中國(guó)儲(chǔ)能網(wǎng)訊：2019年3月16日，中國(guó)化學(xué)與物理電源行業(yè)協(xié)會(huì)儲(chǔ)能應(yīng)用分會(huì)與全國(guó)微電網(wǎng)與分布式電源并網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)、中國(guó)科學(xué)院電工研究所儲(chǔ)能技術(shù)組、科華恒盛股份有限公司四家單位聯(lián)合主辦的“首屆全國(guó)儲(chǔ)能技術(shù)與綜合能源服務(wù)高層研討會(huì)”在福建廈門(mén)宸洲洲際酒店召開(kāi)，來(lái)自電力公司、電科院、設(shè)計(jì)院、系統(tǒng)集成商、地方經(jīng)信委、投資機(jī)構(gòu)等230余人參加了本次會(huì)議。
本次研討會(huì)旨在推動(dòng)儲(chǔ)能與綜合能源系統(tǒng)多環(huán)節(jié)技術(shù)與商業(yè)模式創(chuàng)新，持續(xù)提升客戶需求響應(yīng)能力與業(yè)務(wù)整體盈利能力。
會(huì)議期間，國(guó)網(wǎng)江蘇省電力公司電力科學(xué)研究院電網(wǎng)技術(shù)中心副主任袁曉冬分享了主旨報(bào)告《用戶側(cè)儲(chǔ)能系統(tǒng)及其商業(yè)模式探討》，以下為演講原文：
袁曉冬：各位專家、各位朋友大家上午好！非常榮幸今天可以跟大家做一個(gè)分享，我是江蘇電科院的袁曉東，這幾年可能我們的研究重點(diǎn)一大塊都是集中在儲(chǔ)能應(yīng)用上，之前我也做過(guò)一些交流，因?yàn)槲覀冏鲇脩魞?chǔ)能方面江蘇起步比較早，也有一些實(shí)踐。
今天和大家交流探討的題目跟以往我們做的工作有一些不同，一個(gè)我們之前工作做到一定階段，我今天也會(huì)有一個(gè)匯報(bào)，另外一個(gè)今天主題是綜合能源，就另外一個(gè)包括儲(chǔ)能，特別用戶側(cè)儲(chǔ)能商業(yè)模式這塊，跟大家交流一下這塊的新的可能點(diǎn)跟大家做一個(gè)分享。
這是1950年代當(dāng)時(shí)復(fù)印機(jī)的發(fā)明，那個(gè)階段原來(lái)復(fù)印機(jī)成本在200到300美元，但是很不好用，那個(gè)復(fù)印機(jī)一天復(fù)印20、30張紙，就是那個(gè)狀態(tài)，突然有一天這個(gè)人發(fā)明一個(gè)新的靜電復(fù)印機(jī)，一天可以復(fù)印一兩千紙，但是有一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)復(fù)印機(jī)特別貴，賣到兩千美元。這個(gè)怎么處理呢？技術(shù)上面我們知道復(fù)印機(jī)發(fā)明有巨大突破，當(dāng)時(shí)沒(méi)有提出商業(yè)模式概念，有很多操作方法，一個(gè)是一次性做現(xiàn)金交易，如果一個(gè)企業(yè)每天復(fù)印量特別大，他可能一咬牙我就把復(fù)印機(jī)買了。還有一個(gè)方式就是可以按復(fù)印的張數(shù)收費(fèi)。這個(gè)我可以放進(jìn)去，一張紙幾毛錢，我在上大學(xué)的時(shí)候，我們那時(shí)候的付印就很貴，當(dāng)時(shí)要付幾張紙都很心疼。包括按時(shí)間租賃，還有由租賃公司租給客戶，我自己沒(méi)有這個(gè)能力做這個(gè)事，但是有租賃公司他有資本，我可以讓他去幫我把這個(gè)事情干了，我和他談我所有的數(shù)據(jù)分成。包括加盟連鎖的方式，搞一個(gè)品牌也可以。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)模式，當(dāng)時(shí)這個(gè)不是特別流行，現(xiàn)在如果突然發(fā)明一個(gè)可以掛在網(wǎng)上，大家通過(guò)這個(gè)下單要印幾張，然后快遞給你。包括專利授權(quán)模式，因?yàn)槲疫@個(gè)復(fù)印機(jī)很貴，我可以把我的專利授權(quán)給另外一家有實(shí)力的廠家，讓他去弄，這個(gè)模式也可以。掌控關(guān)鍵零部件，可能復(fù)印的噴頭是關(guān)鍵技術(shù)，他把其他的技術(shù)公布。
