三年前，全國(guó)工商業(yè)儲(chǔ)能產(chǎn)品的出貨量還只有0.6GWh，而到2023年，工商業(yè)儲(chǔ)能的出貨量已經(jīng)達(dá)到6GWh，兩年10倍的增長(zhǎng)，引得無(wú)數(shù)人眼饞心熱。
但同時(shí)工商業(yè)儲(chǔ)能也存在以下幾個(gè)痛點(diǎn)，讓貿(mào)然進(jìn)入的企業(yè)們舉步維艱：
1、 客戶(hù)散、獲客難
和大儲(chǔ)不同，工商業(yè)儲(chǔ)能市場(chǎng)服務(wù)的是全國(guó)各地的企業(yè)主、投資商們，這也就意味著客戶(hù)非常零散、需求多種多樣，導(dǎo)致公司需要投入大量的時(shí)間和人力成本在獲客上。
2、 競(jìng)爭(zhēng)者眾多、格局未顯
因?yàn)殚T(mén)檻不高，工商業(yè)儲(chǔ)能可能是儲(chǔ)能行業(yè)里創(chuàng)業(yè)公司最多的賽道。什么企業(yè)都能來(lái)橫跨一腳，但正因行業(yè)處于初期發(fā)展階段和混戰(zhàn)局面，尚未形成占據(jù)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位的龍頭和品牌。
3、 產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)升級(jí)
大部分產(chǎn)品都是貼牌“制造”，集成商們上演低價(jià)大戰(zhàn)。
而根據(jù)中國(guó)工商業(yè)儲(chǔ)能行業(yè)藍(lán)皮書(shū)，2023年工商業(yè)的下游應(yīng)用場(chǎng)景，84%都是峰谷套利。這就意味著這是一個(gè)非常注重經(jīng)濟(jì)性的市場(chǎng)，和大儲(chǔ)的政策強(qiáng)配儲(chǔ)不同，工商業(yè)的客戶(hù)們很明確：我們就是要來(lái)賺錢(qián)的。
一個(gè)潛力巨大、充分市場(chǎng)化且處于混戰(zhàn)階段的市場(chǎng)，一個(gè)需要真槍實(shí)彈地火拼的市場(chǎng)，這是創(chuàng)業(yè)公司們最“好”的賽道，也是最“壞”的賽道。
“大家的拳頭都很厲害，華致就像一根針頭，我們將所有的力量都集中在一個(gè)點(diǎn)上，雖然體積小，但鋒利無(wú)比?！?
這是華致能源董事長(zhǎng)陳志面對(duì)極度內(nèi)卷的市場(chǎng)，提出的“針頭策略”。
這家以PCS為核心技術(shù)的工商業(yè)儲(chǔ)能系統(tǒng)方案提供商，已經(jīng)成長(zhǎng)為工商業(yè)儲(chǔ)能賽道上一股不可小覷的力量。就在7月18日，華致宣布完成數(shù)千萬(wàn)元的新一輪股權(quán)融資，投資方是超威集團(tuán)。能在如今的資本寒冬之下持續(xù)獲得融資，華致這顆針頭的鋒利可見(jiàn)一斑。
在對(duì)談中，陳志反復(fù)強(qiáng)調(diào)“專(zhuān)業(yè)”和“專(zhuān)注”兩個(gè)詞。
專(zhuān)業(yè)是在儲(chǔ)能行業(yè)摸爬滾打上十年的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的底氣和資本，而專(zhuān)注則是小公司在這場(chǎng)儲(chǔ)能排位賽中免受大公司傾軋的關(guān)鍵。工商業(yè)市場(chǎng)面臨的是小客戶(hù)定制化的需求，小公司似乎也有自己獨(dú)特的靈活優(yōu)勢(shì)。
“我一直說(shuō)，如果我們不成功，只是因?yàn)樽约翰粔蚺Α！?
