中國儲能網(wǎng)訊：熬了三年，終于等來了儲能市場的春天。
春節(jié)前，新艾電氣正在忙擴(kuò)產(chǎn)，緊挨著現(xiàn)在的廠房又?jǐn)U了一千多平米。“目前產(chǎn)能嚴(yán)重不足，每個月只能生產(chǎn)400套系統(tǒng)，訂單都排到2019年的四、五月份了?！毙掳姎鈩?chuàng)始人倪同顯得有些興奮。
1981年出生的倪同2007年研究生畢業(yè)于西北工業(yè)大學(xué)自動化專業(yè)，此后一直在艾默生網(wǎng)絡(luò)能源西安研發(fā)中心工作。倪同說，研發(fā)是自己喜歡也很擅長的事情。從初級工程師成為總的技術(shù)負(fù)責(zé)人，他只花了8年時間。2015年，倪同正式下海創(chuàng)辦了這家企業(yè)。
艾默生堪稱中國電力電子行業(yè)的“黃埔軍?！保壳啊鞍眲?chuàng)業(yè)系在A股上市的公司已經(jīng)有16家，是在A股上市公司數(shù)量最多的創(chuàng)業(yè)群體。這些前同事們的成功也給了倪同莫大的激勵。
2017年初，新艾電氣以8000萬的估值，完成天使輪融資500萬從而啟動了“儲能之旅”，但前兩年的儲能市場一直處于不溫不火的狀態(tài)。直到2018年，新艾才在市場銷售上實(shí)現(xiàn)了真正的突破，全年出貨量超過20MWh，在手訂單超過200MWh。在這兩年間，新艾已成為儲能PCS領(lǐng)域一支不可忽視的力量，受到越來越多的關(guān)注。
目前，從事PCS業(yè)務(wù)的企業(yè)數(shù)量有五六十家之多，選擇進(jìn)入競爭白熱化的PCS領(lǐng)域，新艾如何撬動市場？近日，“儲能100人”約訪了新艾電氣創(chuàng)始人、總經(jīng)理倪同，與他進(jìn)行了一場深度對話。
Ⅰ
“大訂單”的契機(jī)
儲能100人：成立新艾電氣，你們想成就怎樣的事業(yè)？
倪同：我跟很多人創(chuàng)業(yè)不一樣，我是為了締造一個優(yōu)秀的組織而創(chuàng)業(yè)。我的作品不是儲能產(chǎn)品，不是充電樁，也不是光伏逆變器，是新艾電氣這家公司本身。至于做什么對我來并不重要，說得俗一點(diǎn)，要做一家牛X的公司。
我是80后，60后、70后早期靠資源創(chuàng)業(yè)、關(guān)系創(chuàng)業(yè)到后來靠技術(shù)創(chuàng)業(yè)，或者說復(fù)合型創(chuàng)業(yè)。實(shí)際上到今天，越來越是一個生產(chǎn)力解放的創(chuàng)業(yè)，要看你能否調(diào)動大多數(shù)人的智慧去聚集在一個點(diǎn)上進(jìn)行突破，去呈現(xiàn)價值的有效傳遞。
儲能100人：新艾為什么選擇做儲能？
倪同：公司早期的目標(biāo)一定不是做對人類多偉大的事，就是要活下來。在中國能活過2.5年的公司不超過5%，我當(dāng)時給兄弟們講，活過兩年半就是我們的勝利。
早期在選擇方向的時候蠻焦慮的。我們做過很多調(diào)研，一直在看儲能這個方向，但是真不真干這是一個大事。做電力電子、做儲能產(chǎn)品需要巨量資金的投入，一千萬你燒個半年就沒了。而我的競爭對手全是巨頭，幾乎都是上市公司。
如果沒有一個好的契機(jī)讓新艾去做儲能，我不會輕易向投資人去開個口。2016年，當(dāng)時有一個美國的項(xiàng)目來找新艾，問能不能幫他定制一款儲能的產(chǎn)品，量還比較大，總金額大概4000萬左右。是這樣一件事情讓我們真正決定開始做儲能。第一代產(chǎn)品出來以后，我找了我的天使投資人，我就給他說，現(xiàn)在你可以投了，因?yàn)槲覀円_始燒錢了。
儲能100人：第一單生意是不是來的感覺也挺突然的？后來執(zhí)行得怎么樣？
