中國儲(chǔ)能網(wǎng)訊：在最難的市場做成最難的事，不只是口號(hào)，更是對(duì)企業(yè)全球化能力的嚴(yán)苛考驗(yàn)。隨著全球能源轉(zhuǎn)型提速、電力短缺問題在發(fā)展中國家持續(xù)加劇，非洲、東南亞、南亞等區(qū)域正成為新能源企業(yè)角逐的新戰(zhàn)場。德業(yè)股份在這些基礎(chǔ)設(shè)施薄弱、政策復(fù)雜、用戶需求碎片化的“硬骨頭”市場中，憑借產(chǎn)品適配力、本地化服務(wù)和靈活的商業(yè)模式，成功撬開局面，走出了一條具有代表性的中國儲(chǔ)能出海路徑。
本文將以德業(yè)股份的海外發(fā)展經(jīng)驗(yàn)為切入點(diǎn)，深入剖析其在儲(chǔ)能領(lǐng)域的技術(shù)路徑、市場策略與品牌打法，探討其如何在能源短缺的逆勢(shì)中實(shí)現(xiàn)突破性增長，并為中國新能源企業(yè)“出?！碧峁┛山梃b的樣本與啟示。
能源焦渴中的破局者：德業(yè)如何抓住危機(jī)中的增長紅利
全球能源短缺正在從挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為商業(yè)機(jī)遇。近期，歐洲爆發(fā)了大規(guī)模停電事件，導(dǎo)致低壓電池庫存告罄，西班牙和意大利市場急需補(bǔ)貨。同時(shí)，非洲超過60%的地區(qū)缺乏穩(wěn)定的電網(wǎng)覆蓋，依賴柴油發(fā)電的成本高昂。東南亞如緬甸、菲律賓等國頻繁出現(xiàn)電力短缺，嚴(yán)重影響了工商業(yè)生產(chǎn)。在這種背景下，德業(yè)股份精準(zhǔn)地捕捉到了這一需求，以儲(chǔ)能產(chǎn)品為核心，構(gòu)建了多元化的解決方案。
2024年，德業(yè)儲(chǔ)能逆變器銷售收入達(dá)到了43.83億元，同比增長25.17%。其中，工商業(yè)儲(chǔ)能增速達(dá)到108.19%，儲(chǔ)能電池包收入突破20億元。在非洲市場，德業(yè)通過“光伏+儲(chǔ)能”微網(wǎng)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了兩年內(nèi)投資回報(bào)周期，南非、尼日利亞等地的需求大幅增長。東南亞地區(qū)的PCS產(chǎn)品（適配兩兆瓦以下系統(tǒng)）預(yù)訂超出預(yù)期，從5月起將開始批量發(fā)貨。在歐洲，德業(yè)戶儲(chǔ)的月出貨量穩(wěn)定在1.8萬-2萬臺(tái)，工商業(yè)儲(chǔ)能的月銷量達(dá)到2000-3000臺(tái)，波蘭和羅馬尼亞的增長也填補(bǔ)了烏克蘭市場的缺口，二季度環(huán)比增長50%。在新興市場中，巴基斯坦的出貨量已經(jīng)恢復(fù)至1萬臺(tái)/月，美國的工商儲(chǔ)能逐步起量。德業(yè)預(yù)計(jì)，2025年，巴基斯坦、東南亞和中東市場將維持高出貨量，美國市場在降息預(yù)期下或有可能迎來翻倍增長。
從追隨到引領(lǐng)：德業(yè)如何把缺電場景變成主動(dòng)市場
德業(yè)股份通過技術(shù)迭代和場景化解決方案，將能源短缺轉(zhuǎn)化為結(jié)構(gòu)性增長機(jī)遇。
在技術(shù)方面，德業(yè)致力于產(chǎn)品差異化。其100千瓦以上的離網(wǎng)儲(chǔ)能系統(tǒng)僅適配自家電池包，并采用私有協(xié)議限制第三方電池的接入，確保系統(tǒng)兼容性和穩(wěn)定性。配套的BS-B電池包，容量高達(dá)215度電。此外，德業(yè)還推出了一款125千瓦的電源新品，功率更大，適用于工廠、寫字樓、礦區(qū)等大功率需求場景，可以與光伏系統(tǒng)結(jié)合使用，減少對(duì)柴油發(fā)電機(jī)的依賴，提升燃油利用率并實(shí)現(xiàn)靜音運(yùn)行。自主研發(fā)NGTC模塊和STS切換模塊，客戶無需STS可節(jié)省5000美元/系統(tǒng)，投資回收期壓縮至2年。
