本文節(jié)選自《中國(guó)客車藍(lán)皮書（2015～2016）》，該書是方得網(wǎng)組織國(guó)內(nèi)客車行業(yè)專家與學(xué)者，編寫的有關(guān)中國(guó)客車行業(yè)2015～2016年的年度研究報(bào)告，本年度報(bào)告關(guān)注客車行業(yè)的發(fā)展全貌，同時(shí)重點(diǎn)聚焦新能源客車領(lǐng)域。
“根據(jù)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，一個(gè)行業(yè)的革命，往往是由外來者主導(dǎo)完成的，因?yàn)椋拘袠I(yè)內(nèi)的企業(yè)也許很難革自己的命?！弊鳛殡妱?dòng)車百人會(huì)成員，現(xiàn)任清華大學(xué)社會(huì)科學(xué)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)研究所所長(zhǎng)、清華大學(xué)創(chuàng)新發(fā)展研究院執(zhí)行院長(zhǎng)劉濤雄提出這樣定論。
劉濤雄指出，未來客車行業(yè)中一定是新能源客車替代傳統(tǒng)客車，而未來新能源客車行業(yè)的主導(dǎo)者，可能會(huì)是這樣的企業(yè)——“這個(gè)企業(yè)是通吃的。通吃，就是這個(gè)企業(yè)從產(chǎn)業(yè)鏈上通吃，就是車輛從零部件到整車，都自己做；而且，這個(gè)企業(yè)從領(lǐng)域上也是通吃，也就是乘用車、商用車（當(dāng)然也包括客車）都做?！?
作為客車行業(yè)的外來者——珠海銀隆新能源公司（以下簡(jiǎn)稱珠海銀?。?2015年才進(jìn)入公眾視線。就是這個(gè)全新的外來者，卻特立獨(dú)行，無論是技術(shù)路線，還是商業(yè)模式，亦或是多方合作、經(jīng)過兩輪融資的金融模式，種種模式都完全不同于傳統(tǒng)的客車企業(yè)。
但是這個(gè)客車行業(yè)的外來者，卻在2015年、2016年內(nèi)銷售6000多輛純電動(dòng)客車，車輛在全國(guó)30多個(gè)城市實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)。2016年8月，格力斥資130億元收購銀隆，更是讓銀隆快速成為整個(gè)客車產(chǎn)業(yè)界矚目的焦點(diǎn)。
一時(shí)間，圈內(nèi)圈外無論是客車企業(yè)、行業(yè)專家還是媒體，無一不都在問，珠海銀隆是誰？這家企業(yè)有什么來頭？這家企業(yè)為何能快速在客車領(lǐng)域打開局面？為什么格力及其掌門人董明珠偏偏“看中”了它？
一、“外來者”珠海銀隆
對(duì)客車圈來說，珠海銀隆確實(shí)令人感覺有些陌生，這與其“外來者”身份有關(guān)。2009年才成立的珠海銀隆，既不是客車制造商，也不是與新能源汽車相關(guān)的核心零部件廠商，但卻“跨界”進(jìn)入新能源客車領(lǐng)域，不但把產(chǎn)品做得很有特色，而且業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)非常迅猛。2016年，成為客車行業(yè)最為矚目的業(yè)界黑馬。
闖入客車界躍至新能源客車行業(yè)前十強(qiáng)
相比行業(yè)中的老牌客車企業(yè)，作為“外來者”的珠海銀隆的發(fā)展速度非?？?。2014年9月，珠海銀隆生產(chǎn)的12輛純電動(dòng)仿古觀光旅游巴士抵達(dá)北京，這一家全新的新能源客車企業(yè)才開始進(jìn)入公眾視線；但很快，2015年底，其就躋身純電動(dòng)客車銷量前十強(qiáng)榜單。
2015年，珠海銀隆實(shí)現(xiàn)純電動(dòng)客車銷售訂單近3000輛，銷售金額接近40億元；當(dāng)年生產(chǎn)純電動(dòng)客車3189輛，累計(jì)增長(zhǎng)2228%，市場(chǎng)份額為3.6%，在國(guó)內(nèi)純電動(dòng)客車行業(yè)排名第七。
2016年，珠海銀隆的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)進(jìn)一步加速。其2016年上半年完成純電動(dòng)客車銷售訂單近3000輛，接近2015年全年銷量。截止2016年上半年，銀隆純電動(dòng)客車在北京、齊齊哈爾、石家莊、包頭、鞍山、西安、邯鄲、珠海、湛江、汕頭等國(guó)內(nèi)30多個(gè)城市實(shí)現(xiàn)批量運(yùn)營(yíng)，運(yùn)行時(shí)間和里程最長(zhǎng)的純電動(dòng)車型為10.5米純電動(dòng)城市客車。截至目前，珠海銀隆純電動(dòng)客車在全國(guó)保有量已達(dá)到6000多輛。
