中國(guó)儲(chǔ)能網(wǎng)訊：根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)7月11日發(fā)布的數(shù)據(jù)，今年1-6月，新能源汽車產(chǎn)銷分別完成41.3萬(wàn)輛和41.2萬(wàn)輛，比上年同期分別增長(zhǎng)94.9%和111.5%。而上半年我國(guó)傳統(tǒng)乘用車的銷量為1177.5萬(wàn)輛，同比增幅只有4.6%。從增長(zhǎng)率來(lái)看，傳統(tǒng)乘用車與新能源汽車形成了“冰火兩重天”的局面，后者呈現(xiàn)出蓬勃增長(zhǎng)的局勢(shì)。
從眼下新能源汽車的競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，在自主品牌新能源車型走向高端的同時(shí)，許多造車新勢(shì)力也將在下半年迎來(lái)真正的交付，目前，蔚來(lái)、小鵬、威馬、綠馳、愛(ài)馳等公司都在加緊交付量產(chǎn)車或推進(jìn)量產(chǎn)進(jìn)程。而江淮大眾等國(guó)產(chǎn)合資新能源車，也將在下半年進(jìn)入市場(chǎng)。
隨著產(chǎn)品的逐漸成熟，流通體系的建設(shè)成為了新能源汽車發(fā)展的又一焦點(diǎn)問(wèn)題?！靶履茉雌嚾绾谓桓兜较M(fèi)者手里、新能源汽車企業(yè)通過(guò)什么方式為消費(fèi)者服務(wù)，這是一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題。如果在上市過(guò)程中沒(méi)有做好銷售渠道和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，那么這樣的新能源車僅僅是產(chǎn)品，不能稱之為商品?！痹?月12日舉行的2018中國(guó)汽車行業(yè)趨勢(shì)高峰論壇上，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍說(shuō)。
電商化后銷售、服務(wù)分離
與傳統(tǒng)燃油汽車相比，新能源汽車與互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)系更加緊密。在目前新能源汽車的交付環(huán)節(jié)中，線上平臺(tái)的存在感很強(qiáng)，車企告知消費(fèi)者可以通過(guò)官網(wǎng)、App等平臺(tái)預(yù)訂車型。同時(shí)，上汽、廣汽新能源等車企也在不斷加強(qiáng)與天貓等電商平臺(tái)的合作，“互聯(lián)網(wǎng)賣車”逐漸成為現(xiàn)實(shí)。
“垂直的電商網(wǎng)站越來(lái)越多，都是引流的主要的陣地，最大的特點(diǎn)是擁有透明合理的價(jià)格體系、清楚的用車體驗(yàn)等等。隨著電商平臺(tái)日益發(fā)達(dá)，客戶可以通過(guò)電商預(yù)訂下單，會(huì)弱化傳統(tǒng)的線下渠道作為B端的影響力?！睈?ài)馳汽車副總裁單忠亮說(shuō)。
新能源汽車的另一優(yōu)勢(shì)是智能網(wǎng)聯(lián)。汽車遭遇故障時(shí)，車聯(lián)網(wǎng)可以把數(shù)據(jù)傳回給主機(jī)廠，或是主機(jī)廠的合作平臺(tái)，提供在線的故障診斷和遠(yuǎn)程指導(dǎo)，進(jìn)一步縮減線下渠道的維修任務(wù)。
“關(guān)于服務(wù)體系的搭建，我們的想法是20%通過(guò)遠(yuǎn)程指導(dǎo)處理，40%希望通過(guò)上門服務(wù)的方式解決，剩下20%的事故維修到售后的門店去?！眴沃伊琳f(shuō)。
互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與車聯(lián)網(wǎng)作用的凸顯，為線下門店中銷售與售后服務(wù)的分離提供了可能性，繼而可以促進(jìn)新能源汽車在銷售渠道布局過(guò)程中的多樣化和資產(chǎn)的輕量化。
