過去的數(shù)月里，雷士管理層的內(nèi)戰(zhàn)已經(jīng)讓伍曉林的幾個重要項目泡了湯。眼看時間進入每年8、9月的銷售旺季，偏偏就在這個節(jié)骨眼上，雷士的工廠又開始供不上貨了。
拿不到貨的經(jīng)銷商不僅只有伍曉林，一些銷售大區(qū)，也面對“斷糧”。浙江省是雷士照明全國銷售的第二大區(qū)，該區(qū)域運營中心董事長何偉負(fù)責(zé)管理的雷士專賣店達(dá)200家左右，2011年的銷售額超過3億元。而當(dāng)下，他也被斷貨危機所困擾。
伍曉林的運營中心管理著陜西省內(nèi)100多家雷士產(chǎn)品專賣店，2011年銷售額接近1個億，在雷士照明全國36家區(qū)域運營中心中，這個規(guī)模尚處于中等。此間記者采訪了雷士照明多家一級經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商遍布全國東西南北多省份，銷售規(guī)模從千萬到數(shù)億元人民幣不等。
深入溝通后記者發(fā)現(xiàn)，伍曉林遇到的難題卻絕非孤例，記者采訪的幾個銷售大區(qū)的經(jīng)銷商們，都面臨貨源緊缺。
財報顯示，2011年雷士照明的經(jīng)銷商體系共為雷士創(chuàng)造24.5億元人民幣的收入，占到公司全年總收入的64.5%。而此時經(jīng)銷商業(yè)績的集體縮水，無疑令將于本月28日公布的雷士照明2012年中期業(yè)績更加牽動人心。
無論閻焱、吳長江最終孰是孰非，受持續(xù)數(shù)月的雷士內(nèi)斗事件的影響，雷士照明原本領(lǐng)先的經(jīng)銷商體系競爭力嚴(yán)重下降已是不爭的事實。而投資者也擔(dān)心這將會為雷士照明更長遠(yuǎn)的未來蒙上陰影。
斷貨危機
“很多工程項目，8月初簽的合同，現(xiàn)在快到8月底了，貨還發(fā)不出來。”伍曉林向記者抱怨。
光照明行業(yè)中的工程項目是經(jīng)銷商收入里的大頭，斷貨對于經(jīng)銷商們來說，最大的損失就是到手的工程項目簽不了約。
“我下的訂單有200萬元的貨至今沒發(fā)給我。以前遇到這種情況，起碼也會通知一個發(fā)貨期，但現(xiàn)在連發(fā)貨的日期提都不提了。”伍曉林向記者表示，因為很多老客戶已經(jīng)簽的單子現(xiàn)在仍遲遲拿不到貨，等新的客戶來了，他也沒底氣再簽約了。
伍曉林的運營中心設(shè)立有三個工程項目團隊，分管銷售與戶外景觀，酒店，以及學(xué)校、醫(yī)院、寫字樓等傳統(tǒng)項目有關(guān)的照明產(chǎn)品，這種分工被雷士的一級區(qū)域經(jīng)銷商們普遍采用。去年一年，這三個由20多人組成的團隊完成了3000多萬元的銷售額。
今年初，伍曉林把工程團隊擴大到50人，并向雷士照明總部申請了1.5億元的任務(wù)，并計劃把工程項目的銷售額翻倍。但目前的情形卻是急轉(zhuǎn)直下。“從一月份到現(xiàn)在，不僅是銷售額逐步縮水，而工程、批發(fā)、零售合在一起，還賠進去100多萬。”伍曉林說。
但斷貨的真正緣由并非來自雷士工廠，更上游的供應(yīng)鏈的收緊，是目前無米下炊的主因。
根據(jù)14日雷士照明的董事會公告，已確認(rèn)有25名原料供應(yīng)商將不再向雷士供應(yīng)原料。但公告表示，雷士的萬州工廠和惠州工廠仍有繼續(xù)維持生產(chǎn)的能力。雷士照明在全國有50名原料的關(guān)鍵供應(yīng)商，雷士董事會表示，公司有能力在合理時間內(nèi)找到合適的替代供應(yīng)商。
此后據(jù)媒體爆料，供應(yīng)商已于8月13日起停止供應(yīng)原材料，這造成公司惠州工廠已于16日停止生產(chǎn)；而且因為雷士照明采用統(tǒng)一采購體系，其位于萬州、浙江和上海的幾處工廠也已經(jīng)支持不了幾日生產(chǎn)。
對此，21日晚雷士照明發(fā)布澄清公告，稱關(guān)于惠州工廠已經(jīng)停止生產(chǎn)的報道并不正確，雖然有影響，但萬州與惠州的工廠仍在持續(xù)運營。
