中國(guó)儲(chǔ)能網(wǎng)訊：在發(fā)電側(cè)和售電側(cè)都較為成熟的電力市場(chǎng)里，售電商如何賺錢
德州ERCOT電力市場(chǎng)被認(rèn)為是北美最為活躍的電力市場(chǎng)，在六大輸配電服務(wù)區(qū)內(nèi)有數(shù)百個(gè)大大小小的售電商，ERCOT所覆蓋的德州85%的負(fù)荷都有自由選擇供電商的權(quán)利。在一個(gè)發(fā)電側(cè)和售電側(cè)市場(chǎng)都較為成熟的電力市場(chǎng)里，數(shù)百個(gè)售電商的商業(yè)模式為何？它們?nèi)绾钨嶅X？
盈利基礎(chǔ)：賺差價(jià)
德州電力工業(yè)改革始于1995年的SB373法案，隨后幾年通過對(duì)原有壟斷型電力企業(yè)拆分、持續(xù)的市場(chǎng)設(shè)計(jì)和改進(jìn)，在2002年1月1日,德州ERCOT市場(chǎng)內(nèi)全面開放自由競(jìng)爭(zhēng)，如今已經(jīng)形成發(fā)電、輸配、售電完全分離的格局，ERCOT在1996年成為美國(guó)第一個(gè)ISO，既是現(xiàn)貨市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)者、系統(tǒng)調(diào)度者、輸電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)者，也是售電的控制中心（Control Center）。電力市場(chǎng)的主要監(jiān)管者為德州公用事業(yè)委員會(huì)（Public Utility Commission of Texas，簡(jiǎn)稱PUC），負(fù)責(zé)市場(chǎng)規(guī)則制定、參與者準(zhǔn)入、輸配費(fèi)率核定、市場(chǎng)行為監(jiān)管等。
售電商展開售電業(yè)務(wù)之前需要經(jīng)過PUC認(rèn)證許可。進(jìn)入市場(chǎng)的售電商，很多會(huì)根據(jù)自己的負(fù)荷量、服務(wù)類型與發(fā)電商簽訂長(zhǎng)期合同，并且與其他的發(fā)電商、市場(chǎng)商人一樣參與ERCOT運(yùn)行下的現(xiàn)貨市場(chǎng)，購(gòu)買所需電量。輸配電商不允許擁有售電公司，輸配費(fèi)率由PUC嚴(yán)格監(jiān)管，售電商在當(dāng)?shù)厥褂孟鄳?yīng)的輸配服務(wù)，需要與當(dāng)?shù)剌斉潆姽竞炗喎?wù)合同，按照公開的輸配費(fèi)率按電量向輸配公司支付費(fèi)用。輸配公司負(fù)責(zé)讀表計(jì)量，用電量數(shù)據(jù)一方面上傳控制中心——ERCOT，一方面發(fā)送給售電公司，售電公司以此作為收取電費(fèi)的依據(jù)。
發(fā)電商和輸配電商都不直接面向用戶，售電商直接接觸用戶,代表用戶買電、收取電費(fèi)。售電商可以根據(jù)自己的成本設(shè)計(jì)自己的電力“產(chǎn)品”，自行設(shè)定費(fèi)率、自行收取電費(fèi)——PUC不會(huì)管制售電商的費(fèi)率。根據(jù)PUC的要求，所有售電商都要把自己的居民用電產(chǎn)品和細(xì)則公布出來(lái)，PUC會(huì)把這些公布在政府網(wǎng)站Power To Choose上，以供用戶選擇，用戶可以在網(wǎng)站上進(jìn)行對(duì)比，選擇合適的套餐和供電商。
售電商一方面通過包括中長(zhǎng)期合同在內(nèi)的場(chǎng)外合同、批發(fā)側(cè)市場(chǎng)買電，另一方面直接面向用戶售電。所以，在這里就不難看出，售電商“最基本”的盈利方式為賺差價(jià)——
盈利=收取的電費(fèi)—成本
如果僅僅看售電盈利，營(yíng)收是售電電量×售價(jià)，根據(jù)售電商設(shè)計(jì)的電力產(chǎn)品種類不同而不同；成本則為浮動(dòng)成本（電量×浮動(dòng)電價(jià)、營(yíng)銷成本等），加上固定成本——公司行政成本、IT系統(tǒng)成本等。
想要盈利最大化，售電商要做的就是最大化收入或最小化成本。
賺差價(jià)最根本的是負(fù)荷預(yù)測(cè)