在市場策略方面，德業(yè)注重本地化深耕，特別是在歐洲設(shè)立倉庫和24小時(shí)售后中心，將交貨周期縮短了30%；在非洲和東南亞派駐了技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，為當(dāng)?shù)乜蛻舳ㄖ?00千瓦的光伏系統(tǒng)方案。此外，德業(yè)還為巴基斯坦和緬甸的中小型客戶推出了分期付款政策，降低了初期投資門檻。通過與尼日利亞Nigus公司的合作，德業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大了在非洲的業(yè)務(wù)覆蓋，涉及戶儲(chǔ)、工商儲(chǔ)、微電網(wǎng)等多個(gè)領(lǐng)域，潛在訂單覆蓋南非、烏干達(dá)和坦桑尼亞等缺電地區(qū)。
在貼牌策略方面，以南非市場為例，2022年其市場份額超過30%，2023年通過低價(jià)促銷提升至50%以上，2024年年報(bào)顯示市占率穩(wěn)居第一。此外，美國市場的產(chǎn)品全部為貼牌，南非市場大部分為貼牌（如SunSynk、Sol-Ark品牌），而巴西則以自有品牌為主。貼牌產(chǎn)品的毛利率高達(dá)55%，通過代工合作有效節(jié)省了廣告和渠道成本。SunSynk儲(chǔ)能逆變器定位為“低端市場高端品牌”，功率范圍為5-16KW，售價(jià)在7000-20000元之間，利潤空間顯著。同時(shí)，德業(yè)還推出了定制化適配方案，針對(duì)南非中低收入人群，推出低壓儲(chǔ)能逆變器，減少升壓設(shè)備和安裝步驟，方便用戶自行安裝；此外，產(chǎn)品優(yōu)化了離網(wǎng)切換功能，適應(yīng)頻繁停電的場景，并兼容柴油發(fā)電機(jī)和鉛酸電池。
德業(yè)股份通過成本優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的產(chǎn)品組合，構(gòu)建了競爭壁壘
在成本控制方面，德業(yè)采取主動(dòng)降負(fù)債策略，將資產(chǎn)負(fù)債率從51.64%降至37.47%。此外，德業(yè)還通過工商業(yè)儲(chǔ)能系統(tǒng)的高毛利率（60%）進(jìn)一步增強(qiáng)了其在市場中的競爭力。儲(chǔ)能電池的自供率也顯著提高，戶儲(chǔ)電池的自供率已達(dá)到30%，工商儲(chǔ)的自供率則高達(dá)90%。
德業(yè)的擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃也在加速推進(jìn)，2024年啟動(dòng)的16GWh工商儲(chǔ)產(chǎn)線建設(shè)，預(yù)計(jì)帶來24億元的產(chǎn)值。通過自產(chǎn)電池的配套，德業(yè)進(jìn)一步提升了盈利水平，預(yù)計(jì)到2025年，量利將雙雙增長。
在降本方面，德業(yè)股份通過加速國產(chǎn)替代，提升了產(chǎn)品的性價(jià)比。疫情期間，德業(yè)加速導(dǎo)入國產(chǎn)IGBT，降低了30%的成本，并通過研發(fā)彌補(bǔ)了與進(jìn)口產(chǎn)品的性能差異，確保了供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性。此外，德業(yè)的低壓產(chǎn)品組件少，故障率低，特別適合南非等缺電地區(qū)的需求，有效壓縮了終端用戶的使用成本。
