中國(guó)儲(chǔ)能網(wǎng)訊：施耐德電氣中國(guó)區(qū)總裁朱海樂(lè)于分享這樣的見(jiàn)聞:有一次，他與一位美國(guó)機(jī)場(chǎng)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)管理的朋友聊天，對(duì)方說(shuō)這里有大量戶外工作人員，遇到閃電他們就必須回到安全的地方，但如果有精確的預(yù)報(bào)，閃電來(lái)前10分鐘就讓他們撤離，這樣機(jī)場(chǎng)的效率會(huì)大幅度地提高，延遲性會(huì)大幅度降低。這就是能源管理給世界帶來(lái)的改變。而在美國(guó), 一半以上機(jī)場(chǎng)中精確到小時(shí)的氣象數(shù)據(jù)系統(tǒng)由施耐德電氣提供，未來(lái)，這樣的數(shù)據(jù)系統(tǒng)將會(huì)越來(lái)越精確，從而更加深刻地改變整個(gè)世界的能效管理。
在朱海眼中，施耐德電氣既是一家有著177年歷史的歐洲公司，也是一家年輕的公司。施耐德電氣正努力從一家傳統(tǒng)的B2B公司轉(zhuǎn)型成為B2B和B2C并重的企業(yè)，開(kāi)始用消費(fèi)者語(yǔ)言與外界進(jìn)行交流。在過(guò)去5年中，施耐德電氣不斷進(jìn)行自我改造與轉(zhuǎn)型，并圍繞著數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)行了一系列的并購(gòu)，而其中90%收購(gòu)都集中于軟件業(yè)務(wù)。朱海將轉(zhuǎn)型背后的原因歸結(jié)為最終用戶越來(lái)越多需要我們給他解決方案，而在解決方案中，軟件則是一個(gè)潤(rùn)滑劑。于是，人們看到施耐德電氣從一個(gè)賣產(chǎn)品的公司變成了一個(gè)賣產(chǎn)品+解決方案的公司，幫助解決用戶困難，例如上述來(lái)自于美國(guó)機(jī)場(chǎng)有關(guān)氣象系統(tǒng)的解決方案?！耙郧?，我們向客戶談起自己的產(chǎn)品有多么好的性能，現(xiàn)在我們需要與客戶談?wù)摰氖撬睦щy。我有方法來(lái)解決這些困難，所以我們把公司定位叫"能效管理專家"?！敝旌Ｓ眠@樣形象的比喻來(lái)闡述施耐德電氣正在經(jīng)歷的變革，“這就像我們?cè)瓉?lái)沒(méi)有醫(yī)生，我們只是銷售標(biāo)準(zhǔn)藥品，而現(xiàn)在我們變成了一家能效診所，自己能夠配備很多醫(yī)生?！?
果斷轉(zhuǎn)型
顯然，銷售產(chǎn)品與銷售解決方案是兩種完全不同的銷售語(yǔ)言，這對(duì)于施耐德電氣是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。這意味著其銷售去客戶那里拜訪的樓層變高了（一般公司級(jí)別越高的管理人員在其辦公大樓所處的樓層越高）；于是，每個(gè)銷售員如今都配有專門(mén)的解決方案架構(gòu)師，他們首先詢問(wèn)的是客戶遇到了什么困難。而解決方案的銷售本質(zhì)上是傳播理念，和單純銷售產(chǎn)品相比，這更是一種商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。
轉(zhuǎn)型之下，施耐德電氣中國(guó)的銷售體系架構(gòu)也發(fā)生了改變，從按照區(qū)域劃分變成了按照行業(yè)劃分，解決方案架構(gòu)師以及行業(yè)應(yīng)用專家被整合進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)?！拔覀冞x擇了全球范圍內(nèi)的專注行業(yè)，根據(jù)中國(guó)本土市場(chǎng)需求，增加了高速鐵路、核電等行業(yè)。從不同的行業(yè)聘請(qǐng)專家，用行業(yè)的語(yǔ)言同用戶溝通，了解行業(yè)發(fā)展的困難與障礙，提供更具前瞻性的解決方案。”朱海說(shuō)。
同時(shí)，“關(guān)鍵大客戶管理”理念也被提出，強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶需求的探察和動(dòng)態(tài)跟蹤。比如，對(duì)于涉及到設(shè)備升級(jí)改造的客戶，相關(guān)團(tuán)隊(duì)會(huì)從新項(xiàng)目投資和老設(shè)備維護(hù)的情況出發(fā)，圍繞設(shè)備與項(xiàng)目的整個(gè)生命周期主動(dòng)提出節(jié)省成本、提高運(yùn)營(yíng)效率的方案，而不是被動(dòng)地等待客戶提出需求。
而對(duì)于合作伙伴，以往施耐德電氣主要與電氣設(shè)備成套廠、集成商、代工廠商一起合作，將產(chǎn)品打包進(jìn)他們生產(chǎn)的設(shè)備中。而轉(zhuǎn)型之后，除了以往的合作方式之外，施耐德電氣還將與業(yè)主或者項(xiàng)目總包商合作，直接進(jìn)行設(shè)備的銷售和方案的提供。
“目前，轉(zhuǎn)型對(duì)我們的最大挑戰(zhàn)是提高銷售人員的相關(guān)能力和素質(zhì)?！痹谥旌？磥?lái)，銷售人員不僅要對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)性能了如指掌，同時(shí)，也要精通系統(tǒng)設(shè)備和解決方案。因此，為了支持這一銷售模式的升級(jí)，施耐德電氣迅速在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部推行“銷售專家與產(chǎn)品應(yīng)用專家”的組合方式，在這一模式下意味著每一個(gè)銷售人員的背后都有相應(yīng)的產(chǎn)品應(yīng)用專家作為支持，從而有效地提高銷售的效率和客戶滿意度。
