中國(guó)儲(chǔ)能網(wǎng)訊：售電公司們可以有的六大商業(yè)模式。
一、配售一體化模式
如同現(xiàn)在中國(guó)開(kāi)放增量配電網(wǎng)業(yè)務(wù)，在國(guó)外有許多配電網(wǎng)也都是由私人進(jìn)行投資和建設(shè)，例如法國(guó)德國(guó)等歐洲國(guó)家，特別是德國(guó)，由于九十年代末私有化浪潮，大部分配電網(wǎng)資產(chǎn)都落在了私人手中。之后隨著售電市場(chǎng)的開(kāi)放，誕生了許多擁有配電網(wǎng)資產(chǎn)的配售一體化售電公司，這樣的售電公司相對(duì)其他售電公司最大的區(qū)別在于，公司不僅可以從售電業(yè)務(wù)中獲得收益，同時(shí)還可以從配電網(wǎng)業(yè)務(wù)中獲得配電收益。
在公司配電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的范圍內(nèi)，用電客戶(hù)如果直接與配售電公司簽訂用電合同，公司除了需要向輸電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商支付輸電費(fèi)，剩下的收入都將歸公司所有，去除購(gòu)電成本與配網(wǎng)投資及運(yùn)營(yíng)成本外，公司將同時(shí)獲得配電利潤(rùn)以及售電利潤(rùn);如果用電客戶(hù)與其他售電公司簽訂用電合同，那么公司只能收取配電費(fèi)，也就只能獲得配電利潤(rùn)。無(wú)論是哪種情況，配售一體化售電公司都能保證有利潤(rùn)來(lái)源，這是公司能持續(xù)經(jīng)營(yíng)以及發(fā)展的保障。并且一般作為配售電公司，由于擁有配電資源，更容易在售電市場(chǎng)上占據(jù)先機(jī)，成為保底售電公司，也就為公司獲得更多用電客戶(hù)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)還可以積極利用配網(wǎng)資源開(kāi)展售電增值服務(wù)，如合同能源管理、需求側(cè)響應(yīng)，并且還可利用客戶(hù)資源參與電力輔助市場(chǎng)。
但是這種模式的售電公司同時(shí)也承擔(dān)著更大的付出和風(fēng)險(xiǎn)，首先需要投入更多的資金建設(shè)或改造配電網(wǎng)，日常的運(yùn)行和維護(hù)工作也需要專(zhuān)業(yè)人員和先進(jìn)的管理技術(shù)。例如可再生能源的發(fā)展將勢(shì)必給配電網(wǎng)的規(guī)劃方案帶來(lái)很大的影響，特別是分布式可再生能源發(fā)電設(shè)備絕大多數(shù)都接入配電網(wǎng)，配電網(wǎng)面臨著擴(kuò)建和改造，此時(shí)配售電公司不得不投入更多的資金。這個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)在我們2016年熱議的貴安新區(qū)模式中端倪畢露，作為一家投資高達(dá)15億的很重資產(chǎn)的配售一體公司，無(wú)論是資產(chǎn)驗(yàn)核運(yùn)營(yíng)還是純現(xiàn)金投入都足以讓很多公司止步，所以才有了引入上市公司如中電國(guó)際和泰豪科技等企業(yè)的舉措;其次輸配電價(jià)的核定辦法存在變動(dòng)的可能，例如德國(guó)政府目前就正在積極討論修改輸配電價(jià)的核定辦法，因?yàn)殡S著可再生能源發(fā)電成本逐漸下降，特別是自用太陽(yáng)能發(fā)電設(shè)備成本下降，由于德國(guó)可再生能源自發(fā)用電不需要繳納過(guò)網(wǎng)費(fèi)、可再生能源分?jǐn)傎M(fèi)以及稅費(fèi)，而終端電價(jià)由于各類(lèi)原因一直上漲，造成“市電同價(jià)”的現(xiàn)象。其后果就是德國(guó)越來(lái)越多的用戶(hù)選擇自發(fā)用電，而剩下的終端電力用戶(hù)需要分?jǐn)傁嗤倪^(guò)網(wǎng)費(fèi)和可再生能源分?jǐn)傎M(fèi)，反過(guò)來(lái)將導(dǎo)致終端電價(jià)進(jìn)一步提升的惡性循環(huán)，所以德國(guó)正在積極討論修改輸配電價(jià)的核定辦法，這使得配售一體化公司的收入不確定性增加，從而可能提高公司投資項(xiàng)目再融資的難度。
