中國儲能網(wǎng)訊：工商儲三防：防火，防盜，防詐騙。
2023年的工商業(yè)儲能，一片紅紅火火。
這一年，國內(nèi)用戶側(cè)新增裝機4.72GWh，同比增長超過200%，各種專項補貼和利好政策陸續(xù)出臺，所有人都覺得，要起飛了。
結(jié)果一年過去，飛沒飛起來，卷倒是被卷死了。
2024年的工商業(yè)儲能，一片慘慘戚戚。
“現(xiàn)在的競爭態(tài)勢，太惡劣了?！币晃粚ｉT跑華東地區(qū)工商儲的集成商銷售孫鵬告訴我們，“就說價格，去年這個時候還是1塊5/wh，現(xiàn)在只有7毛錢了?！?
一年跑下來，別說班味了，肚子都被喝不完的酒局和吐不完的苦水撐大了。
瘋狂內(nèi)卷背后的邏輯，和中國的任何一個行業(yè)都相同。一旦有錢可賺，就有瘋狂涌入的各路內(nèi)行外行、牛鬼蛇神都想在這個戰(zhàn)場里分一杯羹，但一夜暴富的畢竟是少數(shù)，更多的還是一地雞毛。
2024年的工商業(yè)儲能儼然已經(jīng)成為了一場競爭殘酷的大逃殺生存游戲，留給弱者的空間不多了。
01僧多肉少，搶單橫行
不管你報多低的價，永遠有人比你價更低
如果說工商業(yè)儲能有地位鏈，那么集成商一定在最底層。
在原本健康的工商儲生態(tài)中，集成商通過銷售儲能系統(tǒng)產(chǎn)品獲得利潤，投資方出資金買設(shè)備獲得后續(xù)的儲能資產(chǎn)收益，業(yè)主出地分得小比例的儲能收益，居間人通過穿針引線獲得介紹費。
大家各司其職，共同瓜分這一塊蛋糕。
但現(xiàn)如今的工商儲生態(tài)里，集成商和投資方數(shù)量嚴重過剩，能做的項目卻一只手都數(shù)的出來。這也就導(dǎo)致了，誰手里有項目資源，誰就擁有絕對的話語權(quán)。一個項目消息放出去，立馬十幾個投資方追在你后面找你。
有資源的居間人們自然借此機會極限壓縮投資方和集成商的利潤。
“他會剛剛好卡賺與虧的臨界點上，讓你很難受?！睂O鵬苦笑著說，現(xiàn)在投資商只能不停地在分成比例上進行讓利，而集成商也幾乎是在虧本賣設(shè)備，只為了搶市場。
以廣東市場為例，去年7月工商儲剛剛興起時，投資方和業(yè)主的分成比例是9:1，而大概過了三個月，比例變成了8.5:1.5，到如今，投資方已經(jīng)只能拿到75%的分成了。
集成商更不用說，系統(tǒng)價格一降再降，有點家底的公司開始用賺錢的業(yè)務(wù)來填工商儲的坑，更多的小公司則直接被拖死。
但即使是這樣，項目還是一項難求。
作為話語權(quán)最小的集成商，搶項目的方式也簡單直接——自己下場開發(fā)項目。往往誰開發(fā)的項目，就用誰的設(shè)備。
儲能項目從前期到落地，即使是最順利的情況也至少要兩個月，更常見的情況則是：苦苦跟了六個月的項目，突然被搶單了。
“不管你報多低的價，永遠有人報比你更低的價?！?
孫鵬已經(jīng)對搶單見怪不怪，有時候是因為價格，有時候則是抱的大腿不夠粗，而更奇葩的是還有不少純粹來搗亂市場的人。
正常7:3的分成已經(jīng)是盈利極限，突然一家投資方報出了5:5的比例搶了合同，結(jié)果簽了合同之后卻遲遲不肯落地，只為了完成了公司的業(yè)績指標。
如果說公司之間的搶單還屬于正常的商業(yè)競爭，公司內(nèi)部的搶單則十分惡劣了。一則業(yè)內(nèi)八卦：一位銷售辛辛苦苦地跟了一個項目幾個月，每天寫日報匯報項目動態(tài)，結(jié)果突然落空，發(fā)現(xiàn)是自己的頂頭領(lǐng)導(dǎo)搶了項目。
競爭激烈是一方面，局勢也瞬息萬變。一覺醒來，項目的中標價格可能就突然降了一毛錢。
“卷，實在是太卷了?！边@幾乎是所有一線銷售的共識。
孫鵬向我們透露，他所熟知的已經(jīng)有幾家中大廠都放棄了國內(nèi)的工商儲市場，無聲無息消失的小廠更是不計其數(shù)，洗牌進行地比想象中更快。
“第一波浙江的工商業(yè)業(yè)主已經(jīng)有不少踩坑了，很多小集成商如今都沒影了，但儲能是要用十年的產(chǎn)品，如今左右為難?！?
02坑蒙拐騙，無所不用
工商儲三防：防火，防盜，防詐騙
強依賴人脈銷售，就導(dǎo)致工商儲市場的另一個特點也非常突出：騙子很多。
拿項目，往往是依靠和業(yè)主的強關(guān)系，而謊稱和業(yè)主有關(guān)系，就變成了掮客們的拿手好戲。往往一個項目消息放出來，就有七、八撥人蹦出來稱自己有關(guān)系，但這其中真正能把控項目的居間人，屈指可數(shù)。
越是騙子，打的幌子越是高調(diào)。張口就是“幾十億的項目投資”，閉口就是“深耕儲能行業(yè)二十年”，實際歲數(shù)可能剛過30。
一家儲能公司透露，去年阜陽一行人稱需要幾百套儲能設(shè)備，花錢又請吃飯又請喝酒，最后發(fā)現(xiàn)是騙子。最后通過投訴12315、媒體曝光等各種手段才把錢要了回來，但總歸像吃了蒼蠅一樣惡心。
騙吃騙喝還是小事，更高級的騙局在業(yè)內(nèi)也屢見不鮮。
一位一線儲能大廠的員工講述了他所知的騙局：簽署的儲能項目甚至在新聞都報道過的情況下，居間人只簽不做，圈了不少企業(yè)的資金和投資，如今已變成過街老鼠，官司纏身。
這位員工透露，他接觸過的騙子也不少，但大公司由于經(jīng)驗豐富往往識別能力更強一些，在前期項目考察時就能發(fā)現(xiàn)問題，及時止損。
而大量新進入這個行業(yè)的小老板們，則最容易成為這些包裝光鮮的騙子們的“盤中餐”。
一句話精準總結(jié)：
工商業(yè)儲能三防：防火，防盜，防詐騙。
03還能卷就還有錢賺
雖然工商儲市場總總亂象層出不窮，但扎根在這個行業(yè)的一線銷售們卻在身累心累的同時充滿斗勁和希望。
“一個還在卷的市場，就是一個還有錢賺的市場?！?
內(nèi)卷，從來不是問題。恰恰是當下的卷和亂，證明了工商儲是一個蘊含無限潛力的萬億級市場。
但如果說2023年的工商儲還有小企業(yè)“低價戰(zhàn)略”的存活空間，2024年這已經(jīng)是一個拼硬刺刀的戰(zhàn)場了。
文中的孫鵬為化名。
