這是非常有意思的東西。
在行業(yè)里面我們零部件的供應商，我現(xiàn)在如果有核心東西，怎么樣跟某一家做綁定，這里面的例子是一個道理，我們設備商和用戶利益的主體分成，這些東西也有意思。
現(xiàn)金流，有加盟和自營兩種模式，麥當勞和星巴克，大家平時感受是一樣的，快餐店、高鐵、機場都有，但實際上完全不一樣?，F(xiàn)金流用法不一樣，麥當勞是把自由現(xiàn)金流直接用直銷的方式，他花大量的錢開店，如果這個店開成了，然后再讓別人加盟。星巴克是先讓你加盟，加盟成了我把你的店收過來，這個現(xiàn)金流方法不一樣，杠桿比例也不一樣。我們的儲能集裝箱很貴，我整個賣給你你可能不接受，有可能我讓你投或者我找個人，這里面的設計也要好好想，或者把這個比例設計出來，如果你覺得太貴我是不是可以設計20%或者是免費的給你。這里面有很多做法，別人也有很多成功的案例。
最后講一下企業(yè)價值，一開始講了可口可樂的例子，重資產(chǎn)和輕資產(chǎn)的例子，可口可樂有兩家公司，他是一個非常好的公司，巴菲特拿了幾十年，年年賺錢，我們不知道里面有一個重資產(chǎn)公司一個輕資產(chǎn)公司，重資產(chǎn)公司做可口可樂的原漿，做完原漿之后分配到各個廠，那個是絕對保密的，就搞那些東西，但是那家公司幾乎不盈利。巴菲特拿來賺錢的是第二家可口可樂，那家是做網(wǎng)絡的，他有可口可樂的品牌，有各個廠之間的關(guān)系，他搞了生態(tài)，這家公司每年是一個指數(shù)級的增長，這就是兩個明顯區(qū)別。
希望給大家一些啟發(fā)，我們的儲能現(xiàn)在也在這個點上，如果做重資產(chǎn)也有可能盈利，但是只能做成頭一個可口可樂，也有可能做生態(tài)平臺?，F(xiàn)在儲能也到這個點，做平臺，可口可樂跑了幾百年，我希望我們的儲能行業(yè)能發(fā)展很好。
包括企業(yè)價值，我們做這個事情不是一個純套利的事情，其實就是把一個閑散的社會資源聚合到一起，以這個方式重新產(chǎn)生資源，不是對社會榨取，而是創(chuàng)造新的價值。如果儲能行業(yè)做了這樣的事我們對社會更加有利的一種方式，而不是說做一些左口袋到右口袋套利東西。
希望和大家有思想碰撞，也希望做很好的企業(yè)為儲能行業(yè)發(fā)展能夠作出自己的貢獻，謝謝大家！
（本文內(nèi)容根據(jù)錄音整理，未經(jīng)演講人本人審核）