二、供銷(xiāo)合作社模式
供銷(xiāo)合作社模式的售電公司是將發(fā)電與售電相結(jié)合，合作社社員擁有發(fā)電資源，通過(guò)供銷(xiāo)合作的方式將電力直接銷(xiāo)售給其他社員，同時(shí)售電公司獲得的售電收入中的一部分將繼續(xù)投入建設(shè)發(fā)電廠，以此達(dá)成發(fā)售雙方共贏的局面。
采取供銷(xiāo)合作社模式的售電公司最大的優(yōu)勢(shì)在于可以獲得優(yōu)質(zhì)的發(fā)電資源，特別針對(duì)那些分布式可再生發(fā)電站，通過(guò)集合分布式發(fā)電站，組建一個(gè)銷(xiāo)售純綠色電力的售電公司，一方面吸引具有環(huán)保意識(shí)的人士或是有碳排放限額的公司購(gòu)電，另一方面由于售電公司取得的一部分收益將投資或是分配給發(fā)電站，發(fā)電站運(yùn)營(yíng)商也就更愿意加入這種供銷(xiāo)合作社模式的售電公司，售電公司的購(gòu)電成本也就能相對(duì)減少。
國(guó)外已經(jīng)出現(xiàn)了不少這樣模式的售電公司，其中最出名的就是法國(guó)的Enercoop，2005年公司由國(guó)際綠色和平組織和其他一些環(huán)境保護(hù)組織組建，公司銷(xiāo)售的所有電力全部來(lái)自于可再生能源，成立時(shí)法國(guó)還未全面開(kāi)放售電市場(chǎng)，到2007法國(guó)全面開(kāi)放售電市場(chǎng)，公司擁有200多個(gè)客戶(hù)，之后因?yàn)楦u核電站危機(jī)的影響，客戶(hù)數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，截止2016年已有4000多客戶(hù)，年售電量達(dá)120億千瓦時(shí)。在售電方面，雖然價(jià)格是法國(guó)售電市場(chǎng)上最高的，但是由于公司有超強(qiáng)的社會(huì)和環(huán)境保護(hù)承諾，保證每一度電都能來(lái)自可再生能源并能追蹤其來(lái)源，還是有許多環(huán)保人士選擇Enercoop;在購(gòu)電方面，售電公司承諾將57%的利潤(rùn)返還給可再生能源發(fā)電商，支持可再生能源的發(fā)展，截止目前已有115家發(fā)電商成為售電合作社的一員。
但是供銷(xiāo)合作社模式的售電公司也存在相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，選擇投資哪些發(fā)電站將在很大程度上影響公司的效益，售電公司必須有相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管控及合適的投資策略。例如德國(guó)一家地區(qū)性售電公司選擇投資聯(lián)合循環(huán)熱電聯(lián)產(chǎn)廠，然而由于電力批發(fā)市場(chǎng)電價(jià)持續(xù)走低，此類(lèi)型的發(fā)電廠發(fā)電成本相對(duì)較高，無(wú)法降低售電公司的購(gòu)電成本，公司也就無(wú)法從中獲利。
三、綜合能源服務(wù)模式