在毛利率方面，德業(yè)的儲(chǔ)能逆變器毛利率為41.3%，同比增長了7.43個(gè)百分點(diǎn)，微逆產(chǎn)品的毛利率為32.46%。通過高毛利的工商業(yè)產(chǎn)品，德業(yè)有效對(duì)沖了電池包毛利的下降（2024年電池包毛利率為35%，同比下降5%）。2024年，德業(yè)的綜合毛利率為38.76%，同比下降了1.72個(gè)百分點(diǎn)。期間費(fèi)用率降低至8.73%， 同比下降0.57個(gè)百分點(diǎn)。各項(xiàng)費(fèi)用中，除了財(cái)務(wù)費(fèi)用有所增加 ，其他計(jì)算費(fèi)用率均同比有所下降。
隱憂之下的考驗(yàn)：兼容性困境與品牌可持續(xù)性挑戰(zhàn)
德業(yè)股份在儲(chǔ)能產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和技術(shù)實(shí)現(xiàn)上，依賴于特定的私有通訊協(xié)議和電池系統(tǒng)配套，確保了技術(shù)的獨(dú)特性和系統(tǒng)兼容性。然而，這種技術(shù)路徑的依賴可能會(huì)限制公司在一些市場的靈活性，特別是在歐洲市場。消費(fèi)者和合作伙伴更傾向于選擇開放系統(tǒng)，支持更多第三方產(chǎn)品的兼容性。例如，特斯拉的Powerwall系統(tǒng)便采用開放式電池系統(tǒng)，具備更強(qiáng)的兼容性和擴(kuò)展性。德業(yè)的私有協(xié)議可能會(huì)導(dǎo)致一些潛在客戶流失，尤其是那些希望與現(xiàn)有能源基礎(chǔ)設(shè)施兼容的客戶。
在產(chǎn)品線布局上，德業(yè)盡管在中小功率儲(chǔ)能逆變器和儲(chǔ)能系統(tǒng)上取得了成功，但在大功率儲(chǔ)能系統(tǒng)領(lǐng)域，尤其是電網(wǎng)級(jí)儲(chǔ)能系統(tǒng)的技術(shù)布局相對(duì)滯后。德業(yè)目前集中在30-125千瓦功率段的儲(chǔ)能產(chǎn)品，而電網(wǎng)級(jí)儲(chǔ)能系統(tǒng)（大于1兆瓦）仍是市場的重要需求部分。雖然公司今年將重點(diǎn)發(fā)展中大型工商業(yè)儲(chǔ)能產(chǎn)品 ，但是在全球市場，陽光電源和華為等公司已在大功率儲(chǔ)能領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)先地位，德業(yè)的缺席可能導(dǎo)致長期競爭壓力。
德業(yè)的貼牌模式在短期內(nèi)為公司帶來了顯著的收入和利潤，尤其是在南非、美國和巴西等市場，貼牌產(chǎn)品毛利率高達(dá)55%。然而，長期依賴貼牌銷售可能會(huì)限制品牌的溢價(jià)能力，特別是在競爭激烈的市場中。如果過度依賴貼牌，德業(yè)的品牌建設(shè)和客戶忠誠度可能會(huì)受到影響。隨著市場的成熟，尤其是在南非和巴西等新興市場，貼牌產(chǎn)品的市場空間可能逐漸縮小。低成本廠商的加入可能對(duì)德業(yè)的銷售渠道和價(jià)格策略構(gòu)成壓力，迫使其在貼牌產(chǎn)品的定價(jià)和盈利能力上作出調(diào)整。
未來可期：從硬件出口到能源生態(tài)的全球布局
綜上所述，德業(yè)股份在海外發(fā)展中國家的成功，不僅源于其對(duì)本地能源痛點(diǎn)的深刻理解，更得益于其技術(shù)創(chuàng)新、靈活的市場策略以及高效的本地化服務(wù)能力。從“賣產(chǎn)品”到“賣生態(tài)”，德業(yè)正在推動(dòng)從設(shè)備制造商向綜合能源解決方案提供商的戰(zhàn)略升級(jí)。其在非洲、東南亞和南亞等市場的快速擴(kuò)張，不僅驗(yàn)證了中國儲(chǔ)能企業(yè)在全球能源格局中的競爭潛力，也為其他中國企業(yè)提供了出海路徑與落地經(jīng)驗(yàn)。未來，隨著全球能源結(jié)構(gòu)的持續(xù)演進(jìn)，德業(yè)的海外布局模式有望為我國新能源產(chǎn)業(yè)走向世界提供重要參考。
