中國儲能網(wǎng)訊：隨著全球氣候變化問題的日益嚴(yán)峻和能源議題的持續(xù)升溫，可持續(xù)轉(zhuǎn)型成為社會、企業(yè)乃至個人共同面對的緊迫課題。在全球推動可持續(xù)轉(zhuǎn)型的進程中，新能源產(chǎn)品、服務(wù)和技術(shù)的需求不斷攀升。作為全球可持續(xù)轉(zhuǎn)型的重要力量，中國新能源企業(yè)不僅需要加快轉(zhuǎn)型步伐，還應(yīng)拓展國際市場，挖掘更多潛在機會。
近 20 年來，憑借自身技術(shù)發(fā)展、政策支持和市場需求，中國新能源企業(yè)實現(xiàn)了指數(shù)級增長，在技術(shù)領(lǐng)域、生產(chǎn)效能和成本方面處于全球領(lǐng)先地位。這使得中國成為全球可持續(xù)轉(zhuǎn)型和綠色制造的中心。本文將從內(nèi)外部視角審視我國新能源行業(yè)的發(fā)展格局和未來方向，探討開拓海外市場的機遇，同時分析可能面臨的痛點和需要考慮的因素。
出海須內(nèi)外兼修
“向內(nèi)看”審視行業(yè)賽道上的競爭與產(chǎn)業(yè)格局，了解海外市場對企業(yè)未來持續(xù)增長的可能性與重要性。
經(jīng)過多年發(fā)展，在部分賽道上已涌現(xiàn)出少數(shù)龍頭企業(yè)，占據(jù)絕大部分市場份額，導(dǎo)致中小型企業(yè)難以發(fā)展。此外，龍頭企業(yè)間的競爭也愈發(fā)激烈，呈現(xiàn)出“紅?！睉B(tài)勢，企業(yè)往往流于削價競爭，導(dǎo)致產(chǎn)能過剩。此種情形表明，龍頭企業(yè)在技術(shù)、生產(chǎn)、運營方面已具備成熟能力，若能找到成熟度相對低的國際市場，拓展海外市場，既可創(chuàng)造更大的利潤和業(yè)務(wù)增長，也可體現(xiàn)中國企業(yè)的社會責(zé)任，提升國際影響力。
在某些賽道上，中國企業(yè)雖具備一定的技術(shù)實力，但國內(nèi)市場尚在培育階段。例如，儲能、氫能、碳捕集等行業(yè)，在國內(nèi)市場難獲利潤，而在國際市場卻有成熟需求，因此此類賽道的企業(yè)出海動機較強。在國際市場上，企業(yè)可積累實際運營經(jīng)驗，進行技術(shù)或產(chǎn)品的迭代升級。待國內(nèi)市場成熟后，將國際經(jīng)驗引入國內(nèi)，享受市場發(fā)展的增長紅利，同時帶動國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的繁榮。
除了競爭和市場格局，產(chǎn)品屬性也是企業(yè)選擇出海的重要考慮因素。例如，某些產(chǎn)品要求就近生產(chǎn)銷售，以配合其價值鏈上下游的供應(yīng)或客戶需求，如動力電池生產(chǎn)位置越靠近主機廠，對動力電池生產(chǎn)企業(yè)就越有利。通過中心化運營，可協(xié)同并優(yōu)化全球布局的效能，全球化的生產(chǎn)基地還可幫助企業(yè)審視自身發(fā)展，滿足國內(nèi)市場飽和后的持續(xù)增長需求。
把握時機“向外看”，海外市場將成為重要的增量市場，且我國新能源企業(yè)出海具有優(yōu)勢。然而近年來，海外市場對中國企業(yè)的限制日益加強，因此應(yīng)抓住機遇，加快海外布局。相較國內(nèi)市場，海外市場集中度較低，玩家在體量、技術(shù)等方面差異不大，競爭格局較分散。中國新能源企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮在國內(nèi)市場積累的經(jīng)驗，搶占海外市場制高點。