在國(guó)外一些售電公司在開(kāi)展售電業(yè)務(wù)的同時(shí)，也對(duì)該地區(qū)開(kāi)展其他能源甚至公共交通、設(shè)施等服務(wù)，也就是城市綜合能源公司。這類(lèi)公司一般都提供供電與供氣服務(wù)，客戶(hù)可以與公司單獨(dú)簽訂用電或是用氣合同，公司也會(huì)提供綜合能源套餐，相對(duì)單獨(dú)簽訂合同，同時(shí)與公司簽訂供電與供氣合同能夠得到更多的優(yōu)惠，這也是這類(lèi)公司吸引及留住客戶(hù)的重要手段。此外有一些地區(qū)性綜合能源公司還提供供熱、供水、公共交通等服務(wù)，讓客戶(hù)可以享受多方位的能源服務(wù)。
德國(guó)最大的城市綜合能源服務(wù)公司位于慕尼黑，公司主要為慕尼黑及周邊地區(qū)的居民和工商業(yè)用戶(hù)提供供電和供氣服務(wù)，其中提供給居民的供電套餐就有7種，例如固定電價(jià)套餐，綠色電力套餐，網(wǎng)絡(luò)電力套餐等等。此外公司還提供供熱，供水，公共交通以及租車(chē)服務(wù)，近日還推出了電動(dòng)車(chē)充電服務(wù)，對(duì)于公司現(xiàn)有客戶(hù)可以免費(fèi)使用充電樁，當(dāng)然其他電動(dòng)車(chē)用戶(hù)也可以使用充電樁，但是每次充電必須繳納9.9歐的充電樁使用費(fèi)。公司通過(guò)捆綁銷(xiāo)售這種方式吸引更多的客戶(hù)，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，利潤(rùn)來(lái)源也更多樣化。
但是為了打造這樣的地區(qū)性綜合能源服務(wù)公司，公司除了提供供電供氣服務(wù)外，往往需要經(jīng)營(yíng)其他一些利潤(rùn)很少甚至是沒(méi)有利潤(rùn)的公共基礎(chǔ)服務(wù)，如市內(nèi)公共交通，這樣將加劇此類(lèi)公司的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，因此導(dǎo)致國(guó)外一些地區(qū)性綜合能源服務(wù)公司陷入財(cái)政困境，甚至瀕臨破產(chǎn)。但是令人欣喜和非常值得預(yù)見(jiàn)的是，往往在市場(chǎng)上擁有激情動(dòng)力去推動(dòng)客戶(hù)靈活更換合約的，也都是這些崇尚多元運(yùn)營(yíng)的綜合能源公司，比如在2016年同樣開(kāi)始售電改革的日本市場(chǎng)，有著天然氣和電信運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的售電公司就在這里斬獲不少。
四、綠色售電模式
綠色售電是可再生能源發(fā)展到一定階段之后必然產(chǎn)生的一種售電模式。在德國(guó)超過(guò)1100家的售電公司中就有超過(guò)800家售電公司提供綠色電力套餐，購(gòu)買(mǎi)綠色電力的終端用戶(hù)比重也超過(guò)了15%，其中更是有超過(guò)1/3的居民用戶(hù)選擇了綠色電力資費(fèi)方案。綠色售電通常由獨(dú)立售電商或者小型可再生能源發(fā)電商運(yùn)營(yíng)，通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)綠色電力認(rèn)證后的電力套餐獲得價(jià)差收益。
綠色電力通常價(jià)格比普通電價(jià)要高，主要的成本在于綠色電力證書(shū)的認(rèn)證成本和交易成本。在德國(guó)有多家提供綠色電力證書(shū)的機(jī)構(gòu)，綠色電力售電商想要銷(xiāo)售綠色電力，必須自己擁有可再生能源電站并通過(guò)認(rèn)證，或者和可再生能源電站簽訂附帶證書(shū)的長(zhǎng)期合約，除此之外只能單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)綠色電力證書(shū)。無(wú)論通過(guò)哪一種方式獲得的綠色電力認(rèn)證都會(huì)產(chǎn)生額外的成本，這部分成本都會(huì)通過(guò)終端電價(jià)轉(zhuǎn)移到對(duì)此已經(jīng)做好準(zhǔn)備的消費(fèi)者身上。