在陳志這里，產(chǎn)品能否持續(xù)創(chuàng)新和降本、服務(wù)能否讓客戶(hù)認(rèn)可和滿意，是他最看重的兩點(diǎn)。跑的快與慢并不那么重要，關(guān)鍵是保持正反饋，保持這股勁頭，就能一直跑下去。
雖然已經(jīng)在行業(yè)待了十幾年，但陳志對(duì)儲(chǔ)能的熱情依舊不減，提起產(chǎn)品細(xì)節(jié)時(shí)他眉飛色舞，甚至拿起了桌子上的玻璃杯為我們演示電池的液冷系統(tǒng)。
“希望儲(chǔ)能是我們一輩子的事業(yè)。”這是陳志對(duì)自己，也是對(duì)華致的期望。
截止目前，華致能源在運(yùn)行站點(diǎn)數(shù)量超過(guò)450個(gè)，累計(jì)在運(yùn)行工商業(yè)儲(chǔ)能設(shè)備數(shù)量超2000臺(tái)。
與陳志的對(duì)談，讓我們看到了一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在極度內(nèi)卷的工商業(yè)賽道跑出來(lái)、活下去的戰(zhàn)略和決心。
以下為新能源產(chǎn)業(yè)家與陳志的對(duì)話實(shí)錄（為了方便閱讀，作者進(jìn)行了文本優(yōu)化）：
01專(zhuān)注工商業(yè)，華致的絕佳卡位
儲(chǔ)能系統(tǒng)的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)掌握在PCS（儲(chǔ)能變流器）企業(yè)手中
編者按：創(chuàng)業(yè)公司如何能在巨頭環(huán)伺的環(huán)境下存活下來(lái)，是一個(gè)永恒的命題。而陳志提出了他的針頭理論。
從PCS出發(fā)，電力電子技術(shù)作為核心的專(zhuān)業(yè)性，對(duì)工商業(yè)賽道和終端用戶(hù)的專(zhuān)注，兩個(gè)“專(zhuān)”是支撐華致走下去的差異化優(yōu)勢(shì)。
新能源產(chǎn)業(yè)家：華致創(chuàng)業(yè)時(shí)為什么選擇了工商業(yè)儲(chǔ)能這個(gè)賽道？
陳志：對(duì)我們來(lái)說(shuō)這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，幾乎是瞬間做出的選擇：
首先戶(hù)儲(chǔ)市場(chǎng)，我們認(rèn)為市場(chǎng)格局基本已經(jīng)形成，發(fā)展五年以上，頭部企業(yè)基本確定。這個(gè)市場(chǎng)還有機(jī)會(huì)嗎？有。就是大量的白色家電像格力、美的，它們有非常強(qiáng)大的供應(yīng)鏈資源、渠道資源和制造優(yōu)勢(shì)，很可能是這個(gè)市場(chǎng)強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)者。
其次大儲(chǔ)市場(chǎng)是強(qiáng)政策導(dǎo)向性的市場(chǎng)。大儲(chǔ)客戶(hù)基本是面向國(guó)央企、五大六小發(fā)電集團(tuán)，是拼強(qiáng)資源的。
新能源產(chǎn)業(yè)家：所以大儲(chǔ)其實(shí)不是普通人的賽道，甚至像您這樣行業(yè)資深人士也不行？
陳志：沒(méi)錯(cuò)，而且階段也不同。如今和五年前已不可同日而語(yǔ)。不僅要拼資源，還要拼資金，大項(xiàng)目需要大量的資金周轉(zhuǎn)，小公司很難去拼。
新能源產(chǎn)業(yè)家：那華致的特點(diǎn)是什么？
陳志：華致的特點(diǎn)，就是兩個(gè)“專(zhuān)”。
第一是專(zhuān)業(yè)。因?yàn)槲覀兊膭?chuàng)始團(tuán)隊(duì)包括我在內(nèi)，都已經(jīng)在儲(chǔ)能行業(yè)深耕多年，我們的團(tuán)隊(duì)基因就包含對(duì)于行業(yè)和儲(chǔ)能技術(shù)的深度理解。
跟客戶(hù)打交道的時(shí)候，很多客戶(hù)交流完后都會(huì)說(shuō)：你們真懂。
這是客戶(hù)給華致的定義。
