中國(guó)儲(chǔ)能網(wǎng)訊：工商儲(chǔ)，看起來(lái)美好。
在經(jīng)濟(jì)周期不景氣的當(dāng)下，還有哪些領(lǐng)域是值得重點(diǎn)關(guān)注的，對(duì)社會(huì)資本來(lái)說(shuō)，Al，低空經(jīng)濟(jì)類的高門檻行業(yè)可能未必能介入，但是工商業(yè)儲(chǔ)能，大概能進(jìn)入視野當(dāng)中。
此前有人在浙江溫州喊出，“工商儲(chǔ)項(xiàng)目，百萬(wàn)投資、兩年回本、躺著日入近千元?！?這樣的高回報(bào)神話，在出路艱難的時(shí)刻，顯得格外誘人。
在被稱為2023年的工商儲(chǔ)元年，這樣傳說(shuō)不算少。
浙江一位高能耗工廠老板投資建設(shè)了儲(chǔ)能組裝產(chǎn)線，轉(zhuǎn)型成為儲(chǔ)能集成商，并轉(zhuǎn)化產(chǎn)業(yè)鏈同行，僅僅兩三個(gè)月的時(shí)間，他就成功落地了兩個(gè)項(xiàng)目，總價(jià)值達(dá)數(shù)百萬(wàn)元，比他工廠本身利潤(rùn)高的多。
有頭部大廠預(yù)測(cè)，2024年工商業(yè)儲(chǔ)能市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)10GWh，是2023年的3-4倍規(guī)模。
而相比需要深厚行業(yè)積淀的大儲(chǔ)項(xiàng)目，工商業(yè)儲(chǔ)能的機(jī)會(huì)對(duì)于普通人來(lái)說(shuō)更加觸手可及，
爆發(fā)式增長(zhǎng)帶來(lái)暴富式預(yù)期。
工商業(yè)儲(chǔ)的低門檻，吸引了一大批行業(yè)外的公司或者個(gè)體跨界卷入，仿佛成立一個(gè)工商儲(chǔ)相關(guān)公司，財(cái)富就在招手。
現(xiàn)在2024年大半年已經(jīng)過(guò)去了，這些跨界玩家真的找到新樂(lè)土了嗎？
恐怕成年人世界里未必有童話，但每個(gè)現(xiàn)實(shí)主義的故事卻很容易有悲劇性結(jié)尾。
01 居間人：從單項(xiàng)目百萬(wàn)利潤(rùn)到0項(xiàng)目落地
“憑什么你一次轉(zhuǎn)型，就能勝過(guò)別人N多年的專業(yè)沉淀?！?
彭中，曾經(jīng)500強(qiáng)地產(chǎn)高管，在地產(chǎn)日薄西山的當(dāng)下，儲(chǔ)能是他比較看好的一個(gè)轉(zhuǎn)型出路。
“新能源行業(yè)就是30年前的地產(chǎn)。現(xiàn)在的儲(chǔ)能就像曾經(jīng)的光伏和售電。” 這句話能好映照彭中這樣的地產(chǎn)人的心態(tài)，曾經(jīng)吃過(guò)紅利，現(xiàn)在追逐紅利。
而且彭中還做了不少的前期調(diào)研。
戶用儲(chǔ)能靠經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，售賣、安裝一手抓，大型儲(chǔ)能拼招投標(biāo)能力，更像是傳統(tǒng)包工程。
工商業(yè)儲(chǔ)不僅盈利模式相對(duì)確定，電價(jià)有高低峰，配置儲(chǔ)能就像配置一個(gè)充電寶可以低充高放，利潤(rùn)來(lái)于其中價(jià)差。
在他看來(lái)，業(yè)務(wù)形態(tài)還能處在戶儲(chǔ)和大儲(chǔ)兩者之間，仍在一片草莽中，能否吃到蛋糕需要極強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力，關(guān)系比設(shè)備更重要。
工商業(yè)儲(chǔ)能項(xiàng)目開(kāi)發(fā)主要涉及5個(gè)角色：投資方、EPC方、集成商、居間方和業(yè)主方。
工商儲(chǔ)各方關(guān)系示意圖
居間人一手拉通儲(chǔ)能產(chǎn)品商，一手撬動(dòng)雄厚資金，在實(shí)際工廠完成落地，這就是居間人的作用。
新能源產(chǎn)業(yè)家采訪一位居間人陳坤，在江蘇南通某煉鋼廠落地了一個(gè)20MWh的項(xiàng)目，最后到手居間費(fèi)200萬(wàn)?！氨戎皠?chuàng)業(yè)一年賺得還多?！?