因?yàn)榘l(fā)電和認(rèn)證并不統(tǒng)一，許多綠色售電商購(gòu)買(mǎi)的都是可再生能源富余區(qū)域的綠色電力，甚至出現(xiàn)了跨國(guó)購(gòu)買(mǎi)綠色電力證書(shū)的方法。北歐的水電資源豐富，價(jià)格低廉，是德國(guó)許多綠色電力售電商追捧的對(duì)象。為了規(guī)范這種行為，德國(guó)認(rèn)證機(jī)構(gòu)還能出具綠色電力標(biāo)簽。該標(biāo)簽證明這家綠色售電商銷(xiāo)售的綠色電力中有一定比例來(lái)自于近幾年新建的可再生能源電站(每種標(biāo)簽的具體規(guī)則略有不同)，以此來(lái)刺激綠色售電商不停的尋找新建的可再生能源，這也間接的促進(jìn)了可再生能源生產(chǎn)端的發(fā)展。
為了提高消費(fèi)者的接受度，綠色售電商在營(yíng)銷(xiāo)上的成本也較高。綠色電力的目標(biāo)客戶(hù)主要是關(guān)注氣候變化、熱心環(huán)保事業(yè)的人士、沒(méi)有大的經(jīng)濟(jì)壓力，希望為可再生能源事業(yè)出一己之力的人士以及關(guān)心下一代(通常為孩子剛出生的家庭或者老年人)成長(zhǎng)環(huán)境的人士。只有在政府和整個(gè)行業(yè)的努力下，只有當(dāng)售電公司敢于創(chuàng)新開(kāi)風(fēng)氣之先，綠色售電的概念才能被普通消費(fèi)者接受。
工商業(yè)用戶(hù)盡管對(duì)電價(jià)比較敏感，也能夠通過(guò)和綠色售電商合作，利用綠色電力進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)宣傳，進(jìn)而達(dá)到雙贏或者多贏。
五、售電折扣模式
通過(guò)低價(jià)電力贏取客戶(hù)是大多數(shù)獨(dú)立售電商初期的發(fā)展策略。在售電公司與客戶(hù)之間還未建立最基本的合作關(guān)系之前，能夠幫助客戶(hù)省錢(qián)是售電公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，售電折扣模式就是在這類(lèi)價(jià)格戰(zhàn)中應(yīng)運(yùn)而生的。
在大多數(shù)國(guó)家的電力歷程中，市場(chǎng)開(kāi)放初期的價(jià)格戰(zhàn)通常都在新增的獨(dú)立售電商之間展開(kāi)。獨(dú)立售電公司能夠提供更加低廉的電力，主要來(lái)自于以下兩個(gè)方面：一方面由于保底供電的不靈活性和強(qiáng)制性，政府也對(duì)這類(lèi)供電限制了最低和最高的電力價(jià)格，提供保底供電的售電公司購(gòu)電成本相對(duì)較高。另一方面一個(gè)規(guī)則合理的電力市場(chǎng)提高了電力生產(chǎn)和交易環(huán)節(jié)的效率，有效降低了電力生產(chǎn)成本，這部分紅利通過(guò)售電公司的能夠轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。因此競(jìng)價(jià)能力較強(qiáng)的售電公司購(gòu)電成本也較低，提供的售電套餐也更有吸引力。
為了更好的吸引客戶(hù)，售電折扣商不僅提供較低的基本電費(fèi)，還針對(duì)新用戶(hù)提供誘人的折扣。許多新加入的工商業(yè)用戶(hù)能夠通過(guò)這類(lèi)套餐在初期顯著的降低用電成本，而居民用戶(hù)更是通過(guò)返現(xiàn)和折扣有可能在第一年減少20%的電費(fèi)支出。對(duì)于部分用戶(hù)甚至可以采取預(yù)交電費(fèi)提供更低折扣的方式。
