隨著能源體制變革、技術(shù)發(fā)展、系統(tǒng)形態(tài)升級，能源服務(wù)形態(tài)呈現(xiàn)出新的特點。綜合能源服務(wù)能夠滿足用戶多元化需求、拓展企業(yè)盈利空間、提升社會整體能效，吸引了各方高度關(guān)注。開展綜合能源服務(wù)已成為眾多能源電力企業(yè)的重要業(yè)務(wù)發(fā)展方向。國網(wǎng)能源研究院能源互聯(lián)網(wǎng)研究所緊抓能源變革趨勢，聚焦于綜合能源服務(wù)的定義內(nèi)涵、政策機制、行業(yè)生態(tài)、發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)態(tài)模式、技術(shù)經(jīng)濟(jì)等方面，進(jìn)行系統(tǒng)深入的研究。本專欄圍繞綜合能源服務(wù)的國際經(jīng)驗、市場研判、發(fā)展模式等，結(jié)合相關(guān)成果和研究思考與讀者進(jìn)行交流分享。
湯芳：綜合能源服務(wù)市場競爭
文章導(dǎo)讀：隨著綜合能源服務(wù)成為能源領(lǐng)域轉(zhuǎn)型升級的重要“引擎”，各類相關(guān)企業(yè)正紛紛涌入綜合能源服務(wù)市場，塑造出競爭新格局。當(dāng)前，傳統(tǒng)能源巨頭與互聯(lián)網(wǎng)新勢力相互博弈，市場結(jié)構(gòu)正由“寡頭壟斷”走向“完全競爭”，“低成本、差異化、口碑營銷、平臺經(jīng)濟(jì)”成為企業(yè)間競爭的主要策略。從促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的宏觀層面來看，綜合能源服務(wù)商在激烈競爭的同時，應(yīng)共謀市場、共建生態(tài)，在產(chǎn)業(yè)鏈和價值網(wǎng)中互補互利，合作共贏。
綜合能源服務(wù)市場競爭:結(jié)構(gòu)、策略及趨勢
執(zhí)筆人：湯芳
（國網(wǎng)能源研究院 能源互聯(lián)網(wǎng)研究所）
我國能源生產(chǎn)和消費變革正在快速推進(jìn)，傳統(tǒng)能源服務(wù)正向更高水平的能源服務(wù)轉(zhuǎn)變，催生了綜合能源服務(wù)。綜合能源服務(wù)市場當(dāng)前處于發(fā)展初期，孕育著巨大的市場潛力空間，經(jīng)測算，近期是千億級市場，遠(yuǎn)期是萬億級市場。各類企業(yè)紛紛向綜合能源服務(wù)商轉(zhuǎn)型升級，市場競爭格局快速演變。在這樣的背景下，識別關(guān)鍵競爭者，把握市場變化規(guī)律，采取競爭應(yīng)對策略，是能源服務(wù)商實現(xiàn)高速度高質(zhì)量發(fā)展的必由之路。
一、競爭者：投資主體與供應(yīng)商“唱主角”
在市場中，提供相同或類似的產(chǎn)品、應(yīng)用在相同或類似的場合、在同一個地域市場中銷售，即成為競爭者。綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)廣泛，滲透在設(shè)備制造、規(guī)劃、設(shè)計、建設(shè)、運營等各個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都有諸多能源服務(wù)企業(yè)，可從“業(yè)務(wù)、客戶、地域”三個維度的相似程度，識別綜合能源服務(wù)市場的競爭者。
圖1 綜合能源服務(wù)波特五力分析框架
從業(yè)務(wù)維度看，電網(wǎng)公司、發(fā)電公司、燃?xì)夤?、地方能投等是最主要的投資公司，也是最有力的競爭者。規(guī)劃設(shè)計院、工程公司、設(shè)備制造商等供應(yīng)商處于產(chǎn)業(yè)鏈上游，分別提供不同類型的產(chǎn)品和服務(wù)。投資公司和各類供應(yīng)商在整個能源產(chǎn)業(yè)鏈條上各司其職，彼此不構(gòu)成競爭關(guān)系。但隨著綜合能源服務(wù)的快速發(fā)展，各類主體都依托主業(yè)優(yōu)勢向客戶側(cè)業(yè)務(wù)延伸，搶占市場份額與客戶資源，未來彼此將成為競爭者。
