中國(guó)儲(chǔ)能網(wǎng)訊：
當(dāng)中美儲(chǔ)能頂流都決定挑戰(zhàn)最難的業(yè)務(wù)。
有這樣一家能源公司A，
1）創(chuàng)立三年火箭上市市值30億美元。2023年股價(jià)已經(jīng)漲了60%，外界預(yù)測(cè)其2022年至2025年期間收入符合年增長(zhǎng)率將達(dá)到50%左右。
2) 業(yè)務(wù)模式既要有要，野心不小，目前電站設(shè)備賣(mài)了6個(gè)GWh，但運(yùn)營(yíng)電站規(guī)模已是18個(gè)GWh。
3) 創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)、公司文化極其彪悍，堪比“美版華為”。董事長(zhǎng)來(lái)自西點(diǎn)軍校，其他高管也都能源背景出身，主打一個(gè)能者多得。
它就是Fluence Energy，目前美國(guó)儲(chǔ)能屆最火熱的頂流明星，F(xiàn)luence由西門(mén)子與 AES（美國(guó)愛(ài)依斯電力公司）合資成立于2018年，定位是新型儲(chǔ)能系統(tǒng)集成商，產(chǎn)品為：電站運(yùn)營(yíng)+電站設(shè)備。2021 年 6 月 21 日在納斯達(dá)克上市，其 IPO 估值一度達(dá)到近48億美元。
Fluence的火熱，根本原因是它絕佳的產(chǎn)業(yè)生態(tài)定位和超強(qiáng)的復(fù)合實(shí)力。一個(gè)爹是美國(guó)最大電力供應(yīng)商，另一個(gè)爹是國(guó)際電氣巨頭，出生就匯聚了AES儲(chǔ)能部門(mén)和西門(mén)子儲(chǔ)能團(tuán)隊(duì)的人才、技術(shù)和客戶(hù)，加上兒子不要命創(chuàng)業(yè)的華為作派，兩個(gè)王炸爹躥了一個(gè)小王炸出來(lái)。
這種公司有沒(méi)有國(guó)內(nèi)對(duì)標(biāo)版？
我們?cè)賮?lái)看公司B：
1）創(chuàng)立4年，業(yè)務(wù)正式開(kāi)展僅2年，2022年?duì)I收增長(zhǎng)50倍，2023年?duì)I收增長(zhǎng)預(yù)計(jì)5倍。
2）公司業(yè)務(wù)圍繞儲(chǔ)能終端客戶(hù)的價(jià)值達(dá)成——資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)——進(jìn)行開(kāi)展，設(shè)備出售與資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)并舉，目前運(yùn)營(yíng)規(guī)模近1GWh。
3）創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都是儲(chǔ)能行業(yè)10年老兵，即有國(guó)家風(fēng)光儲(chǔ)的參與者，也有國(guó)內(nèi)第一批火電聯(lián)合調(diào)頻的親歷者，技術(shù)團(tuán)隊(duì)源于ABB，產(chǎn)業(yè)資源源于國(guó)家電投。
這家不管是戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品特色都最像Fluence的企業(yè)，正慢慢成為行業(yè)新寵。
2023年10月，新能源產(chǎn)業(yè)家在融和元儲(chǔ)上海的辦公室專(zhuān)訪了總經(jīng)理施婕，施婕畢業(yè)于上海交通大學(xué)電子信息與電氣工程學(xué)院（電氣工程及其自動(dòng)化系）電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)，過(guò)往職業(yè)履歷一直在電力圈，準(zhǔn)確說(shuō)是新能源圈。
雖然統(tǒng)稱(chēng)新能源，但好比物理和化學(xué)兩大學(xué)科，電力和材料涇渭分明。前者多指電力系統(tǒng)、電力市場(chǎng)等細(xì)分領(lǐng)域，打交道的更多是兩網(wǎng)兩建，五大六小。而平常我們聽(tīng)到比較多的產(chǎn)業(yè)鏈動(dòng)態(tài)，不管是萬(wàn)億寧王還是千億、百億新貴，更多的涉及的是材料&裝備圈。
更簡(jiǎn)單粗暴的另一層理解：前者是買(mǎi)方，后者是賣(mài)方?；蛘哒f(shuō)，前者更像來(lái)自教育部命題小組，后者是各省狀元匯總。
出身、角色有差異，但既然創(chuàng)業(yè)了，本質(zhì)都繞不開(kāi)：是不是一門(mén)足夠賺錢(qián)、天花板足夠高的好生意？
施婕是浙江義烏人，是不是天生的生意人，天賦使然和后來(lái)的模仿者，在調(diào)用和使用時(shí)的手感上相差十萬(wàn)八千里。
