中國(guó)儲(chǔ)能網(wǎng)訊：“我現(xiàn)在突然明白了為什么頭一次和王承德聊天時(shí)，他總是和我講免費(fèi)換彩鋼瓦屋頂?shù)氖虑榱?這個(gè)才應(yīng)該是中普公司最最重要的東西。”在和中普的高管聊天時(shí)，老紅因認(rèn)知的豁然開朗而嗓門突然有點(diǎn)高，讓其他三個(gè)人瞬間有點(diǎn)“蒙”。
兩年前，為了讀懂中普“獨(dú)特”的商業(yè)模式，老紅頭一次見到王承德。因?yàn)榭傆X得他沒說清楚，就總要問“分布式光伏客戶愿意與中普合作的主要原因是什么?”，王承德總是翻來覆去地說“免費(fèi)為客戶換屋頂彩鋼板，很少有人這么做”。可在那時(shí)的老紅看來，他還是沒說清楚。這不過是“學(xué)雷鋒”的思維而已，只要?jiǎng)e的企業(yè)愿意，大家都可以模仿，難言“獨(dú)特”。
這次和中普高管聊天，老紅所以“豁然開朗”，是因?yàn)槊靼琢瞬皇峭醭械聸]說明白，而是老紅沒聽明白。是因?yàn)槟菚r(shí)還不了解王承德是個(gè)語言表述能力遠(yuǎn)不及市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力的人。
2014年，分布式光伏市場(chǎng)剛剛起步，由于準(zhǔn)入門檻太低，大批創(chuàng)業(yè)企業(yè)涌入這一市場(chǎng)，但馬上無不遇到如何持續(xù)獲取屋頂資源、如何獲取融資支持的“兩大難題”。從那時(shí)開始，誰能夠解決這兩大難題，成為有未來的企業(yè)，讓老紅一找就是三年。
2015年初，老紅的認(rèn)知進(jìn)入新階段：只要你能解決如何持續(xù)獲得屋頂資源這第一個(gè)難題，融資難這第二個(gè)難題就不是難題。老紅只需要找到能夠解決第一個(gè)難題的企業(yè)。
已經(jīng)忘記了中普是從何時(shí)、因何事開始吸引老紅眼球的了。2016年初第一次見到王承德，滿心以為他能說出許多讓老紅眼前一亮的東西，盡管不斷提示，結(jié)果卻是大失所望。雖然“免費(fèi)換彩鋼瓦”曾被多次提及，老紅卻未曾“頓悟”。2017年初第二次見到王承德，又被他的微信推廣形式所吸引，再次與“免費(fèi)換彩鋼瓦”這個(gè)中普最最重要的事情失之交臂。直到這次“驗(yàn)收”中普。
如何對(duì)待彩鋼瓦屋頂，反映著不同分布式光伏企業(yè)的不同維度。
彩鋼瓦是采用彩色涂層鋼板，經(jīng)輥壓冷彎成各種波型的壓型板，被廣泛用于大跨度鋼結(jié)構(gòu)房屋屋頂。為了投資分布式光伏電站，在中國(guó)東部，大面積屋頂成為光伏企業(yè)瘋狂追逐的目標(biāo)。但是，光伏電站25年以上的投資期與彩鋼瓦10-15年的防腐層保持期形成的矛盾卻難以逾越。
如何對(duì)待這一矛盾，則反映著不同光伏企業(yè)的不同維度，帶來不同的商業(yè)模式和不同的商業(yè)結(jié)果。更重要的是，不同企業(yè)對(duì)待“彩鋼瓦”這一相同的事情，因?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn)不同，即使采取看似同樣的手段，也常常會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。概括這種企業(yè)間差異的深層次原因，老紅不知道是用“基因差異”準(zhǔn)確，還是用“靈魂差異”更準(zhǔn)確。
老紅只是一個(gè)光伏市場(chǎng)的旁觀者，對(duì)于在彩鋼瓦屋頂上建設(shè)光伏電站的案例所知有限，從各種信息看到不同企業(yè)大致有：不處理、有限處理和中普這樣更換屋頂?shù)葞追N做法。
幾種做法的成本是大不一樣的。王承德說：中普為了在原來彩鋼瓦基礎(chǔ)上再加上一層最好的彩鋼瓦，每平米要增加70元的成本。