從客戶維度看，傳統(tǒng)能源服務(wù)商向社會各類用能主體供能，綜合能源服務(wù)商目前重點營銷用能量大且穩(wěn)定、支付能力強的工業(yè)園區(qū)和公共建筑等優(yōu)質(zhì)客戶，競爭目標(biāo)相對集中。從國際經(jīng)驗來看，歐洲、澳洲、美國、日本的能源服務(wù)商已經(jīng)在布局居民客戶，試圖優(yōu)先掌控這一“長尾市場”，國內(nèi)或?qū)⒀永m(xù)此種由大型集中式工業(yè)企業(yè)和公共建筑向小型分散化居民客戶拓展的趨勢。大部分競爭者均能有效介入各類客戶，因此從客戶維度看，各類市場參與者均是競爭主體。特別是以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和高新園區(qū)管委會為主要代表的新進(jìn)入者，在獲取客戶方面具備一定的渠道優(yōu)勢，具備較為明顯的競爭力。
從地域維度看，據(jù)電網(wǎng)公司不完全統(tǒng)計，綜合能源服務(wù)市場競爭者數(shù)量（除售電公司）約300余家。其中華北和華東地區(qū)共占66%，是競爭最激烈的區(qū)域，主要競爭者類包括清潔能源發(fā)電公司、設(shè)備制造公司、節(jié)能環(huán)保公司、燃?xì)夤镜取鹘y(tǒng)能源行業(yè)地域?qū)傩暂^強，電網(wǎng)公司、發(fā)電公司、燃?xì)夤?、地方能投等都有相對固有的屬地，多憑借屬地化優(yōu)勢開展競爭；但綜合能源服務(wù)市場早已突破地域藩籬，如南網(wǎng)綜合能源服務(wù)公司成立上海分公司、四川能投分布式能源有限公司成功中標(biāo)武漢天然氣分布式能源項目等，跨地域競爭有望升級。曾經(jīng)因地域隔離而可能未構(gòu)成競爭關(guān)系的主體，今后或?qū)⒊蔀楦偁幷摺?
圖2 綜合能源服務(wù)市場競爭者地域分布
圖3 綜合能源服務(wù)市場競爭者類別
總體來看，由電網(wǎng)公司、發(fā)電公司、燃?xì)夤尽⒌胤侥芡兜葮?gòu)成的投資主體，以及由規(guī)劃設(shè)計院、工程公司、設(shè)備制造商等構(gòu)成的供應(yīng)商，是該行業(yè)的主要競爭力來源。以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和高新園區(qū)管委會為主要代表的新進(jìn)入者正在向綜合能源服務(wù)市場緩慢滲透。購買者的溢價能力不強，受制于能源信息的不充分公開透明。綜合能源服務(wù)和傳統(tǒng)能源服務(wù)互為替代品，傳統(tǒng)能源服務(wù)的競爭力正逐漸喪失。
二、市場結(jié)構(gòu)：由“寡頭壟斷”走向“完全競爭”
市場結(jié)構(gòu)包括壟斷、寡頭壟斷、壟斷競爭和完全競爭等四大類。從本質(zhì)上講，綜合能源服務(wù)是競爭性市場業(yè)務(wù)，綜合能源服務(wù)市場應(yīng)屬于完全競爭市場。但是，傳統(tǒng)能源市場集中度高，可以對行業(yè)施加經(jīng)濟(jì)力量的企業(yè)較多。以這些企業(yè)為主體，轉(zhuǎn)型綜合能源服務(wù)商，必將使綜合能源服務(wù)市場集中度快速上升，但不會高于傳統(tǒng)能源市場。由于缺乏相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，綜合能源服務(wù)市場企業(yè)集中度或赫芬達(dá)爾指數(shù)難以計算，無法確切知曉其市場結(jié)構(gòu)，根據(jù)推斷，應(yīng)處于寡頭壟斷和完全競爭之間，即壟斷競爭，而且向完全競爭轉(zhuǎn)型不可能一蹴而就。
未來，綜合能源服務(wù)市場管理和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范將更加嚴(yán)格，平臺經(jīng)濟(jì)發(fā)展，市場信息趨于對稱，同質(zhì)化產(chǎn)品增多，諸多綜合能源服務(wù)商向下游業(yè)務(wù)延伸，生產(chǎn)能力過剩，綜合能源服務(wù)市場將不斷趨向完全競爭市場。
表1 綜合能源服務(wù)市場屬性
三、競爭策略：低成本、差異化、口碑營銷、平臺經(jīng)濟(jì)
短期來看，競爭者要根據(jù)自身實力選擇低成本策略或差異化策略。綜合能源服務(wù)市場處于發(fā)展初期，迅速搶占市場、使市場份額最大化是首要任務(wù)。實力較強的競爭者可采取低成本策略，以更低的價格滿足更多客戶對冷熱電氣的需求，可在短期內(nèi)搶占一定市場份額。實力一般的競爭者則需要采取差異化策略，為客戶提供質(zhì)量更好、標(biāo)準(zhǔn)更高的產(chǎn)品服務(wù)，滿足具有一定偏好的客戶需求，緩慢積累市場份額。