同時(shí)，珠海銀隆還與諸多城市的公交公司建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系。比如石家莊公交、河北邯鄲公交、北京公交集團(tuán)、永州市第一公共交通公司、魏縣通達(dá)公交、揭陽市綠源新能源公共交通股份的限公司、武安市城市客運(yùn)交通管理站、邱縣安捷公交客運(yùn)有限公司、翁源縣飛馬汽車客運(yùn)有限公司、珠海市德興汽車租賃有限公司等。而且，其多數(shù)客戶分布在公交運(yùn)輸行業(yè)、客車運(yùn)輸行業(yè)以及汽車租賃行業(yè)。
眾所周知，客車行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的行業(yè)，而面對(duì)的客車用戶往往都是集團(tuán)用戶，客車企業(yè)往往需要多年的經(jīng)營(yíng)，才能獲得對(duì)方認(rèn)可。為何珠海銀隆一下子就能取得這么多公交公司的認(rèn)可？特別是，像北京公交這類用戶在購車要求上極為嚴(yán)格，這讓很多客車?yán)掀髽I(yè)都望而卻步。但是作為客車行業(yè)的新企業(yè)珠海銀隆，為什么就能獲得北京公交這類用戶的認(rèn)可呢？
這也許與銀隆獨(dú)特的三種模式——技術(shù)模型、金融模型、商業(yè)模型，有著極大關(guān)聯(lián)性。正是與所有客車企業(yè)有著不同的三種模型，這就讓珠海銀隆這位外來者，能快速成為客車行業(yè)不折不扣的黑馬。
二、獨(dú)特的技術(shù)模型：倒推法決定走鈦酸鋰之路
（一）為何要走新能源汽車之路？
在探討珠海銀隆的技術(shù)模型之前，還要先來說一說其進(jìn)入新能源汽車領(lǐng)域的原因。為什么會(huì)瞄準(zhǔn)新能源汽車領(lǐng)域？為什么珠海銀隆會(huì)押寶在新能源上呢？這就要從國(guó)內(nèi)新能源客車產(chǎn)業(yè)興起的“十城千輛”工程說起。
2009年元月，國(guó)家四部委啟動(dòng)“十城千輛”示范工程，通過提供財(cái)政補(bǔ)貼，打算用3年左右的時(shí)間，每年發(fā)展10個(gè)城市，每個(gè)城市推出1000輛新能源汽車開展示范運(yùn)行。
“十城千輛”示范工程提出后，國(guó)家就給出了明確的補(bǔ)貼政策，按照車長(zhǎng)不同獲取的國(guó)家貼補(bǔ)金額不同。另外，不少地方政府又給出了“1：1”對(duì)等比例補(bǔ)貼方式。比如，若按照中央與地方財(cái)政的“1：1”對(duì)等比例補(bǔ)貼方式，每輛10米以上純電動(dòng)公交車除了可獲得國(guó)家財(cái)政的50萬元補(bǔ)貼外，還能獲得地方財(cái)政的50萬元補(bǔ)貼，共計(jì)100萬元。
這樣的補(bǔ)貼政策足夠吸引人，也很快帶來了火爆市場(chǎng)。就在2015年，國(guó)內(nèi)純電動(dòng)客車產(chǎn)量爆發(fā)式增長(zhǎng)，全年純電動(dòng)客車產(chǎn)量達(dá)到88248輛，同比增長(zhǎng)584%，相比2014年的凈增量達(dá)到7.5萬輛，市場(chǎng)的火熱，讓大批客車企業(yè)和行業(yè)外的企業(yè)都積極踴躍地投身其中。
珠海銀隆也成為了其中一員?！翱v觀當(dāng)時(shí)國(guó)家新能源產(chǎn)業(yè)示范推廣優(yōu)惠政策和國(guó)家汽車產(chǎn)業(yè)振興調(diào)整規(guī)劃，自2009年產(chǎn)業(yè)化投資以來，珠海銀隆開始構(gòu)思打造以鋰電池材料供應(yīng)，鋰電池、電動(dòng)汽車動(dòng)力總成、整車、智能電網(wǎng)調(diào)峰調(diào)頻系統(tǒng)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、技術(shù)為一體的新能源閉合式循環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈?！敝楹ｃy隆相關(guān)負(fù)責(zé)人這樣坦言。
也正是新能源客車火爆市場(chǎng)的出現(xiàn)，除了讓不少傳統(tǒng)客車企業(yè)進(jìn)入新能源客車領(lǐng)域外，也給了珠海銀隆這樣的“外來者”一個(gè)新的機(jī)遇。
（二）為何要走鈦酸鋰之路？
作為新能源汽車最核心的“三電系統(tǒng)”之首的動(dòng)力電池，其水平的高低，決定著未來誰能立于不敗之地。而珠海銀隆要在動(dòng)力電池上先撬開市場(chǎng)，也就需要選擇出更適合市場(chǎng)、更有希望率先實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)行的技術(shù)路線。