同樣一個(gè)問(wèn)題，大部分人想的都是第一個(gè)，你找目標(biāo)客戶可能寥寥無(wú)幾，然后就覺(jué)得這個(gè)事情干不下去。70年后我們現(xiàn)在分布式儲(chǔ)能也到了這個(gè)境地，大家都盯著峰谷差，江蘇有的到9毛，有的地方到7毛，大家一直盯著這個(gè)算，然后還在想國(guó)家能不能給補(bǔ)貼，把這個(gè)賬算過(guò)來(lái)，其實(shí)我們還是在復(fù)印機(jī)的第一個(gè)模式，后面的其他可能性我們是不是有可能做一些探討?，F(xiàn)在社會(huì)互聯(lián)網(wǎng)思維比較泛濫的，大家有更多機(jī)會(huì)講這個(gè)事。
首先講一下江蘇用戶側(cè)儲(chǔ)能情況，我之前說(shuō)過(guò)承擔(dān)了兩個(gè)國(guó)網(wǎng)公司的項(xiàng)目，去年息我一個(gè)項(xiàng)目結(jié)束了，就是做用戶側(cè)儲(chǔ)能的控制，主要是讓用戶側(cè)儲(chǔ)能對(duì)大電網(wǎng)形成有效支撐，當(dāng)時(shí)主要做調(diào)峰，在局部地區(qū)做了調(diào)頻的實(shí)驗(yàn)嘗試，都是一些示范項(xiàng)目。全省到了97兆瓦的功率，容量是691兆瓦時(shí)，不包含江蘇的電網(wǎng)側(cè)儲(chǔ)能，我們還有很大量，不含在這個(gè)里面，我們的用戶側(cè)是這樣的。
從應(yīng)用領(lǐng)域來(lái)看，全省儲(chǔ)能項(xiàng)目場(chǎng)景，主要是削峰填谷，新能源消納和微電網(wǎng)以及原來(lái)的小型科技項(xiàng)目。這里面削峰填谷是占了大部分，當(dāng)時(shí)48座，93.7兆，這是我們國(guó)網(wǎng)項(xiàng)目里面推的一系列項(xiàng)目，最后大部分的用戶側(cè)落地以削峰填谷的需求，用戶都是奔著那個(gè)需求去的，另外有新能源消納和微電網(wǎng)的研究，這個(gè)占了小頭，最后我們湊起來(lái)把國(guó)網(wǎng)公司總部項(xiàng)目的需求滿足了。
儲(chǔ)能供應(yīng)商講，也是這幾年發(fā)展，靠江蘇周邊搶到這塊蛋糕的企業(yè)，南都、太湖能谷、中天科技、力信能源、寧德時(shí)代，這幾年有很多企業(yè)技術(shù)非常成熟，現(xiàn)在如果再來(lái)競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)有更多企業(yè)去分享這塊市場(chǎng)?，F(xiàn)在分享這個(gè)市場(chǎng)未必是特別好的事，同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)比較多，搶到不一定對(duì)你特別有利，不一定有多少收益，現(xiàn)在商業(yè)模式大家想得很簡(jiǎn)單。
江蘇用戶側(cè)儲(chǔ)能特點(diǎn)，三個(gè)部分。儲(chǔ)能峰谷電價(jià)，江蘇峰谷電價(jià)算是一個(gè)條件比較好的地區(qū)，我把江蘇峰谷電價(jià)的情況說(shuō)一下。我們物價(jià)局《關(guān)于創(chuàng)新和完善促進(jìn)綠色發(fā)展價(jià)格機(jī)制的實(shí)施意見(jiàn)》里面對(duì)電價(jià)機(jī)制做了一些設(shè)計(jì)，里面包括了完善峰谷電價(jià)的機(jī)制，鼓勵(lì)用戶削峰填谷，這是我們的一個(gè)政策導(dǎo)向。