第二是專(zhuān)注。我們只做工商業(yè)儲(chǔ)能這一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。因?yàn)槲覀冞@樣一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，如果不專(zhuān)注立馬會(huì)面臨淘汰。
新能源產(chǎn)業(yè)家：今年工商業(yè)儲(chǔ)能的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，我們也見(jiàn)過(guò)很多有雄心大志的初創(chuàng)公司，像您這樣對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)和外部環(huán)境都有很清晰的認(rèn)知和定位，真的很難。
陳志：儲(chǔ)能行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就像是打拳。大家的拳頭都很厲害，甚至是組合拳。
而華致就像一根針頭，我們將所有的力量都集中在一個(gè)點(diǎn)上，雖然體積小，但鋒利無(wú)比。
新能源產(chǎn)業(yè)家：小企業(yè)怎么去對(duì)抗大企業(yè)是一個(gè)永恒的問(wèn)題。排位賽最后，留在牌桌上的可能不到10家企業(yè)，怎么躋身進(jìn)去是一個(gè)問(wèn)題。
陳志：對(duì)，我們肯定要面臨和大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。所以我從來(lái)都把我最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位是行業(yè)的頭部大企業(yè)。
選擇工商業(yè)儲(chǔ)能這個(gè)細(xì)分賽道也有這個(gè)原因，大儲(chǔ)市場(chǎng)和這些大公司硬碰硬可能沒(méi)機(jī)會(huì)，但是工商業(yè)儲(chǔ)能是一個(gè)充分市場(chǎng)化的賽道。
所有的項(xiàng)目一天兩充兩放，必須要算好經(jīng)濟(jì)賬，所以非常強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性。
第二這個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)是零散的，需求是多元化的，需要為用戶(hù)提供精細(xì)化和個(gè)性化的服務(wù)，這是讓大公司比較頭疼的事情。
新能源產(chǎn)業(yè)家：所以您認(rèn)為工商業(yè)的小B客戶(hù)是初創(chuàng)企業(yè)在儲(chǔ)能賽道的機(jī)會(huì)？
陳志：大企業(yè)，非常善于和習(xí)慣與大B客戶(hù)合作，而工商業(yè)通常面臨的是小B市場(chǎng)。
這就是華致作為初創(chuàng)企業(yè)的一個(gè)核心特點(diǎn)：聚焦在工商業(yè)場(chǎng)景的終端用戶(hù)上，全身心地為他們服務(wù)，才能建立足夠的信任和長(zhǎng)期的合作。
一家初創(chuàng)公司，專(zhuān)業(yè)性加上全身心地投入在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，才有可能跑出來(lái)。
新能源產(chǎn)業(yè)家：華致能源和其他入局工商業(yè)儲(chǔ)能賽道的企業(yè)完全不同，而選擇了以PCS為切入點(diǎn)，是有什么特殊考慮嗎？
陳志：你思考一下儲(chǔ)能系統(tǒng)最終要實(shí)現(xiàn)的功能是什么呢？
儲(chǔ)能系統(tǒng)最核心的三個(gè)功能：充電、放電和并網(wǎng)。它的核心功能都體現(xiàn)在電力電子設(shè)備。充電、放電、電能質(zhì)量都和PCS相關(guān)，所以?xún)?chǔ)能系統(tǒng)的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)掌握在PCS這里。
工商業(yè)儲(chǔ)能系統(tǒng)解決方案