與其它零部件行業(yè)不同的是，電池的成敗關(guān)鍵之一在于材料。當(dāng)珠海銀隆打算全力進(jìn)攻動(dòng)力電池市場(chǎng)時(shí)，動(dòng)力電池市場(chǎng)上已經(jīng)存在多種不同的技術(shù)路線，不僅有磷酸鐵鋰電池，也有三元材料鋰電池，還有鈷酸鋰、錳酸鋰以及鈦酸鋰電池等。
經(jīng)過一系列調(diào)查與研究后，珠海銀隆認(rèn)為，市場(chǎng)上不常見的鈦酸鋰電池，相比純電動(dòng)客車上匹配比例最高的磷酸鐵鋰電池，優(yōu)勢(shì)更加明顯，更加突出。
珠海銀隆發(fā)現(xiàn)，鈦酸鋰電池在安全性、使用壽命、充電時(shí)間、工作溫度范圍等方面表現(xiàn)更突出，只有其能量密度比略低于磷酸鐵鋰電池。特別是，鈦酸鋰電池更適合快充模式，由于該類電池?zé)oSEI絕緣膜，初次循環(huán)無容量損失，且快充對(duì)其循環(huán)壽命影響較小，充滿電僅需6分鐘，熱穩(wěn)定性強(qiáng)，循環(huán)使用壽命可長(zhǎng)達(dá)10年。
同時(shí)，雖然鈦酸鋰電池的單體成本比磷酸鐵鋰電池成本高一些，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，鈦酸鋰電池的壽命是磷酸鐵鋰電池壽命的5倍；此外，鈦酸鋰電池具有10分鐘以內(nèi)的快速充電優(yōu)勢(shì)，更符合汽車可快速加油的使用方式，且可利用公交車進(jìn)站休息時(shí)間進(jìn)行快速充電，而不需要慢充那樣的車輛停放場(chǎng)地。
為了謹(jǐn)慎起見，珠海銀隆還在車輛批量投產(chǎn)前進(jìn)行了裝車試運(yùn)營(yíng)的對(duì)比，對(duì)磷酸鐵鋰、鈦酸鋰兩類動(dòng)力電池進(jìn)行實(shí)際對(duì)比。2010年時(shí)，珠海銀隆在珠海公交上試投放了10輛裝載磷酸鐵鋰電池的純電動(dòng)車，并對(duì)已經(jīng)投放市場(chǎng)的近2000輛裝載磷酸鐵鋰動(dòng)力電池的公交車跟蹤并分析，發(fā)現(xiàn)每輛車每月的平均故障率約為6%，故障主要是由于電池容量衰減導(dǎo)致電池一致性變差所致。與之相比，裝載鈦酸鋰電池的公交車故障率大幅降低，每輛車每月的平均故障率約為0.5%。
綜合動(dòng)力電池理論技術(shù)和車輛的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況，珠海銀隆最后選擇了鈦酸鋰動(dòng)力電池發(fā)展路線，以充分利用其快速充電、長(zhǎng)循環(huán)壽命、高安全性、耐寬溫的性能優(yōu)勢(shì)，走出自己的差異化道路。
（三）如何掌握核心技術(shù)
選定技術(shù)路線后，珠海銀隆又是如何獲得這個(gè)獨(dú)特的“鈦酸鋰”技術(shù)呢？又是如何建立起技術(shù)的制高點(diǎn)？可以說，珠海銀隆比其它企業(yè)發(fā)展得更快的一個(gè)原因，就是采取了彎道超車的辦法，通過兼并收購，直接站到的鈦酸鋰技術(shù)的制高點(diǎn)。
2010年，銀隆集團(tuán)（珠海銀隆母公司）戰(zhàn)略控股美國(guó)奧鈦納米技術(shù)有限公司（AltairNano）公司53.6%的股權(quán)，涉及總額4900萬美元（折合人民幣約3.25億元），并將其技術(shù)、生產(chǎn)線和銷售體系收入囊中。也就是說，珠海銀隆借此掌控了全球鈦酸鋰材料頂級(jí)生產(chǎn)技術(shù)，一下子站在了鈦酸鋰巨人的肩膀上。
“銀隆收購美國(guó)奧鈦后，公司意在發(fā)展以鋰電池材料供應(yīng)、鋰電池研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為核心，延伸到電動(dòng)汽車核心部件研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，智能電網(wǎng)調(diào)峰調(diào)頻系統(tǒng)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、技術(shù)支持為一體的新能源產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，業(yè)務(wù)范圍已覆蓋新能源全產(chǎn)業(yè)鏈的核心部分?！敝楹ｃy隆這樣對(duì)外宣告。
