中國儲能網(wǎng)訊：工商儲，看起來美好。
在經(jīng)濟周期不景氣的當下，還有哪些領(lǐng)域是值得重點關(guān)注的，對社會資本來說，Al，低空經(jīng)濟類的高門檻行業(yè)可能未必能介入，但是工商業(yè)儲能，大概能進入視野當中。
此前有人在浙江溫州喊出，“工商儲項目，百萬投資、兩年回本、躺著日入近千元?！?這樣的高回報神話，在出路艱難的時刻，顯得格外誘人。
在被稱為2023年的工商儲元年，這樣傳說不算少。
浙江一位高能耗工廠老板投資建設(shè)了儲能組裝產(chǎn)線，轉(zhuǎn)型成為儲能集成商，并轉(zhuǎn)化產(chǎn)業(yè)鏈同行，僅僅兩三個月的時間，他就成功落地了兩個項目，總價值達數(shù)百萬元，比他工廠本身利潤高的多。
有頭部大廠預(yù)測，2024年工商業(yè)儲能市場規(guī)模將達10GWh，是2023年的3-4倍規(guī)模。
而相比需要深厚行業(yè)積淀的大儲項目，工商業(yè)儲能的機會對于普通人來說更加觸手可及，
爆發(fā)式增長帶來暴富式預(yù)期。
工商業(yè)儲的低門檻，吸引了一大批行業(yè)外的公司或者個體跨界卷入，仿佛成立一個工商儲相關(guān)公司，財富就在招手。
現(xiàn)在2024年大半年已經(jīng)過去了，這些跨界玩家真的找到新樂土了嗎？
恐怕成年人世界里未必有童話，但每個現(xiàn)實主義的故事卻很容易有悲劇性結(jié)尾。
01 居間人：從單項目百萬利潤到0項目落地
“憑什么你一次轉(zhuǎn)型，就能勝過別人N多年的專業(yè)沉淀?！?
彭中，曾經(jīng)500強地產(chǎn)高管，在地產(chǎn)日薄西山的當下，儲能是他比較看好的一個轉(zhuǎn)型出路。
“新能源行業(yè)就是30年前的地產(chǎn)?，F(xiàn)在的儲能就像曾經(jīng)的光伏和售電。” 這句話能好映照彭中這樣的地產(chǎn)人的心態(tài)，曾經(jīng)吃過紅利，現(xiàn)在追逐紅利。
而且彭中還做了不少的前期調(diào)研。
戶用儲能靠經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，售賣、安裝一手抓，大型儲能拼招投標能力，更像是傳統(tǒng)包工程。
工商業(yè)儲不僅盈利模式相對確定，電價有高低峰，配置儲能就像配置一個充電寶可以低充高放，利潤來于其中價差。
在他看來，業(yè)務(wù)形態(tài)還能處在戶儲和大儲兩者之間，仍在一片草莽中，能否吃到蛋糕需要極強的市場開發(fā)能力，關(guān)系比設(shè)備更重要。
工商業(yè)儲能項目開發(fā)主要涉及5個角色：投資方、EPC方、集成商、居間方和業(yè)主方。
工商儲各方關(guān)系示意圖
居間人一手拉通儲能產(chǎn)品商，一手撬動雄厚資金，在實際工廠完成落地，這就是居間人的作用。
新能源產(chǎn)業(yè)家采訪一位居間人陳坤，在江蘇南通某煉鋼廠落地了一個20MWh的項目，最后到手居間費200萬。“比之前創(chuàng)業(yè)一年賺得還多?！?