在交談中，“算賬”是這個(gè)畢業(yè)于中國(guó)頂級(jí)學(xué)府工科女掌門(mén)人反復(fù)提及的關(guān)鍵詞。要做一門(mén)好生意，而不僅僅是一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。她反復(fù)強(qiáng)調(diào)，一個(gè)算不過(guò)來(lái)賬的行業(yè)是個(gè)偽行業(yè)，沒(méi)有未來(lái)，不僅自己要算賬，也要讓產(chǎn)業(yè)鏈上下游算得過(guò)來(lái)賬。
此外，圍繞行業(yè)本質(zhì)、儲(chǔ)能競(jìng)爭(zhēng)、公司戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、人才培養(yǎng)，她解答了一系列問(wèn)題。
以下為新能源產(chǎn)業(yè)家與施婕的對(duì)話正文：
01.關(guān)于角色定位、運(yùn)營(yíng)邏輯
做好儲(chǔ)能電站首先要懂運(yùn)營(yíng)
要做一門(mén)好生意，而不僅僅是一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目
在調(diào)研過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)融和元儲(chǔ)的定位和能力都比較復(fù)合，“投資+產(chǎn)業(yè)+運(yùn)營(yíng)”三者的復(fù)合定位既不同于國(guó)內(nèi)的單一電站，也不同于單一集成商。
乍看似乎違背了定位理論和聚焦原則，但若具體跟行業(yè)屬性結(jié)合分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)定位的微妙。跟光伏、動(dòng)力電池等其他新能源細(xì)分領(lǐng)域有所不同，儲(chǔ)能是一個(gè)強(qiáng)運(yùn)營(yíng)的資產(chǎn)類(lèi)目。
新能源產(chǎn)業(yè)家：給融和元儲(chǔ)設(shè)定這樣一個(gè)特殊定位，創(chuàng)業(yè)之初是有哪些特殊考量嗎？
施婕：這跟我們背景比較相關(guān)。融和之前，我之前是在負(fù)責(zé)儲(chǔ)能業(yè)務(wù)的融資租賃。融資租賃的本質(zhì)是借貸，那我一直在思考的一個(gè)核心問(wèn)題就是抓到核心資產(chǎn)。
此外，融和元儲(chǔ)也是一個(gè)混合團(tuán)隊(duì)，我們有國(guó)家電投的一些孵化支持，最早的核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)有ABB 出來(lái)的，他們?cè)缭?012、2013年也做過(guò)非常優(yōu)秀的調(diào)頻項(xiàng)目，非常賺錢(qián)，合作方很開(kāi)心，一直說(shuō)“你們簡(jiǎn)直像游戲開(kāi)了外掛一樣”。融和元儲(chǔ)起家到做到細(xì)分市場(chǎng)第一，一直是在調(diào)頻領(lǐng)域。
再到2016、2017年左右我們涉獵分布式光伏也是一直堅(jiān)持這個(gè)原則，儲(chǔ)能一定要賺錢(qián)，不能當(dāng)成成本項(xiàng)來(lái)做。
所以我們的綜合背景、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也比較復(fù)合，敢去定一個(gè)這樣比較高難度的定位。
融和元儲(chǔ)業(yè)務(wù)一覽表
新能源產(chǎn)業(yè)家：這樣一個(gè)定位思考了很久嗎？
施婕：2021年時(shí)其實(shí)有思考過(guò)，我們?nèi)绾尾町惢?jìng)爭(zhēng)，最后決定還是要做運(yùn)營(yíng)+的戰(zhàn)略。
新能源產(chǎn)業(yè)家：融和元儲(chǔ)1GWh的儲(chǔ)能電站實(shí)際運(yùn)營(yíng)規(guī)模，方便給我們分享一些電站運(yùn)營(yíng)過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的一些核心需求和技能點(diǎn)嗎？（或者說(shuō)外界對(duì)電站運(yùn)營(yíng)的一些誤區(qū)可能在哪？）
施婕：儲(chǔ)能是一個(gè)強(qiáng)運(yùn)營(yíng)的賽道，這個(gè)我覺(jué)得很多人還沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)。
舉個(gè)例子，21年時(shí)山西煤炭挺貴的，一些風(fēng)電企業(yè)就壓低了負(fù)荷，少發(fā)電越發(fā)越虧。同時(shí)山西風(fēng)電資源也挺豐富的，大家覺(jué)得風(fēng)電肯定可以起來(lái)。結(jié)果出現(xiàn)了，雖然預(yù)測(cè)軟件預(yù)測(cè)出來(lái)日風(fēng)很大，但是沒(méi)料到出現(xiàn)了極度低溫的氣候，風(fēng)機(jī)凍住了。