在有競(jìng)爭(zhēng)的情況下，獲得收入、控制成本對(duì)于售電商而言，最根本的就是負(fù)荷預(yù)測(cè)。負(fù)荷預(yù)測(cè)越精準(zhǔn)，售電商越有把握。一方面，在批發(fā)市場(chǎng)買電會(huì)有把握要買多少電——無(wú)論是用來(lái)滿足自己服務(wù)范圍內(nèi)的負(fù)荷需求，還是通過金融合同買賣在實(shí)時(shí)市場(chǎng)賺錢；另一方面，賣電也會(huì)心里有底，該設(shè)計(jì)怎樣的產(chǎn)品、套餐、服務(wù)費(fèi)去贏取用戶、獲得收入。
每個(gè)售電商都會(huì)有模型做未來(lái)負(fù)荷預(yù)測(cè)，不同的模型算的結(jié)果可能有很大差別，有時(shí)候會(huì)與實(shí)際負(fù)荷相差超過10%以上。負(fù)荷預(yù)測(cè)包括對(duì)全系統(tǒng)的負(fù)荷預(yù)測(cè)與對(duì)單獨(dú)客戶的負(fù)荷預(yù)測(cè)。
舉個(gè)例子：ERCOT市場(chǎng)內(nèi)某一天負(fù)荷峰值預(yù)測(cè)為45GW，10%的預(yù)測(cè)誤差就是4.5GW，而ERCOT實(shí)時(shí)市場(chǎng)平均價(jià)格最低可以有負(fù)200美元/兆瓦時(shí)，今年最高時(shí)又會(huì)達(dá)到9000美元/兆瓦時(shí)。由于這10%的預(yù)測(cè)誤差，一個(gè)供電峰值100兆瓦的售電商可能對(duì)批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格誤判，沒有在可能的電價(jià)高峰做出合適的對(duì)沖決定，結(jié)果全部從現(xiàn)貨市場(chǎng)買入，峰值小時(shí)電量100兆瓦時(shí)乘以這個(gè)最高電價(jià)9000美元/兆瓦時(shí)，那10%的預(yù)測(cè)誤差就意味著近百萬(wàn)美金的支出。
購(gòu)電成本過高，盈利就會(huì)大幅縮水。由此，售電商要保證“售電業(yè)務(wù)”盈利，最重要的是做好負(fù)荷預(yù)測(cè)。
如何獲得準(zhǔn)確的負(fù)荷預(yù)測(cè)？了解客戶、完整數(shù)據(jù)、計(jì)算模型，都非常重要。
大的售電商會(huì)有自己的數(shù)據(jù)系統(tǒng)、工程師團(tuán)隊(duì)，專門進(jìn)行負(fù)荷預(yù)測(cè)。ERCOT每天都會(huì)公布負(fù)荷預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，售電商也可以用作參考。美國(guó)還有很多第三方供應(yīng)商提供此類數(shù)據(jù)服務(wù)，售電商可以直接買來(lái)用。
另外，有些時(shí)候電價(jià)高峰時(shí)期與用電高峰時(shí)期并不重合，這也是考驗(yàn)售電商預(yù)測(cè)能力的時(shí)候，如果能夠合理預(yù)測(cè)到何時(shí)電價(jià)高、何時(shí)電價(jià)低，對(duì)于控制成本非常有利。夏天德州非常熱，以2011年為例，達(dá)拉斯連續(xù)數(shù)日超過40度，供不應(yīng)求的情況下每天平均電價(jià)可以達(dá)到650美元/兆瓦時(shí)，相當(dāng)于6毛5分錢一度，換算成人民幣為4元/度。但實(shí)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格是波動(dòng)的，在負(fù)荷壓力較小、風(fēng)電又比較足的時(shí)候，批發(fā)市場(chǎng)平均電價(jià)接近0，這就意味著此時(shí)售電商的買電成本是0。如果能在用電低谷、供應(yīng)充足時(shí)買電，買電成本就會(huì)大大降低。
可見，一旦預(yù)測(cè)到位，就可以一方面根據(jù)需求參與市場(chǎng)，另一方面規(guī)避峰時(shí)買電，全面控制購(gòu)電成本，擴(kuò)大營(yíng)收，保證利潤(rùn)。
成本控制：金融工具
購(gòu)售電是售電商保證盈利的“基礎(chǔ)業(yè)務(wù)”，美國(guó)電力市場(chǎng)活躍性高、流動(dòng)性好，在買電賣電物理合同之外，售電商可以通過更多復(fù)雜的金融工具去規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、控制成本、增加收入。