相比過(guò)往一個(gè)樓盤就能管理上百億貨值，又有諸如政府業(yè)主各方資源加持，彭中似乎進(jìn)入工商儲(chǔ)領(lǐng)域做個(gè)居間人，應(yīng)該很容易。
但等來(lái)卻不是紅利，是落差。
等真正進(jìn)入市場(chǎng)彭中才發(fā)現(xiàn)，居間看起來(lái)是一個(gè)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)拿收益的角色，但落地難度遠(yuǎn)超過(guò)想象。
2023年工商儲(chǔ)江湖是混亂，在這樣混亂期，居間是有資源和信息的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，今年工商儲(chǔ)隨著大量玩家涌入，各方突然一下子都冷靜很多。
彭中在實(shí)操發(fā)現(xiàn)，最大一個(gè)問(wèn)題是即使資源確定了，但能否成功落地一個(gè)項(xiàng)目，還是未知數(shù)。
對(duì)信息越來(lái)越透明的工商儲(chǔ)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)方、資本方和設(shè)備方的配合度才是一個(gè)項(xiàng)目能落地關(guān)鍵。
一個(gè)成熟的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈每個(gè)角色的分工必然走向?qū)I(yè)化。
現(xiàn)在對(duì)整個(gè)鏈條的人來(lái)說(shuō)，無(wú)論業(yè)主還是資方不會(huì)只聽(tīng)簡(jiǎn)單吹捧和承諾。而是更加注重項(xiàng)目落地的安全規(guī)范和前期商務(wù)的服務(wù)支持。
現(xiàn)在居間方要求也是越來(lái)越專業(yè)，也是為什么電力系統(tǒng)出身居間方成功率更好，因?yàn)樗粌H有更精準(zhǔn)的客戶源，同樣有更專業(yè)落地協(xié)調(diào)能力。
憑什么你一次轉(zhuǎn)型，就能勝過(guò)別人N多年的專業(yè)沉淀。
現(xiàn)在行業(yè)對(duì)彭中這樣的人有了一個(gè)稱呼，叫“串串”，就是指專業(yè)程度不夠，把一個(gè)項(xiàng)目信息倒手,在倒手的時(shí)候賺一筆。
而現(xiàn)在一個(gè)項(xiàng)目倒三四次的情況已經(jīng)見(jiàn)怪不怪，那這樣的居間還有多少價(jià)值呢。
02 工商儲(chǔ)投資人，利潤(rùn)肉眼可見(jiàn)的在降
“工商儲(chǔ)大戰(zhàn)一開(kāi)始就是就不是中小玩家的游戲，何況還是跨界者。”
相比彭中進(jìn)來(lái)?yè)埔还P的心態(tài)，王皓則是確實(shí)想在這個(gè)行業(yè)沉下來(lái)。
在和新能源產(chǎn)業(yè)家訪談中，聊到他的動(dòng)機(jī)不復(fù)雜。
之前他在上海的主業(yè)，企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)在大環(huán)境下很艱難，要找個(gè)新的長(zhǎng)線賽道，加上工商儲(chǔ)能復(fù)用他的一部分客戶，家中親戚在浙江有有不錯(cuò)的政府背景。
于是，杭州成了他新賽道的第一個(gè)分公司所在，作為投資方和運(yùn)營(yíng)方專攻號(hào)稱工商儲(chǔ)利潤(rùn)最豐厚的浙江。
浙江電價(jià)有兩個(gè)谷時(shí)、兩個(gè)峰時(shí)，回本周期遠(yuǎn)超全國(guó)其他地區(qū)。
等他來(lái)到浙江拓客后發(fā)現(xiàn)，來(lái)浙江下場(chǎng)搶蛋糕的項(xiàng)目方數(shù)量和速度都遠(yuǎn)超他的預(yù)估。
以浙江投資在線平臺(tái)為例，這是一個(gè)企業(yè)項(xiàng)目投資備案和審批的地方政府網(wǎng)站。
每個(gè)工商業(yè)儲(chǔ)能項(xiàng)目投建前，企業(yè)都可以在這上傳項(xiàng)目位置、面積和儲(chǔ)能容量等信息，并受到公示。
