中國(guó)儲(chǔ)能網(wǎng)訊：來(lái)自巴基斯坦的能源進(jìn)口商烏拜德先生，今年工作非常忙。可口可樂(lè)、現(xiàn)代汽車這些跨國(guó)大公司，天天追著給他電話，訴求都只有一個(gè)：搶著買他從中國(guó)進(jìn)口的電池板。[1]
不僅企業(yè)追捧，在巴基斯坦首都伊斯蘭堡的住宅區(qū)，放眼望去，家家戶戶的屋頂也都覆蓋著成片的光伏發(fā)電板。當(dāng)?shù)氐墓夥惭b商穆罕默德，也和烏拜德先生一樣忙——“我已經(jīng)從早到晚地在裝光伏板了，現(xiàn)在還有7個(gè)訂單要完成?！盵2]
巴基斯坦光伏板安裝熱潮使當(dāng)?shù)匕惭b承包商近兩年業(yè)務(wù)激增（圖片來(lái)源：央視財(cái)經(jīng)）
巴基斯坦人追捧太陽(yáng)能的主要原因，是電費(fèi)漲得太快了——23年巴基斯坦家庭每個(gè)月電費(fèi)100美元，到24年變成了350美元，還經(jīng)常停電[3]。巴基斯坦人算了算賬，還不如自己一次性裝個(gè)光伏發(fā)電系統(tǒng)劃算。
電力短缺加電價(jià)飆漲，使巴基斯坦成為了24年中國(guó)光儲(chǔ)企業(yè)最關(guān)注的出海市場(chǎng)之一。
與巴基斯坦一樣從“小眾市場(chǎng)”走向“焦點(diǎn)”的還有烏克蘭。
烏克蘭近半數(shù)的發(fā)電設(shè)施受到?jīng)_突破壞，冬天或造成近6GW的供電缺口。24年7月，烏克蘭宣布對(duì)光伏組件等產(chǎn)品免稅，并倡導(dǎo)通過(guò)部署分布式光伏發(fā)電和儲(chǔ)能系統(tǒng)，幫助烏克蘭迅速恢復(fù)能源供應(yīng)[4]。
戶用光儲(chǔ)產(chǎn)品開(kāi)始在烏克蘭走俏。據(jù)海外儲(chǔ)能業(yè)務(wù)從業(yè)者分享，“每天都能接到各種來(lái)自烏克蘭的現(xiàn)貨詢盤?！盵5]
巴基斯坦和烏克蘭市場(chǎng)的火爆，使此前并沒(méi)有被特別重視的“新興市場(chǎng)”，成為中國(guó)戶儲(chǔ)企業(yè)競(jìng)相研究的新課題。
但其實(shí)，在過(guò)去的兩三年里，早就有企業(yè)發(fā)掘出了新興市場(chǎng)的潛力。這就是在巴基斯坦和烏克蘭市占率都獨(dú)占鰲頭的德業(yè)股份。
01.“不走尋常路”的行業(yè)黑馬
德業(yè)股份在戶儲(chǔ)行業(yè)“出道很晚”。
這家來(lái)自寧波的民企，最早從事的是家電業(yè)務(wù)，16年才切入逆變器賽道。直到21年4月德業(yè)上市，逆變器業(yè)務(wù)在招股書(shū)里也只有寥寥幾筆。僅僅兩年后，德業(yè)卻憑借44億的逆變器收入，比肩錦浪、固德威，穩(wěn)穩(wěn)站在行業(yè)第二梯隊(duì)的排頭。
公司逆變器收入在國(guó)內(nèi)位列第二梯隊(duì)（億元）。圖表來(lái)源：國(guó)金證券
業(yè)務(wù)規(guī)模躥升速度快，是其受業(yè)內(nèi)關(guān)注的第一個(gè)原因。另一個(gè)人們關(guān)注德業(yè)的原因是，它與大多戶儲(chǔ)企業(yè)不太一樣的業(yè)績(jī)周期。
22-23年，戶儲(chǔ)市場(chǎng)經(jīng)歷了“過(guò)山車”般的起伏。俄烏沖突造成歐洲能源危機(jī)，使歐洲戶儲(chǔ)需求在22年大爆發(fā)；但需求卻又在23年因危機(jī)緩解而迅速走低。歐洲戶儲(chǔ)市場(chǎng)庫(kù)存高企，戶儲(chǔ)出海企業(yè)陷入低谷。一眾明星戶儲(chǔ)公司收入在經(jīng)過(guò)22年的一波高潮后調(diào)頭向下。