除了電池外，銀隆在電機(jī)、電控方面，同樣通過兼并收購，合資合作的方式，一舉“跑步”進(jìn)入產(chǎn)業(yè)最前端。同樣是2000年，銀隆集團(tuán)還收購了珠海市藍(lán)?？萍加邢薰?，成立珠海銀通新動(dòng)力科技有限公司，負(fù)責(zé)純電動(dòng)、混合動(dòng)力汽車驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)總成、電動(dòng)節(jié)能空調(diào)、充電設(shè)備及其相關(guān)技術(shù)的研發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。
特別是，在電控技術(shù)方面，珠海銀隆與蘇州綠控傳動(dòng)科技有限公司達(dá)成了戰(zhàn)略合作，這能快速在電控方面取得突破。據(jù)了解，綠控的電控系統(tǒng)在國(guó)內(nèi)混合動(dòng)力客車圈內(nèi)地位還是頗高的，配套其電控產(chǎn)品的客車企業(yè)包括了蘇州金龍、廈門金龍、中通客車、廈門金旅、安凱客車等國(guó)內(nèi)20余家，其電控產(chǎn)品覆蓋全球300個(gè)城市及地區(qū)，超過100家公交公司正在使用。
（四）如何從技術(shù)變成商品？
有了新能源汽車的“三電”等核心技術(shù)后，珠海銀隆還需要把技術(shù)變?yōu)楫a(chǎn)品，特別是針對(duì)汽車產(chǎn)品，還需要整車資質(zhì)和造車技術(shù)。
為此，珠海銀隆又開始了一連串兼并收購整車企業(yè)的行動(dòng)。
2012年，珠海銀隆通過收購珠海廣通汽車有限公司，獲得整車生產(chǎn)資質(zhì)。成立于1999年8月30日的珠海廣通汽車有限公司現(xiàn)已成為其全資子公司，坐落于珠海銀隆新能源產(chǎn)業(yè)園；屬于其在中國(guó)“兩區(qū)三園”中的“華南區(qū)-珠海銀隆新能源產(chǎn)業(yè)園”，成為珠海銀隆生產(chǎn)基地的總部。
2013年5月，珠海廣通又全資成功收購了“河北石家莊中博汽車產(chǎn)業(yè)園”的石家莊中博汽車有限公司，連同“河北武安銀隆新能源產(chǎn)業(yè)園”，一共構(gòu)成了銀隆集團(tuán)的“兩區(qū)三園”。
廣東珠海、河北石家莊和河北武漢這三個(gè)整車生產(chǎn)基地分別代表著珠海銀隆在新能源領(lǐng)域的研發(fā)制造實(shí)力，助力銀隆打造從整車制造到電池、電機(jī)、電控等關(guān)鍵零部件和充電設(shè)備的閉合性循環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈。
通過一連串兼并收購整車企業(yè)的行動(dòng)，珠海銀隆在產(chǎn)業(yè)布局、資產(chǎn)規(guī)模、市場(chǎng)開拓、技術(shù)研發(fā)和盈利水平等方面，都邁入了“跨躍式”的快速發(fā)展。截至2015年末，珠海銀隆不僅有了三大生產(chǎn)基地，公司資產(chǎn)規(guī)模已逾百億，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入30多億元，凈利潤(rùn)超過4億元。
三、商業(yè)模式：如何完成驚險(xiǎn)一跳？
（一）了解客戶才能滿足客戶
珠海銀隆的純電動(dòng)客車，要想完成從產(chǎn)品到商品的驚險(xiǎn)一跳，就必須要滿足客戶的需要。
為此，珠海銀隆仔細(xì)研究了純電動(dòng)客車的主力市場(chǎng)——公交車的運(yùn)行特點(diǎn)，并且針對(duì)公交車的運(yùn)行特點(diǎn)，打造除了6分鐘充電、十年壽命的銀隆鈦酸鋰純電動(dòng)公交車。
從技術(shù)上來說，珠海銀隆的鈦酸鋰純電動(dòng)公交車完全可以滿足公交公司的日常運(yùn)行需求。作為一家客車行業(yè)新企業(yè)，為什么珠海銀隆就這么有底氣？
首先，城市公交車的平均壽命大約為10年，鈦酸鋰電池的循環(huán)壽命也是10年，珠海銀隆純電動(dòng)客車使用的鈦酸鋰電池可滿足公交公司的車輛全生命周期管理要求；其次，國(guó)內(nèi)90%的公交車每一個(gè)往返運(yùn)行里程平均在30公里左右，只有10%的線路超過30公里，裝載鈦酸鋰電池的純電動(dòng)公交車完成一次充電后，就可滿足公交車一個(gè)往返的行駛里程；其三，為了增加運(yùn)行效率，公交車發(fā)車時(shí)間間隔越來越小，一般不超過15分鐘，且城市公交的特殊性決定了電動(dòng)車必須具備和燃油車相通（1：1）的運(yùn)營(yíng)效率。鈦酸鋰電池具有6分鐘快速充滿電的特性，可確保城市公交全天運(yùn)營(yíng)；其四，相比普通鋰電池相對(duì)較差的耐低溫性能（難以滿足北方市場(chǎng)需求），銀隆鈦酸鋰電池可在零下50度到零上60度范圍內(nèi)正常充放電；第五，相比普通鋰電池，銀隆鈦酸鋰電池循環(huán)壽命更長(zhǎng)，可達(dá)25000次以上。