從2023年下半年起，這個(gè)網(wǎng)站上傳的工商業(yè)儲(chǔ)能備案數(shù)量就實(shí)現(xiàn)了日以十計(jì)的增長(zhǎng)，遠(yuǎn)超傳統(tǒng)行業(yè)項(xiàng)目投資的增速。
繁榮的背后往往伴隨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
想撬單的投資人看到愿意投資儲(chǔ)能的工廠信息后，直接登門給出了更優(yōu)惠的分成比例。而分成比例實(shí)際上已是變相的激烈價(jià)格戰(zhàn)。
現(xiàn)在在浙江除了已經(jīng)卷到地板價(jià)的35/65分成（項(xiàng)目收益給到業(yè)主35%），還有更多投資方選擇了前五年20/80，最后五年50/50分成，
眾所周知，工商業(yè)儲(chǔ)能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)性的理論門檻價(jià)差為0.70元/kWh，但考慮到各種因素下，利潤(rùn)回報(bào)在內(nèi)卷下已經(jīng)沒(méi)那樂(lè)觀了。
一個(gè)更不好的趨勢(shì)是，電力現(xiàn)貨交易日益普及的背景下，國(guó)家政策引導(dǎo)和電力市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則，都傾向于把峰谷分時(shí)電價(jià)拉平。
工商儲(chǔ)電力電價(jià)模型
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，浙江等地區(qū)較高的峰谷電價(jià)差無(wú)法長(zhǎng)久維持，那么工商業(yè)儲(chǔ)能投資收益率大概率也會(huì)出現(xiàn)大退潮現(xiàn)象。
一邊是利潤(rùn)逐漸下滑，一邊是技術(shù)要求逐步高企。
因?yàn)槭莿?chuàng)業(yè)公司，不可能投入什么研發(fā)，比如行業(yè)中花幾十萬(wàn)買一臺(tái)工商儲(chǔ)產(chǎn)品來(lái)實(shí)拆參考學(xué)習(xí)，都太奢侈了
用王皓話說(shuō)，本來(lái)離開(kāi)之前內(nèi)卷賽道是來(lái)挖礦的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)整個(gè)礦上都是礦工。
工商儲(chǔ)依然還是沒(méi)有最卷，只有更卷。
更雪上加上的是，著補(bǔ)貼政策進(jìn)入第二年、第三年周期，多地補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始下滑，作為補(bǔ)貼大省的浙江，部分地區(qū)政策更迭，很多企業(yè)很可能因儲(chǔ)能消防建設(shè)不符合審查要求，而無(wú)法兌現(xiàn)此前的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。
浙江省工商業(yè)儲(chǔ)能備案平臺(tái)的數(shù)據(jù)顯示，四月備案項(xiàng)目300個(gè)，五月減少到200多個(gè)，六月備案數(shù)僅剩100多個(gè)，項(xiàng)目備案數(shù)量呈現(xiàn)驟減的趨勢(shì)。
就在前不久，王皓托新能源產(chǎn)業(yè)家做個(gè)關(guān)于青島能蜂的背調(diào)。
對(duì)浙江市場(chǎng)心灰意冷的王皓，想來(lái)江蘇市場(chǎng)碰碰運(yùn)氣，青島能蜂正好是最有意向的合資方。
結(jié)果最近青島能蜂電因資金鏈困難，被相關(guān)方上門拉走設(shè)備抵債的消息傳開(kāi)，愛(ài)企查平臺(tái)的最新動(dòng)態(tài)則顯示，能蜂電氣已于今年8月1日被法院列為被執(zhí)行人。
都說(shuō)工商儲(chǔ)亂局最后一定面臨洗牌，但是洗牌這個(gè)字眼背后，又是多少王皓這樣轉(zhuǎn)型進(jìn)來(lái)中小玩家會(huì)悄無(wú)聲息的消失。