長期來看，競爭者要向差異化轉(zhuǎn)型升級。實力較強的競爭者在低成本的基礎(chǔ)上，提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，形成技術(shù)體系和標(biāo)準(zhǔn)體系，牢牢把握既得客戶，提升客戶更換綜合能源服務(wù)商的邊際成本，即不斷增強客戶粘性。實力一般的競爭者要進(jìn)一步加強自身產(chǎn)品服務(wù)差異化，依托前瞻技術(shù)類業(yè)務(wù)，主打細(xì)分專業(yè)市場，因為在細(xì)分市場中五力的影響較小，因此極有可能會由于技術(shù)先進(jìn)、產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量好、客戶體驗好，贏得較好的發(fā)展機會，甚至成為細(xì)分市場中的壟斷企業(yè)。
口碑營銷在綜合能源服務(wù)市場中作用顯著。綜合能源服務(wù)是經(jīng)驗性產(chǎn)品（Post-experience good），不是搜索性產(chǎn)品（Search good），消費者不能在購買前就評價產(chǎn)品和服務(wù)的好壞，而是在購買并使用一段時間后才能對其質(zhì)量進(jìn)行評估。在這種易造成信息不對稱的情況下，企業(yè)品牌、聲譽或可信度便可以創(chuàng)造收益優(yōu)勢，客戶會為之支付大額溢價。綜合能源服務(wù)市場中，有許多能源服務(wù)商是由傳統(tǒng)能源企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，自身主業(yè)具有較好的口碑，擁有一批忠實的顧客，容易形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，最終達(dá)到差異化和低成本的雙重優(yōu)勢，提供更高的消費者剩余，成為一種市場競爭者進(jìn)入障礙。
超前布局平臺經(jīng)濟(jì)有望提升綜合能源服務(wù)市場影響力。我國平臺經(jīng)濟(jì)規(guī)模將會在2030年突破100萬億，而能源領(lǐng)域還未形成有較強影響力的平臺經(jīng)濟(jì)體。隨著能源互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，連接能源服務(wù)商、產(chǎn)品服務(wù)、客戶的能源平臺經(jīng)濟(jì)體將成為現(xiàn)實，通過“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”可達(dá)到平臺價值、客戶價值和服務(wù)價值的最大化和多方共贏。各類競爭者當(dāng)前可以通過“能源+互聯(lián)網(wǎng)”技術(shù)研發(fā)、平臺經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式創(chuàng)新、海量客戶和數(shù)據(jù)資源積累、新業(yè)態(tài)新技術(shù)投資并購等方式，為將來在能源平臺經(jīng)濟(jì)中占據(jù)一席之地而加強積淀。
四、發(fā)展趨勢：傳統(tǒng)能源巨頭與互聯(lián)網(wǎng)新勢力的“博弈”
隨著時間的推移，綜合能源服務(wù)市場競爭格局將不斷動態(tài)深化，最終形成相對成熟穩(wěn)定的競爭市場。競爭者將分為優(yōu)勝者、參與者、生存者等三大類，其中，優(yōu)勝者是指可對市場變化產(chǎn)生重大影響的企業(yè)，市場占有率一般在15-35%范圍內(nèi)。
優(yōu)勝者要保持持續(xù)競爭優(yōu)勢，必須與其他競爭者保持信息非對稱性和資源異質(zhì)性，并且掌握使用獨特資源的獨特能力。
電網(wǎng)公司具有“電”“網(wǎng)”雙資源，燃?xì)夤竞桶l(fā)電公司分別掌握氣源和電源，價值創(chuàng)造方式和市場策略難以被其他競爭者快速效仿，同時，這類公司卻可以模仿其他競爭者的價值鏈配置方式，使經(jīng)營效率更高于其他競爭者。由此推斷，這些類型競爭者或?qū)⒊蔀榫C合能源服務(wù)市場中的優(yōu)勝者。