也就是說，公交系統(tǒng)的運(yùn)行“剛需”和珠海銀隆采用的鈦酸鋰電池，具有良好的匹配性，完全可滿足車輛全生命周期管理要求。
（二）差異性在哪里？
不過，客車行業(yè)內(nèi)，本身就有很多企業(yè)，要想在高手如云的客車市場(chǎng)中，搶奪別人的奶酪并不那么容易，特別是像北京這類要求嚴(yán)苛，所有客車企業(yè)都想分一杯羹的市場(chǎng)。
而珠海銀隆，恰恰是依靠北京市場(chǎng)，獲得聲名鵲起，這是如何做到的呢？差異性競(jìng)爭(zhēng)。
銀隆除了鈦酸鋰電池走獨(dú)特的技術(shù)路線外，復(fù)古的“鐺鐺車”，也可為別具一格。
2014年9月28日，北京首條采用復(fù)古“鐺鐺車”造型的旅游觀光線開通運(yùn)營(yíng)，采用的就是銀隆新能源鈦酸鋰純電動(dòng)客車，外型上仿造的是1924年北京第一條有軌電車的模樣，但內(nèi)部采用了最先進(jìn)的純電動(dòng)客車技術(shù)，既延續(xù)傳統(tǒng)又突破常規(guī)，一經(jīng)上市便受到乘客的交口稱贊。
此后，北京故宮、前門、北海等名勝古跡周圍都投放了銀隆牌新能源復(fù)古鐺鐺車，銀隆復(fù)古鐺鐺車儼然成為北京城內(nèi)一道獨(dú)特的城市風(fēng)景。同時(shí)，珠海銀隆打造的仿古“鐺鐺車”還先后批量進(jìn)入了西安、石家莊；2016上半年更是大訂單不斷，銀隆與湖南客戶簽訂“鐺鐺車”350輛大單，與石家莊簽下千輛訂單。
除了鐺鐺車外，銀隆還打造了雙層純電動(dòng)客車。純電動(dòng)客車本身受制于充電設(shè)施，行駛里程等，一般的企業(yè)都不敢嘗試雙層純電動(dòng)車型，銀隆客車打造的純電動(dòng)雙層公交車，可謂難度系數(shù)很高。
有了金剛鉆，才能攬下瓷器活。2016年7月1日，就在全國(guó)迎來建黨95周年的喜慶日子里，北京市首條純電動(dòng)雙層觀光車線路——旅游觀光3線宣布正式開通，由珠海銀隆打造的首批20輛純電動(dòng)雙層觀光巴士齊齊亮相，再次成為各大媒體鏡頭聚焦點(diǎn)。此批投放的純電動(dòng)雙層觀光車，配載140度電，可實(shí)現(xiàn)續(xù)航里程175公里；觀光3線全長(zhǎng)設(shè)計(jì)54.5公里，充一次電跑一個(gè)循環(huán)綽綽有余，8分鐘快速充電性能可實(shí)現(xiàn)車輛不間斷運(yùn)營(yíng)，能夠滿足了北京公交的實(shí)際運(yùn)營(yíng)需求。
另外，2016年8月12日，由銀隆新能源自主研制的全球首輛交流電驅(qū)動(dòng)雙源電車——銀隆雙源無軌電車，正式落地并進(jìn)入整車調(diào)試狀態(tài)。這是我國(guó)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的交流電驅(qū)動(dòng)雙源電車。該車區(qū)別于傳統(tǒng)純電動(dòng)客車的地方在于可“邊走邊充”，在有軌電車電網(wǎng)的路段可入網(wǎng)運(yùn)行，借助電網(wǎng)對(duì)車內(nèi)的銀隆鈦電池進(jìn)行在線充電。這樣便可以確保了本車可以及時(shí)地進(jìn)行充電，隨時(shí)隨地儲(chǔ)備充足的使用電源，其有效脫線里程可達(dá)100公里，較其它無軌電車運(yùn)行覆蓋范圍更廣。此外，這類車還可在建有充電站的地區(qū)作為快充純電動(dòng)客車使用，每次充電只需6分鐘，便可確保實(shí)現(xiàn)全天候運(yùn)營(yíng)。
正是因?yàn)殂y隆打造的諸多車型都是“獨(dú)一份”，因此具備差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的珠海銀隆，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的客車市場(chǎng)上，搶占到一些市場(chǎng)份額。
（三）如何打消公交公司的后顧之憂？
有了技術(shù)與產(chǎn)品，珠海銀隆下一步就還要考慮把更多的車輛賣出去。要知道，純電動(dòng)客車造價(jià)昂貴，即使算上補(bǔ)貼，對(duì)很多公交公司也是天價(jià)。另外，很多公交公司因?yàn)橐呀?jīng)有了前車之鑒，因此在純電動(dòng)公交車的采購上小心翼翼。
珠海銀隆怎樣才能快速打開客車市場(chǎng)，消除用戶的后顧之后呢？
為此，珠海銀隆仔細(xì)研究了新能源客車的主力市場(chǎng)——公交市場(chǎng)。針對(duì)公交客戶的特點(diǎn)和需求，推出全新的商業(yè)模式的創(chuàng)新——獨(dú)創(chuàng)的公交公司、新能源車企、地方政府、金融機(jī)構(gòu)“四方共贏”商業(yè)模式。