售電折扣商的主要風(fēng)險(xiǎn)是流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。售電公司是電力大規(guī)模生產(chǎn)和小規(guī)模銷(xiāo)售之間的紐帶，必須同時(shí)參與電力批發(fā)和零售市場(chǎng)。然而這兩種市場(chǎng)的電力結(jié)算方式與結(jié)算時(shí)間相差巨大，如果售電公司沒(méi)有處理好這些時(shí)間差，很有可能因?yàn)槿狈α鲃?dòng)性而對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)造成巨大的影響。舉例來(lái)說(shuō)，工業(yè)用戶(hù)的用電量較大，有時(shí)候還有供熱的需求。售電公司為了降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，一般通過(guò)中長(zhǎng)期市場(chǎng)及早確定合同中大部分電力的成本。但是用戶(hù)的用電負(fù)荷在一年中并不一致，夏季平均負(fù)荷有可能小于冬季平均負(fù)荷，售電公司在冬季就必須比夏季購(gòu)買(mǎi)更多的電力來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。當(dāng)這種結(jié)構(gòu)性的購(gòu)電方案比較復(fù)雜，收取電費(fèi)和支付購(gòu)電費(fèi)用之間存在時(shí)間差，就可能放大售電公司的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。
售電折扣商在初期的低價(jià)策略之后，必須要通過(guò)轉(zhuǎn)型來(lái)獲得長(zhǎng)久的發(fā)展。隨著電力市場(chǎng)的成熟和售電市場(chǎng)的完善，大多數(shù)售電公司的購(gòu)電成本差距逐漸縮小，繼續(xù)采用低價(jià)策略不僅不容易獲取客戶(hù)，還可能過(guò)因?yàn)闆](méi)有管理好資金的流動(dòng)性而面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，此時(shí)可以利用前期積累的大量客戶(hù)，結(jié)合用戶(hù)的用能習(xí)慣和用電歷史數(shù)據(jù)，用個(gè)性化的套餐吸引客戶(hù)。獨(dú)立售電商作為連接電力批發(fā)交易與終端用戶(hù)的紐帶，是電力行業(yè)破除壟斷，提升競(jìng)爭(zhēng)性的關(guān)鍵一環(huán)。他們承擔(dān)著發(fā)掘用戶(hù)需求、增強(qiáng)市場(chǎng)活力、開(kāi)發(fā)新型售電商業(yè)模式，以及提升售電服務(wù)質(zhì)量的重任。在通過(guò)低價(jià)電力獲取市場(chǎng)份額，站穩(wěn)腳跟之后，多樣化的定價(jià)方式與服務(wù)才是這類(lèi)售電公司成功的關(guān)鍵。
六、虛擬電廠包月售電模式
大范圍虛擬電廠建立的基礎(chǔ)在于擁有眾多分布式可再生能源發(fā)電設(shè)備的控制權(quán)、分布式儲(chǔ)能設(shè)備等一系列靈活性設(shè)備、可再生能源的市場(chǎng)化銷(xiāo)售機(jī)制和一套精準(zhǔn)的軟件算法。基于此類(lèi)虛擬電廠的電力共享池系統(tǒng)提供了更加新型的售電模式。
在該模式下，加入電力共享池的終端用戶(hù)能夠便捷的互相交易電力，通過(guò)各自的分布式儲(chǔ)能設(shè)備最大化的使用分布式可再生能源的電力，減少外購(gòu)電，從而顯著減低用電成本。在德國(guó)，已經(jīng)有幾個(gè)此類(lèi)分布式能源社區(qū)在運(yùn)營(yíng)。