新能源產(chǎn)業(yè)家：現(xiàn)在，有很多電芯廠也在下沉去做集成商。
陳志：電芯的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域是電化學(xué)材料，儲(chǔ)能的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域是電力電子（電網(wǎng)和電池的承接點(diǎn)）。
舉個(gè)例子，市場(chǎng)上有一款系統(tǒng)產(chǎn)品是 372KWh的直流柜，這款產(chǎn)品是電芯企業(yè)基于PCS是1500伏去設(shè)計(jì)的，按照280Ah的電芯容量去串，1500伏就是它的最高線，最后得出的電芯容量是 372 KWh。
但如果儲(chǔ)能企業(yè)去做，就可以直接開(kāi)發(fā)一款PCS到 1600 伏、1700 伏，甚至現(xiàn)在是2000 伏，讓產(chǎn)品的電量組合發(fā)生變化。
新能源產(chǎn)業(yè)家：電芯廠更多是一個(gè)材料化學(xué)的專(zhuān)業(yè)，而PCS更多的是一個(gè)電力電子的專(zhuān)業(yè)？
陳志：而且電力電子的創(chuàng)新速度要遠(yuǎn)高于電芯的創(chuàng)新速度。
華致在去年發(fā)布了一款125kW/256kWh的系統(tǒng)產(chǎn)品，就是通過(guò)PCS功率的創(chuàng)新來(lái)達(dá)成儲(chǔ)能系統(tǒng)的創(chuàng)新。目前華致針對(duì)工商儲(chǔ)客戶(hù)的這套解決方案是我們獨(dú)有的，即使一年后有其他企業(yè)復(fù)制出來(lái)了，我們已經(jīng)再次迭代了。所以我們認(rèn)為儲(chǔ)能系統(tǒng)的創(chuàng)新權(quán)掌握在PCS企業(yè)的手中。
華致于2023年4月在業(yè)內(nèi)率先發(fā)布了125kW、200kW功率段PCS,均通過(guò)CQC專(zhuān)業(yè)檢測(cè)認(rèn)證、同時(shí)具備充/放電模式下的高低穿檢測(cè)報(bào)告。適用于低壓400V直接并網(wǎng)和中壓（10kV/35kV）并網(wǎng)應(yīng)用
新能源產(chǎn)業(yè)家：所以您認(rèn)為PCS企業(yè)來(lái)做集成商，在工商業(yè)賽道上也同樣有極大的優(yōu)勢(shì)，對(duì)嗎？
陳志：華致為什么要選擇工商業(yè)這個(gè)市場(chǎng)，在做集成商的同時(shí)做PCS。這是我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)從業(yè)這么久，得出的一個(gè)結(jié)論：
工商業(yè)儲(chǔ)能這種細(xì)分市場(chǎng)，需要通過(guò)儲(chǔ)能變流技術(shù)讓整個(gè)系統(tǒng)的融合度越來(lái)越高。
大儲(chǔ)發(fā)展到一定階段可能會(huì)解耦掉，而工商業(yè)儲(chǔ)能的產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)一定是一體化的。
小型系統(tǒng)一定要越做越集成，工商業(yè)面臨的是非專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)，比如說(shuō)從電池端到變流器直流側(cè)的這個(gè)線纜，放在用戶(hù)側(cè)，如果不在廠內(nèi)集成好，到了現(xiàn)場(chǎng)絕對(duì)是致命的，即使在大儲(chǔ)市場(chǎng)，絕大多數(shù)的事故都是安裝調(diào)試階段發(fā)生的。
02行業(yè)真正的痛點(diǎn)是欺騙性很強(qiáng)
華致要做的就是把謊言的面紗摘下來(lái)
編者按：說(shuō)到工商業(yè)儲(chǔ)能的痛點(diǎn)，絕大部分人會(huì)想到獲客和低價(jià)戰(zhàn)，但陳志卻給了我們一個(gè)全新的視角：行業(yè)的欺騙性。