還有鼓勵(lì)參加電力市場(chǎng)交易主體簽訂峰、谷、平段價(jià)格和電量的交易合同。峰谷電價(jià)差、輔助服務(wù)補(bǔ)償市場(chǎng)化機(jī)制也鼓勵(lì)，還有鼓勵(lì)電動(dòng)汽車提供儲(chǔ)能服務(wù)，這個(gè)說(shuō)了好多年，具體怎么做大家還是比較困惑。因?yàn)槲覀僔T2（音譯）技術(shù)實(shí)驗(yàn)室已經(jīng)研究出來(lái)了，但是在社會(huì)上推廣應(yīng)用，我們看到的都是概念性的，還沒(méi)有真正有人把這個(gè)東西用很好，也有很多顧慮，認(rèn)為這個(gè)東西對(duì)車的傷害和損失比較大，這個(gè)也是一個(gè)問(wèn)題。另外一個(gè)推行居民的峰谷電價(jià)。
這是江蘇電價(jià)差的情況，我們普通工業(yè)用戶電價(jià)差是0.91元，全國(guó)資源比較好的地區(qū)，大工業(yè)用戶是0.76元，居民電熱鍋爐0.28元，工商業(yè)電用戶0.41元。目前江蘇的價(jià)差比較高，如果再擴(kuò)大峰谷價(jià)差，對(duì)用戶的移峰填谷的作用相應(yīng)的比較不明顯。這個(gè)東西不是一成不變的，大家鎖定這個(gè)目標(biāo)，有可能會(huì)走偏。
峰谷價(jià)差的趨勢(shì)，這是省公司對(duì)全省做的統(tǒng)計(jì)，2013到2017年峰谷差的趨勢(shì)，峰谷差還是在加大，雖然有儲(chǔ)能，有其他措施，實(shí)際趨勢(shì)還是在擴(kuò)大，這是一個(gè)現(xiàn)狀。我們峰谷差最大是南京，大概到41%，谷的用電量和峰的用電量，拉開(kāi)比較大。峰谷差有多少，如果全部投成儲(chǔ)能，做一個(gè)計(jì)算，江蘇大概投出1500萬(wàn)的儲(chǔ)能，可以把峰谷差拉成一條直線，這是在電網(wǎng)角度最極端的想法。用戶的行為是自主的，用戶不會(huì)為電網(wǎng)做一點(diǎn)點(diǎn)貢獻(xiàn)，只有通過(guò)別的方式引導(dǎo)，或者其他的激勵(lì)方式才有可能做這樣的事。
這是全省各地區(qū)峰谷差出現(xiàn)的時(shí)間段，我們看到在不同地區(qū)有不同需求，有些地區(qū)的峰值出現(xiàn)在凌晨，這些地方凌晨本身電價(jià)很低的時(shí)候，這些地區(qū)實(shí)現(xiàn)加儲(chǔ)能可能沒(méi)有作用。
拿我們的曲線做一個(gè)大數(shù)據(jù)估算，有1500萬(wàn)儲(chǔ)能可以把這個(gè)拉成一條直線，這個(gè)具體怎么做，肯定不是用戶側(cè)儲(chǔ)能干的事，電網(wǎng)側(cè)儲(chǔ)能有可能干這個(gè)事。這是我們電價(jià)差的情況。我們的電價(jià)差有一個(gè)向上走，有一個(gè)向下走的趨勢(shì)，現(xiàn)在的電價(jià)差，如果大家期待有更大的電價(jià)差可能性不大。
儲(chǔ)能和基本電費(fèi)，儲(chǔ)能在并網(wǎng)之后要交幾部分的電費(fèi)，除了峰谷電價(jià)差、基本電費(fèi)是影響主要的部分，鎮(zhèn)江儲(chǔ)能里面有一小部分用戶側(cè)儲(chǔ)能，我們建完之后有用戶發(fā)現(xiàn)他的蓄量電費(fèi)大幅度增加，導(dǎo)致部分儲(chǔ)能電站沒(méi)有按時(shí)投運(yùn)，這是當(dāng)時(shí)的一個(gè)情況。到底為什么？
