中國儲能網訊：1、售電側放開之全球進度
說到售電側，其實并不是每個國家的每個省份售電側都已經非常開放的，包括美國、澳洲、歐洲等國家在內也不例外。
美國作為經濟自由化的國家，在1996年就開始了售電側改革，但是在2002-2003年時加州出現過一次電力危機，從此以后，西部的大部分省份都停止了售電側改革，一直中斷到現在。所以現在談到美國的售電市場，其實主要是指東部地區(qū)。
因為歐洲國家整體經歷過一次歐盟改革，所以在歐盟的指令下，除瑞士之外，歐盟所有的國家都進行了售電側改革，至今為止幾乎都完成了售電側改革，但是售電商的數目會存在較大的差異，例如法國的售電商數量在10-20家左右，而德國則超過1000家。
澳洲西部因為城市分布非常分散，所以沒有很大的放開售電側改革，而南部和東部，特別是維多利亞區(qū)，售電側改革則進行的比較充分。
所以當我們要向國外售電公司學習的時候，先判斷一下他們來自于哪個洲，這個前提還是比較重要的。
2、售電公司的陣亡情況
上圖顯示的是歐盟13個國家，2003-2014年售電商數量的變化。從上圖可以看出，大部分國家售電商的數量還是比較平穩(wěn)的。五角星的地方表示售電側從工業(yè)側開放到居民側的時間節(jié)點，可以看到五角星出現的前后數據沒有發(fā)生很大的波動，也就是說，售電公司的數量不會因為工業(yè)側或者居民側的開放而發(fā)生較大的變化，這也就意味著要進入售電市場就要從一開始進入，跟隨市場一起成長。
圖中每一根線都代表著一個國家售電側十幾年的歷史反應。例如丹麥，即左上角最上方深灰色五角星的那根線，這根線在2004年突然急劇下降，售電商的數量比2003年減少了一半，這主要是因為2003年的時候丹麥放開了居民側售電市場，同時保持著目錄電價的體系。目錄電價的最高值是期貨市場上下一度電力批發(fā)價格的平均數，加上自由市場上售電商利潤的中位數的溢價。也就是說目錄電價肯定不會比市場上一般售電商的平均水平低，所以這時候大部分的用戶不會轉換到自由市場上，因為他們覺得政府的目錄電價一定是高于平均值的。
另一方面，丹麥80%以上的保底供電商都來自于原來的配電網公司。2003年之后，兩個比較大的能源集團對配網和區(qū)域的售電商進行了收購，所以當他們形成了一定的市場份額之后就開始操縱批發(fā)市場的價格，自由市場上的售電公司很難獲得比保底供電商更低的價格。在這樣的背景之下，從2003年整個售電市場的完全放開到現在，90%以上的居民用戶仍然選擇保底供電商，以目錄電價進行購電。丹麥政府2014年的時候也發(fā)現了這個問題，所以在2015年的時候取消了目錄電價，引入了一系列提高售電市場競爭性的措施。所以丹麥的售電市場放開雖然是在2003年，但是等最后一位居民的目錄電價真正取消也經過了十多年的歷史。
再舉個例子，例如西班牙，即中下部那條淺灰色的線，這條線在2008-2009年有一個大的波折。2009年西班牙居民側售電市場放開，但是在放開的那年售電商數目陡降到了2008年的1/3以下，大面積售電公司的陣亡并不是因為電力體制或者電力市場的問題，而是那年正好遇到了金融危機。2009年西班牙整個用電量比2008年低了5%以上，同時因為西班牙過高的新能源補貼，造成電費補貼拖欠赤字達到了歷史最高值，很多售電商無法收回新能源的補貼，造成了售電商的大面積陣亡。
所以簡單來說，當政策沒有很明顯的傾斜，以及大宗商品的價格比較穩(wěn)定的時候，售電商的數量取決于售電側改革之初的初始數量。所以要在售電市場上長久立足并占有一席之地，就要盡早進入，隨著市場共同成長。
3、售電公司大發(fā)展的情況
中國的獨立售電公司能不能生存、有多少能生存，個人覺得這取決于售電公司開在哪里。從去年的情況來看，有些省份只能獲得1分錢的降價，而有些省份例如廣東就能獲得6-7分的降價。
在中國，每個省的用電體量是國外一個國家或者一個洲的量。每個省的政策、供需關系、經濟環(huán)境不同，售電公司的生存機遇也就存在非常大的差異。那么哪些地方的獨立售電公司會有比較好的發(fā)展呢?