撥云見(jiàn)日，在他看來(lái)，華致能源最重要的任務(wù)是打磨產(chǎn)品和服務(wù)，做到“軟硬兼施”才是能在行業(yè)里堅(jiān)持走下去的關(guān)鍵。
新能源產(chǎn)業(yè)家：您認(rèn)為工商業(yè)儲(chǔ)能這個(gè)行業(yè)真正的痛點(diǎn)在哪里？
陳志：我反復(fù)講，這個(gè)行業(yè)最大的痛點(diǎn)其實(shí)是它的欺騙性很強(qiáng)，我們要做的是把謊言的面紗摘下來(lái)。
就拿電芯來(lái)舉例，現(xiàn)在主流的電芯是280Ah，電芯廠都標(biāo)稱(chēng)有5000次甚至6000次的循環(huán)壽命，但是如何證明呢？即使頭部品牌的電芯，它依然可能是庫(kù)存電芯，作為客戶(hù)是很難識(shí)別的。
新能源產(chǎn)業(yè)家：客戶(hù)沒(méi)辦法拿出幾年時(shí)間來(lái)測(cè)這個(gè)電芯的循環(huán)壽命。
陳志：所以說(shuō)這是一個(gè)欺騙性很強(qiáng)的行業(yè)。
我們?cè)庥鲞^(guò)一件啼笑皆非的事情。一家電池企業(yè)的電芯運(yùn)行一年后衰減很快，我們反饋后，這家企業(yè)居然回復(fù)說(shuō)：陳總，我們這個(gè)電芯就是一開(kāi)始衰減快，后面就慢了。
不光是電芯循環(huán)壽命具有欺騙性，大量的欺騙性都存在在這個(gè)行業(yè)里。所以我強(qiáng)調(diào)，行業(yè)的欺騙性面紗一定要被掀開(kāi)，大量的非專(zhuān)業(yè)集成商進(jìn)入這樣一個(gè)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)，就拼命引導(dǎo)客戶(hù)把更多的注意力放在價(jià)格上了。
新能源產(chǎn)業(yè)家：所以關(guān)于產(chǎn)品到底好不好，其實(shí)是后置的，市場(chǎng)沒(méi)有共識(shí)。
陳志：工商儲(chǔ)這個(gè)行業(yè)，是個(gè)高價(jià)值市場(chǎng)也是一個(gè)低門(mén)檻市場(chǎng)。
低門(mén)檻市場(chǎng)，就是大家都能做幾臺(tái)出來(lái)，也都能賣(mài)幾臺(tái)出去。
所以我認(rèn)為我們?nèi)A致能不能發(fā)展，就看兩點(diǎn)：
第一點(diǎn)是我們研發(fā)是否能夠持續(xù)讓產(chǎn)品降本，能夠有新品的產(chǎn)生；
第二點(diǎn)是我們銷(xiāo)售，客戶(hù)用了產(chǎn)品是否還復(fù)購(gòu)，是否還有新客戶(hù)產(chǎn)生。
只要有這兩點(diǎn)在，我就有信心。
華致最新系列工商儲(chǔ)產(chǎn)品
新能源產(chǎn)業(yè)家：您認(rèn)為當(dāng)下工商業(yè)儲(chǔ)能這種低價(jià)戰(zhàn)的情況不會(huì)持續(xù)下去，市場(chǎng)會(huì)回調(diào)？
陳志：肯定會(huì)回調(diào)。如果劣幣驅(qū)逐良幣，劣幣還檢驗(yàn)不出來(lái)、通行無(wú)阻，那我們就不用創(chuàng)業(yè)了。
我們堅(jiān)持打磨產(chǎn)品和服務(wù)，很難，但是必須去做。我相信只要用了我們產(chǎn)品和服務(wù)的客戶(hù)，一定會(huì)產(chǎn)生持續(xù)合作的想法。
新能源產(chǎn)業(yè)家：客戶(hù)也是聰明人，會(huì)算賬。
陳志：客戶(hù)在算賬，它用a產(chǎn)品、b產(chǎn)品、c產(chǎn)品都會(huì)計(jì)算自己的投資收益。很多客戶(hù)都和我們表示用華致的產(chǎn)品時(shí)，他們計(jì)算投資收益的模型可以更激進(jìn)一些。
舉例來(lái)講，現(xiàn)在有兩三家企業(yè)來(lái)和工廠談合作：我來(lái)給你裝儲(chǔ)能，然后給你一定的分成。有人給工廠分一毛錢(qián)、兩毛錢(qián)，如果用華致的產(chǎn)品，他就敢給工廠分三毛錢(qián)。
三毛錢(qián)就是我們?nèi)A致的產(chǎn)品在背后給他的勇氣。因?yàn)椋?
