中國儲能網(wǎng)訊：到去年底，光伏制造端的四大環(huán)節(jié)硅料、硅片、電池、組件的售價同比下降均超過50%。今年上半年“勉強”剎住車，主要也是因為企業(yè)基本上都處在了盈虧平衡線上，不敢再大規(guī)模降價了。
協(xié)鑫集團董事長朱共山沿襲了自己敢說的風格。“超級內卷”“光伏大變局”“全產(chǎn)業(yè)鏈集體承壓”……他演講中的每句話里基本都有觸動從業(yè)者心弦的熱詞和金句。
他PPT中的最后一頁成了朋友圈爆款，一顆大大的卷心菜，寓意著這個行業(yè)已經(jīng)到了某一個階段。
協(xié)鑫反而算是業(yè)內最不主動卷價格的企業(yè)之一。當整個行業(yè)步入全面虧損的階段，它還能保持著一定盈利。朱共山明確要求團隊把內卷的勁頭放在新技術和新產(chǎn)品上，卷價格只會讓公司越來越被動。
被資本市場稱為“光伏茅”的隆基綠能可能是今年最慘的企業(yè)之一，一季度虧損超過20億元，也把行業(yè)龍頭之位讓給了晶科能源。但隆基綠能董事長鐘寶申在展會上卻沒有表現(xiàn)出外界想象的焦慮感，他說自家的產(chǎn)品有溢價，比別人毛利率高，虧損都來自于資產(chǎn)價格和存貨跌價。
鐘寶申比朱共山的態(tài)度更明確：不參與價格內卷?！败囕v數(shù)量發(fā)展過快，路就不夠用了，所以就要去修路?！辩妼毶暝谘葜v結尾又重復了自己的觀點，要把光伏板賣給別人不去碰的客戶，如果都盯著同一撥客戶，那怎么會有出路？
華為今年算是首次向外界公布在光伏上的整體戰(zhàn)略。就在此之前，侯金龍接替許映童，上任華為數(shù)字能源總裁。侯金龍曾把華為的云與計算業(yè)務集團快速帶進行業(yè)第一陣營，在內部被認為是開疆拓土的一員猛將，把他放在這塊業(yè)務上，可見華為想法頗多。
華為數(shù)字能源前身是華為智能光伏業(yè)務，其實已經(jīng)很久了，之前主要賣自產(chǎn)的逆變器，在這個領域已經(jīng)近十年穩(wěn)居世界第一。原本的邏輯是，光伏板賣得越多，作為配套的逆變器也就賣得越多。但華為可能是看到光伏行業(yè)目前的困局，急需新市場和新客戶，這是它潛在的大機會。
侯金龍在云計算賽道的制勝之道是部署了強大的政企客戶資源網(wǎng)絡，在全國超過三千家的代理商。華為擅長基于使用場景，推出軟硬件一體的解決方案，產(chǎn)品毛利要遠高于現(xiàn)在的光伏板，這也能讓銷售體系有足夠多的彈藥進攻市場。華為第一批發(fā)布的新產(chǎn)品，就是多個細分場景的解決方案。
傳統(tǒng)光伏制造企業(yè)對華為的進入有些焦慮，生怕多了一個競爭對手。但在侯金龍的描述中，華為更希望直接通過產(chǎn)品解決客戶的問題，而不是“批發(fā)”光伏板。
01 一周人物，朱共山
一般情況下，朱共山的演講算是嚴肅且正式，而這一次他在最后一張PPT上放上了一顆大卷心菜，上邊寫著：“光伏是我們的情懷所在、事業(yè)根本、信仰托付。卷是市場常態(tài)，但我們不能贏了面子，輸?shù)粞澴樱研袠I(yè)卷壞，把自己卷死?！?