或許，工商儲(chǔ)大戰(zhàn)一開(kāi)始就是就不是中小玩家的游戲，何況還是跨界者。
03 巨頭下場(chǎng)，把儲(chǔ)能玩成了失血項(xiàng)
“進(jìn)退不得，是這些巨頭跨界者目前業(yè)務(wù)一個(gè)相對(duì)真實(shí)的寫照”
看多了中小跨行者悲歡離合，那巨頭跨界能有優(yōu)勢(shì)嗎？
巨頭這幾年跨界做儲(chǔ)能，并不少見(jiàn)。比如地產(chǎn)巨頭碧桂園投資布局鋰離子電池、硫酸鐵鈉電池等等。
不管出于開(kāi)辟第N賽道，還是財(cái)務(wù)報(bào)表壓力，儲(chǔ)能似乎成了巨頭的一劑回春藥。同樣相比大儲(chǔ)，不要太多行業(yè)積累的工商儲(chǔ)也是巨頭跨界儲(chǔ)能的重點(diǎn)。
王莉作為某上市公司旗下新成立儲(chǔ)能子公司負(fù)責(zé)人，這一年我肉眼可見(jiàn)她疲憊不少。
出于保密需要，沒(méi)法提及該上市公司主營(yíng)，但今年SNEC展上，我在她的展臺(tái)前，王莉給我打這么一個(gè)比方。
“他們現(xiàn)在業(yè)務(wù)就像這個(gè)展臺(tái)，和巨頭們相比很瘦弱，但又不能不維持基本體面?！?
進(jìn)退不得，是這些巨頭跨界者目前業(yè)務(wù)一個(gè)相對(duì)真實(shí)寫照，價(jià)格內(nèi)卷則是他們必須跟隨一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。
競(jìng)爭(zhēng)激烈，押注工商業(yè)儲(chǔ)能市場(chǎng)的大小廠商，接連上演了一場(chǎng)場(chǎng)你方唱罷我登場(chǎng)的客戶爭(zhēng)奪大戲。
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)處于最為焦灼的時(shí)期，設(shè)備廠商全面承壓，價(jià)格一降再降。
去年12月廠商明美新能源宣布液冷一體柜最低價(jià)為0.88元/Wh，到今年6月的SNEC展上，已有工商業(yè)儲(chǔ)能廠商打出0.699元/Wh的價(jià)格。
完成規(guī)?；?yàn)證的工商業(yè)儲(chǔ)能，接下來(lái)就是拼市場(chǎng)份額、拼產(chǎn)品技術(shù)的血戰(zhàn)階段。
工商業(yè)儲(chǔ)能的產(chǎn)品目前同質(zhì)化嚴(yán)重，大部分解決方案都是基于市場(chǎng)供應(yīng)鏈的整合，接下來(lái)就開(kāi)始比拼能量密度、集成度、初投資成本等。
這些都需要專業(yè)度和品牌的積累，也是王莉在推廣他們?cè)O(shè)備很大阻力所在，大部分業(yè)主在購(gòu)買設(shè)備的最大抗性在于安全和交付，這點(diǎn)是新品牌很難在短期趕超的。
何況專業(yè)的儲(chǔ)能玩家在慢慢構(gòu)建產(chǎn)品和交付壁壘。比如奇點(diǎn)能源交付了中開(kāi)新能源60MWh儲(chǔ)能項(xiàng)目，這一項(xiàng)目開(kāi)工到交付并網(wǎng)，用了僅僅一個(gè)月時(shí)間。
商業(yè)儲(chǔ)能的專業(yè)化，對(duì)資本也提出了更高要求，不是誰(shuí)都可以玩的，簡(jiǎn)單粗暴的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)不再適用。
王莉在融資的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)這樣的問(wèn)題，工商儲(chǔ)的項(xiàng)目很難在傳統(tǒng)銀行體系獲批，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)金融體系沒(méi)有跟上，同時(shí)電力市場(chǎng)化讓工商業(yè)儲(chǔ)能不確定性在增大。