如今，我國新能源企業(yè)已不再僅依靠成本優(yōu)勢與國際競爭對手抗衡，而是具備了輸出“技術(shù)”的實力。以動力電池行業(yè)為例，我國企業(yè)積極與國外整車廠合作，運用自身優(yōu)勢技術(shù)換取海外市場份額，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。同時，我國新能源企業(yè)對下游客戶需求有著充分了解，產(chǎn)品能夠更好地貼合客戶需求。我國光伏企業(yè)在技術(shù)布局和下游市場洞察方面擁有巨大優(yōu)勢。而在風(fēng)能產(chǎn)業(yè)中，得益于國內(nèi)市場規(guī)模，我國企業(yè)能夠迅速開展規(guī)?；a(chǎn)（見圖1）
盡管如此，海外市場依然存在諸多挑戰(zhàn)。例如，美國的《通脹削減法案》（IRA）為本地制造提供了諸多優(yōu)惠政策，并對與本土公司合作的合資企業(yè)給予政策支持（見圖2）。此外，考慮到地緣政治變化的因素，我國新能源企業(yè)應(yīng)抓住機遇窗口，盡快切入海外市場，同時籌建海外生產(chǎn)基地，以便在政策紅利期間實現(xiàn)本地化生產(chǎn)。
隨著各國政府出臺利好新能源企業(yè)的政策，國際競爭對手亦會紛紛涌入。在進軍國際市場的過程中，應(yīng)審慎思考出海需求、出海產(chǎn)品與服務(wù)、目的地選擇及出海階段的布局等關(guān)鍵問題，避免陷入常見的出海誤區(qū)與陷阱。眼下，我國新能源企業(yè)正處于全球領(lǐng)先企業(yè)的關(guān)鍵窗口期，應(yīng)當(dāng)把握機遇，制定明確的國際化戰(zhàn)略，積極進軍國際市場。
出海的痛點和重點
眾多在國內(nèi)取得輝煌業(yè)績的新能源企業(yè)，試圖將其在本土市場的成功經(jīng)驗移植至海外市場，結(jié)果往往未如預(yù)期。這些“水土不服”的表現(xiàn)主要如下 ：
“病急亂投醫(yī)”式的進入策略：由于未充分了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，往往導(dǎo)致決策失誤。例如，未確認(rèn)政府對產(chǎn)品銷售的規(guī)定，未規(guī)劃好生產(chǎn)原材料、勞動力、供應(yīng)商及倉儲物流條件，未了解當(dāng)?shù)叵M市場和習(xí)慣等。因此，企業(yè)應(yīng)提前做好市場調(diào)研，了解當(dāng)?shù)胤?、市場需求和供?yīng)鏈等關(guān)鍵因素。
過于追求速度的擴張：由于追求擴大產(chǎn)能或市場滲透率，而忽略了穩(wěn)健的經(jīng)營策略和當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?。企業(yè)應(yīng)謹(jǐn)慎制訂擴張計劃，逐步提升市場份額和品牌認(rèn)知度，避免國內(nèi)策略在海外市場失效。要考慮投資回報率，不要輕易采取補貼或價格戰(zhàn)等策略。待市場份額穩(wěn)定后，再考慮擴張計劃。
人才配置失誤：在海外設(shè)立生產(chǎn)或銷售機構(gòu)時，一味調(diào)動國內(nèi)管理人員可能導(dǎo)致錯誤決策。同時，由于缺乏知名度、薪資待遇不匹配、招募優(yōu)秀人才困難等因素，影響了當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)發(fā)展?？缥幕町愅瑯硬蝗莺鲆暎诓①徴想A段須適應(yīng)當(dāng)?shù)毓ぷ鞣绞胶臀幕?。企業(yè)應(yīng)注重人才培養(yǎng)和引進策略，確保為海外業(yè)務(wù)配置合適的管理團隊，促進跨文化融合。