我們的基本電費(fèi)里面有一個(gè)需量電費(fèi)和容量電費(fèi)，需量電費(fèi)是40塊錢一個(gè)千瓦，容量電費(fèi)是30塊錢，定義是這樣的，如果用戶就要采樣品的平均負(fù)荷大于我變壓器的75%，用戶就要采用容量電費(fèi)，這是一個(gè)規(guī)定，沒(méi)有什么原理。你如果占我的變壓器占得大，我認(rèn)為你可能就是我的變壓器的主要用戶，我這個(gè)變壓器相當(dāng)于全賣給你，相當(dāng)于一個(gè)打包價(jià)，就是30塊錢。如果你用得很少，我認(rèn)為變壓器的建設(shè)，為了你其實(shí)我是有多余的投入，你用了我這個(gè)變壓器沒(méi)有把這個(gè)用滿，所以我收你40塊錢。為什么定40和30，也不是我們定的，就是這個(gè)規(guī)則，可能也是歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。
所以用戶裝了之后，大家可以做一個(gè)小測(cè)算，如果用戶側(cè)儲(chǔ)能裝的時(shí)候，如果用戶原來(lái)的最大負(fù)荷占比低于75%，當(dāng)時(shí)是以需量繳的電費(fèi)，裝了儲(chǔ)能之后，如果依然低于75%，仍需按照需量去交，這時(shí)候成本就是1毛85千瓦時(shí)。這里大家很容易計(jì)算，這是面上的比例的計(jì)算，如果在75%時(shí)候不增加，如果用戶本身占比70%，加了儲(chǔ)能之后有可能把它調(diào)到40塊錢那檔去，增加3分錢，如果60%會(huì)增加6分錢，然后50%的會(huì)增加9分錢，用戶自己算出來(lái)這樣的賬。如果有一些用戶我的變壓器下面占容量比較小的話，有可能對(duì)他來(lái)說(shuō)做這個(gè)事不是那么劃算。這是實(shí)際發(fā)生的一些情況，用戶會(huì)算這個(gè)賬，因?yàn)檫@里面的價(jià)格機(jī)制本來(lái)是比較死的，比較固定的，你沒(méi)有辦法突破，本來(lái)是一個(gè)好事，但是反而算下來(lái)之后算出逆反的結(jié)果出來(lái)。
儲(chǔ)能與輔助服務(wù)，省這塊政府也比較支持，省工信廳發(fā)了市場(chǎng)建設(shè)工作方案和電力輔助服務(wù)的交易規(guī)則，在2019年年初開(kāi)始施行，這是去年發(fā)的東西。只要符合國(guó)家政策要求的容量、觸發(fā)點(diǎn)時(shí)間、精度、調(diào)低調(diào)壓功能，自動(dòng)化通信各項(xiàng)功能，滿足跟電網(wǎng)這邊，電網(wǎng)平時(shí)調(diào)度自動(dòng)化專業(yè)調(diào)控要求，儲(chǔ)能是可以參加我整個(gè)電網(wǎng)的服務(wù)市場(chǎng)，而且這個(gè)輔助服務(wù)市場(chǎng)比較優(yōu)先對(duì)儲(chǔ)能進(jìn)行開(kāi)放，尤其鼓勵(lì)像儲(chǔ)能這樣的用戶參與我們這樣的工作，這是相當(dāng)于政府的支持性的一個(gè)態(tài)度。因?yàn)橐彩莿倓傞_(kāi)始施行，特別是下面講的技術(shù)指標(biāo)，雖然政府是一句話，但是這里面有一些標(biāo)準(zhǔn)要做，還有入網(wǎng)的機(jī)制檢測(cè)，這些東西全部配套上來(lái)之后，這個(gè)事情可能會(huì)更加順一些。
前面我大體上把用戶儲(chǔ)能的情況介紹了一下。后面我說(shuō)一下商業(yè)模式，商業(yè)模式本身是企業(yè)為了最大化價(jià)值構(gòu)建的從事業(yè)務(wù)活動(dòng)的利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)，在企業(yè)里面有幾個(gè)概念比較混，一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略，還有企業(yè)的營(yíng)銷，營(yíng)銷現(xiàn)在也是一門(mén)科學(xué)，如果在BMA學(xué)也是好幾本書(shū)，戰(zhàn)略也是一個(gè)系統(tǒng)性的東西，商業(yè)模式跟他們不一樣，它的定位比較高，下一張PPT給大家看一下，商業(yè)模式在整個(gè)行業(yè)中的地位，大家搞技術(shù)的可能沒(méi)有關(guān)心這個(gè)事，政府對(duì)商業(yè)模式看重的程度和技術(shù)創(chuàng)新是并列的，而且這些東西都寫(xiě)進(jìn)政府文件。