第一華致的產(chǎn)品運(yùn)行更可靠，穩(wěn)定性更高。
第二華致的產(chǎn)品電池衰減少，核心的電芯只選頭部電池廠商中最高檔的電芯，我們的電池是嚴(yán)格地篩容的。
新能源產(chǎn)業(yè)家：可以舉例講講華致的產(chǎn)品如何有效提升客戶(hù)的收益嗎？
陳志：以浙江一個(gè)化纖廠的用戶(hù)側(cè)儲(chǔ)能項(xiàng)目為例，這個(gè)項(xiàng)目的容量是2.418MW/4.836MWh，共配置了13臺(tái)致慧儲(chǔ)能寶ES186-2L 液冷系統(tǒng)，通過(guò)升壓變實(shí)現(xiàn)10kV中壓并網(wǎng)，通過(guò)谷時(shí)充電、峰時(shí)放電緩解高峰時(shí)段用電壓力，提升廠區(qū)電網(wǎng)穩(wěn)定性、降低用電成本。
這個(gè)項(xiàng)目在今年4月投運(yùn)，整站運(yùn)行效率87.5%以上，預(yù)計(jì)每年可以節(jié)約電費(fèi)支出約200萬(wàn)元。
新能源產(chǎn)業(yè)家：很多人認(rèn)為工商業(yè)儲(chǔ)能最大的難點(diǎn)是獲客，客戶(hù)零散，需要一個(gè)個(gè)去拓展，成本非常高。
陳志：獲客確實(shí)是一個(gè)痛點(diǎn)。
其實(shí)在華致創(chuàng)業(yè)初期，我們面臨的最大的一個(gè)困惑就是：客戶(hù)到底在哪？
因?yàn)槲覀儎?chuàng)始團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)前在業(yè)內(nèi)是做大儲(chǔ)的，所以導(dǎo)致以往的客戶(hù)資源可能都作廢了。但是一步步走下來(lái)，產(chǎn)品能賣(mài)出去一臺(tái)、兩臺(tái)、十臺(tái)再到幾十上百臺(tái)，我們的信心就逐漸建立起來(lái)了，這是一個(gè)正循環(huán)。
新能源產(chǎn)業(yè)家：面對(duì)小B用戶(hù)工商業(yè)的另一個(gè)難點(diǎn)是需要提供全生命周期服務(wù)的售前、售中和售后團(tuán)隊(duì)。
陳志：華致就是要為客戶(hù)提供全流程服務(wù)。這個(gè)市場(chǎng)需要專(zhuān)業(yè)性，專(zhuān)業(yè)性我稱(chēng)為“軟硬兼施”。
硬件是你看得見(jiàn)的東西，也就是產(chǎn)品一定要拿得出手。
客戶(hù)使用的過(guò)程中，其實(shí)軟的部分同樣重要，我們能夠幫客戶(hù)做到的就是：你找我們，你就可以安心了。
新能源產(chǎn)業(yè)家：所以工商業(yè)市場(chǎng)的難點(diǎn)，就在于它不是一個(gè)純軟件市場(chǎng)或硬件市場(chǎng)，而是“軟硬兼施”的市場(chǎng)。
陳志：我們始終把專(zhuān)業(yè)放在第一位。
產(chǎn)品交付之后，客戶(hù)的使用感受是最重要的。舉個(gè)例子：
在售前，要針對(duì)不同的工商業(yè)場(chǎng)景去量身定做解決方案；
在售中，我們擁有專(zhuān)門(mén)的工商儲(chǔ)交付團(tuán)隊(duì)，從訂單簽訂、生產(chǎn)、發(fā)貨到并網(wǎng)投運(yùn)，最快的一次服務(wù)記錄用時(shí)不到3天；
在售后，我們?cè)陂L(zhǎng)三角、珠三角都進(jìn)行了本地化部署，能做到24小時(shí)內(nèi)抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)問(wèn)題閉環(huán)。
你需要真正有相應(yīng)的能力，不是嘴上說(shuō)說(shuō)，而是要落地。
03跑下去，就能贏
跑起來(lái)，讓所有人都知道行業(yè)的價(jià)值點(diǎn)在什么地方
編者按：如果說(shuō)2024年的工商業(yè)儲(chǔ)能有一個(gè)主題詞，那一定是“低價(jià)戰(zhàn)”，進(jìn)入“0.7元時(shí)代”后，每家公司都面臨巨大的盈利和資金壓力。