“四方共贏”的具體內(nèi)容包括四個(gè)方面：一是實(shí)現(xiàn)了公交購車初期的零投入、緩解地方財(cái)政的一次性支付壓力；二是提供“電池、電機(jī)和電控三大系統(tǒng)”（“三電系統(tǒng)”）十年質(zhì)保，并提供24小時(shí)全天保姆式服務(wù)；三是公交公司以融資租賃方式支付租金，零首付，按十年期分期支付車款；四是提供備用車輛，可整車替換，確?？蛙囘\(yùn)行不受影響。
這一招“殺手锏”，利用四方合作，可以很好地解決公交公司對(duì)銀隆不信任、資金緊張、以及對(duì)新能源客車后續(xù)使用的擔(dān)憂等問題。“四方共贏”的商業(yè)模式中，公交企業(yè)只根據(jù)純電動(dòng)車的使用特點(diǎn)，做好運(yùn)營(yíng)調(diào)度和管理，由車輛生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)對(duì)車輛“三電”系統(tǒng)進(jìn)行十年保修，完全沒有了后顧之憂。
銀隆獨(dú)創(chuàng)的“四方共贏”商業(yè)模式，很快到了開花結(jié)果階段：2013年，珠海公交訂購銀隆純電動(dòng)公交車500輛；2014年，湛江公交采購銀隆純電動(dòng)公交車15輛。石家莊公交訂購銀隆純電動(dòng)公交車900輛；2015年，北京公交也采購起銀隆純電動(dòng)公交車……此后短短幾年，銀隆以勢(shì)如破竹之勢(shì)不斷攻城略地。
2015年，珠海銀隆實(shí)現(xiàn)純電動(dòng)客車銷售訂單近3000輛，躍居國(guó)內(nèi)純電動(dòng)客車行業(yè)排第七。2016年上半年，銷售新能源客車3000輛，接近2015年全年銷量。
四、金融模式：眾籌
做研發(fā)，進(jìn)行生產(chǎn)，搞市場(chǎng)推廣，都需要錢。要比別人做得好，就要比別人投入多。可是，需要大量投入的錢，要從哪里來呢？
做企業(yè)的都知道，資金是企業(yè)運(yùn)營(yíng)中不可或缺的血液，是一個(gè)企業(yè)的命脈，也是企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件。在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，資金成本在企業(yè)決策中的地位也越來越重要，甚至能影響到很多決策能否執(zhí)行。
與客車業(yè)內(nèi)的很多傳統(tǒng)企業(yè)不同的是，珠海銀隆明顯更懂得資本運(yùn)作，甚至成為資本圈內(nèi)的“寵兒”，頻頻獲得多輪融資。2015年，珠海銀隆先后完成A輪和B輪股權(quán)融資，共募資約32億元人民幣，估值近70億元。世界第四大投資銀行中信證券、四大資產(chǎn)管理公司中的東方資產(chǎn)和華融資產(chǎn)、國(guó)內(nèi)七大保險(xiǎn)集團(tuán)中的陽光保險(xiǎn)、擁有卓越房地產(chǎn)事業(yè)基礎(chǔ)的遠(yuǎn)洋地產(chǎn)集團(tuán)、北京公交集團(tuán)下屬上市公司北巴傳媒、國(guó)內(nèi)著名券商恒泰證券、工業(yè)電氣分銷行業(yè)龍頭上市公司眾業(yè)達(dá)、水電力龍頭中國(guó)三峽集團(tuán)等大型戰(zhàn)略投資者，均“押寶”珠海銀隆，成為其大展宏圖的重要后盾。
銀隆之所以能成為眾人眼中的“香餑餑”，很大程度上在于銀隆手中握著的“鈦酸鋰材料技術(shù)加上空心環(huán)型結(jié)構(gòu)”這張核心競(jìng)爭(zhēng)力王牌。當(dāng)前，珠海銀隆控股的北方奧鈦（美國(guó)奧鈦納米技術(shù)公司的中國(guó)分支機(jī)構(gòu)）已成功研發(fā)第四代高密度鈦酸鋰電池，成本下降40%、能量密度增加30%。此外，珠海銀隆還掌握著包括水冷電機(jī)、移動(dòng)充電樁及儲(chǔ)能系統(tǒng)等系列產(chǎn)品的先進(jìn)技術(shù)。
有了更多的低成本的資金，珠海銀隆的發(fā)展速度自然更快。截至2015年底，珠海銀隆建成三大生產(chǎn)基地，具備年產(chǎn)純電動(dòng)客車3.3萬輛、運(yùn)動(dòng)型多功能電動(dòng)車10萬輛、電池6.2億安時(shí)、鈦酸鋰電池原材料5000噸、儲(chǔ)能800MW的生產(chǎn)能力，實(shí)力在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。
五、聯(lián)手格力未來擁有無限可能
作為“外來者”，珠海銀隆已經(jīng)在新能源客車行業(yè)嶄露頭角，但它并不滿足于行業(yè)前十強(qiáng)的業(yè)績(jī)，下一步的目標(biāo)會(huì)更大，甚至超出想象。
