新能源銷量暴增之下各種各樣的銷售問(wèn)題正在成為遏制新能源汽車持續(xù)推廣和普及的障礙。
經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 高飛昌 “之前上海有一位顧客買了一部新能源汽車，后來(lái)他的車因?yàn)檎５慕涤暝斐闪穗姵囟搪罚Y(jié)果經(jīng)銷商對(duì)這件事不負(fù)責(zé)任，保險(xiǎn)商也是推到經(jīng)銷商身上”，1月17日，廣州汽車服務(wù)業(yè)協(xié)會(huì)技術(shù)部長(zhǎng)柯杰在當(dāng)天由第一電動(dòng)網(wǎng)舉辦的“第六屆新能源汽車大會(huì)”上痛斥道，“目前保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)有一家可以擔(dān)保電池出現(xiàn)故障可以給你保修、保換。所以如果我們想把新能源市場(chǎng)做好，必須把保險(xiǎn)行業(yè)以及電池更換等環(huán)節(jié)的體系做好?！?
柯杰的說(shuō)法指出了當(dāng)下新能源汽車流通領(lǐng)域存在的典型癥狀之一。當(dāng)天在場(chǎng)的多位專家及行業(yè)人士也不無(wú)擔(dān)憂地表示，2015年我國(guó)新能源汽車銷售出現(xiàn)暴增情況，但更多是令人感到驚奇甚至驚異。新能源銷量暴增之下各種各樣的銷售問(wèn)題正在成為遏制新能源汽車持續(xù)推廣和普及的障礙。
事實(shí)上，1月6日商務(wù)部發(fā)布了《汽車銷售管理辦法（征求意見稿）》，這項(xiàng)被視為用以取代此前的《汽車品牌銷售管理辦法》的流通領(lǐng)域“基本法”中規(guī)定：“鼓勵(lì)發(fā)展共享型、節(jié)約型汽車銷售及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”，并特別指出要“推動(dòng)汽車流通模式創(chuàng)新，積極發(fā)展電子商務(wù)，大力加強(qiáng)新能源汽車銷售和售后服務(wù)體系建設(shè)”。
新能源汽車的銷售和售后服務(wù)建設(shè)被納入“基本法”當(dāng)中，但是法規(guī)中并未規(guī)定更多的實(shí)施細(xì)則，這是由于日益壯大的新能源消費(fèi)市場(chǎng)實(shí)際上是剛剛起步，究竟如何創(chuàng)新銷售與售后服務(wù)，各個(gè)新能源汽車廠商也尚處于摸索階段，目前還有許多亟待解決的問(wèn)題存在。
一個(gè)顯而易見的現(xiàn)象是，近來(lái)大談汽車銷售和新能源汽車銷售的主角已不再是傳統(tǒng)車經(jīng)銷商，反而是一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)放言要做汽車銷售渠道的領(lǐng)頭羊，甚至把觸角伸到了產(chǎn)業(yè)鏈上游，各種大賣場(chǎng)、電商更是如雨后春筍般冒出。面對(duì)這些行業(yè)“鯰魚”，新能源汽車銷售正面臨著過(guò)去傳統(tǒng)汽車銷售從未有過(guò)的全新競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
眾所周知，2015年新能源汽車的狂飆離不開國(guó)家政策的推手，而政策補(bǔ)貼在各個(gè)地方的不一致問(wèn)題也相當(dāng)嚴(yán)重，這一定程度限制了消費(fèi)者的購(gòu)買選擇。另外，充電基礎(chǔ)設(shè)施的短缺以及安全問(wèn)題也始終影響著經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量。未來(lái)如何在銷售環(huán)節(jié)更精準(zhǔn)地為消費(fèi)者服務(wù)成為新能源車經(jīng)銷商面臨的巨大挑戰(zhàn)。
經(jīng)銷商的三大痛點(diǎn)
“新能源汽車客戶購(gòu)買最大的痛點(diǎn)還是充電問(wèn)題，它不僅僅有（燒焦感的）異味，還有電力增容的問(wèn)題，這個(gè)代價(jià)也是非常大的。”龐大集團(tuán)董事長(zhǎng)龐慶華談及新能源車銷售時(shí)直言。
事實(shí)上，充電樁基礎(chǔ)設(shè)施的不足是新能源汽車行業(yè)當(dāng)中老生常談的問(wèn)題。目前國(guó)家也已經(jīng)出臺(tái)了多項(xiàng)關(guān)于充電樁基礎(chǔ)設(shè)施的鼓勵(lì)政策，比如日前住建部發(fā)文要求所有新建的公共停車場(chǎng)和立體車庫(kù)都必須100%配有充電設(shè)施。但目前新能源車銷售火爆的局面，進(jìn)一步加劇了充電樁的短缺問(wèn)題。
碰到這些問(wèn)題，購(gòu)買新能源車的消費(fèi)者往往最先找到的便是經(jīng)銷商，部分新能源車廠家規(guī)定只向擁有充電樁的消費(fèi)者出售新能源車，但實(shí)際上隨著新能源銷量增長(zhǎng)，沒(méi)有充電樁的消費(fèi)者大有人在。
“作為經(jīng)銷商，我的煩惱之一是對(duì)于安全問(wèn)題，一旦出了安全問(wèn)題經(jīng)銷商是首當(dāng)其沖，龐大已經(jīng)吃過(guò)很多苦了。新能源車技術(shù)可能會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)突破，不會(huì)一下子就達(dá)到汽油車那樣理想的狀態(tài)，還有一段路要走，但是安全性卻是最不容閃失的。”龐慶華說(shuō)。
與龐慶華持有相似觀點(diǎn)的還有康迪電動(dòng)汽車董事長(zhǎng)胡曉明。他說(shuō)：“我判斷2016年電動(dòng)汽車會(huì)出重大安全事故。因?yàn)榱Ⅲw車庫(kù)也好，傳統(tǒng)停車場(chǎng)也好，傳統(tǒng)車停進(jìn)去是靜態(tài)的，而電動(dòng)車停進(jìn)去是需要充電的。假如出一次事故，后果很恐怖?！?
