中國儲能網(wǎng)訊：來自巴基斯坦的能源進口商烏拜德先生，今年工作非常忙。可口可樂、現(xiàn)代汽車這些跨國大公司，天天追著給他電話，訴求都只有一個：搶著買他從中國進口的電池板。[1]
不僅企業(yè)追捧，在巴基斯坦首都伊斯蘭堡的住宅區(qū)，放眼望去，家家戶戶的屋頂也都覆蓋著成片的光伏發(fā)電板。當?shù)氐墓夥惭b商穆罕默德，也和烏拜德先生一樣忙——“我已經(jīng)從早到晚地在裝光伏板了，現(xiàn)在還有7個訂單要完成?！盵2]
巴基斯坦光伏板安裝熱潮使當?shù)匕惭b承包商近兩年業(yè)務激增（圖片來源：央視財經(jīng)）
巴基斯坦人追捧太陽能的主要原因，是電費漲得太快了——23年巴基斯坦家庭每個月電費100美元，到24年變成了350美元，還經(jīng)常停電[3]。巴基斯坦人算了算賬，還不如自己一次性裝個光伏發(fā)電系統(tǒng)劃算。
電力短缺加電價飆漲，使巴基斯坦成為了24年中國光儲企業(yè)最關注的出海市場之一。
與巴基斯坦一樣從“小眾市場”走向“焦點”的還有烏克蘭。
烏克蘭近半數(shù)的發(fā)電設施受到?jīng)_突破壞，冬天或造成近6GW的供電缺口。24年7月，烏克蘭宣布對光伏組件等產(chǎn)品免稅，并倡導通過部署分布式光伏發(fā)電和儲能系統(tǒng)，幫助烏克蘭迅速恢復能源供應[4]。
戶用光儲產(chǎn)品開始在烏克蘭走俏。據(jù)海外儲能業(yè)務從業(yè)者分享，“每天都能接到各種來自烏克蘭的現(xiàn)貨詢盤?！盵5]
巴基斯坦和烏克蘭市場的火爆，使此前并沒有被特別重視的“新興市場”，成為中國戶儲企業(yè)競相研究的新課題。
但其實，在過去的兩三年里，早就有企業(yè)發(fā)掘出了新興市場的潛力。這就是在巴基斯坦和烏克蘭市占率都獨占鰲頭的德業(yè)股份。
01.“不走尋常路”的行業(yè)黑馬
德業(yè)股份在戶儲行業(yè)“出道很晚”。
這家來自寧波的民企，最早從事的是家電業(yè)務，16年才切入逆變器賽道。直到21年4月德業(yè)上市，逆變器業(yè)務在招股書里也只有寥寥幾筆。僅僅兩年后，德業(yè)卻憑借44億的逆變器收入，比肩錦浪、固德威，穩(wěn)穩(wěn)站在行業(yè)第二梯隊的排頭。
公司逆變器收入在國內(nèi)位列第二梯隊（億元）。圖表來源：國金證券
業(yè)務規(guī)模躥升速度快，是其受業(yè)內(nèi)關注的第一個原因。另一個人們關注德業(yè)的原因是，它與大多戶儲企業(yè)不太一樣的業(yè)績周期。
22-23年，戶儲市場經(jīng)歷了“過山車”般的起伏。俄烏沖突造成歐洲能源危機，使歐洲戶儲需求在22年大爆發(fā)；但需求卻又在23年因危機緩解而迅速走低。歐洲戶儲市場庫存高企，戶儲出海企業(yè)陷入低谷。一眾明星戶儲公司收入在經(jīng)過22年的一波高潮后調(diào)頭向下。
但德業(yè)，卻在23年保持住了收入上升的勢頭。
24年上半年，行業(yè)還在漫長的去庫周期中苦苦掙扎，頭部公司股價一路下坡。德業(yè)的股價又率先從底部走出，抬頭向上。
數(shù)據(jù)來源：根據(jù)公司年報等公開資料整理
德業(yè)的“業(yè)績不一樣”，主要是因為它的“路線不一樣”。
多數(shù)戶儲企業(yè)業(yè)績爆發(fā)，靠的是海外市場；但德業(yè)靠的是“非主流”的海外市場：人均GDP僅有德國1/30的巴基斯坦、沖突動蕩之下的烏克蘭和黎巴嫩，還有南非、巴西、印度等等說不清到底是“金”還是“磚”的國家。
出道晚，上升快，路線偏，德業(yè)因此被冠上了“戶儲黑馬”的名頭。
“差異化”，是德業(yè)對自身發(fā)展道路的設計和定義。這條路線，簡單來說，就是新能源版的“農(nóng)村包圍城市”——避開巨頭扎堆的高端市場，在關注度低的亞非拉市場，卡一個自己的生態(tài)位。
站在今天來說，德業(yè)的“新興市場路線”當然是走成功了。但回顧當初，這些市場當真如今日所見般“廣闊天地，大有作為”嗎？
德業(yè)又為什么能選準、且走通這條路？德業(yè)的故事，應該值得我們復盤回顧。