電力市場(chǎng)既包含現(xiàn)貨市場(chǎng)（日前市場(chǎng)、實(shí)時(shí)市場(chǎng)、金融輸電權(quán)市場(chǎng)等），也包含場(chǎng)外交易，售電商都會(huì)和發(fā)電商簽訂長(zhǎng)期的電力合同，且合約量往往超過實(shí)時(shí)市場(chǎng)和日前市場(chǎng)實(shí)際需求的量，售電商以此規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、保證供應(yīng)。在這之外，還有短期的雙邊交易，售電商可以與ERCOT市場(chǎng)里的市場(chǎng)商人——摩根斯丹利、花旗等中間人進(jìn)行各種各樣的交易。在電力市場(chǎng)里，售電商就可以通過不同的非物理性合同去保證自己的經(jīng)營(yíng)。
在電力市場(chǎng)之外還有一個(gè)很重要的市場(chǎng)——大宗商品交易市場(chǎng)。參與者可做遠(yuǎn)期、近期的電力期貨，買賣很多不同的金融產(chǎn)品。
美國(guó)的電力市場(chǎng)流動(dòng)性好，電力市場(chǎng)和金融市場(chǎng)結(jié)合得也就好，這樣一方面帶動(dòng)市場(chǎng)參與者（包括售電商）參與自控市場(chǎng)的熱情；另一方面，參與者抗風(fēng)險(xiǎn)的能力更強(qiáng)。
在具體操作上，舉例來(lái)說，買家賣家可就下個(gè)月的平均電價(jià)去簽金融合同；也可以交易熱值，熱值乘以原材料價(jià)格就是發(fā)電成本。原材料價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)和發(fā)電機(jī)組組合的風(fēng)險(xiǎn)可以分開，比如說交易熱值是6，如果天然氣價(jià)格為3，那么電價(jià)是18；如果天然氣價(jià)格為4，電價(jià)則為24。那么，如果鎖定熱值為6，無(wú)論天然氣價(jià)格是3還是4，都可以鎖定這個(gè)價(jià)格。再者，可以交易原材料，比如天然氣或煤。
一個(gè)售電商會(huì)通過利用以上所有的工具來(lái)最小化成本、獲取收入。
各個(gè)公司的策略各有千秋，都是根據(jù)自己的規(guī)模、目的、負(fù)荷等因素自行規(guī)劃布局，如果沒有濫用市場(chǎng)力，這些都不受PUC管制，這些策略也可以算作每個(gè)售電商的“商業(yè)機(jī)密”。雖然PUC規(guī)定，售電商需要上報(bào)半年報(bào)、年報(bào)，向監(jiān)管者匯報(bào)經(jīng)營(yíng)狀況，但賺多少錢、怎么賺錢、用戶規(guī)模、合同數(shù)量這些數(shù)據(jù)從來(lái)不會(huì)公開。向PUC詢問，PUC也不會(huì)隨意公布這類信息。
收入增加：附加值服務(wù)
如果把購(gòu)售電賺差價(jià)的盈利算作基礎(chǔ)盈利，售電商在這個(gè)“1”的基數(shù)之上，整體盈利事實(shí)上是1+X，這個(gè)X就是附加價(jià)值。
售電商面向用戶側(cè)的是相對(duì)簡(jiǎn)單的合同，例如包含度電價(jià)格——500度以下、1000度以下、2000度以下的大概價(jià)格，用戶服務(wù)費(fèi)，輸配服務(wù)費(fèi)；也包含合同的時(shí)間、違約條款等——非常類似于國(guó)內(nèi)手機(jī)套餐的詳情介紹。
所有的售電商參與的都是同樣的ERCOT市場(chǎng)、大宗商品交易市場(chǎng)，售電公司可以通過良好的談判策略同發(fā)電商取得價(jià)格更優(yōu)的合同，也可以通過操作多種金融工具控制成本，但獲取“1”的形式大致相似，因此盈利手段的差別就往往體現(xiàn)在“X”上，一個(gè)售電公司通常會(huì)有多個(gè)電力產(chǎn)品（套餐），有不同的服務(wù)周期、不同的新能源、不同的供電服務(wù)等，這些都是“X”的來(lái)源。
那售電商獲取“X”的方式具體有哪些？
第一個(gè)增加附加價(jià)值的途徑，就是數(shù)據(jù)利用。舉例而言，如果有一個(gè)公司把自己的電費(fèi)單電子化，用戶通過手機(jī)App就可以實(shí)時(shí)觀測(cè)自己的用量，這種APP比傳統(tǒng)紙質(zhì)電費(fèi)單多給用戶提供的，就是附加值?，F(xiàn)在德州智能電表普及度很高，可以精確到每個(gè)家用電器用多少電，有的售電商就會(huì)以此為契機(jī)，在電費(fèi)單上加上這些細(xì)節(jié)。