從2013年開(kāi)始中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議將商業(yè)模式創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新兩個(gè)并重，然后十八屆三中全會(huì)提了商業(yè)模式創(chuàng)新，2015年國(guó)務(wù)院也提了，特別2017年4月份可以看到商業(yè)模式可以申請(qǐng)專利。技術(shù)專利就是保護(hù)技術(shù)的，商業(yè)模式也可以申請(qǐng)專利，是一個(gè)跟技術(shù)并重的東西，而且在設(shè)計(jì)上也是有相當(dāng)?shù)碾y度。我對(duì)這個(gè)研究不是特別特別深，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)跟儲(chǔ)能發(fā)展，尤其面向客戶端，包括我們的三型兩網(wǎng)，我們更多想觸摸用戶端服務(wù)性東西，商業(yè)模式顯得尤其重要。
商業(yè)模式為什么現(xiàn)在會(huì)有這樣的特性，跟現(xiàn)在社會(huì)發(fā)展有很大關(guān)系，現(xiàn)在社會(huì)發(fā)展非?？欤瑸槭裁凑f(shuō)現(xiàn)在社會(huì)發(fā)展呈現(xiàn)業(yè)態(tài)性，這是現(xiàn)在一個(gè)社會(huì)學(xué)家提的業(yè)態(tài)性，這是現(xiàn)在的社會(huì)學(xué)家包滿（音）他提的業(yè)態(tài)性，我們傳統(tǒng)的社會(huì)化，形成一套模式基本上是穩(wěn)定的，有百年老店，開(kāi)幾百年都沒(méi)有問(wèn)題，一套方式可以打很久，這是原來(lái)的形態(tài)?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)和全球化兩個(gè)力量的來(lái)襲，包括現(xiàn)在國(guó)網(wǎng)公司搞泛在電力物聯(lián)網(wǎng)，也是這個(gè)，新技術(shù)變化很快，技術(shù)一變化對(duì)原來(lái)技術(shù)結(jié)構(gòu)有變化，把原來(lái)的固態(tài)結(jié)構(gòu)變成業(yè)態(tài)，一個(gè)是技術(shù)，一個(gè)是模式，我們?nèi)ミm應(yīng)不確定性，而這個(gè)適應(yīng)過(guò)程就是對(duì)空間性的考慮。
假如我原來(lái)是儲(chǔ)能廠家，我上面有幾家單位形成一個(gè)生態(tài)圈，可以長(zhǎng)久的做這個(gè)生意，現(xiàn)在不行了，要在時(shí)間軸上想這個(gè)問(wèn)題，才能把這個(gè)運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)久的做下去。商業(yè)模式上面，這門(mén)學(xué)科會(huì)把整個(gè)企業(yè)和外部企業(yè)之間的關(guān)系羅列成這樣的六個(gè)點(diǎn)，包括定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力、盈利模式、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值。這塊還不是我們MBA里面想到的概念。我給大家拆解幾個(gè)，非常有意思。