02.藍海之外，還有藍海
德業(yè)最早“突圍”的市場，是南非。
在南非市場爆發(fā)前，很少有戶儲企業(yè)會想到，把產(chǎn)品賣到亞非拉國家。因為，這東西真的有點貴。
22年，一套戶儲系統(tǒng)，光國內(nèi)出廠價就得近4萬塊 。如果賣到歐洲，經(jīng)銷安裝環(huán)節(jié)還得加價，一套拿下來得花上1萬多歐[6]。對比當年的人均GDP，德國4.8萬美元，南非才6千多美元。歐洲人買起來都肉疼，南非人會買？
但撇開價格因素，戶用光儲之于亞非拉國家，其實是真正的剛需。因為——那里的電網(wǎng)實在太脆弱了。
就看德業(yè)賣得挺好的幾個市場：
巴基斯坦，政府收入有限，不但無力維護電網(wǎng)，還需要通過提高電價增收；
巴西，坐擁亞馬遜河，但豐富的水電資源集中在西北，用電的經(jīng)濟中心集中在東南，需要“北電南送”；
烏克蘭飽經(jīng)戰(zhàn)火；
非洲第一大工業(yè)國南非，國家電網(wǎng)經(jīng)營不善，常年負債，電站電網(wǎng)老化，承受不起高電力負荷。
停電，是這些國家的家常便飯。
尤其是南非，頻繁因此上國際頭條。很多人應該都聽說過，南非有一款專門提示停電時間的app，常年霸榜該國app下載量前20，日活用戶700多萬。22年，南非連續(xù)停電205天；23年，平均每天限電時間能達到18小時。
新興國家頻繁停電、電價飆升，再疊加政策、利率等一系列因素，為光伏發(fā)電和戶儲創(chuàng)造了市場機會。
更大的助推來自光儲產(chǎn)品價格。
這幾年光伏行業(yè)卷生卷死，光伏系統(tǒng)價格大幅度下跌。
22年，在南非，一套250平的房子，使用5kw的太陽能系統(tǒng)，配置往低了選，三四萬也能拿下。經(jīng)銷安裝成本，歐洲要1-2萬，南非才4千多塊。
如果按照南非電價攀升的速度測算，4-6年差不多就能回本[7]。（注：均按人民幣計）
伴隨需求激增、成本降低，22年3月到23年6月，南非屋頂太陽能光伏系統(tǒng)裝機容量增長了四倍多。光伏發(fā)電回售價格隨之逐年下降，催化了配儲需求。
德業(yè)早在19年就進入了南非市場，在這波戶儲需求爆發(fā)時，恰逢其時地吃到了市場紅利。
23年，南非市場為德業(yè)貢獻了約13億的銷售收入，占到其海外銷售的1/3，成為德業(yè)在境外的最大市場，也使德業(yè)得以在當年保持收入逆市增長。
03.方向重要，努力也很重要
德業(yè)在南非的表現(xiàn)，自然得益于其“差異化”的發(fā)展路線。這種差異，既在于挖掘新市場，也在于適應新市場——適應的表現(xiàn)，首先是從產(chǎn)品設計上為目標市場進行“專屬訂制”。
德業(yè)“南非定制”的第一步是，選擇低壓儲能賽道。
基于大儲和高端戶儲市場的需求，當時市場上大多數(shù)生產(chǎn)商都將目光聚焦在高壓逆變器上。
但德業(yè)的用戶畫像不太一樣：對于中低收入人群，系統(tǒng)效率慢，轉換功率低，技術不成熟，都可以將就，性價比才是王道。
所以低壓逆變器更適合這類用戶：低壓產(chǎn)品沒有復雜的升壓設備，安裝步驟少，用戶甚至可自行安裝，省不少安裝費；低壓電對人體的危害較小，能降低操作風險。低壓系統(tǒng)組件更少，因此故障點也少，無論是購買還是維修，都更省錢。
不要小看“組件更少”省去的麻煩。23年在德國，德業(yè)的微逆產(chǎn)品曾被爆出缺少繼電器，與德國并網(wǎng)認證條件VDE4105不符。
就因為一個成本不超過4塊錢的繼電器，造成德業(yè)微逆銷量雪崩，還影響了在其他市場的聲譽和銷量。
而這點“缺失”，放在力圖經(jīng)濟實惠的亞非拉消費者眼里，可能都不算個事兒。
選定做低壓逆變器后，德業(yè)對標南非暢銷儲能產(chǎn)品Victron，進行了一系列“適配改良”：
先是提高產(chǎn)品集成度。德業(yè)把數(shù)顯、兩個MPPT和內(nèi)置防孤島設備都包含到了產(chǎn)品里，使得產(chǎn)品尺寸更小，功率密度更高。而Victron產(chǎn)品，這些部件都得另外購買并外置，更占空間，還更貴。