一個(gè)風(fēng)機(jī)動(dòng)輒100多米高，短時(shí)間通過(guò)人工干預(yù)去恢復(fù)正常也不現(xiàn)實(shí)，最后就是只能曬化。
這種極端情況一旦出現(xiàn)，其實(shí)對(duì)調(diào)度的壓力是非常大的。
在實(shí)操過(guò)程中，比如設(shè)備在線率、可靠率、平均故障修復(fù)時(shí)間（用戶(hù)側(cè)）這些都是我們會(huì)著重考察的一些指標(biāo)。
有一次半夜1點(diǎn)多我被客戶(hù)吵醒，說(shuō)是BMS誤報(bào)電芯已經(jīng)達(dá)到-94℃，這肯定是誤報(bào)，但是系統(tǒng)已經(jīng)停機(jī)了?？蛻?hù)說(shuō)“你必須兩個(gè)小時(shí)內(nèi)給我修復(fù)好”。因?yàn)楫吘?點(diǎn)鐘修復(fù)好的話，3-6點(diǎn)他還有3個(gè)小時(shí)時(shí)間可以繼續(xù)充電。
你說(shuō)運(yùn)營(yíng)這件事重不重要？
雖然半夜被電話吵醒誰(shuí)都不會(huì)開(kāi)心（笑），但是運(yùn)營(yíng)的反饋我們是非常樂(lè)于接收的，這不僅僅在于客戶(hù)滿(mǎn)意度考量，更多的還在于運(yùn)營(yíng)反饋、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)對(duì)于我們的產(chǎn)品研發(fā)也是相當(dāng)?shù)闹匾谶\(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品路線選擇可能才是現(xiàn)今市場(chǎng)上最稀缺的視角。
新能源產(chǎn)業(yè)家：用戶(hù)側(cè)更多是一個(gè)經(jīng)濟(jì)賬，電網(wǎng)更不一樣吧？
施婕：是的。電網(wǎng)要嚴(yán)格的多，還有很多要承擔(dān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，甚至地方經(jīng)濟(jì)，社會(huì)責(zé)任等很多領(lǐng)域。
新能源產(chǎn)業(yè)家：我們了解到，電源側(cè)建配儲(chǔ)的實(shí)際資產(chǎn)利用率很低（可能不到10%），直接原因是什么？
施婕：你們的調(diào)研比較準(zhǔn)，的確是比較低。最重要的原因還是成本疏導(dǎo)機(jī)制沒(méi)出來(lái)。
新能源產(chǎn)業(yè)家：是建配儲(chǔ)能是沒(méi)接入調(diào)度系統(tǒng)，還是接入了但是調(diào)度不愛(ài)調(diào)（不愛(ài)調(diào)的原因是什么，安全？嫌?。窟€是沒(méi)需求？）
施婕：還是想調(diào)度的。但是調(diào)度之后，如果大家都沒(méi)收益這個(gè)意義也不大。比如源網(wǎng)測(cè)，充放電有什么收益呢？很多省份都沒(méi)有跑通（商業(yè)閉環(huán)）。
新能源產(chǎn)業(yè)家：也有一些行業(yè)人士有質(zhì)疑，認(rèn)為新能源建設(shè)配儲(chǔ)推高了新能源的建設(shè)成本？
施婕：這句話的潛臺(tái)詞就是：我一個(gè)投資方都賺不到錢(qián)，你一個(gè)做設(shè)備的憑什么賺錢(qián)。
新能源產(chǎn)業(yè)家：既然利用率那么低，那電站委托運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)體量還大么？
施婕：即使按照10%的實(shí)際利用率來(lái)估算下，這個(gè)后市場(chǎng)其實(shí)還是很大。且現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了一些閑置電站的業(yè)主，來(lái)找我們想要一起盤(pán)活（運(yùn)營(yíng)托管）。
新能源產(chǎn)業(yè)家：這種大規(guī)模閑置的情況大概多久會(huì)有改善？
施婕：這個(gè)問(wèn)題是雙向的。資產(chǎn)閑置率高是事實(shí)，但大家向新能源的轉(zhuǎn)變也是真的，客觀的物理需求也在。我們覺(jué)得這個(gè)改善的拐點(diǎn)很快了其實(shí)，不會(huì)拖延很長(zhǎng)時(shí)間。
今年明年，大家都在等一些更進(jìn)一步推進(jìn)儲(chǔ)能產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策吧，我們還是很樂(lè)觀的。山東已經(jīng)出現(xiàn)了新能源配儲(chǔ)改為共享儲(chǔ)能的政策。
新能源產(chǎn)業(yè)家：行業(yè)需求存在，但是商業(yè)閉環(huán)沒(méi)有形成，可以這么理解嗎？
施婕：是的。做生意的閉環(huán)邏輯沒(méi)有跑通。這里面，山東做得還不錯(cuò)，接下來(lái)可以重點(diǎn)關(guān)注山西實(shí)踐的情況。