倪同：當(dāng)時是美國一個分布式能源項(xiàng)目的集中采購，就想先把這個機(jī)會窗口占著。畢竟有幾千臺的量，一下能做幾千萬的生意，當(dāng)時覺得這已經(jīng)是天上掉餡餅了，先干了再說。
但后來的事實(shí)證明了這是一次“善意”的忽悠。善意呢，就是把新艾帶進(jìn)了儲能，一不小心就被儲能了。忽悠呢是這個case沒執(zhí)行完，只執(zhí)行了很小一部分。來找新艾的人是個中間商，他的關(guān)系沒那么硬，搞不定這么大一個市場。
Ⅱ
儲能行業(yè)產(chǎn)品沒有標(biāo)準(zhǔn)化
儲能100人：新艾一開始就選擇鋰電儲能作為自己突破的方向，判斷的依據(jù)是什么？
倪同：2015年考察儲能的時候，那時候關(guān)于電化學(xué)儲能的主流路線大家還在爭論，到底是鉛炭、鋰電還是液流，都還沒有確定。
那時候?qū)π袠I(yè)的判斷還是一種渾沌狀態(tài)，誰也不知道未來這個圈會轉(zhuǎn)成什么樣子。但有一點(diǎn)是不變的，那個渾沌中間的軸是不變的，儲能系統(tǒng)是圍繞著儲能介質(zhì)展開的。不管什么場景的儲能，只要把儲能介質(zhì)選好了，我把它做好，服務(wù)好，未來哪個應(yīng)用場景爆發(fā)了，這就是它的菜。
我給一家充電的公司做過顧問，對中國新能源汽車的感知還是比較深刻的。敢于去賭對鋰電，是覺得鋰資源或者說磷酸鐵鋰本身所需要的材料沒什么值錢的東西，它有條件跟光伏一樣大規(guī)模生產(chǎn)。我們當(dāng)時認(rèn)為鋰電池成本下降是必然的，所以堅(jiān)決地選擇了鋰電儲能這個方向，以鋰電池儲能作為那個軸去展開儲能系統(tǒng)的構(gòu)建。
儲能100人：有人說儲能PCS這個領(lǐng)域的競爭比光伏逆變器還激烈，進(jìn)來的玩家太多了。新艾產(chǎn)品的核心競爭力在哪里？
倪同：我個人是技術(shù)出身，新艾完全是從做技術(shù)的底層邏輯去推導(dǎo)商業(yè)邏輯，同時從商業(yè)邏輯倒過來看需要什么樣的技術(shù)。首先技術(shù)平臺的積累很重要，先把核心專利申請下來，然后構(gòu)建自己的專利體系、框架體系，找到核心的競爭點(diǎn)。這就是進(jìn)入任何一個行業(yè)必須想清楚的問題。
我覺得儲能行業(yè)沒有好產(chǎn)品，我不知道大家有沒有同樣的感受。事實(shí)上，到今天儲能產(chǎn)品依然沒有標(biāo)準(zhǔn)化。從幾千瓦的戶用儲能、幾十千瓦的小型商業(yè)儲能、幾百千瓦的工廠企業(yè)級儲能到幾兆瓦的園區(qū)儲能再到幾十上百兆瓦的電力儲能，這中間跨越了10的五次方。如果說你想用幾款產(chǎn)品就能全部覆蓋，這是不可能的事，必須進(jìn)行底層技術(shù)的革新。
我們投入大量的金錢和人力，花了近一年半的時間，把100個以上多模塊大規(guī)模并聯(lián)的技術(shù)攻克了。不管是用戶側(cè)還是電網(wǎng)側(cè)儲能，新艾完全可以由一兩種標(biāo)準(zhǔn)模塊進(jìn)行像樂高積木這樣的搭接，可以組合成任何你想要的系統(tǒng)。這套系統(tǒng)能把鋰電池利用到極致，成本降到最低，可靠性提到最高，可維護(hù)性做到最便利。
Ⅲ
組串集中式變流器代表未來
儲能100人：多模塊大規(guī)模的并聯(lián)技術(shù)的難點(diǎn)在什么地方？
倪同：技術(shù)難點(diǎn)在于統(tǒng)一的控制，就是交流側(cè)的多機(jī)并聯(lián)技術(shù)。系統(tǒng)既要做大，又要做小。電網(wǎng)不喜歡小逆變器，最好是做幾個一兆瓦的進(jìn)行并聯(lián)，這樣電網(wǎng)也不容易產(chǎn)生諧振、環(huán)流和干擾。所以對電網(wǎng)還得要呈現(xiàn)一些單機(jī)特性。