另外是提高并聯(lián)功率。Victron的光儲混合產(chǎn)品僅能并聯(lián)6臺逆變器，而德業(yè)最多可并聯(lián)16臺。
考慮到亞非拉國家經(jīng)常停電，德業(yè)專門在并離網(wǎng)切換功能上加大了研發(fā)力度。同行的并離網(wǎng)切換速度僅能保障小于10ms，德業(yè)能做到僅需4ms。這個性能，保證了停電后，大冰箱也能平穩(wěn)地接著工作。
儲能逆變器與柴油發(fā)電機相連接。圖片來源：Deye Inverter&Asgoft Battery
更絕的是，德業(yè)甚至能夠注意到，停電導致南非人非常依賴柴油發(fā)電機，于是給自家的儲能逆變器配備了柴油發(fā)電接口。
同時，德業(yè)逆變器還能接入更便宜的鉛酸電池。
憑著這些深入細節(jié)的產(chǎn)品，德業(yè)逆變器在南非市場備受歡迎。在當?shù)貎δ墚a(chǎn)品論壇上，南非老鄉(xiāng)激動留言：感謝德業(yè)，我家的電終于夠我洗完一個熱水澡！
除了儲能逆變器，德業(yè)同時還生產(chǎn)微型并網(wǎng)逆變器和組串式逆變器，是行業(yè)內(nèi)少數(shù)同時做三條產(chǎn)品線的企業(yè)。這使德業(yè)能夠靈活采用不同產(chǎn)品路線，更快切入新市場，在多個亞非拉國家連續(xù)開花。
04.賣得便宜，造得更便宜
出海歐美日澳，之所以被戶儲企業(yè)青睞，主要還是因為高利潤。而新興市場讓人卻步的原因，除了是否有足夠的購買力和市場容量，還有利潤率的擔憂：賣往亞非拉，產(chǎn)品得往便宜了賣，能賺到錢嗎？
但別忘了，高利潤對應的是高品質(zhì)。相對地，亞非拉消費者雖然買不起太高價的產(chǎn)品，但對品質(zhì)的要求也相對更松。而壓縮成本，就成了提升利潤率的關鍵。
從家電行業(yè)里卷出來的德業(yè)，深諳此道。
“率先導入國產(chǎn)IGBT”，就是德業(yè)“降本”的第一板斧。
IGBT是逆變器中重要的電子元器件，約占逆變器成本的10%。
由于技術壁壘比較高，加上歐美市場對IGBT品牌的偏好，逆變器廠商大多采用進口IGBT來生產(chǎn)。
20年，由于新能源車起量，市場對IGBT的需求大增。但受限于產(chǎn)能和疫情，IGBT供給極為緊張。此時，德業(yè)的逆變器業(yè)務已經(jīng)開始起飛，它意識到，不能讓IGBT成為逆變器生產(chǎn)的瓶頸。
21年，德業(yè)在IGBT上進行了兩手操作：上半年，對主要電子元器件提前備貨，控制成本；下半年，加大研發(fā)力度，導入國產(chǎn)電子元器件，加快進行國產(chǎn)替代測試，并投入生產(chǎn)。
國產(chǎn)IGBT價格比進口芯片低30%，但性能和進口品牌比有一定差距。由于德業(yè)的主要市場在亞非拉，對IGBT的性能要求更低，德業(yè)使用國產(chǎn)IGBT并沒有多少阻力。
到了22年，IGBT供需緊張依然持續(xù)，而此時，德業(yè)與新潔能等國內(nèi)供應商已經(jīng)進入了深度合作，IGBT國產(chǎn)化率超過一半[8]——不但降低了自身產(chǎn)品成本，也順帶推進了IGBT的國產(chǎn)替代進程。
除了電子元器件，德業(yè)在結構件上也省了不少錢。早期的注塑件業(yè)務經(jīng)驗，使德業(yè)能夠實現(xiàn)結構件自供，省去了外購成本，也更好地配合上了自己的生產(chǎn)周期。
生產(chǎn)成本上的節(jié)省，幫助德業(yè)提高了毛利率。19年以來，德業(yè)逆變器綜合毛利率一路走高，到23年，排到了國內(nèi)逆變器行業(yè)第一。
23 年公司逆變器業(yè)務綜合毛利率在國內(nèi)逆變器企業(yè)中排名第一。圖片來源：國金證券
成本上省，費用上也省。
為了迅速進入新市場，也為了減少營銷費用，德業(yè)在渠道端從來不排斥走中國企業(yè)的“老路”——貼牌代工。