事實(shí)上，從工商儲(chǔ)機(jī)柜以10年質(zhì)保、15年的設(shè)計(jì)壽命的生命周期來(lái)看，項(xiàng)目建設(shè)時(shí)的分時(shí)電價(jià)機(jī)制是否在項(xiàng)目的整個(gè)生命周期內(nèi)延續(xù)是一個(gè)最大的未知數(shù)。
只有項(xiàng)目的持續(xù)盈利能力，才能源源不斷地吸引社會(huì)資本參與，滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，形成產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。
不然工商儲(chǔ)當(dāng)前普遍采用自開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的模式順帶銷售設(shè)備的模式，很容負(fù)現(xiàn)金流的模式，如果后續(xù)缺少了融資支持，廠商很容易陷入財(cái)務(wù)困境。
上文提到青島能蜂，就是這樣的行業(yè)縮影，也是王莉時(shí)刻焦慮的所在。
如果2023年工商業(yè)儲(chǔ)能市場(chǎng)是草莽圈地，今年則是跑步進(jìn)入一個(gè)專業(yè)化市場(chǎng)。
由于高度市場(chǎng)化，收入存在不確定性，進(jìn)入門檻更高，更需要專業(yè)判斷，從前期項(xiàng)目選擇、系統(tǒng)配置、安全問(wèn)題、融資安排到后期運(yùn)維，都需要更高的專業(yè)度和品牌力。
而這些都需要跨界巨頭們花時(shí)間去沉淀，而是在白熱化的儲(chǔ)能市場(chǎng)中，最缺恰恰是就是時(shí)間。
至于結(jié)局是眼光獨(dú)到，還是大夢(mèng)一場(chǎng)，也是只能交給時(shí)間了。
04 尾聲
最后和大家分享三組數(shù)據(jù)：
據(jù)陽(yáng)光電源《工商業(yè)儲(chǔ)能解決方案白皮書》顯示，2023年工商業(yè)儲(chǔ)能相關(guān)企業(yè)新增5萬(wàn)家，平均每天新增150家。
統(tǒng)計(jì)，上半年國(guó)內(nèi)工商業(yè)儲(chǔ)能裝機(jī)量約為2.5GWh，同比增長(zhǎng)不到50%，同時(shí)EESA預(yù)測(cè)，國(guó)內(nèi)工商業(yè)儲(chǔ)能全年裝機(jī)量為5.5 GWh，比預(yù)期幾乎少一半。
有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，市場(chǎng)上已經(jīng)有30%左右的玩家退出了工商業(yè)儲(chǔ)能市場(chǎng)，其中大部分是做系統(tǒng)集成相關(guān)的公司。
工商儲(chǔ)產(chǎn)業(yè)規(guī)模與增速不及預(yù)期的背面是，產(chǎn)業(yè)玩家的瘋狂涌入，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)與博弈愈發(fā)兇猛，甚至加速了大退潮現(xiàn)象。
樂(lè)觀者看重增量，悲觀者面對(duì)現(xiàn)實(shí)，也許對(duì)應(yīng)那句“樂(lè)觀者往往成功，悲觀者通常正確”。
對(duì)那些游蕩儲(chǔ)能行業(yè)之外的社會(huì)資本和玩家而言，“百萬(wàn)投資、兩年回本”的傳說(shuō)好似還在昨天，觸手可及。
但往往忘記了，一個(gè)儲(chǔ)能項(xiàng)目的本質(zhì)是運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)周期長(zhǎng)達(dá)10-20年。
這不是一個(gè)熱錢的樂(lè)土，安全性和專業(yè)性才是這個(gè)行業(yè)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的核心能力。
走遠(yuǎn)路者，唯有敬畏行業(yè)，從來(lái)如此。
文中的彭中，王皓，王莉皆為化名。
工商儲(chǔ)預(yù)測(cè)規(guī)模