在這方面，美國(guó)的公司很活躍，很多創(chuàng)新企業(yè)都在做。但這也好比從座機(jī)演變到iPhone，需要一個(gè)過程。不過一旦有了第一臺(tái)大哥大，后續(xù)慢慢就會(huì)有滑蓋手機(jī)、翻蓋手機(jī)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)促使不同的企業(yè)去創(chuàng)新，開發(fā)不同的產(chǎn)品，很多玩家進(jìn)來(lái)就可以做出更多新的花樣，整個(gè)行業(yè)一步一步就會(huì)慢慢變得更好。每一個(gè)新產(chǎn)品可能都會(huì)有喜愛它的用戶，那這家公司就給這群用戶創(chuàng)造了“用電”以外的附加值。
在這個(gè)基礎(chǔ)上，售電商還會(huì)更進(jìn)一步，針對(duì)用戶的用電行為提出節(jié)能建議。比如說建議在晚上11點(diǎn)之后給家里的電動(dòng)車充電，而不要在早晨充電，這樣下來(lái)一個(gè)月預(yù)估會(huì)節(jié)約多少錢，用戶一看，可以省錢，可能就比較感興趣。再者，有的公司還會(huì)提供“鄰里比較”，把你的用電情況和周圍一個(gè)小區(qū)的平均水平對(duì)比，一對(duì)比發(fā)現(xiàn)自己省電程度超過了周圍80%的人，可能就會(huì)分享到社交網(wǎng)站上去。
總而言之，這里有很多有意思的點(diǎn)子。無(wú)論何種新產(chǎn)品，用戶喜歡或在意這一項(xiàng)服務(wù)，就會(huì)愿意多為一度電掏出1分錢，那德州目前的售電電價(jià)水平在約8—17美分/度之間，用戶愿意多掏出1美分，對(duì)于售電商而言就是盈利點(diǎn)。
第二，針對(duì)工商業(yè)用戶的能源管理服務(wù)。工商業(yè)用戶用電量大，功率大，他們對(duì)能源管理更為重視。如果一個(gè)煉鋼廠需要設(shè)置一個(gè)50個(gè)人的部門去搞電力市場(chǎng)分析、設(shè)備管理、節(jié)能方案設(shè)計(jì)，對(duì)于企業(yè)而言是非常大的成本，相比之下，它們更愿意找賣電給它的人——售電商。售電商對(duì)于電力市場(chǎng)、用電管理比工廠要熟悉得多，好的能源管理一年可以為企業(yè)省下幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)，這里的盈利空間就非常大。
第三，需求響應(yīng)。需求響應(yīng)并不是簡(jiǎn)單的“豐枯電價(jià)”，正如上文所提到，用電高峰未必是電價(jià)高峰，售電商需要依據(jù)自己的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，靈活地去處理，給用戶提供易于理解的、行之有效的、可以省錢的方案。
用電高峰的很多用戶需求是剛性需求，價(jià)格高，需求也無(wú)法減，橫豎要拿錢，用戶參與需求響應(yīng)的積極性就會(huì)受挫。售電公司這時(shí)候就有了可作為的空間，可以根據(jù)用戶用電特性，提供“剛性需求響應(yīng)”或“軟性需求響應(yīng)”服務(wù)產(chǎn)品。售電商和用戶簽好相應(yīng)的合同以后，硬性需求的響應(yīng)和軟性需求的響應(yīng)在實(shí)際操作中就不同了——硬需求響應(yīng)就是，售電商告訴用戶，這個(gè)時(shí)候必須關(guān)閉幾臺(tái)空調(diào)，那么就一定要關(guān)掉，這是簽好合同的，只有按合同關(guān)了，售電商才可以給錢；軟需求響應(yīng)更多是一個(gè)提示，售電商告訴用戶，如果你今天下午繼續(xù)用這些電量你可能要花多少錢，如果你省多少電的話需要多少錢。軟需求響應(yīng)的產(chǎn)品就是大工業(yè)用戶所喜歡的了。
第四，分布式能源管理。比如說一個(gè)連鎖超市想要在自己的賣場(chǎng)屋頂建太陽(yáng)能電池板，但如何管理這些發(fā)電、用電，這些發(fā)電是否上網(wǎng)?隔行如隔山，電力市場(chǎng)比普通商品市場(chǎng)又更為復(fù)雜，對(duì)于一個(gè)超市運(yùn)營(yíng)者而言這就很難。也就是說很多企業(yè)想建新能源，但不會(huì)管理。這種情況下，用戶還是傾向于去找自己的售電商。所以這對(duì)售電商而言，也是很大的一個(gè)盈利點(diǎn)。