定位，一個(gè)戰(zhàn)略定位，一個(gè)營(yíng)銷定位，比如說(shuō)原來(lái)火的O2O，原來(lái)線下交易后面到線上交易，線上完成一個(gè)商業(yè)的確認(rèn)或者一個(gè)訂單，到線下完成最后一個(gè)交易。這個(gè)對(duì)用戶的儲(chǔ)能有啟示，我們做儲(chǔ)能到底賣設(shè)備還是賣服務(wù)還是賣解決方案？這是整個(gè)商業(yè)模式定位問(wèn)題，儲(chǔ)能做成一個(gè)集裝箱，去賣集裝箱還是把這個(gè)定制的服務(wù)，我對(duì)于這個(gè)化工企業(yè)是怎么樣的配置，這邊是怎么樣的配置，找好上下游做好成套解決方案，，我是來(lái)適應(yīng)，或者我做好套餐給你挑，這兩個(gè)是不同的東西。這兩個(gè)決定你的命運(yùn)也是完全不一樣的，這是別的行業(yè)有案例可尋，我這邊給大家稍微的提一下。
第二個(gè)是業(yè)務(wù)系統(tǒng)，更加復(fù)雜，業(yè)務(wù)系統(tǒng)是企業(yè)選擇的行為主體和其他內(nèi)外部利益相關(guān)者，這里面涉及到一個(gè)構(gòu)型，跟哪些企業(yè)做關(guān)聯(lián)。我們現(xiàn)在講生態(tài)，行業(yè)生態(tài)，儲(chǔ)能行業(yè)其實(shí)也有生態(tài)，你的構(gòu)型，你是一個(gè)簡(jiǎn)單構(gòu)型還是一個(gè)復(fù)雜構(gòu)型，完全不一樣，另外是角色和關(guān)系。
騰訊和萬(wàn)科，騰訊大家比較熟悉，我最早接觸QQ號(hào)的時(shí)候，那時(shí)候很簡(jiǎn)單，就是一個(gè)及時(shí)通訊工具，后面跟移動(dòng)綁定，跟游戲公司綁定，又跟現(xiàn)在的零售綁定，騰訊的業(yè)務(wù)是一個(gè)非常高速的增長(zhǎng)，因?yàn)樗臉I(yè)務(wù)系統(tǒng)很復(fù)雜。
萬(wàn)科的這個(gè)圖很有意思，跟儲(chǔ)能是非常像。萬(wàn)科如果要做地產(chǎn)，把所有的施工方、建設(shè)方這些東西都籠在我的企業(yè)范疇內(nèi)，這些事情是干不大的，他的做法在商業(yè)模式里面叫軟垂直一體化，把每一塊細(xì)分東西在內(nèi)部定標(biāo)準(zhǔn)，定核心技術(shù)，以這個(gè)核心技術(shù)找上下游，把上下游串聯(lián)起來(lái)之后，我們看到的一個(gè)個(gè)品牌都是萬(wàn)科，但是萬(wàn)科自己是非常核心東西，外部的東西是靠資源連接來(lái)的，這樣發(fā)展才能長(zhǎng)久。
騰訊更狠，做到極致可能是蘋(píng)果公司，他沒(méi)有大量生產(chǎn)，但是都是外包到富士康來(lái)做，但是蘋(píng)果可以把它整個(gè)業(yè)務(wù)串起來(lái)。如果儲(chǔ)能行業(yè)領(lǐng)域，包括科華在內(nèi)，我們細(xì)想一個(gè)事，把蘋(píng)果拿過(guò)來(lái)做個(gè)樣板去抄，都可以做出好多有意思東西，特別是在現(xiàn)在的用戶側(cè)儲(chǔ)能這邊。
用戶側(cè)儲(chǔ)能，包括我們的電動(dòng)汽車，怎么樣構(gòu)建到我的系統(tǒng)里面。原來(lái)特斯拉有方案，但是實(shí)際上沒(méi)有人去做，至少小范圍嘗試也沒(méi)有，這個(gè)東西跨出一步可能就可以做成，包括物流系統(tǒng)，包括客戶畫(huà)像。儲(chǔ)能跟用戶接不是享受電費(fèi)，能夠在生態(tài)圈里面能夠拿到用戶的一手?jǐn)?shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)業(yè)內(nèi)有好多公司拿這些數(shù)據(jù)產(chǎn)生業(yè)務(wù)價(jià)值，這部分東西現(xiàn)在我們也沒(méi)有用到。包括國(guó)網(wǎng)綜合能源服務(wù)公司正在干類似這樣的事。包括原來(lái)電表的數(shù)據(jù)，都說(shuō)這是一個(gè)寶庫(kù)，但是這個(gè)東西怎么用，也是我們?cè)谒伎嫉氖隆?