但工廠不停工并不意味著經(jīng)銷商就能拿到貨。一位熟悉雷士照明生產(chǎn)的人士對記者介紹，雷士產(chǎn)品共有幾千上萬個品種，客戶的一個訂單一般都會挑選幾個或幾十個不同品種。品種不全，客戶就不會下單。而且有時一個產(chǎn)品會由幾十上百個零件組成，就是缺個包裝盒，也出不了貨。
“現(xiàn)在缺的是一些工程項目上的特殊品類產(chǎn)品，很多工地上的項目要簽合同，業(yè)主追著要貨，從7月8月開始，幾百萬這樣的項目訂單我們都交不了貨，這個損失是非常大的。”湖北運營中心的負(fù)責(zé)人肖天華也向記者介紹，該區(qū)域工程項目上的損失已經(jīng)達(dá)到了50%。
更加急迫的問題在于，每年8、9月份的銷售旺季已經(jīng)到來，貨源的供不應(yīng)求還會引發(fā)多少損失，沒人能算出這筆賬。
經(jīng)銷商們的“休克式”自救？
無奈之下，伍曉林將招來的50名業(yè)務(wù)員全部放假回家了。
伍曉林對記者說，他現(xiàn)在的三個工程團隊已經(jīng)全部虧損，但由于雷士照明的內(nèi)部紛爭遲遲難見分曉，下一步他仍沒有明確的打算，所以干脆全部停工，用這種“休克”療法縮減成本。
“客戶的訂單來了，但我供不出貨，我就只能發(fā)別的品牌的貨。如果客戶不要別的牌子，我就不供了。”伍曉林說，今年年初雷士照明總部分配給他的1.5億元的銷售任務(wù)，現(xiàn)在看已是水中望月。
除去訂單流失導(dǎo)致的收入下滑，項目尾款難以回收也對不少經(jīng)銷商的資金鏈造成截流。依據(jù)行規(guī)，很多工程客戶要在項目驗收之后才交付尾款，而雷士照明風(fēng)波爆發(fā)之后，大量尾款卻難以收回了。“有些客戶看你現(xiàn)在的樣子，知道雷士內(nèi)部很亂，心態(tài)不好的人就開始拖著不給錢。”一位運營中心負(fù)責(zé)人對記者表示。
據(jù)浙江的葉偉向記者透露，自5月雷士風(fēng)波爆發(fā)以來，浙江省運營中心的大客戶和工程項目欠款總額已經(jīng)到了3000多萬元人民幣。
依據(jù)雷士照明的“區(qū)域運營中心模式”，在中國市場內(nèi)絕大部分雷士產(chǎn)品都是先以批發(fā)形式獨家銷售給各區(qū)域運營中心。雷士照明會與運營中心訂立每年一次的合約協(xié)議，以此實現(xiàn)對運營系統(tǒng)的管理和約束，這些協(xié)議包括運營中心的區(qū)域范圍，產(chǎn)品種類，業(yè)績目標(biāo)以及產(chǎn)品定價等。
在吳長江時期建立的這種經(jīng)銷模式，最主要成效表現(xiàn)在能絕對保證雷士照明每年的銷售額，實際上在產(chǎn)品分發(fā)給各運營中心的時刻，雷士便可以確認(rèn)銷售收入。同時，市場風(fēng)險也被轉(zhuǎn)移到公司體外，各區(qū)域運營中心實際上承擔(dān)非常繁重的運營成本和風(fēng)險。
“這么多年一直在做雷士，整個團隊的費用規(guī)模很大。打個比方，以前運營一年要花掉1000多萬的費用，現(xiàn)在運營的費用還是這么多，但是銷售下滑卻很嚴(yán)重，這對經(jīng)銷商來說是很危險的。”肖天華對記者表示。
區(qū)域運營中心的資金鏈究竟能吃緊到什么程度？葉偉給記者算了一筆賬：“每年雷士照明在市場上投放的廣告費是非常非常少的，這么大一個浙江省，廣告費才100萬。每開一家專賣店的裝修補貼費用只有兩三千塊。去年一年我們?nèi)〉倪\營費用3000萬，這些錢都是從我們自己的利潤中拿的，我們?nèi)绻貌怀隽?，誰拿？”
葉偉告訴記者，目前浙江運營中心中包括銷售、行政和庫存的所有員工加起來共有200多員工，因為工作量嚴(yán)重不飽和，目前他準(zhǔn)備通過適當(dāng)?shù)目s編轉(zhuǎn)崗壓低成本。
但從長遠(yuǎn)看，怎么辦呢？對此經(jīng)銷商也難有答案，“沒有什么信號能說明接下來會怎么走，只有吳總和閻焱的事情塵埃落定了，這個事情才會有說法。”葉偉對記者表示。
今年7月28日前的兩周時間中，36家一級經(jīng)銷商曾暫停對雷士的訂單。而此后也有媒體報道，雷士的經(jīng)銷商正在籌劃設(shè)立新品牌，用以替代雷士產(chǎn)品。