總而言之，售電商想要賺到錢，一是需要好好參與市場(chǎng)——電力市場(chǎng)和其他金融市場(chǎng)，把成本降到最低；第二，通過好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、套餐服務(wù)，讓營(yíng)收非常高；第三，通過創(chuàng)新服務(wù)，為用戶創(chuàng)造附加值，賺取收入。無(wú)論如何，降低成本，提高收入，才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
售電：風(fēng)險(xiǎn)很高
售電公司的運(yùn)營(yíng)并不是簡(jiǎn)單集合幾個(gè)人就可以賺差價(jià)那么容易，存在很多風(fēng)險(xiǎn)和困難。規(guī)模足夠大可能會(huì)形成規(guī)模效益，量大，利潤(rùn)也就可觀，但整體而言，可以說目前售電的錢并不好賺，售電在美國(guó)并不是高利潤(rùn)率行業(yè)。
首先，第一風(fēng)險(xiǎn)就是現(xiàn)貨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)時(shí)的批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)非常大，德州ERCOT電力市場(chǎng)最低價(jià)格可到負(fù)250美元/兆瓦時(shí)，最高今年達(dá)到過9000美元/兆瓦時(shí)，這對(duì)售電商就意味著，有多少電量需要在實(shí)時(shí)市場(chǎng)買入賣出，就需要面對(duì)多大的風(fēng)險(xiǎn)。十年前，售電市場(chǎng)剛開放的頭幾年里，的確有一些售電公司只從現(xiàn)貨市場(chǎng)買電，最終因無(wú)法抵御風(fēng)險(xiǎn)而破產(chǎn)。
第二，合同風(fēng)險(xiǎn)。售電商需要參與現(xiàn)貨市場(chǎng)，還會(huì)參與場(chǎng)外雙邊交易、短期雙邊交易市場(chǎng)、金融市場(chǎng)，簽訂形形色色的金融合同或物理合同，除此以外，售電商還需和輸配電公司簽訂輸配服務(wù)合同，還需直接面對(duì)不同類型的用戶，一個(gè)一個(gè)地與用戶簽訂用電合同。不同面向的、不同類型的合同都存在不履約、違約的風(fēng)險(xiǎn)。
如何保證形形色色的、數(shù)量龐大的合同都能悉數(shù)履行，這就需要一個(gè)非常龐大、強(qiáng)有力的法律團(tuán)隊(duì)，去設(shè)計(jì)合同、監(jiān)督合同執(zhí)行，如果發(fā)生了問題，還需要解決糾紛。
如果說市場(chǎng)里大家都是“生意人”，都懂得遵守“游戲規(guī)則”，但用戶一側(cè)的合同則繁雜得多，這就涉及到電費(fèi)問題，雖然美國(guó)信用體制相對(duì)完善，不交電費(fèi)對(duì)于信用的影響非常嚴(yán)重，但收電費(fèi)也是售電商不容易處理的環(huán)節(jié)，如果有嚴(yán)重的欠費(fèi)行為，對(duì)售電商而言就意味著風(fēng)險(xiǎn)，需要進(jìn)一步采取出律師函、上報(bào)ERCOT等手段處理。北美最大的售電公司Direct Energy，自己企業(yè)內(nèi)部就有上百位律師，處理各種法律相關(guān)問題，例如對(duì)不交電費(fèi)的用戶發(fā)律師信、上法庭打官司、審核合同。
另外，合同能夠履行、糾紛得到解決，事實(shí)上依賴的是完整的法規(guī)框架和強(qiáng)有力的監(jiān)管，不履行合同，那么應(yīng)該是由仲裁機(jī)構(gòu)去仲裁。也就是說，有效、有力的監(jiān)管，是售電市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)之一。有可以依照的法規(guī)，也是法律團(tuán)隊(duì)存在的意義。
第三，模型風(fēng)險(xiǎn)。這是參與市場(chǎng)的基礎(chǔ)，模型設(shè)計(jì)是否正確、能否預(yù)估市場(chǎng)價(jià)格、能否做出正確的對(duì)沖判斷，這是關(guān)乎運(yùn)營(yíng)的一個(gè)非常大的風(fēng)險(xiǎn)所在。