在一場(chǎng)名為“落地行動(dòng)”的項(xiàng)目中，朱海帶著團(tuán)隊(duì)把全國(guó)各主要城市都“跑”了一遍，在3個(gè)月時(shí)間里舉辦了6場(chǎng)峰會(huì)和193場(chǎng)技術(shù)研討會(huì)?！奥涞匦袆?dòng)”給施耐德電氣帶來(lái)很多驚喜。僅針對(duì)煤炭行業(yè)的解決方案研討會(huì)上，就有50多個(gè)國(guó)內(nèi)大型煤炭企業(yè)參與。不久，施耐德電氣樓宇事業(yè)部又成功拿下幾個(gè)跨國(guó)酒店管理集團(tuán)的節(jié)能項(xiàng)目，施耐德電氣為這些客戶打造了一個(gè)“零風(fēng)險(xiǎn)”的能源信息管理平臺(tái)。
不斷優(yōu)化
2009年，朱海成為施耐德電氣中國(guó)首位本土籍總裁，不過(guò)他并沒(méi)有英文名字，甚至在施耐德電氣全球會(huì)議的花名冊(cè)上，印的名字是“Zhu Hai”。在姓名順序上堅(jiān)持中國(guó)方式的朱海讓施耐德電氣成為跨國(guó)公司中本土化程度最高的企業(yè)之一。在電氣領(lǐng)域中，施耐德電氣被業(yè)內(nèi)稱為“外企中的民企”。
近年來(lái)，朱海開(kāi)始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)向中國(guó)的中小城市迅速推進(jìn)，目前已經(jīng)覆蓋了300個(gè)中小城市。他說(shuō)，“有些城市我們也就安排了一兩個(gè)銷售人員，但如何讓他們能有效地工作，這在管理上是個(gè)挑戰(zhàn)?！弊屩旌８械阶院赖氖?，自己沒(méi)有用公司或者其他額外的投資，而是通過(guò)自身內(nèi)部效率的提高和挖掘，完成了300個(gè)城市的覆蓋。“這是一個(gè)人力資源再分配的過(guò)程。我們?yōu)槭裁床灰疽环皱X(qián)？因?yàn)?，吃補(bǔ)貼的生意是做不長(zhǎng)久的，要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，你必須從第一天開(kāi)始就要是一個(gè)健康的業(yè)務(wù)模式，不能靠補(bǔ)貼去生活?！彼@樣認(rèn)為，“任何一個(gè)企業(yè)，千萬(wàn)不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)今天投資了，明天就要得到回報(bào)，而是業(yè)務(wù)模式要可持續(xù)。第二，我希望每位員工要學(xué)會(huì)居安思危，轉(zhuǎn)型要在很舒服的時(shí)候就開(kāi)始著手做。變化已成為了施耐德電氣的DNA?！?
300個(gè)城市的覆蓋讓施耐德電氣在中國(guó)的版圖變得更大，不論是位處青海腹地的格爾木市，或是東部的沿海城市——龍巖、泉州，施耐德電氣都實(shí)現(xiàn)了對(duì)這些中小城市的銷售覆蓋。在內(nèi)蒙古，一位施耐德電氣員工用一周才走完額爾古納市——中國(guó)最大的地級(jí)市。
而中國(guó)西部地區(qū)則成為了施耐德電氣的戰(zhàn)略重點(diǎn)。在挺進(jìn)西部的戰(zhàn)略中，西部重點(diǎn)發(fā)展的煤炭、油氣、電力、工業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施等行業(yè)，正是與施耐德電氣業(yè)務(wù)密切相關(guān)的行業(yè)。以煤炭為例，煤炭是高耗能的行業(yè)，山西朔州某洗煤廠因未達(dá)到國(guó)家節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)，每年要被罰款200多萬(wàn)元，施耐德電氣為其提供了能效管理方案解決了這個(gè)問(wèn)題。西部的發(fā)展，讓施耐德電氣在未來(lái)的資源配備和業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃中充分重視中西部市場(chǎng)。
公司西部區(qū)域總部設(shè)在古都西安，計(jì)劃通過(guò)五年的投入，在西安設(shè)立全球研發(fā)中心，其落成后將是施耐德電氣全球三大研發(fā)中心之一。同時(shí)，施耐德電氣還在西安搭建創(chuàng)新軟件開(kāi)發(fā)中心和制造基地。而且，施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部中國(guó)區(qū)最終用戶業(yè)務(wù)部副總裁的辦公地點(diǎn)也搬到了西安，可見(jiàn)施耐德電氣對(duì)中西部市場(chǎng)的重視。
朱海說(shuō)，西安高校眾多，在能源、工業(yè)領(lǐng)域有著非常好的集群效應(yīng)，作為西北門(mén)戶，交通便利，這些優(yōu)勢(shì)讓施耐德電氣選擇西安作為西部地區(qū)總部，從考察到最終落戶僅歷時(shí)三個(gè)月，期間施耐德電氣全球監(jiān)事會(huì)主席亨利-拉賀曼和全球集團(tuán)總裁趙國(guó)華都曾先后到西安實(shí)地考察并拜會(huì)當(dāng)?shù)卣?
朱海坦言，在西安建立研發(fā)中心是出于優(yōu)化人力成本的考慮。“通過(guò)挖掘內(nèi)部潛力來(lái)實(shí)現(xiàn)優(yōu)化，這是我們成功的秘訣?！睂?duì)于他來(lái)說(shuō)，在300個(gè)城市的覆蓋布局完成后，接下來(lái)的重點(diǎn)則是如何進(jìn)一步挖掘中小城市的市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行精耕細(xì)作。