“一言堂”的決策模式：部分中國企業(yè)在海外仍采用集中式的決策體系，難以因地制宜采取行動，當(dāng)?shù)胤种C構(gòu)難以向上匯報。這種決策方式和組織架構(gòu)與成熟跨國企業(yè)采用的科學(xué)決策相比，導(dǎo)致總部難以了解當(dāng)?shù)氐恼鎸嵡闆r和實際效果，進而出現(xiàn)判斷和決策錯誤。
實際上，中國企業(yè)在出海擴張過程中所面臨的痛點往往并非硬件技術(shù)，而在于戰(zhàn)略制定、組織人才管理、業(yè)務(wù)生態(tài)圈和文化等軟性條件。因此，新能源企業(yè)在出海前籌劃布局及出海過程中，應(yīng)時刻將戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈、生態(tài)系統(tǒng)、資金保障和組織架構(gòu)等重點問題考慮在內(nèi)，方能乘風(fēng)破浪、披荊斬棘。
關(guān)鍵考慮因素
調(diào)整觀念：在制定出海戰(zhàn)略時，應(yīng)樹立正確的思維方式，優(yōu)化本土與海外優(yōu)勢協(xié)同，預(yù)期并管理風(fēng)險。明確出海目的地的優(yōu)先級，采取最適合當(dāng)?shù)氐牟呗?。深入制定細分?zhàn)略，包括競爭策略、產(chǎn)品與服務(wù)組合、原材料采購、工廠建設(shè)及運營、銷售渠道與營銷模式、定價策略等。
匹配結(jié)構(gòu)：為實現(xiàn)跨國企業(yè)的協(xié)同效應(yīng)，需要構(gòu)建總部、地區(qū)分部與一線項目組之間的有機聯(lián)動?？偛控撠?zé)制定關(guān)鍵決策，區(qū)域分部承擔(dān)管理和支持當(dāng)?shù)仨椖窟\作的責(zé)任，提供資源、信息支持和保障；一線項目組直面客戶和當(dāng)?shù)刭Y源，靈活拓展和競爭，同時反饋需求尋求幫助。總部—分部管理模式需要靈活調(diào)整，以滿足不同條件下的組織架構(gòu)需求。
聚集資源：資源聚集是企業(yè)全球化擴張的關(guān)鍵，包括融資、人才流動和智囊顧問的支持。深入了解投資者的投資策略、周期和風(fēng)險偏好，制定募資和投資策略?？偛咳瞬彭毩私鈬H市場趨勢和管理方式，協(xié)調(diào)區(qū)域與總部溝通，提高效率和質(zhì)量。智囊顧問則提供全程端到端服務(wù)，包括優(yōu)劣勢分析、資源對接、項目管理、流程優(yōu)化、投后管理等，助力企業(yè)順利出海。
立足當(dāng)?shù)兀?/strong>跨國企業(yè)要在當(dāng)?shù)亓⒆悖仨氉袷禺?dāng)?shù)胤珊鸵?guī)定，同時吸納當(dāng)?shù)厝瞬乓越档蜎Q策風(fēng)險。此外，建立合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)至關(guān)重要，包括與供應(yīng)商、律所、銀行和政府等建立合作關(guān)系。這些做法有助于企業(yè)在全球范圍內(nèi)實現(xiàn)更穩(wěn)定和可持續(xù)的發(fā)展。
中國新能源行業(yè)出海應(yīng)關(guān)注軟性條件，如戰(zhàn)略、人才、生態(tài)圈和文化。具備全球化視野和深入洞見的智囊顧問可協(xié)助規(guī)劃出海布局，提供端到端服務(wù)，幫助企業(yè)在全球市場站穩(wěn)腳跟，實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展。同時，應(yīng)適應(yīng)不同市場需求和政策，加強合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)，提升產(chǎn)品屬性和競爭力。