但德業(yè)，卻在23年保持住了收入上升的勢(shì)頭。
24年上半年，行業(yè)還在漫長(zhǎng)的去庫(kù)周期中苦苦掙扎，頭部公司股價(jià)一路下坡。德業(yè)的股價(jià)又率先從底部走出，抬頭向上。
數(shù)據(jù)來(lái)源：根據(jù)公司年報(bào)等公開(kāi)資料整理
德業(yè)的“業(yè)績(jī)不一樣”，主要是因?yàn)樗摹奥肪€不一樣”。
多數(shù)戶儲(chǔ)企業(yè)業(yè)績(jī)爆發(fā)，靠的是海外市場(chǎng)；但德業(yè)靠的是“非主流”的海外市場(chǎng)：人均GDP僅有德國(guó)1/30的巴基斯坦、沖突動(dòng)蕩之下的烏克蘭和黎巴嫩，還有南非、巴西、印度等等說(shuō)不清到底是“金”還是“磚”的國(guó)家。
出道晚，上升快，路線偏，德業(yè)因此被冠上了“戶儲(chǔ)黑馬”的名頭。
“差異化”，是德業(yè)對(duì)自身發(fā)展道路的設(shè)計(jì)和定義。這條路線，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是新能源版的“農(nóng)村包圍城市”——避開(kāi)巨頭扎堆的高端市場(chǎng)，在關(guān)注度低的亞非拉市場(chǎng)，卡一個(gè)自己的生態(tài)位。
站在今天來(lái)說(shuō)，德業(yè)的“新興市場(chǎng)路線”當(dāng)然是走成功了。但回顧當(dāng)初，這些市場(chǎng)當(dāng)真如今日所見(jiàn)般“廣闊天地，大有作為”嗎？
德業(yè)又為什么能選準(zhǔn)、且走通這條路？德業(yè)的故事，應(yīng)該值得我們復(fù)盤回顧。
02.藍(lán)海之外，還有藍(lán)海
德業(yè)最早“突圍”的市場(chǎng)，是南非。
在南非市場(chǎng)爆發(fā)前，很少有戶儲(chǔ)企業(yè)會(huì)想到，把產(chǎn)品賣到亞非拉國(guó)家。因?yàn)?，這東西真的有點(diǎn)貴。
22年，一套戶儲(chǔ)系統(tǒng)，光國(guó)內(nèi)出廠價(jià)就得近4萬(wàn)塊 。如果賣到歐洲，經(jīng)銷安裝環(huán)節(jié)還得加價(jià)，一套拿下來(lái)得花上1萬(wàn)多歐[6]。對(duì)比當(dāng)年的人均GDP，德國(guó)4.8萬(wàn)美元，南非才6千多美元。歐洲人買起來(lái)都肉疼，南非人會(huì)買？
但撇開(kāi)價(jià)格因素，戶用光儲(chǔ)之于亞非拉國(guó)家，其實(shí)是真正的剛需。因?yàn)椤抢锏碾娋W(wǎng)實(shí)在太脆弱了。
就看德業(yè)賣得挺好的幾個(gè)市場(chǎng)：
巴基斯坦，政府收入有限，不但無(wú)力維護(hù)電網(wǎng)，還需要通過(guò)提高電價(jià)增收；
巴西，坐擁亞馬遜河，但豐富的水電資源集中在西北，用電的經(jīng)濟(jì)中心集中在東南，需要“北電南送”；
烏克蘭飽經(jīng)戰(zhàn)火；
非洲第一大工業(yè)國(guó)南非，國(guó)家電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)不善，常年負(fù)債，電站電網(wǎng)老化，承受不起高電力負(fù)荷。
停電，是這些國(guó)家的家常便飯。
尤其是南非，頻繁因此上國(guó)際頭條。很多人應(yīng)該都聽(tīng)說(shuō)過(guò)，南非有一款專門提示停電時(shí)間的app，常年霸榜該國(guó)app下載量前20，日活用戶700多萬(wàn)。22年，南非連續(xù)停電205天；23年，平均每天限電時(shí)間能達(dá)到18小時(shí)。