對此，雷士照明董事會發(fā)布公告表示，如果經(jīng)銷商確實意欲設(shè)立新公司，雷士將尋求新的方法分銷產(chǎn)品，或通過使用其他一級經(jīng)銷商，或直接通過二級經(jīng)銷商銷售其產(chǎn)品。
面對董事會的“逐客”通牒，一些經(jīng)銷商表示，如果繞道雷士現(xiàn)有的經(jīng)銷體系，在同一區(qū)域內(nèi)尋找其他的分銷渠道，難度很大。“比如一個縣城，做燈的商家可能只有五六家，而且很多都已經(jīng)是我們一步一步帶起來的，我認(rèn)為他們不會因為一點點的優(yōu)惠就改了道。而且開一家雷士專賣店要幾十萬的，錢從哪里來？”一位經(jīng)銷商對記者表示。
而長期以來雷士照明對運營中心渠道的依賴，區(qū)域運營中心已經(jīng)承接了全部雷士的銷售任務(wù)，如果面臨轉(zhuǎn)型，首先自建團隊的成本就很高。“雷士照明公司真正在外面負(fù)責(zé)銷售的員工，加起來50個都不到，平均下來每個省只有一個人做銷售，怎么做？”葉偉對記者表示。
一些經(jīng)銷商也開始盤算出路。葉偉對記者說，他現(xiàn)在已經(jīng)收到了很多競爭對手品牌的邀請，希望采用他的渠道銷售別的牌子的產(chǎn)品。“不是吹牛，從銷售渠道商講，雷士照明絕對還是行業(yè)的老大。”
除了加盟競爭對手，更多的經(jīng)銷商還是表示更傾向于自建品牌。“新品牌已經(jīng)有了，正在籌劃中，這是千真萬確的事情。”一位經(jīng)銷商對記者透露。
而談到自建品牌，葉偉對記者表示，這絕對是實在沒有辦法才會做的選擇。“說實話做個品牌多難？我們不是說自己多牛，一定能做起來。但是如果吳總真的回不來，雷士讓我們沒有信心，我們只能另謀生路。”
“臨時管委會”功能缺失？
經(jīng)銷商面臨的困境，雷士照明的董事會如何回應(yīng)？
根據(jù)雷士照明14日的公告，目前負(fù)責(zé)雷士運營業(yè)務(wù)的是一個臨時管理委員會，由公司副總裁穆宇、王明華和談鷹耽任委員會成員。三位成員在雷士工作時間均超過6年，都稱得上名副其實的“老雷士”。
在此之前，由產(chǎn)業(yè)投資者施耐德公司派駐雷士的管理人員曾引發(fā)廣泛爭議，而新任董事長閻焱也因為缺少行業(yè)經(jīng)驗，而被質(zhì)疑能否填補吳長江留下的“經(jīng)驗空白”。在此背景之下，最新組建的臨時管委會，無疑是一個試圖平衡多方意見的安排。
“他們只是執(zhí)行層面，就算他們是老雷士的，但是哪有像現(xiàn)在這么集體領(lǐng)導(dǎo)的？三個人組成的委員會，最終的決策誰來拿？”一位經(jīng)銷商對“臨時管委會”的決斷力表達(dá)了自己的質(zhì)疑。
而事實也在印證這種說法，“以往正常的時候，經(jīng)銷商打廣告、搞門店，雷士都會有專門的費用補貼，都是可以報銷的。但是現(xiàn)在這些都停了，因為沒有總裁簽字，這些錢都報不了?，F(xiàn)在是有了管理委員會，但是一遇到具體的事，卻沒有具體的人簽字。”伍曉林對記者表示。
閻焱在當(dāng)選董事長后曾對媒體表示，對當(dāng)下雷士的運營中心模式并不認(rèn)可，并有計劃采用更透明的公開競價模式。而在雷士內(nèi)戰(zhàn)升級階段，經(jīng)銷商群體也曾兩次以罷工形式向閻焱“逼宮”。
每每談到這個問題，經(jīng)銷商們?nèi)匀粫磉_(dá)出些許“吳長江情結(jié)”。一些經(jīng)銷商表示，盡管吳長江因違規(guī)最終無法回歸，但公司現(xiàn)任董事會的“外行”素質(zhì)，是他們最為顧忌的問題。
“我們曾經(jīng)和董事會溝通過，哪怕讓吳長江掛職當(dāng)個顧問也行。我這么多年90%的業(yè)務(wù)都在做雷士，雷士經(jīng)銷商前幾位都是幾個億的項目，所有寶都壓在這上面了，我能不希望雷士好？很多人不懂這個行業(yè)，門外漢去帶企業(yè)，我就是沒信心。”何偉說。
“2008年全國經(jīng)濟非常糟，吳總就來到陜西和我說，他是在陜西念的大學(xué)，陜西軍工企業(yè)和高校都很多，如果抓住這些客戶發(fā)力做，一年下來做都做不完?，F(xiàn)在，誰能和我說這個？”伍曉林對記者表示。
