中國儲能網(wǎng)訊：在最難的市場做成最難的事，不只是口號，更是對企業(yè)全球化能力的嚴苛考驗。隨著全球能源轉(zhuǎn)型提速、電力短缺問題在發(fā)展中國家持續(xù)加劇，非洲、東南亞、南亞等區(qū)域正成為新能源企業(yè)角逐的新戰(zhàn)場。德業(yè)股份在這些基礎設施薄弱、政策復雜、用戶需求碎片化的“硬骨頭”市場中，憑借產(chǎn)品適配力、本地化服務和靈活的商業(yè)模式，成功撬開局面，走出了一條具有代表性的中國儲能出海路徑。
本文將以德業(yè)股份的海外發(fā)展經(jīng)驗為切入點，深入剖析其在儲能領域的技術路徑、市場策略與品牌打法，探討其如何在能源短缺的逆勢中實現(xiàn)突破性增長，并為中國新能源企業(yè)“出?！碧峁┛山梃b的樣本與啟示。
能源焦渴中的破局者：德業(yè)如何抓住危機中的增長紅利
全球能源短缺正在從挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為商業(yè)機遇。近期，歐洲爆發(fā)了大規(guī)模停電事件，導致低壓電池庫存告罄，西班牙和意大利市場急需補貨。同時，非洲超過60%的地區(qū)缺乏穩(wěn)定的電網(wǎng)覆蓋，依賴柴油發(fā)電的成本高昂。東南亞如緬甸、菲律賓等國頻繁出現(xiàn)電力短缺，嚴重影響了工商業(yè)生產(chǎn)。在這種背景下，德業(yè)股份精準地捕捉到了這一需求，以儲能產(chǎn)品為核心，構(gòu)建了多元化的解決方案。
2024年，德業(yè)儲能逆變器銷售收入達到了43.83億元，同比增長25.17%。其中，工商業(yè)儲能增速達到108.19%，儲能電池包收入突破20億元。在非洲市場，德業(yè)通過“光伏+儲能”微網(wǎng)系統(tǒng)實現(xiàn)了兩年內(nèi)投資回報周期，南非、尼日利亞等地的需求大幅增長。東南亞地區(qū)的PCS產(chǎn)品（適配兩兆瓦以下系統(tǒng)）預訂超出預期，從5月起將開始批量發(fā)貨。在歐洲，德業(yè)戶儲的月出貨量穩(wěn)定在1.8萬-2萬臺，工商業(yè)儲能的月銷量達到2000-3000臺，波蘭和羅馬尼亞的增長也填補了烏克蘭市場的缺口，二季度環(huán)比增長50%。在新興市場中，巴基斯坦的出貨量已經(jīng)恢復至1萬臺/月，美國的工商儲能逐步起量。德業(yè)預計，2025年，巴基斯坦、東南亞和中東市場將維持高出貨量，美國市場在降息預期下或有可能迎來翻倍增長。
從追隨到引領：德業(yè)如何把缺電場景變成主動市場
德業(yè)股份通過技術迭代和場景化解決方案，將能源短缺轉(zhuǎn)化為結(jié)構(gòu)性增長機遇。
在技術方面，德業(yè)致力于產(chǎn)品差異化。其100千瓦以上的離網(wǎng)儲能系統(tǒng)僅適配自家電池包，并采用私有協(xié)議限制第三方電池的接入，確保系統(tǒng)兼容性和穩(wěn)定性。配套的BS-B電池包，容量高達215度電。此外，德業(yè)還推出了一款125千瓦的電源新品，功率更大，適用于工廠、寫字樓、礦區(qū)等大功率需求場景，可以與光伏系統(tǒng)結(jié)合使用，減少對柴油發(fā)電機的依賴，提升燃油利用率并實現(xiàn)靜音運行。自主研發(fā)NGTC模塊和STS切換模塊，客戶無需STS可節(jié)省5000美元/系統(tǒng)，投資回收期壓縮至2年。
在市場策略方面，德業(yè)注重本地化深耕，特別是在歐洲設立倉庫和24小時售后中心，將交貨周期縮短了30%；在非洲和東南亞派駐了技術支持團隊，為當?shù)乜蛻舳ㄖ?00千瓦的光伏系統(tǒng)方案。此外，德業(yè)還為巴基斯坦和緬甸的中小型客戶推出了分期付款政策，降低了初期投資門檻。通過與尼日利亞Nigus公司的合作，德業(yè)進一步擴大了在非洲的業(yè)務覆蓋，涉及戶儲、工商儲、微電網(wǎng)等多個領域，潛在訂單覆蓋南非、烏干達和坦桑尼亞等缺電地區(qū)。
在貼牌策略方面，以南非市場為例，2022年其市場份額超過30%，2023年通過低價促銷提升至50%以上，2024年年報顯示市占率穩(wěn)居第一。此外，美國市場的產(chǎn)品全部為貼牌，南非市場大部分為貼牌（如SunSynk、Sol-Ark品牌），而巴西則以自有品牌為主。貼牌產(chǎn)品的毛利率高達55%，通過代工合作有效節(jié)省了廣告和渠道成本。SunSynk儲能逆變器定位為“低端市場高端品牌”，功率范圍為5-16KW，售價在7000-20000元之間，利潤空間顯著。同時，德業(yè)還推出了定制化適配方案，針對南非中低收入人群，推出低壓儲能逆變器，減少升壓設備和安裝步驟，方便用戶自行安裝；此外，產(chǎn)品優(yōu)化了離網(wǎng)切換功能，適應頻繁停電的場景，并兼容柴油發(fā)電機和鉛酸電池。