新興國(guó)家頻繁停電、電價(jià)飆升，再疊加政策、利率等一系列因素，為光伏發(fā)電和戶儲(chǔ)創(chuàng)造了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
更大的助推來(lái)自光儲(chǔ)產(chǎn)品價(jià)格。
這幾年光伏行業(yè)卷生卷死，光伏系統(tǒng)價(jià)格大幅度下跌。
22年，在南非，一套250平的房子，使用5kw的太陽(yáng)能系統(tǒng)，配置往低了選，三四萬(wàn)也能拿下。經(jīng)銷安裝成本，歐洲要1-2萬(wàn)，南非才4千多塊。
如果按照南非電價(jià)攀升的速度測(cè)算，4-6年差不多就能回本[7]。（注：均按人民幣計(jì)）
伴隨需求激增、成本降低，22年3月到23年6月，南非屋頂太陽(yáng)能光伏系統(tǒng)裝機(jī)容量增長(zhǎng)了四倍多。光伏發(fā)電回售價(jià)格隨之逐年下降，催化了配儲(chǔ)需求。
德業(yè)早在19年就進(jìn)入了南非市場(chǎng)，在這波戶儲(chǔ)需求爆發(fā)時(shí)，恰逢其時(shí)地吃到了市場(chǎng)紅利。
23年，南非市場(chǎng)為德業(yè)貢獻(xiàn)了約13億的銷售收入，占到其海外銷售的1/3，成為德業(yè)在境外的最大市場(chǎng)，也使德業(yè)得以在當(dāng)年保持收入逆市增長(zhǎng)。
03.方向重要，努力也很重要
德業(yè)在南非的表現(xiàn)，自然得益于其“差異化”的發(fā)展路線。這種差異，既在于挖掘新市場(chǎng)，也在于適應(yīng)新市場(chǎng)——適應(yīng)的表現(xiàn)，首先是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上為目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行“專屬訂制”。
德業(yè)“南非定制”的第一步是，選擇低壓儲(chǔ)能賽道。
基于大儲(chǔ)和高端戶儲(chǔ)市場(chǎng)的需求，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上大多數(shù)生產(chǎn)商都將目光聚焦在高壓逆變器上。
但德業(yè)的用戶畫(huà)像不太一樣：對(duì)于中低收入人群，系統(tǒng)效率慢，轉(zhuǎn)換功率低，技術(shù)不成熟，都可以將就，性價(jià)比才是王道。
所以低壓逆變器更適合這類用戶：低壓產(chǎn)品沒(méi)有復(fù)雜的升壓設(shè)備，安裝步驟少，用戶甚至可自行安裝，省不少安裝費(fèi)；低壓電對(duì)人體的危害較小，能降低操作風(fēng)險(xiǎn)。低壓系統(tǒng)組件更少，因此故障點(diǎn)也少，無(wú)論是購(gòu)買還是維修，都更省錢。
不要小看“組件更少”省去的麻煩。23年在德國(guó)，德業(yè)的微逆產(chǎn)品曾被爆出缺少繼電器，與德國(guó)并網(wǎng)認(rèn)證條件VDE4105不符。
就因?yàn)橐粋€(gè)成本不超過(guò)4塊錢的繼電器，造成德業(yè)微逆銷量雪崩，還影響了在其他市場(chǎng)的聲譽(yù)和銷量。
而這點(diǎn)“缺失”，放在力圖經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的亞非拉消費(fèi)者眼里，可能都不算個(gè)事兒。
選定做低壓逆變器后，德業(yè)對(duì)標(biāo)南非暢銷儲(chǔ)能產(chǎn)品Victron，進(jìn)行了一系列“適配改良”：