商業(yè)邏輯要閉環(huán)，還是跟中國(guó)電力市場(chǎng)的改革強(qiáng)相關(guān)。這兩年慢慢進(jìn)入改革深水區(qū)，也會(huì)慢慢還原電力的商品屬性，會(huì)跟供需掛鉤。所以你可以在山東看到零電價(jià)，或者負(fù)電價(jià)。
2021年國(guó)家能源局也出了兩個(gè)細(xì)則修訂意見(jiàn)。
首先，會(huì)給到儲(chǔ)能獨(dú)立參與市場(chǎng)的身份，改變以前的“寄生”狀態(tài)。
其次，行業(yè)的收益，將從從新能源發(fā)電和負(fù)荷側(cè)進(jìn)行分?jǐn)?。這兩個(gè)波動(dòng)源都會(huì)對(duì)電力市場(chǎng)形成擾動(dòng)，儲(chǔ)能作為“蓄水池”，提供調(diào)節(jié)支撐服務(wù)，就理應(yīng)分享到這波收益。
第三，儲(chǔ)能提供收益服務(wù)的來(lái)源有不同的類(lèi)型，這個(gè)各省再根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際電網(wǎng)需求進(jìn)行細(xì)化。
新能源產(chǎn)業(yè)家：這跟各個(gè)省不同的發(fā)電和用電消費(fèi)結(jié)構(gòu)都要結(jié)合。能具體給我們舉例說(shuō)一下嗎？
施婕：是的。我們舉例說(shuō)，山東調(diào)峰壓力很大。中午時(shí)，此時(shí)火電機(jī)組要壓到相對(duì)較低的比例，但又不能到零，只能到35%，再低就要熄火了，這就像開(kāi)車(chē)掛檔一樣。不然就是采用火電機(jī)組起停調(diào)峰，這個(gè)成本非常高。
新能源產(chǎn)業(yè)家：起停調(diào)峰一次成本有多少？
施婕：百萬(wàn)人民幣數(shù)量級(jí)。相對(duì)而言，電化學(xué)儲(chǔ)能就是一個(gè)更經(jīng)濟(jì)的選擇。
再比如山西的主要矛盾就換成了調(diào)頻，所以其實(shí)各省的情況不同、需求不同，我們的關(guān)注點(diǎn)也就不同。
新能源產(chǎn)業(yè)家：那上述這些行業(yè)共性和區(qū)域差異性如何反映到融和元儲(chǔ)的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)策略？
施婕：融和元儲(chǔ)的運(yùn)營(yíng)策略是“一省一策”，根據(jù)每個(gè)省部署和控制策略都是不一樣的。
新能源產(chǎn)業(yè)家：這會(huì)對(duì)你們團(tuán)隊(duì)的要求陡然上升嗎？
施婕：專(zhuān)業(yè)知識(shí)層面會(huì)需要更多電力系統(tǒng)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)人士（這也是我們?cè)谌藛T選擇時(shí)所注意的），產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的底層邏輯是相通的（遵循中國(guó)電力系統(tǒng)的大邏輯），只是到代碼層面，應(yīng)用層可能會(huì)針對(duì)性調(diào)整。
新能源產(chǎn)業(yè)家：那像你們這樣的定位，會(huì)出現(xiàn)跨界而來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者嗎？還是基本都是電力系統(tǒng)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)更多？
施婕：外部來(lái)創(chuàng)業(yè)相對(duì)比較難。電力市場(chǎng)其實(shí)有很多很細(xì)分的領(lǐng)域都相對(duì)比較專(zhuān)業(yè)。尤其要有參與政策修訂、調(diào)研背景的專(zhuān)業(yè)人才更少，而且基本也在體制內(nèi)。
新能源產(chǎn)業(yè)家：所以?xún)?chǔ)能資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)策略最核心的要求是？
施婕：要非常熟悉中國(guó)電力市場(chǎng)、電力系統(tǒng)。我自己本身是學(xué)習(xí)電網(wǎng)穩(wěn)定性的，我身邊這位同事是學(xué)習(xí)高壓的，還有很多同事是專(zhuān)門(mén)研究電力市場(chǎng)的。所以需要團(tuán)隊(duì)一起合力，綜合性要求還挺高的。我們也會(huì)經(jīng)常請(qǐng)教集團(tuán)的專(zhuān)家智庫(kù)。
新能源產(chǎn)業(yè)家：其實(shí)行業(yè)下半年都挺焦慮的。
施婕：很多人都想做儲(chǔ)能，但是沒(méi)有想清楚想做什么，能做什么。我們一貫宗旨是我們需要清楚這門(mén)生意如何做，怎么做得好以及最終要走向何方。除了偶爾會(huì)被卷得有點(diǎn)焦慮之外，其實(shí)整體是不焦慮的。