德州
2002年德州剛剛放開售電側的時候，新的小的售電商還沒有形成規(guī)模效應，沒有很強大的實力和傳統(tǒng)的發(fā)電集團的售電公司競爭，但是政府有意引入競爭，所以設置了2002-2007年的五年保護期，保護期內政府規(guī)定了一個最高價格，要求傳統(tǒng)售電公司賣給用戶的電價不能低于最高價格，一方面刺激了新進入售電市場的售電公司，將運營成本降低到最高價格之下;另一方面對傳統(tǒng)的售電公司進行限制，不允許以低價進行競爭。
顯然，這個政策的效果比較明顯。2003-2014年傳統(tǒng)售電公司市場占有率有所下降，2007年最高限價取消之后，有40%的居民或者小型的商業(yè)用戶已經轉到新的售電公司，從這一年開始，新的售電公司和傳統(tǒng)的售電公司開始在同一個平臺上競爭。
德國
德國分布式能源發(fā)展的比較好。分布式能源其中一個特點是投資比較小，小型的售電公司完全可以承擔，并且有些售電公司非常善于做售電+金融的結合，即售電公司為用戶進行投資，用戶從電費中回收投資，這樣的模式使得小的售電公司有比較穩(wěn)定的現金流和發(fā)電資產，同時跟用戶建立了良好的關系。所以德國在分布式能源發(fā)展比較好的情況下，特別是光伏、風電領域，原來的四大傳統(tǒng)售電公司市場份額有所降低，小型的售電公司開始爭奪用戶側可再生能源的資源以及售電資格。
新加坡
2010年左右新加波政府引入了液化天然氣，整個市場上的天然液化氣價格暴跌。不巧的是，所有的傳統(tǒng)售電公司都簽了10-20年的天然氣長協(xié)，導致他們在發(fā)電成本上難以降價，新的售電公司就可以通過現貨市場購買液化天然氣，興建一些小型的燃氣電廠，電的價格隨之下降。從圖中可以看到，自從2010年天然氣的價格跳水式的下降之后，傳統(tǒng)發(fā)電集團零售市場的份額在慢慢下降，甚至裝機容量也在慢慢下降。
所以總的來說，要么政府有意扶持獨立售電商，要么市場上有足夠讓獨立售電公司發(fā)展的資產，或者比較容易買到電的地方，那獨立的售電公司就會比較多。
4、售電做大難度高
不管一個國家的售電商數量是多少，市場份額超過5%的售電商的數量幾乎都不會超過10個，這是歐盟20多個國家總結下來的經驗。
另外差不多一半以上的市場份額都還掌握在傳統(tǒng)的售電商手上。所以說售電要想做大，難度比較高。
售電公司真的賺錢嗎?
1、售電毛利=零售電價-批發(fā)電價
這里展示的是歐盟各個國家售電公司的平均毛利。毛利=零售電價-批發(fā)電價，這些國家的毛利差不多都在10%-20%左右。
2、售電凈利=毛利-運營成本
上圖是英國六大能源公司的凈利，以及澳洲政府允許的售電公司的凈利上限。從中可以發(fā)現，雖然英國售電公司的毛利率差不多在25%，但是凈利只有3.7%，澳洲的凈利也差不多在3%-5%之間。
毛利和凈利的對比說明運營成本占了售電公司的大頭。運營成本包括交易IP成本、市場營銷成本、客戶服務成本等。英國的一個政策研究所發(fā)表了一項統(tǒng)計：好的售電商和差的售電商之間的運營成本能差整整一倍。
當凈利只有3%-5%的時候，售電公司是否值得去做?結合其他行業(yè)的利潤率來看，其實燃油、汽車等零售的利潤率也就在3%-4%，食品或者快消品行業(yè)會稍微高一點。本質上來講，售電商也是在做零售，所以凈利也就是3%-5%的水平。
3、別被平均騙了
(1)幾家歡喜幾家愁
上圖是2013年德國售電公司的利潤率范圍，可以看到售電公司從虧損到非常賺的(凈利潤在22%)都有。從圖中可以發(fā)現：
售電公司的利潤浮動范圍比較大
小的售電公司大部分利潤比較薄，要盈利就會盈利比較大，主要是因為這些小的售電公司牢牢地抓住了用戶的需求，例如汽車行業(yè)的售電公司和汽車行業(yè)綁的非常緊密，并且為汽車行業(yè)提供了非常專業(yè)的能效管理措施
大型售電公司平均利潤率不高，只有5%左右，但其虧損率較低
(2)哪些用戶是香餑餑
3%-5%是一個平均凈利潤率，但對于每一家公司來說利潤是不一樣的。從英國的六家售電公司的統(tǒng)計看，居民用戶的毛利率低于中小商業(yè)的毛利率，原因在于，用在居民用戶身上的成本幾乎等于一戶中小商業(yè)的營銷成本，但是居民用戶的電量比較低，所以營業(yè)額也會比較低。另外一方面，非常大的工業(yè)用戶其溢價能力很高，所以大工業(yè)用戶的利潤也比較薄。
慢慢就會發(fā)現，在大用戶和小用戶之間可能存在一個最佳的電量點，在最佳電量點附近的用戶身上賺到的毛利是最大的，而這一點往往取決于售電公司針對不同用戶的運營費用。
所以建議售電公司畫一下自己的電量和利潤線，橫軸表示用戶每年的用電量，縱軸表示在這類用戶身上能賺到的毛利和凈利?；跉v史運營數據畫出這條線，可以很明顯的看到：哪一類用戶的電量在什么范圍之內，或者以公司的運營和銷售策略，單位營銷成本上最能獲得利潤的用戶群在哪里。
上圖中最下方深藍色的線就是典型的在小用戶身上賺的錢比較少，在大用戶身上賺的錢比較多的例子;最上方綠色的線中間出現了拐點，也就說明在大用戶身上賺的錢不一定多，小用戶身上因為單位營銷成本比較高，所以利潤率也比較薄;反而是中間紅色的線代表的用戶才是售電公司應該專注營銷的群體。
(3)哪種套餐最賺錢
凈利率在每種套餐上的高低也是不一樣的。電力交易和其他交易一樣，其風險和收益是并存的，即能承擔的風險越大，能得到的收益也就越高。所以從英國的六大售電公司分析來看，總量上價格變動的套餐會比固定價格的套餐利潤更大。
不管是保底還是分成還是保底+分成，其中的比例和價格都有一個最優(yōu)配置策略，這在金融上叫做“有效邊界”，即上圖中左邊魚頭位置的點，資產配置處于最高水平，即相同風險之下，能獲得的收益最大。
如何做好售電公司?