但儲(chǔ)能最終是一個(gè)需要“算賬”的行業(yè)，在陳志看來(lái)，低價(jià)戰(zhàn)必不可持續(xù)，只要堅(jiān)持跑下去，就能回歸行業(yè)的價(jià)值點(diǎn)。用他的話來(lái)講：只做難而正確的事情。
新能源產(chǎn)業(yè)家：當(dāng)下面臨資本市場(chǎng)環(huán)境惡化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)華致來(lái)講是否壓力非常大？
陳志： 企業(yè)估值快速的提升，是多種利好因素疊加以后導(dǎo)致的結(jié)果，持續(xù)的高估值需要幾大因素的同時(shí)加持才有可能：
第一，企業(yè)必須能夠持續(xù)高增長(zhǎng)；
第二，資本市場(chǎng)在這個(gè)風(fēng)口持續(xù)停留時(shí)間一定要足夠長(zhǎng)；
第三，交易證券市場(chǎng)也必須高度拉動(dòng)。
但凡這三點(diǎn)一個(gè)出現(xiàn)問(wèn)題，高估值可能都不可持續(xù)。其實(shí)華致對(duì)接過(guò)一些知名機(jī)構(gòu)能夠快速提升我們的估值，但是我們抵制住了這個(gè)誘惑。因?yàn)樯贁?shù)資本的一些做法，和我們的戰(zhàn)略初衷是不相符的。
新能源產(chǎn)業(yè)家：華致的戰(zhàn)略初衷是？
陳志：我的目標(biāo)非常明確，就是做工商業(yè)的儲(chǔ)能，瞅準(zhǔn)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)去做。
新能源產(chǎn)業(yè)家：在這個(gè)過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)之間會(huì)有摩擦嗎？
陳志：當(dāng)時(shí)我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn)就不統(tǒng)一，我認(rèn)為這些沖突必須要發(fā)生，通過(guò)溝通、爭(zhēng)論，更能促使共同目標(biāo)的達(dá)成，達(dá)成后團(tuán)隊(duì)就能高度一致地行動(dòng)。
新能源產(chǎn)業(yè)家：對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，把控時(shí)間節(jié)點(diǎn)非常重要，這其實(shí)非常考驗(yàn)創(chuàng)始人的能力。
陳志：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，我關(guān)注一點(diǎn)，就是現(xiàn)金流。
如果毛利低一點(diǎn)，客戶(hù)的賬期好一點(diǎn)，我接受。所以就回歸到馬斯克說(shuō)的第一性原理。市場(chǎng)上這么多能夠符合你需求的配件，你為什么不用？
我的一個(gè)觀點(diǎn)是：在整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程中，大企業(yè)是做垂直產(chǎn)業(yè)化整合的，比如比亞迪，因?yàn)樗呀?jīng)足夠強(qiáng)，可以自己整合上下游資源親自來(lái)干。
小公司在差異化的同時(shí)去聯(lián)合其他的小公司，大公司自己做，小公司之間形成聯(lián)合，這樣才能形成一個(gè)健康的生態(tài)。
小公司也有極其優(yōu)秀的，一定要去找優(yōu)秀的公司聯(lián)合。這個(gè)過(guò)程中交學(xué)費(fèi)是避免不了的，關(guān)鍵是它能夠?qū)Τ霈F(xiàn)的問(wèn)題快速閉環(huán)。
新能源產(chǎn)業(yè)家：華致現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)大概多少人？研發(fā)、銷(xiāo)售分別的占比大概是多少？
陳志：我們現(xiàn)在130余人。第一大隊(duì)伍研發(fā)側(cè)60余人，第二大隊(duì)伍是銷(xiāo)售，有30余人。
新能源產(chǎn)業(yè)家：小公司要持續(xù)投入研發(fā)非常困難。