先是提高產(chǎn)品集成度。德業(yè)把數(shù)顯、兩個(gè)MPPT和內(nèi)置防孤島設(shè)備都包含到了產(chǎn)品里，使得產(chǎn)品尺寸更小，功率密度更高。而Victron產(chǎn)品，這些部件都得另外購(gòu)買并外置，更占空間，還更貴。
另外是提高并聯(lián)功率。Victron的光儲(chǔ)混合產(chǎn)品僅能并聯(lián)6臺(tái)逆變器，而德業(yè)最多可并聯(lián)16臺(tái)。
考慮到亞非拉國(guó)家經(jīng)常停電，德業(yè)專門在并離網(wǎng)切換功能上加大了研發(fā)力度。同行的并離網(wǎng)切換速度僅能保障小于10ms，德業(yè)能做到僅需4ms。這個(gè)性能，保證了停電后，大冰箱也能平穩(wěn)地接著工作。
儲(chǔ)能逆變器與柴油發(fā)電機(jī)相連接。圖片來(lái)源：Deye Inverter&Asgoft Battery
更絕的是，德業(yè)甚至能夠注意到，停電導(dǎo)致南非人非常依賴柴油發(fā)電機(jī)，于是給自家的儲(chǔ)能逆變器配備了柴油發(fā)電接口。
同時(shí)，德業(yè)逆變器還能接入更便宜的鉛酸電池。
憑著這些深入細(xì)節(jié)的產(chǎn)品，德業(yè)逆變器在南非市場(chǎng)備受歡迎。在當(dāng)?shù)貎?chǔ)能產(chǎn)品論壇上，南非老鄉(xiāng)激動(dòng)留言：感謝德業(yè)，我家的電終于夠我洗完一個(gè)熱水澡！
除了儲(chǔ)能逆變器，德業(yè)同時(shí)還生產(chǎn)微型并網(wǎng)逆變器和組串式逆變器，是行業(yè)內(nèi)少數(shù)同時(shí)做三條產(chǎn)品線的企業(yè)。這使德業(yè)能夠靈活采用不同產(chǎn)品路線，更快切入新市場(chǎng)，在多個(gè)亞非拉國(guó)家連續(xù)開(kāi)花。
04.賣得便宜，造得更便宜
出海歐美日澳，之所以被戶儲(chǔ)企業(yè)青睞，主要還是因?yàn)楦呃麧?rùn)。而新興市場(chǎng)讓人卻步的原因，除了是否有足夠的購(gòu)買力和市場(chǎng)容量，還有利潤(rùn)率的擔(dān)憂：賣往亞非拉，產(chǎn)品得往便宜了賣，能賺到錢嗎？
但別忘了，高利潤(rùn)對(duì)應(yīng)的是高品質(zhì)。相對(duì)地，亞非拉消費(fèi)者雖然買不起太高價(jià)的產(chǎn)品，但對(duì)品質(zhì)的要求也相對(duì)更松。而壓縮成本，就成了提升利潤(rùn)率的關(guān)鍵。
從家電行業(yè)里卷出來(lái)的德業(yè)，深諳此道。
“率先導(dǎo)入國(guó)產(chǎn)IGBT”，就是德業(yè)“降本”的第一板斧。
IGBT是逆變器中重要的電子元器件，約占逆變器成本的10%。
由于技術(shù)壁壘比較高，加上歐美市場(chǎng)對(duì)IGBT品牌的偏好，逆變器廠商大多采用進(jìn)口IGBT來(lái)生產(chǎn)。
20年，由于新能源車起量，市場(chǎng)對(duì)IGBT的需求大增。但受限于產(chǎn)能和疫情，IGBT供給極為緊張。此時(shí)，德業(yè)的逆變器業(yè)務(wù)已經(jīng)開(kāi)始起飛，它意識(shí)到，不能讓IGBT成為逆變器生產(chǎn)的瓶頸。
21年，德業(yè)在IGBT上進(jìn)行了兩手操作：上半年，對(duì)主要電子元器件提前備貨，控制成本；下半年，加大研發(fā)力度，導(dǎo)入國(guó)產(chǎn)電子元器件，加快進(jìn)行國(guó)產(chǎn)替代測(cè)試，并投入生產(chǎn)。