“原來(lái)我們要做一個(gè)超豪華品牌或者國(guó)產(chǎn)合資豪華品牌的4S店，地上建筑的投資3000萬(wàn)元打底，現(xiàn)在不需要，不用做得那么大、那么高端，可以有不同的存在形式?！眴沃伊猎诮邮?1世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示。
目前，傳統(tǒng)自主車企在銷售新能源車時(shí)，往往仍然采用自身已有的4S店渠道網(wǎng)絡(luò)，而造車新勢(shì)力已經(jīng)開始試驗(yàn)銷售、服務(wù)分離的模式。此前，蔚來(lái)汽車宣布要以體驗(yàn)中心、服務(wù)中心、交車中心、換電站、充電車等組合體系換掉4S店產(chǎn)銷體系。而據(jù)單忠亮介紹，愛(ài)馳汽車也將建立綜合渠道、銷售渠道、服務(wù)渠道等三類渠道，且銷售渠道在不同的城市采取的形式不同，例如在一、二線城市以商場(chǎng)展廳為主，而在四、五線城市以汽車超市為主等。
直營(yíng)、代理還是合作？
在確認(rèn)了自身渠道網(wǎng)絡(luò)的模式后，如何建立渠道網(wǎng)絡(luò)，成為了新能源車企尤其是造車新勢(shì)力面臨的又一選擇。手握豐富資源的特斯拉、蔚來(lái)們毫不猶豫地選擇了直營(yíng)的模式，而其他新勢(shì)力車企還得根據(jù)自身實(shí)力，探索更現(xiàn)實(shí)的實(shí)現(xiàn)方式。
“直營(yíng)的優(yōu)勢(shì)在于可以更好地把控價(jià)格，我們都為跨區(qū)域的流入流出、內(nèi)部友商的價(jià)格斗爭(zhēng)頭疼，直營(yíng)設(shè)立全國(guó)統(tǒng)一價(jià)就解決掉了。另一個(gè)好處是車企在二手車殘值方面有話語(yǔ)權(quán)，殘值會(huì)越來(lái)越好?！?單忠亮稱。
而直營(yíng)最大的缺點(diǎn)是它的重資產(chǎn)，要建立起覆蓋全市場(chǎng)的線下網(wǎng)絡(luò)，巨量的資金投入對(duì)于車企是不小的挑戰(zhàn)。
零跑汽車采取了“直營(yíng)+城市合作”的折中方案。“我們?cè)诿總€(gè)城市只會(huì)有一個(gè)合作伙伴，會(huì)自己建直營(yíng)店、體驗(yàn)中心、服務(wù)中心。終端店面所有的體驗(yàn)中心和服務(wù)中心將由零跑汽車來(lái)建設(shè)，我們的合作伙伴不用承擔(dān)費(fèi)用。同時(shí)，物流上我們會(huì)由自己的庫(kù)調(diào)到合作伙伴的庫(kù)內(nèi)，前期合作伙伴不用承擔(dān)任何庫(kù)存，統(tǒng)一由零跑來(lái)調(diào)動(dòng)?！?零跑汽車副總裁趙剛介紹道。
但在單忠亮看來(lái)，這一模式有其難以實(shí)現(xiàn)的地方?！靶履茉雌嚨奶匦钥梢宰尩陱S分離，讓合作伙伴的投資減少。但是相對(duì)來(lái)講少投入，不等于不投入?！?
中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)王都稱: “（新能源汽車線下網(wǎng)絡(luò)）資產(chǎn)的輕是相對(duì)的輕，汽車銷售相對(duì)來(lái)講還是重資產(chǎn)的事情，只是它在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)當(dāng)中去掉了一些不必要的成本而已?！?
而愛(ài)馳汽車的想法是，除了部分自建的銷售、服務(wù)渠道，以及授權(quán)的綜合經(jīng)銷商之外，還要積極尋求和現(xiàn)有的經(jīng)銷商及服務(wù)商進(jìn)行合作?！艾F(xiàn)在并不是所有的銷售商和服務(wù)商都是滿負(fù)荷，我覺(jué)得很多負(fù)荷嚴(yán)重不滿。同時(shí)我們要考慮到這種合作模式如何控制價(jià)格、管控渠道、提升二手車殘值，所以我們下一步的重點(diǎn)是要跟渠道合作伙伴做好溝通工作，大家合力增強(qiáng)渠道的管控力。”單忠亮說(shuō)。