相比過往一個樓盤就能管理上百億貨值，又有諸如政府業(yè)主各方資源加持，彭中似乎進入工商儲領(lǐng)域做個居間人，應(yīng)該很容易。
但等來卻不是紅利，是落差。
等真正進入市場彭中才發(fā)現(xiàn)，居間看起來是一個沒有風(fēng)險拿收益的角色，但落地難度遠超過想象。
2023年工商儲江湖是混亂，在這樣混亂期，居間是有資源和信息的先發(fā)優(yōu)勢，今年工商儲隨著大量玩家涌入，各方突然一下子都冷靜很多。
彭中在實操發(fā)現(xiàn)，最大一個問題是即使資源確定了，但能否成功落地一個項目，還是未知數(shù)。
對信息越來越透明的工商儲市場，開發(fā)方、資本方和設(shè)備方的配合度才是一個項目能落地關(guān)鍵。
一個成熟的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈每個角色的分工必然走向?qū)I(yè)化。
現(xiàn)在對整個鏈條的人來說，無論業(yè)主還是資方不會只聽簡單吹捧和承諾。而是更加注重項目落地的安全規(guī)范和前期商務(wù)的服務(wù)支持。
現(xiàn)在居間方要求也是越來越專業(yè)，也是為什么電力系統(tǒng)出身居間方成功率更好，因為他不僅有更精準的客戶源，同樣有更專業(yè)落地協(xié)調(diào)能力。
憑什么你一次轉(zhuǎn)型，就能勝過別人N多年的專業(yè)沉淀。
現(xiàn)在行業(yè)對彭中這樣的人有了一個稱呼，叫“串串”，就是指專業(yè)程度不夠，把一個項目信息倒手,在倒手的時候賺一筆。
而現(xiàn)在一個項目倒三四次的情況已經(jīng)見怪不怪，那這樣的居間還有多少價值呢。
02 工商儲投資人，利潤肉眼可見的在降
“工商儲大戰(zhàn)一開始就是就不是中小玩家的游戲，何況還是跨界者。”
相比彭中進來撈一筆的心態(tài)，王皓則是確實想在這個行業(yè)沉下來。
在和新能源產(chǎn)業(yè)家訪談中，聊到他的動機不復(fù)雜。
之前他在上海的主業(yè)，企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)在大環(huán)境下很艱難，要找個新的長線賽道，加上工商儲能復(fù)用他的一部分客戶，家中親戚在浙江有有不錯的政府背景。
于是，杭州成了他新賽道的第一個分公司所在，作為投資方和運營方專攻號稱工商儲利潤最豐厚的浙江。
浙江電價有兩個谷時、兩個峰時，回本周期遠超全國其他地區(qū)。
等他來到浙江拓客后發(fā)現(xiàn)，來浙江下場搶蛋糕的項目方數(shù)量和速度都遠超他的預(yù)估。
以浙江投資在線平臺為例，這是一個企業(yè)項目投資備案和審批的地方政府網(wǎng)站。
每個工商業(yè)儲能項目投建前，企業(yè)都可以在這上傳項目位置、面積和儲能容量等信息，并受到公示。
從2023年下半年起，這個網(wǎng)站上傳的工商業(yè)儲能備案數(shù)量就實現(xiàn)了日以十計的增長，遠超傳統(tǒng)行業(yè)項目投資的增速。
繁榮的背后往往伴隨著激烈的競爭。
想撬單的投資人看到愿意投資儲能的工廠信息后，直接登門給出了更優(yōu)惠的分成比例。而分成比例實際上已是變相的激烈價格戰(zhàn)。