新能源產(chǎn)業(yè)家：你們的業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)角度上現(xiàn)在是盈利的嗎？
施婕：是盈利的。我們不做虧損的生意。
02.關(guān)于儲(chǔ)能產(chǎn)品、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
產(chǎn)品+運(yùn)營(yíng)兩條腿走路是相對(duì)容易的
用多場(chǎng)景，多產(chǎn)品來(lái)對(duì)抗單一賽道的行業(yè)、周期風(fēng)險(xiǎn)
等買(mǎi)方市場(chǎng)活躍了，這個(gè)行業(yè)閉環(huán)就快走通了。
“施總最近在忙什么呢？”
“忙交付。”
“羨慕啊還在忙交付，我們都快接不到訂單了?！?br />
能在這么內(nèi)卷的當(dāng)下，忙著交付，融和和施婕的這份從容不僅僅來(lái)自對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確分析、對(duì)運(yùn)營(yíng)的看重，還離不開(kāi)跟產(chǎn)品的結(jié)合。
融和元儲(chǔ)儲(chǔ)能電池艙
新能源產(chǎn)業(yè)家：從運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)回溯看產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品定義、產(chǎn)品設(shè)計(jì)是這個(gè)行業(yè)需要的呢？
施婕：從運(yùn)營(yíng)角度來(lái)看，一定是模塊化或者組串式產(chǎn)品會(huì)更好，因?yàn)樵O(shè)備故障是一個(gè)概率事件，平均故障率都差不多。但是不能因?yàn)橐粋€(gè)故障導(dǎo)致全部不能工作，這個(gè)是用戶(hù)無(wú)法接受的。
新能源產(chǎn)業(yè)家：產(chǎn)品邏輯、運(yùn)營(yíng)邏輯有時(shí)候并不完全重合。
對(duì)單一儲(chǔ)能集成商來(lái)說(shuō)，做產(chǎn)品的角度可能完全是從降本的角度，那從運(yùn)營(yíng)的角度，運(yùn)營(yíng)的邏輯有時(shí)候跟單純降本并不完全吻合，甚至有可能是沖突的，您認(rèn)可這個(gè)觀點(diǎn)嗎？
能否給我們分享一下您對(duì)這兩個(gè)不同邏輯（產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)）的理解？他們的一些具體差異點(diǎn)，或者核心需求的不同點(diǎn)？
施婕：首先降本肯定是行業(yè)共識(shí)需要的，這毫無(wú)疑問(wèn)，但是降本的同時(shí)如何還跟這個(gè)電站的一些核心指標(biāo)匹配，這才是最重要的。不管是產(chǎn)品邏輯，還是運(yùn)營(yíng)邏輯，這兩個(gè)邏輯可能會(huì)有沖突，但是從要賺錢(qián)算賬，從經(jīng)濟(jì)收益的角度，這個(gè)點(diǎn)是一致的。
新能源產(chǎn)業(yè)家：如果從一個(gè)電站運(yùn)營(yíng)核心指標(biāo)排序的角度，最重要的指標(biāo)有什么？
施婕：充放電效率，設(shè)備在線率，故障平均修復(fù)時(shí)間，全生命周期的充放電量這些都算比較重要的核心指標(biāo)了。
新能源產(chǎn)業(yè)家：這樣來(lái)看，其實(shí)你們對(duì)供應(yīng)鏈可以蠻強(qiáng)勢(shì)的，因?yàn)橹挥心銈冋娴慕佑|了解最核心的關(guān)鍵指標(biāo)？
施婕：可以這么理解，但做生意肯定是尋求一個(gè)合作共贏，我們的確對(duì)電芯廠的要求是挺高的，比如一些容量測(cè)試方式，我們有我們自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，而不是市場(chǎng)流行的或者廠商自己發(fā)明的。
因?yàn)槲覀兠刻齑罅吭谟玫倪^(guò)程中，會(huì)沉淀出一些know-how，指導(dǎo)我們?nèi)フ_的提出要求，再反饋給我們的供應(yīng)鏈。
新能源產(chǎn)業(yè)家：可以分享一個(gè)具體的案例嗎？
施婕：之前有個(gè)廠家來(lái)推薦他們的產(chǎn)品，為了升級(jí)電芯級(jí)別的消防，在設(shè)計(jì)上放了很多管線進(jìn)去，看上去很新潮眼花繚亂。我當(dāng)時(shí)看了就問(wèn)了他一個(gè)問(wèn)題，你這個(gè)產(chǎn)品后期具體怎么運(yùn)維呢？
它其實(shí)很復(fù)雜，先把pack抽出來(lái)，再把管線拉出來(lái)檢修，重新裝的時(shí)候也很麻煩。它的創(chuàng)新其實(shí)帶來(lái)了很多潛在問(wèn)題。