互聯(lián)網(wǎng)公司是最具競爭力的新進(jìn)入者，是未來綜合能源服務(wù)市場發(fā)展的不確定因素?；ヂ?lián)網(wǎng)公司以平臺性業(yè)務(wù)為主，具有先進(jìn)的信息技術(shù)和海量的客戶群體，如果能夠抓住時代機遇，獲取能源數(shù)據(jù)信息，順利切入能源平臺型業(yè)務(wù)，最有可能橫空出世、獨占鰲頭，成為綜合能源服務(wù)平臺型企業(yè)，整合其他競爭者，躋身優(yōu)勝者之列。
其他類型競爭者將憑借各自不同的優(yōu)勢參與市場競爭，由于當(dāng)前不具備成為優(yōu)勝者的潛力，隨著綜合能源服務(wù)技術(shù)壁壘的不斷提升，未來將成為市場參與者或生存者。
表2 競爭者趨勢演變預(yù)測
綜合能源服務(wù)市場作為能源領(lǐng)域轉(zhuǎn)型升級的重要“引擎”，正迅猛發(fā)展，呈現(xiàn)出欣欣向榮的景象。當(dāng)前，在普遍看好綜合能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的形勢下，主要競爭者將依據(jù)自身資源優(yōu)勢，采取相應(yīng)競爭策略，在最短時間內(nèi)擴(kuò)大市場份額，搶占市場主導(dǎo)地位?？梢灶A(yù)期，綜合能源服務(wù)市場將迅速由“藍(lán)?！鞭D(zhuǎn)變?yōu)椤凹t?！?。但需要看到的是，不同競爭者之間由于受制于傳統(tǒng)行業(yè)壁壘、技術(shù)升級瓶頸等客觀因素，在不同的細(xì)分市場具有“比較優(yōu)勢”。從整個市場的宏觀角度而言，諸多競爭者在具有“排他性”的同時也具有“互補性”。綜合能源服務(wù)商在進(jìn)行“激烈競爭”的同時，應(yīng)積極尋求“廣泛合作”的空間，在產(chǎn)業(yè)鏈和價值網(wǎng)中實現(xiàn)“互補互利”，共謀市場、共建生態(tài)，做大綜合能源服務(wù)市場規(guī)模和利潤空間，共同實現(xiàn)更大的收益。屆時，綜合能源服務(wù)市場將更快實現(xiàn)行業(yè)壁壘和技術(shù)瓶頸的突破，在能源的“全生命周期”實現(xiàn)真正的“綜合”，最終推動能源領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)由傳統(tǒng)能源產(chǎn)銷向綜合能源服務(wù)轉(zhuǎn)型升級的重大變革。
作者介紹
湯芳，博士，高級工程師，國網(wǎng)能源研究院能源互聯(lián)網(wǎng)研究所綜合能源研究室研究員，長期從事綜合能源服務(wù)、能源發(fā)展規(guī)劃、企業(yè)運營戰(zhàn)略、能源互聯(lián)網(wǎng)等方面的研究工作。近年來先后主持或參與國家能源局、國家電網(wǎng)公司等委托的數(shù)十項科研課題，曾獲得行業(yè)協(xié)會、國家電網(wǎng)公司獎勵十余項，出版專著4部，第一作者發(fā)表學(xué)術(shù)論文核心期刊或三大檢索論文十余篇。
團(tuán)隊簡介：國網(wǎng)能源研究院能源互聯(lián)網(wǎng)研究所（簡稱互聯(lián)網(wǎng)所）于2015年7月份成立，主要負(fù)責(zé)能源互聯(lián)網(wǎng)市場分析及技術(shù)經(jīng)濟(jì)研究、能源互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展政策與戰(zhàn)略規(guī)劃研究、綜合能源系統(tǒng)規(guī)劃運行、城市智慧能源系統(tǒng)研究、綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展及市場分析、國際能源政策及戰(zhàn)略研究等。互聯(lián)網(wǎng)所內(nèi)設(shè)國際能源政策研究室、物聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)研究室、綜合能源研究室，共有19名員工，平均年齡34歲，其中博士12人，具有高級職稱14人，專業(yè)覆蓋電氣工程及其自動化、經(jīng)濟(jì)學(xué)、環(huán)境科學(xué)與工程、法學(xué)、計算機科學(xué)等。曾多次獲得“國家電網(wǎng)公司先進(jìn)集體”、“國家電網(wǎng)公司先進(jìn)班組”、“國網(wǎng)能源研究院先進(jìn)集體”、“先進(jìn)黨支部”以及“課題攻關(guān)黨員創(chuàng)新團(tuán)隊”等稱號。