國(guó)產(chǎn)IGBT價(jià)格比進(jìn)口芯片低30%，但性能和進(jìn)口品牌比有一定差距。由于德業(yè)的主要市場(chǎng)在亞非拉，對(duì)IGBT的性能要求更低，德業(yè)使用國(guó)產(chǎn)IGBT并沒(méi)有多少阻力。
到了22年，IGBT供需緊張依然持續(xù)，而此時(shí)，德業(yè)與新潔能等國(guó)內(nèi)供應(yīng)商已經(jīng)進(jìn)入了深度合作，IGBT國(guó)產(chǎn)化率超過(guò)一半[8]——不但降低了自身產(chǎn)品成本，也順帶推進(jìn)了IGBT的國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)程。
除了電子元器件，德業(yè)在結(jié)構(gòu)件上也省了不少錢。早期的注塑件業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，使德業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)結(jié)構(gòu)件自供，省去了外購(gòu)成本，也更好地配合上了自己的生產(chǎn)周期。
生產(chǎn)成本上的節(jié)省，幫助德業(yè)提高了毛利率。19年以來(lái)，德業(yè)逆變器綜合毛利率一路走高，到23年，排到了國(guó)內(nèi)逆變器行業(yè)第一。
23 年公司逆變器業(yè)務(wù)綜合毛利率在國(guó)內(nèi)逆變器企業(yè)中排名第一。圖片來(lái)源：國(guó)金證券
成本上省，費(fèi)用上也省。
為了迅速進(jìn)入新市場(chǎng)，也為了減少營(yíng)銷費(fèi)用，德業(yè)在渠道端從來(lái)不排斥走中國(guó)企業(yè)的“老路”——貼牌代工。
南非的SunSynk，美國(guó)的Sol-Ark，都是使用的德業(yè)的產(chǎn)品。
貼牌代工也未必意味著折損利潤(rùn)。就比如在南非，德業(yè)代工的SunSynk走的是“低端市場(chǎng)里的高端品牌”路線，價(jià)格高，利潤(rùn)空間大。23年，由于市場(chǎng)需求旺盛，德業(yè)的議價(jià)能力上來(lái)了，使得貼牌毛利率一度達(dá)到55%，比自有品牌還高。
隨著德業(yè)逆變器越賣越多，南非消費(fèi)者還驚奇地發(fā)現(xiàn)，德業(yè)和SunSynk就是一樣的產(chǎn)品，而SunSynk價(jià)格1萬(wàn)多，德業(yè)只賣7千！轉(zhuǎn)回頭就下單德業(yè)。
靠著絲滑的代工合作，德業(yè)產(chǎn)品沒(méi)少賣，廣告費(fèi)也沒(méi)多花，期間費(fèi)率常年保持在10%左右，顯著低于同業(yè)。
對(duì)比德業(yè)在不同市場(chǎng)的利潤(rùn)率，除了巴基斯坦，德業(yè)儲(chǔ)能逆變器在南非、黎巴嫩的利潤(rùn)率和歐洲市場(chǎng)差距并不大，在需求旺盛的23年，甚至比美國(guó)還高一點(diǎn)！
德業(yè)銷往全球主要市場(chǎng)的儲(chǔ)能逆變器毛利率。圖表來(lái)源：德業(yè)股份財(cái)報(bào)
所以說(shuō)，“賣得很貴”或許是提高利潤(rùn)的理想之路，但“造得很省”也同樣能成為賺錢的法門。在消費(fèi)降級(jí)的今天，我們或許需要重新重視這種思路。
05.結(jié)語(yǔ)
很多人把德業(yè)的成功歸結(jié)于“眼光前瞻”。但其實(shí)，對(duì)于行業(yè)后入者德業(yè)來(lái)說(shuō)，走“出海亞非拉”路線，更像是一種務(wù)實(shí)。