但廠商覺(jué)得很詫異，沒(méi)料到這個(gè)可能還會(huì)成為一個(gè)問(wèn)題。
新能源產(chǎn)業(yè)家：所以一個(gè)比較順暢的邏輯應(yīng)該是跟你們共建或者根據(jù)你們提的一些建議來(lái)共同設(shè)計(jì)、改進(jìn)迭代產(chǎn)品？
施婕：是的。比如液冷和風(fēng)冷的問(wèn)題，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)主流的都是液冷，但我們也還有風(fēng)冷的項(xiàng)目，其實(shí)歐洲很多客戶(hù)現(xiàn)在還是需要風(fēng)冷的項(xiàng)目。
為什么？
當(dāng)我們回歸到平均故障修復(fù)時(shí)間，風(fēng)冷的檢修其實(shí)更簡(jiǎn)單，液冷你還要抽液，氣密性檢測(cè)等等，一定是更耗時(shí)的。
儲(chǔ)能液冷成為主流，是因?yàn)閯?dòng)力選擇了液冷，但是動(dòng)力和儲(chǔ)能有兩個(gè)本質(zhì)差別：
1）動(dòng)力一個(gè)電池包替換很方便，儲(chǔ)能一個(gè)包壞了，一整個(gè)簇可能受影響
2）車(chē)上是一個(gè)整體，但儲(chǔ)能可能是集裝箱，柜體，可能有很多管道，閥門(mén)等，這些都是故障點(diǎn)。
所以著眼于資產(chǎn)本身的運(yùn)營(yíng)，擁有項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)階段數(shù)據(jù)，會(huì)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)路線選擇出現(xiàn)不一樣的認(rèn)知，能從更長(zhǎng)線來(lái)看成本與收益的平衡，對(duì)于技術(shù)發(fā)展、產(chǎn)品迭代都非常重要。
所以我們會(huì)開(kāi)發(fā)全系統(tǒng)按簇管理的產(chǎn)品，并在優(yōu)質(zhì)的儲(chǔ)能項(xiàng)目上進(jìn)行先行先試，這些都是我們通過(guò)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)及數(shù)據(jù)的累積，基于長(zhǎng)期主義的判斷，為全市場(chǎng)化場(chǎng)景下的儲(chǔ)能產(chǎn)品所做的準(zhǔn)備及實(shí)踐。
新能源產(chǎn)業(yè)家：運(yùn)營(yíng)反哺產(chǎn)品非常重要，那方便介紹一下你們的工作流？因?yàn)橥耆プ尮?yīng)商去定向研發(fā)是不是成本也很高？
施婕：對(duì)，我們和供應(yīng)商的配合比較多的是我們首先了解市場(chǎng)上主要的產(chǎn)品，然后根據(jù)他們現(xiàn)有的技術(shù)平臺(tái)，結(jié)合我們的一些真實(shí)需求，再做針對(duì)性的定制。這樣兩方成本都是最低的。
產(chǎn)業(yè)化降本一定是我們要去追求的。這是彼此都舒服的方式。
另外，集成商越來(lái)越多的零部件可能會(huì)自研，集成商會(huì)走向全棧自研，但不一定是自己生產(chǎn)。
新能源產(chǎn)業(yè)家：有沒(méi)有可能供應(yīng)商也想做終端，也像做集成商，那你們?cè)趺磻?yīng)對(duì)？
施婕：很多投資人也問(wèn)我們這個(gè)問(wèn)題。但這個(gè)挺難的。你可以用主專(zhuān)業(yè)和輔助專(zhuān)業(yè)來(lái)近似思考下。一個(gè)主專(zhuān)業(yè)是電氣專(zhuān)業(yè)，一個(gè)是電化學(xué)，結(jié)構(gòu)、材料和工藝更重要。
隔行如隔山，大家術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻。
新能源產(chǎn)業(yè)家：你覺(jué)得什么時(shí)候整個(gè)行業(yè)從賣(mài)方市場(chǎng)（供應(yīng)鏈企業(yè)）會(huì)進(jìn)入一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)（終端企業(yè)）？拐點(diǎn)在哪里？如何觀測(cè)？
施婕：過(guò)去的確是，賣(mài)方一片火熱，買(mǎi)方一直半推半就。我覺(jué)得有兩個(gè)指標(biāo)可以近似去觀察，
1）大家開(kāi)始拼裝機(jī)量了，比如五大六小開(kāi)始相互攀比了（大笑），這就是買(mǎi)方市場(chǎng)活躍了。
2）大家開(kāi)始比收益率了。比如華能、三峽，華電大家坐在一起，開(kāi)始相互比收益，IRR了，相互較勁兒了哈哈（大笑）
新能源產(chǎn)業(yè)家：現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)進(jìn)度條到哪了？