（一）未來目標(biāo)十分明確
2016年是“十三五”的開局之年，不少企業(yè)都在制定新的五年計(jì)劃，對(duì)未來一直有著明確目標(biāo)的珠海銀隆也不例外。
根據(jù)規(guī)劃，銀隆新能源擬在未來五年內(nèi)投資約350億元，發(fā)展五大項(xiàng)目：一是完成各類新能源汽車產(chǎn)銷量共50萬輛；二是實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)能產(chǎn)量超過1500MWH；三是動(dòng)力電池的總產(chǎn)量40億安時(shí)；四是鈦酸鋰材料總產(chǎn)量達(dá)到4-5萬多噸；五是充電站總產(chǎn)量達(dá)到近1.5萬臺(tái)。
之所以提出這么高的目標(biāo)，也在于新能源產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間仍然非常巨大。“隨著我國(guó)對(duì)環(huán)境保護(hù)的日益重視，對(duì)于碳排放的要求也越來越嚴(yán)格。中國(guó)作為汽車大國(guó)，正逐漸將未來的汽車產(chǎn)業(yè)重心放在新能源汽車上面。針對(duì)‘銀隆鈦’四大核心優(yōu)勢(shì)，銀隆審時(shí)度勢(shì)，認(rèn)為純電動(dòng)汽車的崛起必將革新整個(gè)中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)?！便y隆這樣判斷未來趨勢(shì)。
除了“五年計(jì)劃”外，珠海銀隆還有著更遠(yuǎn)的終極目標(biāo)——那就是矢志發(fā)展成為中國(guó)前三、全球前五的全球領(lǐng)先綠色能源供應(yīng)商，堅(jiān)持創(chuàng)新引領(lǐng)發(fā)展，爭(zhēng)創(chuàng)成中國(guó)繼高鐵之后的又一張工業(yè)智造國(guó)家名片。
（二）格力收購未來空間更大
除了靠自身力量發(fā)展外，珠海銀隆還聯(lián)手電器行業(yè)巨頭格力集團(tuán)，站在巨人肩膀上，以求獲得更快的發(fā)展。
1、收購歷程
自2016年2月格力集團(tuán)宣布因籌劃重大事項(xiàng)而停牌起，“格力是否會(huì)收購銀隆”這樣的猜測(cè)就在客車行業(yè)內(nèi)不斷被翻炒，最后從傳聞到落地僅花了半年時(shí)間，格力就最終確定了收購銀隆的方案。
整個(gè)過程能看出格力的急迫。3月7日，格力披露，擬向珠海銀隆的全體股東發(fā)行股份，收購其持有的珠海銀隆100%股權(quán)；此后7月又頻頻停牌；8月19日，格力電器再次發(fā)布“發(fā)行股份購買資產(chǎn)并募集配套資金暨關(guān)聯(lián)交易報(bào)告書（草案）”的上市公司公告，宣布擬以130.00億元的價(jià)格向珠海銀隆全體21名股東發(fā)行股份購買其持有的珠海銀隆合計(jì)100%股權(quán)……停牌，加上屢屢推遲的復(fù)牌，以及收購100%股權(quán)的方案，一系列的動(dòng)作都能看出格力對(duì)于跨界收購珠海銀隆的決心。
塵埃落定也來得很快。8月18日，格力電器發(fā)布公告，公司第十屆七次董事會(huì)審議通過了《關(guān)于公司向特定對(duì)象發(fā)行股份購買資產(chǎn)方案的議案》。公司擬以發(fā)行股份方式收購珠海銀隆100%股權(quán)，交易價(jià)格為130億元。收購?fù)瓿珊?，珠海銀隆將成為格力電器的全資子公司，并納入格力電器合并報(bào)表范圍。
收購交易完成后，格力將持有珠海銀隆100%股權(quán)，通過珠海銀隆掌握的鈦酸鋰電池核心技術(shù)，快速切入新能源電動(dòng)汽車和儲(chǔ)能業(yè)務(wù)領(lǐng)域，通過發(fā)揮雙方在電機(jī)技術(shù)、生產(chǎn)制造技術(shù)、新能源管理控制技術(shù)和儲(chǔ)能技術(shù)等方面的技術(shù)協(xié)同，有效降低總體成本的同時(shí)相互支撐雙方的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，進(jìn)一步提升上市公司的盈利能力及整體價(jià)值。
本次交易中還包括了“三年對(duì)賭”——在不考慮本次配套募集資金因素以及格力收購?fù)瓿珊蟮膮f(xié)同效應(yīng)對(duì)銀隆業(yè)績(jī)影響的情況下，銀隆新能源原股東承諾：2016年、2017年、2018年銀隆新能源經(jīng)審計(jì)扣除非經(jīng)常性損益后歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)分別不低于7.2億元、10億元、14億元。