包括關(guān)鍵資源的能力，我就說(shuō)一個(gè)360的例子，它一開(kāi)始進(jìn)入殺毒市場(chǎng)是免費(fèi)的，免費(fèi)有什么關(guān)鍵資源？是拿到用戶的使用習(xí)慣和用戶數(shù)據(jù)，先擠進(jìn)來(lái)，然后我們看到他的瀏覽器什么亂七八糟的能力都來(lái)的，收費(fèi)的都來(lái)了。關(guān)鍵資源能力就是我們的數(shù)據(jù)，我們最不在意的都是恰恰是很值錢的東西。這個(gè)東西在儲(chǔ)能上面，只要物理上跟你的系統(tǒng)接觸，比如儲(chǔ)能跟一個(gè)行業(yè)接觸就有了這個(gè)數(shù)據(jù)，有了數(shù)據(jù)產(chǎn)生的價(jià)值就可以把飛輪轉(zhuǎn)起來(lái)。
儲(chǔ)能這邊包括BMS核心技術(shù)，這個(gè)東西是一部分，另外我們已有的資源網(wǎng)絡(luò)，包括設(shè)計(jì)院和行業(yè)聯(lián)盟，都是在商業(yè)模式里面非常關(guān)鍵的點(diǎn)，圍繞關(guān)鍵能力設(shè)置整套商業(yè)模式，這個(gè)行業(yè)未來(lái)會(huì)有非常多的可能性，不一定未來(lái)，可能今天下午就有可能出來(lái)。
東京的鳥(niǎo)屋書(shū)店，這也是一個(gè)網(wǎng)紅書(shū)店，經(jīng)常會(huì)在朋友圈刷屏，大家看到的都是表面怎么做得漂亮、文藝范，這是對(duì)它的描述。最核心的東西，他的創(chuàng)始人說(shuō)的盈利模式來(lái)自于數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)。其實(shí)他自己做了一套類似于會(huì)員卡系統(tǒng)，有一套積分系統(tǒng)，在日本有很多的行業(yè)都可以用，他把客戶畫(huà)像完全精確的畫(huà)出來(lái)，現(xiàn)在做實(shí)體書(shū)店非常難賺錢，但是他做很好，他不是靠賣書(shū)，而是賣數(shù)據(jù)。
我們?cè)趦?chǔ)能里面有太多寶庫(kù)數(shù)據(jù)大家放在一邊，更多是在看價(jià)格的東西，真正的互聯(lián)網(wǎng)思維里面，我們的寶庫(kù)在哪里，我把這個(gè)跟大家說(shuō)一下。
這是盈利模式，里面有很多復(fù)雜的東西，里面涉及很多人性的東西。金風(fēng)科技前幾年風(fēng)電大發(fā)展的時(shí)候有一段時(shí)間它的產(chǎn)能要快速擴(kuò)張，他的上游有一個(gè)在荷蘭，他剛開(kāi)始和供應(yīng)商談，要談一個(gè)很好價(jià)格長(zhǎng)期的協(xié)議，讓供應(yīng)商到國(guó)內(nèi)建廠，供應(yīng)商不同意，因?yàn)閮r(jià)格其實(shí)也很合理。如果我把廠建到中國(guó)來(lái)，建到你新疆去，到時(shí)候我的東西只能賣給金風(fēng)，如果你金風(fēng)壓我價(jià)格沒(méi)有辦法，所以人家沒(méi)有來(lái)。第二戰(zhàn)略讓人家入股，人家也沒(méi)同意，因?yàn)槿思抑皇亲鲆粋€(gè)裝備制造企業(yè)，不一定確定你金風(fēng)未來(lái)的發(fā)展好壞。第三個(gè)模式，金風(fēng)自己籌錢在旁邊建的廠，這把這個(gè)廠給那家企業(yè)，讓他直接過(guò)來(lái)，然后租給他，以更好的價(jià)格收你的零部件，結(jié)果人家就同意了，這個(gè)就是把商業(yè)模式就通了。