施婕：這個(gè)閉環(huán)，現(xiàn)在應(yīng)該已經(jīng)走了過(guò)半了，后面我們感覺(jué)主要是一些修補(bǔ)和完善了。很快的。
這個(gè)行業(yè)如果長(zhǎng)期沒(méi)辦法商業(yè)閉環(huán)，是沒(méi)辦法長(zhǎng)期健康發(fā)展的，也會(huì)影響整個(gè)新能源的再發(fā)展，我覺(jué)得這個(gè)是不會(huì)長(zhǎng)期放任的。
新能源產(chǎn)業(yè)家：你們的產(chǎn)品分類(lèi)是比較全的，我們發(fā)現(xiàn)鯤鵬、應(yīng)龍、天祿、夸父的產(chǎn)品參數(shù)、細(xì)分應(yīng)用場(chǎng)景等都有所不同，這對(duì)集成商的考驗(yàn)是會(huì)更加復(fù)合嗎？
施婕：我們的產(chǎn)品序列確實(shí)比別人多很多。但其實(shí)我們還是把握模塊化和核心know-how這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的，從這兩點(diǎn)看：
1）變化最多的是EMS，這個(gè)是我們的核心技術(shù)內(nèi)容。
2）電芯基本通用性還比較高，從模組和電池包層級(jí)上，我們考慮了模塊化的復(fù)用性，單模塊對(duì)應(yīng)多產(chǎn)品。
3）PCS和BMS我們會(huì)考慮深度定制，讓合作伙伴來(lái)配合我們的產(chǎn)品研發(fā)。
4）對(duì)于產(chǎn)品驗(yàn)證，我們自己建設(shè)了研發(fā)測(cè)試中心，配置了電氣特性與結(jié)構(gòu)特性的專(zhuān)用測(cè)試設(shè)備用說(shuō)快速打樣摸底。
所以哪怕是多產(chǎn)品分支，對(duì)我們的壓力也沒(méi)有非常很大。
再者，能源低碳化后，場(chǎng)景非常多元化，大儲(chǔ)、工商業(yè)，用戶(hù)側(cè)，還有綠電交通、換電站等等，需要提前考慮應(yīng)對(duì)產(chǎn)品多樣性。
新能源產(chǎn)業(yè)家：那怎么解決團(tuán)隊(duì)精力耗散的問(wèn)題？
施婕：這是我們硬件規(guī)劃團(tuán)隊(duì)與研發(fā)一起協(xié)同在做的研發(fā)模塊化。我們會(huì)盡可能地在某一層面標(biāo)準(zhǔn)化，通過(guò)模塊化的組合，然后在系統(tǒng)層面微調(diào)。
新能源產(chǎn)業(yè)家：工商業(yè)儲(chǔ)能，你們是怎么規(guī)劃的？
施婕：這是我們的重點(diǎn)之一，我們有二三十的工商業(yè)團(tuán)隊(duì)，會(huì)全力來(lái)做這塊。
工商業(yè)好像大家看起來(lái)門(mén)檻不高，其實(shí)產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)門(mén)檻都挺高的，新的產(chǎn)品所需要的迭代時(shí)間其實(shí)并不短，我們自己的產(chǎn)品也是迭代打樣了3個(gè)版本后才正式量產(chǎn)，并且全系統(tǒng)效率和運(yùn)行策略上持續(xù)關(guān)注可能的優(yōu)化點(diǎn)，不停打磨。
新能源產(chǎn)業(yè)家：你們現(xiàn)在在資本市場(chǎng)上有什么規(guī)劃嗎？最近的這輪估值多少了？
施婕：我們不會(huì)去做強(qiáng)依賴(lài)資本，離開(kāi)了資本就活不下去的生意，但我們不排斥資本助力。
03關(guān)于創(chuàng)業(yè)、女性、成長(zhǎng)
女性要有自信，職業(yè)天花板比想象中更高
創(chuàng)業(yè)第一階段，活下去就是最大的戰(zhàn)略
新能源產(chǎn)業(yè)家：你們選的這個(gè)賽道，包括這樣一個(gè)商業(yè)模式其實(shí)是性感的但野心不小，也意味著挑戰(zhàn)很大，你今年壓力大嗎？
施婕：整體還比較平和，創(chuàng)始人在不同創(chuàng)業(yè)階段的壓力不同。首先我們很明確我們最終要做一個(gè)什么樣的事情，中途肯定有壓力，但我覺(jué)得都能過(guò)去。
其次我們團(tuán)隊(duì)還是很感恩能有一個(gè)這樣的機(jī)會(huì)去做這樣一件有挑戰(zhàn)意義的事情。不是所有年輕人都有這些機(jī)會(huì)的，這個(gè)你們研究這個(gè)賽道的，應(yīng)該理解更深。
我們也都很年輕，為什么不去努力試一次呢。
新能源產(chǎn)業(yè)家：你們現(xiàn)在跟國(guó)家電投的關(guān)系是怎么樣的？
施婕：依托不依賴(lài)。
1） 成立之初就講好了，不能等靠要，集團(tuán)培養(yǎng)的創(chuàng)業(yè)公司也挺多，不要指望集團(tuán)的訂單。