南非的SunSynk，美國的Sol-Ark，都是使用的德業(yè)的產(chǎn)品。
貼牌代工也未必意味著折損利潤。就比如在南非，德業(yè)代工的SunSynk走的是“低端市場里的高端品牌”路線，價格高，利潤空間大。23年，由于市場需求旺盛，德業(yè)的議價能力上來了，使得貼牌毛利率一度達到55%，比自有品牌還高。
隨著德業(yè)逆變器越賣越多，南非消費者還驚奇地發(fā)現(xiàn)，德業(yè)和SunSynk就是一樣的產(chǎn)品，而SunSynk價格1萬多，德業(yè)只賣7千！轉回頭就下單德業(yè)。
靠著絲滑的代工合作，德業(yè)產(chǎn)品沒少賣，廣告費也沒多花，期間費率常年保持在10%左右，顯著低于同業(yè)。
對比德業(yè)在不同市場的利潤率，除了巴基斯坦，德業(yè)儲能逆變器在南非、黎巴嫩的利潤率和歐洲市場差距并不大，在需求旺盛的23年，甚至比美國還高一點！
德業(yè)銷往全球主要市場的儲能逆變器毛利率。圖表來源：德業(yè)股份財報
所以說，“賣得很貴”或許是提高利潤的理想之路，但“造得很省”也同樣能成為賺錢的法門。在消費降級的今天，我們或許需要重新重視這種思路。
05.結語
很多人把德業(yè)的成功歸結于“眼光前瞻”。但其實，對于行業(yè)后入者德業(yè)來說，走“出海亞非拉”路線，更像是一種務實。
海外高端市場，認證周期長，渠道構建維護成本高。陽光電源、錦浪、派能等知名儲能企業(yè)，都已經(jīng)在歐洲耕耘了很長時間。德業(yè)作為后來者，在歐洲沒有太大優(yōu)勢。因此，德業(yè)才選擇走“差異化”路線，避開巨頭扎堆的地方，去開拓藍海以外的藍海。
但“先到先得”未必是打開亞非拉大門的神奇咒語。
在EESA2023儲能嘉年華盛典上，有人總結了“企業(yè)決勝海外戶儲市場的三大法寶”：渠道為王、產(chǎn)品制勝、技術為本。
德業(yè)能在亞非拉市場取得如今的成績，顯然也是在渠道、產(chǎn)品、技術方面，都進行了鉆研和努力，打造出了自己的特色。
戶儲產(chǎn)品降價的“天時”，亞非拉國家停電頻繁的“地利”，加上德業(yè)自身能力的“人和”，才成就了這樣一匹行業(yè)“黑馬”。
24年，儲能行業(yè)開始將目光聚焦到了新興市場。老市場去庫尚未結束，新市場增量不知幾何，行業(yè)的競爭將更加激烈。
南非市場自23年中停電緩解后，已經(jīng)過了需求高峰。德業(yè)24年上半年的業(yè)績，是由巴基斯坦、印度、菲律賓、緬甸幾個新市場撐起的。24年9月，一則巴基斯坦電價有望大幅下降的傳聞，就使德業(yè)的股價吃了一個跌停?！暗聵I(yè)模式”，是否又能不斷找到適合的新市場來延續(xù)？
就在今年8月底，德業(yè)停止了在浙江海寧的一項微逆制造項目投資；德業(yè)新開的儲能電池業(yè)務，也在23年實現(xiàn)了9倍的收入提升?；蛟S德業(yè)的業(yè)務變化，已經(jīng)暗示了未來發(fā)展路線的選擇。
不知在新的市場環(huán)境下，會否有新的黑馬，能走出一條像德業(yè)一樣令人驚訝的新路線。
參考資料：
[1]巴基斯坦的高電價與債務困局，民怨之下政策搖擺，海外光儲觀察員，2024年9月19日；
[2][3]巴基斯坦電費飆升 光伏發(fā)電板安裝訂單激增，央視財經(jīng)，2024年8月27日；
[4]烏克蘭光伏重建：戰(zhàn)后綠色機遇，中國企業(yè)能否成功抓?。克押?，2024年7月28日；
[5]嚴重缺電 烏克蘭光儲市場迎來小高潮，新浪財經(jīng)，2024年8月14日；
[6]海外戶儲勢如破竹，開啟黃金成長期——戶用儲能專題報告，東吳證券，2022年7月17日;
[7]How much will it Cost to Install Solar Panels in South Africa,handymahomes,2022年6月23日;
[8]IGBT比例國產(chǎn)化，全年供給有保障，創(chuàng)新型一汽帶來壓鑄機的升級,小韓財經(jīng)，2022年6月12日。