現(xiàn)在在浙江除了已經(jīng)卷到地板價的35/65分成（項目收益給到業(yè)主35%），還有更多投資方選擇了前五年20/80，最后五年50/50分成，
眾所周知，工商業(yè)儲能實現(xiàn)經(jīng)濟性的理論門檻價差為0.70元/kWh，但考慮到各種因素下，利潤回報在內(nèi)卷下已經(jīng)沒那樂觀了。
一個更不好的趨勢是，電力現(xiàn)貨交易日益普及的背景下，國家政策引導(dǎo)和電力市場運行規(guī)則，都傾向于把峰谷分時電價拉平。
工商儲電力電價模型
簡單來說，浙江等地區(qū)較高的峰谷電價差無法長久維持，那么工商業(yè)儲能投資收益率大概率也會出現(xiàn)大退潮現(xiàn)象。
一邊是利潤逐漸下滑，一邊是技術(shù)要求逐步高企。
因為是創(chuàng)業(yè)公司，不可能投入什么研發(fā)，比如行業(yè)中花幾十萬買一臺工商儲產(chǎn)品來實拆參考學(xué)習(xí)，都太奢侈了
用王皓話說，本來離開之前內(nèi)卷賽道是來挖礦的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)整個礦上都是礦工。
工商儲依然還是沒有最卷，只有更卷。
更雪上加上的是，著補貼政策進入第二年、第三年周期，多地補貼標準開始下滑，作為補貼大省的浙江，部分地區(qū)政策更迭，很多企業(yè)很可能因儲能消防建設(shè)不符合審查要求，而無法兌現(xiàn)此前的補貼標準。
浙江省工商業(yè)儲能備案平臺的數(shù)據(jù)顯示，四月備案項目300個，五月減少到200多個，六月備案數(shù)僅剩100多個，項目備案數(shù)量呈現(xiàn)驟減的趨勢。
就在前不久，王皓托新能源產(chǎn)業(yè)家做個關(guān)于青島能蜂的背調(diào)。
對浙江市場心灰意冷的王皓，想來江蘇市場碰碰運氣，青島能蜂正好是最有意向的合資方。
結(jié)果最近青島能蜂電因資金鏈困難，被相關(guān)方上門拉走設(shè)備抵債的消息傳開，愛企查平臺的最新動態(tài)則顯示，能蜂電氣已于今年8月1日被法院列為被執(zhí)行人。
都說工商儲亂局最后一定面臨洗牌，但是洗牌這個字眼背后，又是多少王皓這樣轉(zhuǎn)型進來中小玩家會悄無聲息的消失。
或許，工商儲大戰(zhàn)一開始就是就不是中小玩家的游戲，何況還是跨界者。
03 巨頭下場，把儲能玩成了失血項
“進退不得，是這些巨頭跨界者目前業(yè)務(wù)一個相對真實的寫照”
看多了中小跨行者悲歡離合，那巨頭跨界能有優(yōu)勢嗎？
巨頭這幾年跨界做儲能，并不少見。比如地產(chǎn)巨頭碧桂園投資布局鋰離子電池、硫酸鐵鈉電池等等。
不管出于開辟第N賽道，還是財務(wù)報表壓力，儲能似乎成了巨頭的一劑回春藥。同樣相比大儲，不要太多行業(yè)積累的工商儲也是巨頭跨界儲能的重點。
王莉作為某上市公司旗下新成立儲能子公司負責(zé)人，這一年我肉眼可見她疲憊不少。
出于保密需要，沒法提及該上市公司主營，但今年SNEC展上，我在她的展臺前，王莉給我打這么一個比方。
“他們現(xiàn)在業(yè)務(wù)就像這個展臺，和巨頭們相比很瘦弱，但又不能不維持基本體面?！?