2） 其次集團(tuán)確實(shí)可以給很不錯(cuò)的背書(shū)、支持。鼓勵(lì)我們還是要正常參與市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)，用實(shí)力說(shuō)話。
其實(shí)我們總部整個(gè)土壤是非常接地氣和務(wù)實(shí)的，領(lǐng)導(dǎo)過(guò)來(lái)調(diào)研時(shí)聊的問(wèn)題都很具體，訂單、產(chǎn)能、成本這些，總的原則都是鼓勵(lì)大家在真刀實(shí)槍的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)證明自己。
新能源產(chǎn)業(yè)家：那你們?cè)趺纯催@個(gè)行業(yè)的內(nèi)卷？?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)能同時(shí)也稀缺？
施婕：能源是一個(gè)基礎(chǔ)行業(yè)，產(chǎn)業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)都不可能長(zhǎng)期存在暴利。現(xiàn)在就是在洗牌，我們自己首先要活下去，第一階段活下去就是最大的戰(zhàn)略，我們是非常非常務(wù)實(shí)的。
我們的產(chǎn)品也是28原則，80%負(fù)責(zé)量，讓我們得以坐在這個(gè)牌桌上。20%賺錢(qián)養(yǎng)家糊口。
優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能確實(shí)稀缺，這個(gè)我認(rèn)同。
新能源產(chǎn)業(yè)家：這是你第一次創(chuàng)業(yè)嗎？
施婕：是的，正規(guī)創(chuàng)業(yè)這是第一次。
新能源產(chǎn)業(yè)家：女性的身份，在你創(chuàng)業(yè)路上帶來(lái)了哪些優(yōu)勢(shì)或者不足嗎？
施婕：本身作為一個(gè)女性，一路走過(guò)來(lái)我自己變化其實(shí)挺大的。第一份工作在上海電力設(shè)計(jì)院時(shí)還有為項(xiàng)目哭鼻子的時(shí)候，但這幾年變化很大，回想反思的話真的扛了很多之前想都不敢想的事情和壓力。
其實(shí)女性的職業(yè)天花板比我們自己想象中的更高，女性不要給自己設(shè)限，我是這么覺(jué)得。
但是對(duì)外上，專(zhuān)業(yè)度還是第一位的，女性的細(xì)致特質(zhì)會(huì)對(duì)自我、團(tuán)隊(duì)及合作伙伴要求更高。
新能源產(chǎn)業(yè)家：你自我評(píng)價(jià)是一個(gè)怎樣的人？
施婕：不服輸、要強(qiáng)，這是我性格比較明顯的特征吧。之前有些標(biāo)，團(tuán)隊(duì)勸我不要投了， 不太可能有希望，我覺(jué)得就不行，一定要全力去試，去爭(zhēng)取，總有做得更好的方法。
公司選擇我，在歷史業(yè)績(jī)、行業(yè)背景之外，還有一條是“有做一把手的潛質(zhì)”?？赡馨?，但這個(gè)話不能自嗨，還是要靠實(shí)力說(shuō)話。
04.尾聲：既要做A+，也要認(rèn)真到極度傻
富二代創(chuàng)業(yè)的話題歷來(lái)是乍聽(tīng)很美，再看皺眉，最后想想擺擺手離開(kāi)的重災(zāi)區(qū)。畢竟王炸爹養(yǎng)出廢柴的案例也不少。
原因無(wú)非一切來(lái)的都太過(guò)容易的起點(diǎn)，這樣的人（企業(yè)）很難做到豁得出去，極度認(rèn)真，極度能拼，“付出不亞于任何人努力”。
稻盛和夫曾在《活法》里提出一個(gè)“付出不亞于任何人努力”的衡量標(biāo)準(zhǔn)：認(rèn)真的程度要達(dá)到“極度”，在旁人好像很傻。
那這種富二代如何找？還是如何培養(yǎng)出這樣的團(tuán)隊(duì)？
只能天定。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)也只能被選擇。
加上儲(chǔ)能這個(gè)賽道的殘酷，要求這個(gè)1號(hào)位創(chuàng)始人的個(gè)人綜合天花板要足夠高，因?yàn)橹挥?A+ 可以吸引A，一個(gè)B+只能吸引B、B-，C+吸引C、C-………
跟融和的交流貫穿整個(gè)國(guó)慶假期，跟員工調(diào)研過(guò)程中，最一致的反饋，施婕身上的那股勁兒讓人又愛(ài)又怕，她會(huì)無(wú)情的在假期早上7點(diǎn)半拉你開(kāi)會(huì)，也會(huì)在體恤年輕人的不易，重大項(xiàng)目面前拉你一把，替你遮風(fēng)擋雨。
“我們一旦做錯(cuò)了事都會(huì)瑟瑟發(fā)抖（怕被罵），但她的見(jiàn)識(shí)和胸襟又在那里，又讓你著迷。”
因?yàn)榇蠹覉F(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是一致的：既要做A+，也要認(rèn)真到極度傻。只有這樣，才有可能走向終點(diǎn)。