德業(yè)股份通過成本優(yōu)勢和獨特的產(chǎn)品組合，構(gòu)建了競爭壁壘
在成本控制方面，德業(yè)采取主動降負債策略，將資產(chǎn)負債率從51.64%降至37.47%。此外，德業(yè)還通過工商業(yè)儲能系統(tǒng)的高毛利率（60%）進一步增強了其在市場中的競爭力。儲能電池的自供率也顯著提高，戶儲電池的自供率已達到30%，工商儲的自供率則高達90%。
德業(yè)的擴產(chǎn)計劃也在加速推進，2024年啟動的16GWh工商儲產(chǎn)線建設，預計帶來24億元的產(chǎn)值。通過自產(chǎn)電池的配套，德業(yè)進一步提升了盈利水平，預計到2025年，量利將雙雙增長。
在降本方面，德業(yè)股份通過加速國產(chǎn)替代，提升了產(chǎn)品的性價比。疫情期間，德業(yè)加速導入國產(chǎn)IGBT，降低了30%的成本，并通過研發(fā)彌補了與進口產(chǎn)品的性能差異，確保了供應鏈的穩(wěn)定性。此外，德業(yè)的低壓產(chǎn)品組件少，故障率低，特別適合南非等缺電地區(qū)的需求，有效壓縮了終端用戶的使用成本。
在毛利率方面，德業(yè)的儲能逆變器毛利率為41.3%，同比增長了7.43個百分點，微逆產(chǎn)品的毛利率為32.46%。通過高毛利的工商業(yè)產(chǎn)品，德業(yè)有效對沖了電池包毛利的下降（2024年電池包毛利率為35%，同比下降5%）。2024年，德業(yè)的綜合毛利率為38.76%，同比下降了1.72個百分點。期間費用率降低至8.73%， 同比下降0.57個百分點。各項費用中，除了財務費用有所增加 ，其他計算費用率均同比有所下降。
隱憂之下的考驗：兼容性困境與品牌可持續(xù)性挑戰(zhàn)
德業(yè)股份在儲能產(chǎn)品的設計和技術實現(xiàn)上，依賴于特定的私有通訊協(xié)議和電池系統(tǒng)配套，確保了技術的獨特性和系統(tǒng)兼容性。然而，這種技術路徑的依賴可能會限制公司在一些市場的靈活性，特別是在歐洲市場。消費者和合作伙伴更傾向于選擇開放系統(tǒng)，支持更多第三方產(chǎn)品的兼容性。例如，特斯拉的Powerwall系統(tǒng)便采用開放式電池系統(tǒng)，具備更強的兼容性和擴展性。德業(yè)的私有協(xié)議可能會導致一些潛在客戶流失，尤其是那些希望與現(xiàn)有能源基礎設施兼容的客戶。
在產(chǎn)品線布局上，德業(yè)盡管在中小功率儲能逆變器和儲能系統(tǒng)上取得了成功，但在大功率儲能系統(tǒng)領域，尤其是電網(wǎng)級儲能系統(tǒng)的技術布局相對滯后。德業(yè)目前集中在30-125千瓦功率段的儲能產(chǎn)品，而電網(wǎng)級儲能系統(tǒng)（大于1兆瓦）仍是市場的重要需求部分。雖然公司今年將重點發(fā)展中大型工商業(yè)儲能產(chǎn)品 ，但是在全球市場，陽光電源和華為等公司已在大功率儲能領域占據(jù)領先地位，德業(yè)的缺席可能導致長期競爭壓力。
德業(yè)的貼牌模式在短期內(nèi)為公司帶來了顯著的收入和利潤，尤其是在南非、美國和巴西等市場，貼牌產(chǎn)品毛利率高達55%。然而，長期依賴貼牌銷售可能會限制品牌的溢價能力，特別是在競爭激烈的市場中。如果過度依賴貼牌，德業(yè)的品牌建設和客戶忠誠度可能會受到影響。隨著市場的成熟，尤其是在南非和巴西等新興市場，貼牌產(chǎn)品的市場空間可能逐漸縮小。低成本廠商的加入可能對德業(yè)的銷售渠道和價格策略構(gòu)成壓力，迫使其在貼牌產(chǎn)品的定價和盈利能力上作出調(diào)整。
未來可期：從硬件出口到能源生態(tài)的全球布局
綜上所述，德業(yè)股份在海外發(fā)展中國家的成功，不僅源于其對本地能源痛點的深刻理解，更得益于其技術創(chuàng)新、靈活的市場策略以及高效的本地化服務能力。從“賣產(chǎn)品”到“賣生態(tài)”，德業(yè)正在推動從設備制造商向綜合能源解決方案提供商的戰(zhàn)略升級。其在非洲、東南亞和南亞等市場的快速擴張，不僅驗證了中國儲能企業(yè)在全球能源格局中的競爭潛力，也為其他中國企業(yè)提供了出海路徑與落地經(jīng)驗。未來，隨著全球能源結(jié)構(gòu)的持續(xù)演進，德業(yè)的海外布局模式有望為我國新能源產(chǎn)業(yè)走向世界提供重要參考。