幾種做法的出發(fā)點(diǎn)是不一樣的。中普采用“免費(fèi)換彩鋼板”，從個(gè)人本性說，是王承德“總是替對(duì)方想”的接人待物的習(xí)慣使然;從企業(yè)商業(yè)模式說，是“競(jìng)爭(zhēng)理論”中“戰(zhàn)略定位的基點(diǎn)在消費(fèi)者心智，‘能否贏得消費(fèi)者選擇’成為決定企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵”這句話的最好實(shí)踐。
當(dāng)然，對(duì)這些王承德始終是“說不清道不明”。
只有當(dāng)王承德無意中說出“我出錢讓客戶自己換彩鋼瓦和我出錢我替客戶換彩鋼瓦，效果是完全不一樣的。后一種做法會(huì)讓客戶覺得所有風(fēng)險(xiǎn)都由中普承擔(dān)了，他只管收電費(fèi)”這一句話時(shí)，老紅才突然頓悟、豁然開朗。
建設(shè)屋頂光伏電站是一個(gè)投資行為，客戶投資與否，是對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)”與“收益”的評(píng)估結(jié)果?！拔页鲥X讓你自己換彩鋼瓦”與“我出錢我替你換彩鋼瓦”，投資額的付出是一樣的，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)卻是完全不一樣的：前者屋頂如果出問題，責(zé)任在客戶;后者屋頂如果出問題，責(zé)任在中普。當(dāng)中普把投資風(fēng)險(xiǎn)都承擔(dān)了，客戶只享受收益的時(shí)候，“投還是不投?”就變成了一筆小學(xué)生都能算清楚的帳。
人們都知道亞馬遜貝索斯過去的故事：他常常在公司開會(huì)的時(shí)候放一把空椅子，告訴大家必須考慮坐在這把椅子上的消費(fèi)者感受。人們也都知道雷軍最近的故事：“沒有一家手機(jī)公司能夠在銷量下滑之后實(shí)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，除了小米?！崩总妼?duì)此說：“粉絲的本質(zhì)上就是相信你的人，小米模式的核心是獲取用戶的信任?！?
這些都還只是微信中的故事，通過“驗(yàn)收”中普，替王承德思考，才讓老紅對(duì)這些故事有種用手可以摸到的質(zhì)感，品悟出：同樣的事情，同樣的付出，不同的本質(zhì)，不同的角度，不同的結(jié)果，不同的企業(yè)就產(chǎn)生了。
微信推廣，只是讓中普有了大量的優(yōu)質(zhì)屋頂資源信息。免費(fèi)換彩鋼瓦，才讓中普有了贏得客戶、使用這些優(yōu)質(zhì)屋頂資源的機(jī)會(huì)。到此時(shí)，中普的商業(yè)模式完成了前兩個(gè)程序。
“中普微信推廣模式”，是王承德從長(zhǎng)期的實(shí)踐中探索出來的結(jié)果;“免費(fèi)換彩鋼瓦模式”，既是王承德做人做事的必然選擇，也是中普“能源合同管理”模式的必然選擇。免費(fèi)換彩鋼瓦作為一種商業(yè)模式，誰都可以模仿，但是不同模仿企業(yè)的基因或著靈魂卻是誰都無法模仿的。就像此時(shí)，老紅試圖寫出這個(gè)中普公司“最最重要的東西”真的很難。
參考資料：
《360百科 彩鋼瓦》
《破解企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)難題君智競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略咨詢與上海交大海外簽署戰(zhàn)略協(xié)議》
《雷軍：如果實(shí)業(yè)立不住，再多互聯(lián)網(wǎng)思維也沒有用》
《李善友：為什么BAT之后是TMD?》
《葉國(guó)富：零售變革—從渠道為王到產(chǎn)品為王》
紅煒
2017年12月6日