但鋰電池怎么辦？你能期望鋰電池廠家做出一致性極好的系統(tǒng)嗎？電池串并聯(lián)組合起來以后，它是具備短板效應(yīng)的。我們提出一個全新的概念，叫組串集中式變流器。用更小規(guī)模的電池組+一個獨(dú)立PCS的方式，將單個電芯的故障隔離在一個更小的電池組內(nèi)。但PCS其實(shí)是可以集中的，同時并不妨礙精細(xì)管理。
儲能100人：咱們的成本跟集中式比起來呢？
倪同：成本比集中式肯定是要貴的，就跟當(dāng)年的組串式光伏逆變器比集中式貴一樣。現(xiàn)在新艾的PCS比集中式還不止貴一毛錢，可能得貴兩毛錢。當(dāng)這個行業(yè)的體量規(guī)模上來的時候，將來可以做到只比它貴一毛錢。
這一毛錢如果再按典型的儲能系統(tǒng)功率和容量比例的1：4去配比的話，就相當(dāng)于貴兩分錢，兩分錢每瓦時的成本增加，卻對電池組的容量的利用率大幅提升，功率利用率大幅提升從而降低直流側(cè)成本，可維護(hù)性的大幅提升，降低了運(yùn)維成本。長期來講，對于整個儲能系統(tǒng)來講就不重要了。
光伏控得好不好最多影響點(diǎn)兒發(fā)電量，鋰電池控得好不好直接會影響壽命。PCS大概占儲能系統(tǒng)10%的成本，但是如果能把容量利用率提升10%，把壽命和可維護(hù)性延長。這兩分錢每瓦時的投入大家是認(rèn)同其價值的。如果計(jì)算電池系統(tǒng)的可放電容量，還可能更便宜。
Ⅳ
隔墻售電會推動用戶側(cè)市場爆發(fā)
儲能100人：你覺得新艾未來要發(fā)展壯大，還需要在哪些方面要加強(qiáng)？
倪同：首先，我們會專注在PCS這一個點(diǎn)上，持續(xù)的去突破。不要以為做PCS就是做逆變器，能不能做好這中間差異太大了。所有人的目的都是一樣的，誰也不會跟好的收益過不去，跟好的產(chǎn)品過不去。
其次，要把整個儲能生態(tài)建立好，新艾必須把儲能PCS做成中國最好的。這樣就能吸引最好的BMS、總包商、投資人來合作，吸引最好的項(xiàng)目，來做生態(tài)的閉環(huán)。為什么有些企業(yè)一定要自己做大做全呢，因?yàn)樗袕?qiáng)烈的不安全感，他不相信別人，另外這塊還能掙幾毛錢的利潤。真實(shí)的情況是，第一和第二、第三的差別還是很大的。
儲能100人：新艾這幾年的財(cái)務(wù)狀況怎么樣，你對2019年有什么樣的預(yù)期？
倪同：剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，我們并沒有把全部精力投入到儲能領(lǐng)域，那個時候公司還是掙錢的。自從做儲能就開始虧錢。2018年雖然訂單有那么大，但我們團(tuán)隊(duì)有60多人，每個月的開銷也很大，也還在虧錢。從目前來看，2019年我們應(yīng)該是可以盈利的。
儲能100人：從目前來看，你覺得國內(nèi)也好，國外也好，哪些場景可能會率先爆發(fā)？
倪同：爆發(fā)是一個從量變到質(zhì)變的過程，儲能還沒有真正意義上的爆發(fā)。電網(wǎng)說那個地方電不夠用了，趕緊上一百兆瓦，無非就是打個補(bǔ)丁而已。
真正的爆發(fā)一定建立在商業(yè)模式閉環(huán)、技術(shù)體系閉環(huán)的基礎(chǔ)之上。真正有剛需的地方主要在以下四個場景：
第一，是海外微電網(wǎng)項(xiàng)目，那里大量的人還用不上電；
第二，是做能量優(yōu)化的區(qū)域，比如說把油動氣動改成混動，節(jié)油節(jié)電；
第三，如果電網(wǎng)調(diào)頻能夠一個穩(wěn)定的收益，未來至少還能持續(xù)三到五年時間；
第四，在用戶側(cè)這塊，北上廣深依然有機(jī)會。
隨著鋰電池成本的降低，尤其是大規(guī)模退役電池成本的降低，也能算過賬來。但是目前最難的地方在于需要一家一戶挨個去談，規(guī)模做不起來。如果可以把“隔墻售電”這個政策關(guān)口打通，用戶側(cè)市場將會爆發(fā)十倍、百倍。