德國(guó)曼海姆的Begy公司的電價(jià)包月套餐是德國(guó)能源互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的優(yōu)秀案例。這是德國(guó)第一家推出電價(jià)包月套餐的售電公司，用戶(hù)只需要每個(gè)月支付一定額度的電費(fèi)就能在一個(gè)比較大的范圍內(nèi)自由用電。在與客戶(hù)簽訂Beg LIVE套餐后，公司會(huì)幫助客戶(hù)安裝屋頂光伏設(shè)備、家用儲(chǔ)能設(shè)備和電力監(jiān)控設(shè)備，通過(guò)將地區(qū)內(nèi)分散的用戶(hù)和集中式的電力生產(chǎn)設(shè)備相連，利用IT專(zhuān)業(yè)建模軟件以及內(nèi)建的智能軟件優(yōu)化算法調(diào)配各家屋頂光伏設(shè)備所發(fā)電力的消費(fèi)、剩余發(fā)電量的購(gòu)買(mǎi)和各個(gè)儲(chǔ)能設(shè)備的充放策略，最終在最經(jīng)濟(jì)條件下實(shí)現(xiàn)電力生產(chǎn)和消費(fèi)在一定范圍內(nèi)的平衡。這是一種利用虛擬電廠技術(shù)的商業(yè)模式創(chuàng)新，用戶(hù)通過(guò)包月套餐節(jié)省電費(fèi)，而且用上了清潔的電力。作為售電公司，該公司并不準(zhǔn)備通過(guò)售電服務(wù)獲取利潤(rùn)，而是通過(guò)設(shè)備的銷(xiāo)售取得盈利。
另一家已經(jīng)由遠(yuǎn)景能源投資控股的Sonnenbatterie在經(jīng)營(yíng)家用儲(chǔ)能設(shè)備的同事積累了大量分布式光伏的發(fā)電數(shù)據(jù)，通過(guò)比對(duì)個(gè)用戶(hù)之間的發(fā)電和用電曲線，他們挖掘出了不同用戶(hù)之間互補(bǔ)用電的潛力?；诰珳?zhǔn)的預(yù)測(cè)和靈活性強(qiáng)的生物質(zhì)能電廠，Sonnenbatterie構(gòu)建了第一家電力共享社區(qū)。在這個(gè)社區(qū)內(nèi)的所有用戶(hù)都能夠直接分享自己所發(fā)多余的清潔電力，無(wú)人使用時(shí)可以?xún)?chǔ)存在每一家的儲(chǔ)能設(shè)備中。這類(lèi)分享電力的價(jià)格十分低廉，因?yàn)橄喈?dāng)于是自發(fā)自用，相較于外部電力的成本十分低。
總體來(lái)說(shuō)，基于虛擬電廠的共享電力模式對(duì)設(shè)備、通訊、計(jì)量、算法的要求十分的高，而且必須建立在一定的用戶(hù)基礎(chǔ)上。目前電力大數(shù)據(jù)分析，機(jī)器學(xué)習(xí)算法等技術(shù)都在其中有著很好的應(yīng)用。在該模式下一旦形成電力共享的閉環(huán)，新增用戶(hù)將會(huì)給系統(tǒng)帶來(lái)更多的穩(wěn)定性和安全性，這種模式也有著巨大的生命力和發(fā)展空間。
綜上所述，我們可以清晰的看出，售電公司可以有的商業(yè)模式當(dāng)中，與資源稟賦、技術(shù)支持、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)范圍這四個(gè)要素緊密相關(guān)。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)我們不難推斷，再第一階段追求數(shù)量和速度的發(fā)展之后，無(wú)論是政策還是市場(chǎng)本身的意愿，都會(huì)推動(dòng)售電公司們努力向這四個(gè)維度縱深發(fā)展，給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)更多的創(chuàng)新。
希望在2017，我們能見(jiàn)證這樣一個(gè)充滿(mǎn)速度和激情的大時(shí)代!