“行業(yè)遭遇史上最強內卷，供需嚴重錯配，產(chǎn)業(yè)步入冰河期?！敝旃采秸f。
實際上，去年各大光伏企業(yè)的銷售可能已經(jīng)感知到“冰河期”的到來。為了保住客戶，他們打開了價格線。
“整體產(chǎn)能擴大了約三倍，但利潤率卻下降了70%左右?！敝旃采教岬?。
關鍵多數(shù)都是同質化競爭，太內卷了。光伏產(chǎn)品的技術進步速度越來越快，以往一代產(chǎn)品的生命周期可能有5年以上，現(xiàn)在產(chǎn)品的生命周期可能只有1年左右。重資產(chǎn)投入之后卷價格快速回本，成了光伏企業(yè)的常規(guī)銷售邏輯。
朱共山?jīng)]直說，但他話里話外都在講，卷價格沒任何意義，要卷就去卷新技術、新產(chǎn)品，“唯有核心技術突破，才能帶來產(chǎn)業(yè)上限拓展和內卷生態(tài)改善。”
至少他自己在往那個方向努力。朱共山稱協(xié)鑫的鈣鈦礦組件將于今年正式量產(chǎn)，這被認為是“劃時代革新的第一步”。而上馬的新原料產(chǎn)品也于今年正式獲得超百億元大單，也正是因為這個新原料產(chǎn)品，讓協(xié)鑫在去年只下降了10%左右的毛利率，而整個硅料行業(yè)毛利率普遍銳減30%左右。
02 一周人物，鐘寶申
當別家光伏企業(yè)老板都在賣力推廣自家最核心業(yè)務——集中式電站的光伏新產(chǎn)品，隆基綠能總裁鐘寶申卻親自為一款不“起眼”的新產(chǎn)品站臺——別墅專用的光伏產(chǎn)品。
鐘寶申的意圖再明確不過，堅決“不卷”。隆基綠能在過往一段時間的競爭策略已經(jīng)是這個思路，產(chǎn)品保持著同類型產(chǎn)品的最高價，并且團隊堅持推廣售價更高的產(chǎn)品。鐘寶申說，隆基的理念不是低價，而是光伏組件的全生命周期最優(yōu)。
他堅信，雖然光伏行業(yè)“一厘錢定生死”，但隆基綠能的產(chǎn)品就應該“既能夠高價，又能賣得出去”?！白畛Ｒ?guī)的產(chǎn)品比同行的成熟產(chǎn)品貴0.03~0.06元/瓦，更高規(guī)格的產(chǎn)品可能要貴0.1元/瓦以上?！辩妼毶暾f。
而且從去年年中開始，鐘寶申就成了“別墅款”光伏產(chǎn)品的金牌銷售了。去年底，蔚來汽車創(chuàng)始人李斌去西安辦開放日，鐘寶申還借談合作的契機賣給了李斌一套產(chǎn)品。鐘寶申表示：未來隆基綠能的產(chǎn)品會更多與使用場景相結合。
但有得也有失。畢竟大型集中式光伏電站依然是國內行業(yè)最核心的應用場景，隆基綠能因為價格劣勢，在主戰(zhàn)場接連丟單，其組件出貨量已經(jīng)從行業(yè)第一迅速滑落到了第三。
反正鐘寶申還在講他的夢想——讓每家每戶都裝上光伏板，這是一個有別于行業(yè)傳統(tǒng)模式的新生意。卷價格是“砒霜”，這誰都知道，但新路徑能將隆基綠能帶到哪里呢？
03 一周人物，侯金龍
即使在轉播廳，大部分參會者也沒位置坐，只能站著看兩個小時。華為首次對外發(fā)布自己的光伏戰(zhàn)略，現(xiàn)場火爆得夸張。華為一口氣發(fā)布了儲能、逆變器、超充主機、別墅光伏等多款產(chǎn)品，給人一種“啥都做”的感覺。
侯金龍把原來在華為云與計算業(yè)務集團的思路“搬”到了光伏行業(yè)，他把戰(zhàn)略總結為“聚焦不同核心場景，持續(xù)推動技術與業(yè)務場景融合”。
這看上去比現(xiàn)有的光伏行業(yè)高一個維度，甚至不在一個賽道里。別的光伏企業(yè)還在“批發(fā)”式地賣光伏板、儲能電芯，展臺中基本只有不同規(guī)格的產(chǎn)品展示，華為卻開始細分場景和產(chǎn)品，給下游客戶提供一整套解決方案。
不過讓行業(yè)松一口氣的是，這些解決方案很多不是自研自產(chǎn)的產(chǎn)品，而是選擇了合作伙伴，比如光風儲發(fā)電機里面的儲能系統(tǒng)就是和合作伙伴聯(lián)合開發(fā)的。這意味著生產(chǎn)廠商有機會進入華為的供應鏈，借此提高出貨量。
華為也沒有瞄著光伏行業(yè)傳統(tǒng)的客戶群體——“五大六小”發(fā)電集團，侯金龍現(xiàn)階段的想法是要直接去找新客戶。發(fā)布會上，華為公布了諸多合作案例，均是自己突破的新場景。這跟原有銷售路徑明顯不同，光伏制造企業(yè)只要找好渠道商，把光伏板直接賣給他們就完事了，市場問題是什么，客戶在哪里，其實不清晰。
侯金龍像是顛覆者一樣，想要把光伏行業(yè)從制造業(yè)提升到服務業(yè)，這也將極大提升產(chǎn)品的利潤空間。以華為的別墅光伏解決方案為例，售價為13萬元的6KW系統(tǒng)包含光伏組件、逆變器和能源控制器。單純以零部件的市場價格計算，這一套產(chǎn)品有接近10萬元的利潤。
侯金龍選擇了一個好時機進入。光伏產(chǎn)品價格已跌無可跌，原有市場極度飽和，整個行業(yè)急需新市場。他的賣貨邏輯也很簡單：實現(xiàn)光儲和煤電平價，解決客戶的用電需求。為此，硬件、軟件和算力也需要一體化，這是其他光伏企業(yè)做不了的事。