1、降本求生——想方設法降低運營成本
售電公司差異非常大的其中一個部分在于運營成本，所以做好售電公司的第一個法則就是降低運營成本。降低運營成本包括：
規(guī)?；翰粩嗖①徯纬梢?guī)模效應，例如美國，很多大型能源集團就是通過不斷并購生存下來的。
外包+共享：例如德國，很多小型的售電公司抱團形成聯(lián)盟，由聯(lián)盟負責購買軟件、服務，共享交易員等，從而降低運營成本。
數據化：例如英國，很多新的售電公司開始使用IT自動化和數據分析取代人力，大大降低了運營成本。
在互聯(lián)網共享的時代，中國進行電力體制改革是一個比較好的機遇。傳統(tǒng)的售電公司需要購買很多軟件，布置非常多的交易員;而互聯(lián)網時代軟件可以通過SAS，交易員可以共享，這些方式都大大降低了運營成本。
2、風險防亡——交易與對沖
電力市場的風險和資本需求都非常高，再大的能源公司如果交易策略非常激進，在一次突發(fā)事件中很可能就會死亡。例如德州的Commercial Energy公司，是早年非常大的一個獨立售電公司，這家公司從不購買長協(xié)，都在現貨上買，但是2003年冬天特別寒冷，德國的電價飆升到原來的2-3倍，導致這家公司在不到一周的時間里就破產了。
再例如澳洲的Energy Locals公司。這家公司在2016年用長協(xié)鎖定了2017年及以后的購電價格，恰巧2017年澳洲的燃料價格上升，這家公司幸運地避免了電價飆升的影響。一方面用長協(xié)鎖定了購買方，另一方面推出了有月基本費但是單價比較低的套餐，在兩邊都鎖定的情況下，整個公司的風險就會比較小。
所以不管是采用激進策略還是保守策略，幾乎所有的資產屬性優(yōu)化都建立在對電力價格以及原料價格未來的預測上，這些預測又基于大量的數據，所以個人覺得，未來的現貨市場或者在新能源增多的情況下，電力交易會越來越自動化，越來越依賴數據。
3、最佳投入-產出的服務
售電公司賺的利潤可以投入在很多方面，例如可以提升銷售，可以提升購電，可以提升市場品牌效應，還可以開發(fā)增值業(yè)務為客戶提供更多服務。但是投入的每一筆錢，對用戶來說感受并不相同。不管國內還是國外，用戶最關心的還是價格，其次是合適的套餐，接下來才是更好的增值服務，所以售電公司應該關注的是，投入的錢是否有利于拿到更低的電價，或者有沒有為用戶提供他們更喜歡的套餐。
4、差異化——把細分做到極致
差異化還可以體現在細分市場方面。例如2009年英國成立的私營獨立售電商OVO energy公司，他們把預付費業(yè)務做到了極致。用戶存入預付費買電的同時，公司用預付費的錢做金融，給用戶返還一定的利息。這個模式受到了非常多英國用戶的好評，簡直就是余額寶+電力公司賬單的形式。這家公司2017年已經有68萬用戶，占市場2.5%的份額。
再例如NEXTera公司，他們只做投資新能源的業(yè)務，是目前世界上最大的可再生能源發(fā)電商，他用上市獲得的資金不斷投資新能源電站，賣綠電，做大這個現金流之后再去上市融資，形成一個正向循環(huán)。
總結起來說，售電公司的利潤率跟其他行業(yè)并沒有很大差別，售電公司想要做好，獲得比較高的利潤率就要想辦法壓低運營成本，同時做好風險管控。電是很難有差異化的商品，每一家售電公司都應該考慮進入哪一塊售電市場，采用什么樣的策略來保證自身的獨特性和公司的差異性。