第四，應(yīng)對(duì)用戶轉(zhuǎn)換。德州電力零售市場(chǎng)非?；钴S，客戶轉(zhuǎn)換售電商的頻率很高，居民用戶轉(zhuǎn)換供電商通常給售電商帶來(lái)的變化不大，但大的工商用戶一旦變動(dòng)就可能帶來(lái)大的變化了，比如去年簽訂的煉鋼廠，今年不簽了，對(duì)售電商整體的負(fù)荷量而言影響就比較大。售電商一方面需要仔細(xì)考量合同，另一方面要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有一個(gè)合理的預(yù)估，通過對(duì)沖工具來(lái)控制好成本。如果買的長(zhǎng)期對(duì)沖工具較多，緊接著第二年負(fù)荷量變化又較大，那就得想辦法處理掉這些長(zhǎng)期的對(duì)沖工具。這其中必然存在風(fēng)險(xiǎn)，需要綜合評(píng)估、綜合考慮。
售電公司的競(jìng)爭(zhēng)力
售電市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)重重，但這也意味著有競(jìng)爭(zhēng)力的售電公司，才會(huì)在市場(chǎng)中謀求更好的發(fā)展。
售電公司的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于哪里？首先，售電公司通常是輕資產(chǎn)。Direct Energy曾經(jīng)在德州有兩個(gè)大的燃?xì)怆姀S，但在2011年的時(shí)候賣了，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)電廠不僅要考慮電力市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，還需要考慮天然氣價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，這里負(fù)擔(dān)就很重了。很多售電公司規(guī)模很小，二十余個(gè)人、二十余臺(tái)電腦幾乎就是所有的“實(shí)體”資產(chǎn)了，辦公場(chǎng)地租賃，IT系統(tǒng)靠買使用權(quán)，人力資源管理、風(fēng)險(xiǎn)管理統(tǒng)統(tǒng)外包。
售電公司規(guī)模大并不一定就好，規(guī)模大可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，資源好，可以以量取勝，然而大公司往往運(yùn)營(yíng)成本非常高，小的售電商可以掛靠在大的QSE上參與市場(chǎng)，但大的售電商勢(shì)必會(huì)親力親為，IT系統(tǒng)、IT人才都得備全套，還需要龐大的法律團(tuán)隊(duì)、應(yīng)對(duì)龐大的不同類型的用戶群的銷售團(tuán)隊(duì)，這樣即便大公司毛利潤(rùn)非?？捎^，凈利潤(rùn)也就大大縮水了。小的售電公司則靈活很多，它們的用戶群也相對(duì)單一，它們只要把這一類的客戶服務(wù)好就可以保證利潤(rùn)。而且小售電商也不需要龐大的辦公場(chǎng)所，不需要全套的IT系統(tǒng)，也不需要過多的律師、工程師，運(yùn)營(yíng)成本就低得多?？梢?，售電公司規(guī)模大小無(wú)絕對(duì)，各有優(yōu)劣。
第二，人才整合。售電公司有一大批工程師，也有懂得經(jīng)濟(jì)金融的人才，和工程師一起做各種各樣的分析和策略，這樣有利于最小化成本、最大化營(yíng)收。
第三，創(chuàng)新業(yè)務(wù)。德州電力工業(yè)市場(chǎng)化改革之后，原有電力行業(yè)一家獨(dú)大的單一供電形式已經(jīng)不復(fù)存在，很多售電商提供不同的電力產(chǎn)品，這就意味著用戶的選擇也就增加了——用戶選擇變多是一件好事，但這是一定會(huì)發(fā)生的事情。這推動(dòng)了售電商擺脫低價(jià)這一單一競(jìng)爭(zhēng)模式，鼓勵(lì)它們?nèi)?chuàng)造更多附加值。
需要完整有效的信息平臺(tái)
負(fù)荷預(yù)測(cè)、成本控制、應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估對(duì)于售電商參與者至關(guān)重要，如果售電商無(wú)法獲知市場(chǎng)信息、輸配電商信息，得不到數(shù)據(jù)，售電商是不可能理性售電的。售電市場(chǎng)的繁榮離不開完整的、有效的信息平臺(tái)。