海外高端市場(chǎng)，認(rèn)證周期長(zhǎng)，渠道構(gòu)建維護(hù)成本高。陽(yáng)光電源、錦浪、派能等知名儲(chǔ)能企業(yè)，都已經(jīng)在歐洲耕耘了很長(zhǎng)時(shí)間。德業(yè)作為后來(lái)者，在歐洲沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)。因此，德業(yè)才選擇走“差異化”路線，避開(kāi)巨頭扎堆的地方，去開(kāi)拓藍(lán)海以外的藍(lán)海。
但“先到先得”未必是打開(kāi)亞非拉大門的神奇咒語(yǔ)。
在EESA2023儲(chǔ)能嘉年華盛典上，有人總結(jié)了“企業(yè)決勝海外戶儲(chǔ)市場(chǎng)的三大法寶”：渠道為王、產(chǎn)品制勝、技術(shù)為本。
德業(yè)能在亞非拉市場(chǎng)取得如今的成績(jī)，顯然也是在渠道、產(chǎn)品、技術(shù)方面，都進(jìn)行了鉆研和努力，打造出了自己的特色。
戶儲(chǔ)產(chǎn)品降價(jià)的“天時(shí)”，亞非拉國(guó)家停電頻繁的“地利”，加上德業(yè)自身能力的“人和”，才成就了這樣一匹行業(yè)“黑馬”。
24年，儲(chǔ)能行業(yè)開(kāi)始將目光聚焦到了新興市場(chǎng)。老市場(chǎng)去庫(kù)尚未結(jié)束，新市場(chǎng)增量不知幾何，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。
南非市場(chǎng)自23年中停電緩解后，已經(jīng)過(guò)了需求高峰。德業(yè)24年上半年的業(yè)績(jī)，是由巴基斯坦、印度、菲律賓、緬甸幾個(gè)新市場(chǎng)撐起的。24年9月，一則巴基斯坦電價(jià)有望大幅下降的傳聞，就使德業(yè)的股價(jià)吃了一個(gè)跌停?！暗聵I(yè)模式”，是否又能不斷找到適合的新市場(chǎng)來(lái)延續(xù)？
就在今年8月底，德業(yè)停止了在浙江海寧的一項(xiàng)微逆制造項(xiàng)目投資；德業(yè)新開(kāi)的儲(chǔ)能電池業(yè)務(wù)，也在23年實(shí)現(xiàn)了9倍的收入提升?；蛟S德業(yè)的業(yè)務(wù)變化，已經(jīng)暗示了未來(lái)發(fā)展路線的選擇。
不知在新的市場(chǎng)環(huán)境下，會(huì)否有新的黑馬，能走出一條像德業(yè)一樣令人驚訝的新路線。
參考資料：
[1]巴基斯坦的高電價(jià)與債務(wù)困局，民怨之下政策搖擺，海外光儲(chǔ)觀察員，2024年9月19日；
[2][3]巴基斯坦電費(fèi)飆升 光伏發(fā)電板安裝訂單激增，央視財(cái)經(jīng)，2024年8月27日；
[4]烏克蘭光伏重建：戰(zhàn)后綠色機(jī)遇，中國(guó)企業(yè)能否成功抓?。克押?，2024年7月28日；
[5]嚴(yán)重缺電 烏克蘭光儲(chǔ)市場(chǎng)迎來(lái)小高潮，新浪財(cái)經(jīng)，2024年8月14日；
[6]海外戶儲(chǔ)勢(shì)如破竹，開(kāi)啟黃金成長(zhǎng)期——戶用儲(chǔ)能專題報(bào)告，東吳證券，2022年7月17日;
[7]How much will it Cost to Install Solar Panels in South Africa,handymahomes,2022年6月23日;
[8]IGBT比例國(guó)產(chǎn)化，全年供給有保障，創(chuàng)新型一汽帶來(lái)壓鑄機(jī)的升級(jí),小韓財(cái)經(jīng)，2022年6月12日。