陳志：是的，非常具有挑戰(zhàn)性。不僅要投入大量的時(shí)間和資金，還會(huì)不斷面臨各種管理問(wèn)題、技術(shù)難題、人才問(wèn)題等。
拿來(lái)主義固然好使，但這是短視行為，后期將無(wú)法創(chuàng)新，不能實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。
有句話非常對(duì)，只做難而正確的事情。
新能源產(chǎn)業(yè)家：你認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)還有哪些痛點(diǎn)還要再去解決嗎？
陳志：工商儲(chǔ)市場(chǎng)的好處是它是個(gè)市場(chǎng)化市場(chǎng)，所以在前期出現(xiàn)的各種亂況只是時(shí)間問(wèn)題。還是要跑起來(lái)，最終讓投資人、各個(gè)價(jià)值領(lǐng)域的人都知道行業(yè)的價(jià)值點(diǎn)在什么地方。
因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)具有欺騙性，所以必須要跑，大家去達(dá)成價(jià)值的共識(shí)才行，所有企業(yè)都會(huì)講價(jià)值共識(shí)，但每家的實(shí)際行動(dòng)不一樣。
降本其實(shí)很容易，不選篩容的電芯，華致的成本立馬就降下來(lái)了。但是不能這么做，因?yàn)槲移谕氖侨A致一年、三年、五年以后還能繼續(xù)走下去。
新能源產(chǎn)業(yè)家：你覺(jué)得現(xiàn)在華致作為一個(gè)初創(chuàng)公司過(guò)了生死線了嗎？
陳志：還需要不斷努力。
新能源產(chǎn)業(yè)家：很多人認(rèn)為工商業(yè)的市場(chǎng)格局在兩三年之內(nèi)就會(huì)迅速地固定下來(lái)，你覺(jué)得有這么快嗎？
陳志：我認(rèn)為就三年，因?yàn)槭袌?chǎng)不會(huì)給你太多的機(jī)會(huì)。
客戶(hù)有的時(shí)候很苛刻，但也很公平。有一些企業(yè)的董事長(zhǎng)會(huì)直接給我發(fā)微信說(shuō)：陳總，今天我們?yōu)槭裁瓷儋嵙?0塊錢(qián)？大家都非常關(guān)心自己的收益。
新能源產(chǎn)業(yè)家：從終局來(lái)看的話，你希望自己做一個(gè)什么樣企業(yè)？
陳志：我們初創(chuàng)的這幫小伙伴們對(duì)干儲(chǔ)能是真的有熱情，我希望儲(chǔ)能是我們一輩子的事業(yè)。
另外，希望在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中大家都能夠享受到自己事業(yè)的快樂(lè)和成就。
我說(shuō)未來(lái)我們?nèi)A致如果長(zhǎng)大了，要蓋我們自己的辦公樓，有一層是給創(chuàng)始人的（哈哈）。這層不是總裁辦公室，也不是董事長(zhǎng)辦公室，這層就是創(chuàng)始人辦公室。
04后記
“內(nèi)卷”，是2024年中國(guó)的最具爭(zhēng)議性的詞匯，也是今年制造業(yè)的最大命題。
有人說(shuō)，“內(nèi)卷”像癌癥，所有企業(yè)拼命卷低價(jià)把所有人都卷死；也有人認(rèn)為正是因?yàn)榫聿佩憻挸鰢?guó)內(nèi)一大批極具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，占據(jù)國(guó)際市場(chǎng)。
在這樣的環(huán)境下，“高壓”幾乎是籠罩在每一個(gè)儲(chǔ)能公司頭頂?shù)年幱?，但陳志卻依然保持著難得的從容。
選擇從PCS出發(fā)，專(zhuān)注工商業(yè)賽道，聚焦在公司的現(xiàn)金流和客戶(hù)滿意度，這個(gè)企業(yè)家走出的每一步不求快，只求穩(wěn)。
對(duì)小公司而言，想活下去的最佳生存之道還是找到自己的核心差異化優(yōu)勢(shì)，正如陳志所說(shuō)：
不是誰(shuí)把我們打敗了，而是我們自己是否做到了。