售電市場(chǎng)所需要的平臺(tái)主要分三種。第一，電力工業(yè)整體性的公開信息發(fā)布平臺(tái)。在德州體現(xiàn)為，監(jiān)管者PUC的所有準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、懲罰機(jī)制、輸配電價(jià)、兜底服務(wù)電價(jià)等信息都是公開的；系統(tǒng)運(yùn)行者ERCOT全天候公布市場(chǎng)數(shù)據(jù)、電網(wǎng)數(shù)據(jù)，任何人都可以查閱。
第二，電力市場(chǎng)信息公布平臺(tái)。售電商參與市場(chǎng)，需要實(shí)時(shí)了解電網(wǎng)的運(yùn)行情況，發(fā)電容量信息，ERCOT電力市場(chǎng)接入情況，準(zhǔn)確的市場(chǎng)價(jià)格和交易信息等。這些往往依賴監(jiān)管者（PUC）和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)者（ERCOT）提供透明的、全面的信息。有了這些，售電商才能預(yù)估參與市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)、確定參與市場(chǎng)的策略。
第三，第三方信息供應(yīng)商。這對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展非常重要。IT系統(tǒng)、法律、人力資源管理、風(fēng)險(xiǎn)管理，小公司傾向于外包，數(shù)據(jù)也是如此。小公司可以向第三方信息供應(yīng)商去買負(fù)荷預(yù)測(cè)，也可以用ERCOT公布的負(fù)荷預(yù)測(cè)，買歷史負(fù)荷信息，還可以花錢買發(fā)電設(shè)備的實(shí)時(shí)監(jiān)控信息，大公司也會(huì)買來(lái)參考。有了第三方信息供應(yīng)商存在，有利于小型售電商生存。美國(guó)有上百家各種各樣的專門服務(wù)電力企業(yè)的信息商。
沒有現(xiàn)貨市場(chǎng)行不行
歸根結(jié)底，市場(chǎng)的自由度決定了售電公司的發(fā)展路徑。沒有自由度的話，所有的售電商購(gòu)電的成本一樣，電的品質(zhì)高度又統(tǒng)一，那么所有售電商賣出的東西也會(huì)一模一樣，這樣很難培育出真正的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)。
那競(jìng)爭(zhēng)怎么來(lái)？在成本端，其體現(xiàn)就是批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，德州的售電商之所以可以通過各種合同、金融工具去縱橫捭闔，都是基于存在電價(jià)不斷變化的現(xiàn)貨市場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)里的市場(chǎng)價(jià)格通過競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)貨市場(chǎng)又包含實(shí)時(shí)市場(chǎng)、日前市場(chǎng)、輔助服務(wù)市場(chǎng)、金融輸電權(quán)市場(chǎng)等。
德州的電力市場(chǎng)，是一個(gè)全面的、系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)性電力市場(chǎng)，這也是售電商繁榮的基礎(chǔ)。
電力市場(chǎng)以外還有金融市場(chǎng)。豐富的金融工具是和電力市場(chǎng)活躍度相輔相成的。電力市場(chǎng)發(fā)展初期可能沒有種類繁復(fù)的電力金融工具，但是也會(huì)有雙邊交易。
另外，零售價(jià)格管制放松。在德州，監(jiān)管者PUC對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性售電市場(chǎng)的售電費(fèi)率是無(wú)管制的，也就是說售電商有充分的自由可以自行設(shè)定費(fèi)率。在市場(chǎng)放開過渡期間，PUC曾對(duì)脫身于原有電力公司的關(guān)聯(lián)售電商的費(fèi)率做出了一定限制，但并沒有限定為某一價(jià)格，只是限定了不能低于某一個(gè)百分比，這樣，新進(jìn)入的售電商不會(huì)被“擠兌”，關(guān)聯(lián)售電商也有一定的余地，慢慢地市場(chǎng)就繁榮起來(lái)。