這個(gè)其實(shí)就是一個(gè)點(diǎn)，所有的本質(zhì)都沒(méi)變，只是換了一下里面的結(jié)構(gòu)關(guān)系，這個(gè)事情就做通了，在盈利模式里面有很多的東西，展開(kāi)有成百上千種的組合，包括你的費(fèi)用，是第三方到第三方，里面有很多東西，其實(shí)是把人性想成惡的情況下去設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)。這是非常有意思的東西。
在行業(yè)里面我們零部件的供應(yīng)商，我現(xiàn)在如果有核心東西，怎么樣跟某一家做綁定，這里面的例子是一個(gè)道理，我們?cè)O(shè)備商和用戶利益的主體分成，這些東西也有意思。
現(xiàn)金流，有加盟和自營(yíng)兩種模式，麥當(dāng)勞和星巴克，大家平時(shí)感受是一樣的，快餐店、高鐵、機(jī)場(chǎng)都有，但實(shí)際上完全不一樣?，F(xiàn)金流用法不一樣，麥當(dāng)勞是把自由現(xiàn)金流直接用直銷的方式，他花大量的錢開(kāi)店，如果這個(gè)店開(kāi)成了，然后再讓別人加盟。星巴克是先讓你加盟，加盟成了我把你的店收過(guò)來(lái)，這個(gè)現(xiàn)金流方法不一樣，杠桿比例也不一樣。我們的儲(chǔ)能集裝箱很貴，我整個(gè)賣給你你可能不接受，有可能我讓你投或者我找個(gè)人，這里面的設(shè)計(jì)也要好好想，或者把這個(gè)比例設(shè)計(jì)出來(lái)，如果你覺(jué)得太貴我是不是可以設(shè)計(jì)20%或者是免費(fèi)的給你。這里面有很多做法，別人也有很多成功的案例。
最后講一下企業(yè)價(jià)值，一開(kāi)始講了可口可樂(lè)的例子，重資產(chǎn)和輕資產(chǎn)的例子，可口可樂(lè)有兩家公司，他是一個(gè)非常好的公司，巴菲特拿了幾十年，年年賺錢，我們不知道里面有一個(gè)重資產(chǎn)公司一個(gè)輕資產(chǎn)公司，重資產(chǎn)公司做可口可樂(lè)的原漿，做完原漿之后分配到各個(gè)廠，那個(gè)是絕對(duì)保密的，就搞那些東西，但是那家公司幾乎不盈利。巴菲特拿來(lái)賺錢的是第二家可口可樂(lè)，那家是做網(wǎng)絡(luò)的，他有可口可樂(lè)的品牌，有各個(gè)廠之間的關(guān)系，他搞了生態(tài)，這家公司每年是一個(gè)指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)，這就是兩個(gè)明顯區(qū)別。
希望給大家一些啟發(fā)，我們的儲(chǔ)能現(xiàn)在也在這個(gè)點(diǎn)上，如果做重資產(chǎn)也有可能盈利，但是只能做成頭一個(gè)可口可樂(lè)，也有可能做生態(tài)平臺(tái)?，F(xiàn)在儲(chǔ)能也到這個(gè)點(diǎn)，做平臺(tái)，可口可樂(lè)跑了幾百年，我希望我們的儲(chǔ)能行業(yè)能發(fā)展很好。
包括企業(yè)價(jià)值，我們做這個(gè)事情不是一個(gè)純套利的事情，其實(shí)就是把一個(gè)閑散的社會(huì)資源聚合到一起，以這個(gè)方式重新產(chǎn)生資源，不是對(duì)社會(huì)榨取，而是創(chuàng)造新的價(jià)值。如果儲(chǔ)能行業(yè)做了這樣的事我們對(duì)社會(huì)更加有利的一種方式，而不是說(shuō)做一些左口袋到右口袋套利東西。
希望和大家有思想碰撞，也希望做很好的企業(yè)為儲(chǔ)能行業(yè)發(fā)展能夠作出自己的貢獻(xiàn)，謝謝大家！
（本文內(nèi)容根據(jù)錄音整理，未經(jīng)演講人本人審核）