2、收購原因——不光為造車
格力本次收購是經(jīng)過深思熟慮的，并不是盲目的，本次收購更多看重的是銀隆的技術(shù)?，F(xiàn)在的家用汽車不僅存在排放污染環(huán)境的問題，而且還帶來資源消耗問題。相比之下，純電動(dòng)車更能環(huán)保，也更加實(shí)用、經(jīng)濟(jì)。但純電動(dòng)車發(fā)生的事故較多，所以制造純電動(dòng)車首先要把乘車人的安全放在第一位，而銀隆的技術(shù)可以很好的解決消費(fèi)者安全問題。
在格力看來，銀隆的電池非常適合公交車，在這一領(lǐng)域銀隆具有獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì)。銀隆的電池?fù)碛心偷蜏亍踩?、使用壽命長(zhǎng)、充電時(shí)間快等優(yōu)勢(shì)，只有一個(gè)不足就是續(xù)航里程不夠長(zhǎng)。
不過，此前外界猜測(cè)格力收購銀隆就是為了造車的目的，遭到了格力否定?！笆召忋y隆，格力并不主要為了造車！格力的發(fā)展需要電池技術(shù)，儲(chǔ)能是未來家庭必須品，也是格力目前的發(fā)展方向?，F(xiàn)在大樓的備電設(shè)備為柴油機(jī)，嚴(yán)重污染環(huán)境且噪音大。如果運(yùn)用銀隆的蓄能技術(shù)，可以很好的解決柴油機(jī)的噪音和污染問題?！备窳Ψ矫孢@樣公開澄清。
格力方面強(qiáng)調(diào)，一個(gè)企業(yè)的成功不在于盈利多少，而是為社會(huì)帶來多少。“格力注重新技術(shù)的研發(fā)、有價(jià)值的技術(shù)是要從用戶和使用對(duì)象的角度考慮。格力的光伏空調(diào)就是利用新能源技術(shù)為用戶與環(huán)境帶來根本性的改變。”
所以收購銀隆可以使格力，直接站在了一個(gè)新能源領(lǐng)域的高點(diǎn)，在得到了技術(shù)需求的同時(shí)，也順帶帶來千億級(jí)別市場(chǎng)增長(zhǎng)的空間。
3、收購后未來空間更大
格力收購銀隆后，銀隆新能源業(yè)務(wù)又將何去何從？從董明珠、魏銀倉這兩位掌門人的聲音中透露出來，合作雙方對(duì)于未來的發(fā)展都信心十足。
銀隆在被收購后，將充分利用資金進(jìn)行開疆拓土。“本次募集的配套資金，將用于建設(shè)標(biāo)的公司募投項(xiàng)目：一是河北銀隆年產(chǎn)14.62億安時(shí)鋰電池生產(chǎn)線項(xiàng)目；二是石家莊中博汽車有限公司搬遷改造擴(kuò)能項(xiàng)目（二期）；三是河北銀隆年產(chǎn)200MWh儲(chǔ)能模組生產(chǎn)基地建設(shè)項(xiàng)目；四是河北廣通年產(chǎn)3.2萬輛純電動(dòng)專用車改裝生產(chǎn)基地建設(shè)項(xiàng)目；五是珠海銀隆總部研發(fā)中心升級(jí)建設(shè)項(xiàng)目。”收購交易中包括這樣一項(xiàng)內(nèi)容。
在業(yè)務(wù)上，銀隆與格力將形成“協(xié)同”發(fā)展。格力的電機(jī)技術(shù)、調(diào)頻技術(shù)、模具技術(shù)都是銀隆所需要的，而銀隆的電化學(xué)、材料研發(fā)，社會(huì)資源、人才資源、平臺(tái)資源可以與格力發(fā)揮最大的協(xié)同效應(yīng)；同時(shí)，格力對(duì)品質(zhì)的控制優(yōu)于銀隆，但銀隆有其稀缺的技術(shù)。這樣的一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合是完美，銀隆是稀缺的新能源企業(yè)，格力在產(chǎn)品制造品質(zhì)更優(yōu)。
同時(shí)，格力對(duì)于收購后的銀隆管理，也有了清晰思路。“未來不是簡(jiǎn)單的‘派人’還是‘不派人’到銀隆管理層。銀隆的文化要融入到格力，格力的管理模式要滲透到銀隆，重點(diǎn)是成本控制，包括采購、管理和生產(chǎn)等各環(huán)節(jié)?！备窳Ψ矫姹硎?。
此外，珠海銀隆在客車領(lǐng)域的布局已經(jīng)基本完成，被收購后將向乘用車領(lǐng)域延展，這也是與格力合作的重要部分?！霸陔姵胤矫?，鈦酸鋰電池是銀隆新能源的技術(shù)核心。除了電池，格力電器在電控、電線以及精加工模具等方面已經(jīng)充分布局，不需要任何追加投資，銀隆將省去巨額的固定資產(chǎn)投資。”
有了格力作為依靠，銀隆未來是否會(huì)迎來快速成長(zhǎng)期？未來空間是否不可想象？這些似乎還都是疑問，但一點(diǎn)不用懷疑的是，銀隆未來必定會(huì)走得更遠(yuǎn)。