由此可見，充電設(shè)施的擴(kuò)容與安全性之間存在極大的矛盾。而另一大制約消費(fèi)者做出購(gòu)買選擇的難點(diǎn)在于各地的政策補(bǔ)貼不一致?！拔覀?cè)阡N售過(guò)程中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是政府補(bǔ)貼不一樣，導(dǎo)致地區(qū)差價(jià)非常嚴(yán)重。按道理應(yīng)該每一個(gè)城市都一樣，這樣的話對(duì)經(jīng)銷商，對(duì)新能源事業(yè)才都是負(fù)責(zé)的。”龐慶華指出。
“這種差異在短期來(lái)說(shuō)是保護(hù)了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，但是使得新能源汽車初期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不夠充分。這讓最先進(jìn)的或者是最有潛力的新能源汽車，被地方政策擋在門外了。新能源汽車要持續(xù)發(fā)展，就必須要打破地方壁壘，讓新能源汽車在公平的市場(chǎng)環(huán)境中發(fā)展。”中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)郎學(xué)紅對(duì)此表示。
銷售模式之辯
對(duì)于眾多新能源車企而言，新能源的銷售網(wǎng)絡(luò)正在建設(shè)當(dāng)中，由于傳統(tǒng)汽車和新能源汽車在產(chǎn)品功能性和產(chǎn)品屬性上的天然差異，車企普遍針對(duì)新能源車采用獨(dú)立建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)，這極大地區(qū)別于傳統(tǒng)燃油車的銷售模式。
時(shí)下互聯(lián)網(wǎng)以及電商如火如荼，新能源汽車起步伊始就與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生緊密的聯(lián)系?！靶履茉雌嚨木W(wǎng)絡(luò)，無(wú)論是銷售還是售后服務(wù)都需要更多的互聯(lián)網(wǎng)思維，有更好的服務(wù)能力，才能滿足新能源渠道的要求。”郎學(xué)紅表示。然而哪種銷售模式才能成為主流？
在傳統(tǒng)經(jīng)銷商看來(lái)，面對(duì)來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)陣營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商自身需要去擁抱互聯(lián)網(wǎng)?？陆苷f(shuō)：“現(xiàn)在是一個(gè)抱團(tuán)取暖、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的時(shí)代，汽車經(jīng)銷商是否可以參照電商的合作模式，采取線上線下，以及像電商一樣的黏性積分制鼓勵(lì)新能源的發(fā)展呢？”
而龐慶華更是直言：“現(xiàn)在很多不是搞汽車的人在喊造汽車，賣汽車。但從我們經(jīng)銷商角度來(lái)看，不管未來(lái)市場(chǎng)怎么變，4S店仍然是汽車銷售的主流，我們經(jīng)銷商仍然是新能源汽車銷售的主流。”龐大于2013年與北汽簽約成立了新能源汽車銷售公司，龐大占股49%，北汽占股51%，這是龐大挺進(jìn)新能源汽車銷售的一個(gè)重要舉措?！叭ツ晡覀円还蹭N售了北汽新能源汽車1萬(wàn)輛。應(yīng)該說(shuō)龐大通過(guò)新能源汽車銷售，把簡(jiǎn)單的汽車銷售搞活了，我們除了建立4S店以外，還有分時(shí)租賃、旅游房車、物流用車等業(yè)務(wù)，一系列分得非常細(xì)，而且每一個(gè)應(yīng)用面都有一個(gè)組織在干，我們龐大將近三分之一的高管參與到這個(gè)板塊?！饼嫅c華說(shuō)。
實(shí)際上，主機(jī)廠也在推進(jìn)傳統(tǒng)車經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變。2015年11月，吉利汽車宣布新能源戰(zhàn)略規(guī)劃，在2020年前新能源汽車銷量占比要達(dá)到90%，這意味著吉利汽車經(jīng)銷商將逐步從傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)樾履茉吹钠嚱?jīng)銷商。但對(duì)于與主機(jī)廠的合作，一些經(jīng)銷商并不是很積極?！捌鋵?shí)廣汽傳祺、北汽等公司也找過(guò)我合作，但他們的要求比較多，我目前只把吉利與康迪做好就可以了?！贝砜档想妱?dòng)車的廣州銘智汽車銷售服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)章明智告訴記者。言下之意，在新能源車銷售方面，主機(jī)廠多多少少仍對(duì)經(jīng)銷商有著諸多限制。