進退不得，是這些巨頭跨界者目前業(yè)務(wù)一個相對真實寫照，價格內(nèi)卷則是他們必須跟隨一場戰(zhàn)爭。
競爭激烈，押注工商業(yè)儲能市場的大小廠商，接連上演了一場場你方唱罷我登場的客戶爭奪大戲。
行業(yè)競爭處于最為焦灼的時期，設(shè)備廠商全面承壓，價格一降再降。
去年12月廠商明美新能源宣布液冷一體柜最低價為0.88元/Wh，到今年6月的SNEC展上，已有工商業(yè)儲能廠商打出0.699元/Wh的價格。
完成規(guī)模化驗證的工商業(yè)儲能，接下來就是拼市場份額、拼產(chǎn)品技術(shù)的血戰(zhàn)階段。
工商業(yè)儲能的產(chǎn)品目前同質(zhì)化嚴重，大部分解決方案都是基于市場供應(yīng)鏈的整合，接下來就開始比拼能量密度、集成度、初投資成本等。
這些都需要專業(yè)度和品牌的積累，也是王莉在推廣他們設(shè)備很大阻力所在，大部分業(yè)主在購買設(shè)備的最大抗性在于安全和交付，這點是新品牌很難在短期趕超的。
何況專業(yè)的儲能玩家在慢慢構(gòu)建產(chǎn)品和交付壁壘。比如奇點能源交付了中開新能源60MWh儲能項目，這一項目開工到交付并網(wǎng)，用了僅僅一個月時間。
商業(yè)儲能的專業(yè)化，對資本也提出了更高要求，不是誰都可以玩的，簡單粗暴的項目標準不再適用。
王莉在融資的時候就發(fā)現(xiàn)這樣的問題，工商儲的項目很難在傳統(tǒng)銀行體系獲批，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)金融體系沒有跟上，同時電力市場化讓工商業(yè)儲能不確定性在增大。
事實上，從工商儲機柜以10年質(zhì)保、15年的設(shè)計壽命的生命周期來看，項目建設(shè)時的分時電價機制是否在項目的整個生命周期內(nèi)延續(xù)是一個最大的未知數(shù)。
只有項目的持續(xù)盈利能力，才能源源不斷地吸引社會資本參與，滾動開發(fā)，形成產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。
不然工商儲當前普遍采用自開發(fā)項目的模式順帶銷售設(shè)備的模式，很容負現(xiàn)金流的模式，如果后續(xù)缺少了融資支持，廠商很容易陷入財務(wù)困境。
上文提到青島能蜂，就是這樣的行業(yè)縮影，也是王莉時刻焦慮的所在。
如果2023年工商業(yè)儲能市場是草莽圈地，今年則是跑步進入一個專業(yè)化市場。
由于高度市場化，收入存在不確定性，進入門檻更高，更需要專業(yè)判斷，從前期項目選擇、系統(tǒng)配置、安全問題、融資安排到后期運維，都需要更高的專業(yè)度和品牌力。
而這些都需要跨界巨頭們花時間去沉淀，而是在白熱化的儲能市場中，最缺恰恰是就是時間。
至于結(jié)局是眼光獨到，還是大夢一場，也是只能交給時間了。
04 尾聲
最后和大家分享三組數(shù)據(jù)：
據(jù)陽光電源《工商業(yè)儲能解決方案白皮書》顯示，2023年工商業(yè)儲能相關(guān)企業(yè)新增5萬家，平均每天新增150家。
統(tǒng)計，上半年國內(nèi)工商業(yè)儲能裝機量約為2.5GWh，同比增長不到50%，同時EESA預(yù)測，國內(nèi)工商業(yè)儲能全年裝機量為5.5 GWh，比預(yù)期幾乎少一半。
有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，市場上已經(jīng)有30%左右的玩家退出了工商業(yè)儲能市場，其中大部分是做系統(tǒng)集成相關(guān)的公司。
工商儲產(chǎn)業(yè)規(guī)模與增速不及預(yù)期的背面是，產(chǎn)業(yè)玩家的瘋狂涌入，企業(yè)間競爭與博弈愈發(fā)兇猛，甚至加速了大退潮現(xiàn)象。
樂觀者看重增量，悲觀者面對現(xiàn)實，也許對應(yīng)那句“樂觀者往往成功，悲觀者通常正確”。
對那些游蕩儲能行業(yè)之外的社會資本和玩家而言，“百萬投資、兩年回本”的傳說好似還在昨天，觸手可及。
但往往忘記了，一個儲能項目的本質(zhì)是運營，運營周期長達10-20年。
這不是一個熱錢的樂土，安全性和專業(yè)性才是這個行業(yè)是未來競爭的核心能力。
走遠路者，唯有敬畏行業(yè)，從來如此。
文中的彭中，王皓，王莉皆為化名。
工商儲預(yù)測規(guī)模
