中國(guó)儲(chǔ)能網(wǎng)訊：芬尼克茲集團(tuán)董事長(zhǎng)宗毅決定開著他的電動(dòng)汽車特斯拉Model S嘗試從北京一路向廣州穿越，并打算一路捐建充電樁，實(shí)現(xiàn)電動(dòng)汽車能夠“一滴油不用”的夢(mèng)想。
這多少有點(diǎn)出乎特斯拉全球副總裁、中國(guó)區(qū)總裁吳碧瑄的意外，原因是，中國(guó)的“種子用戶”竟如此“給力”。
“借力種子用戶”的營(yíng)銷方式，本來(lái)就是特斯拉全球布局過(guò)程中的重要方法之一，宗毅自動(dòng)自發(fā)的行動(dòng)，加上積極的投入，讓吳碧瑄難掩興奮：“我們完全沒(méi)有參與整件事，全是他（宗毅）自發(fā)的行為，當(dāng)他把自己的這個(gè)想法跟我溝通的時(shí)候，我覺(jué)得這是一件太好的事情了?！?
成立已超過(guò)10年的特斯拉從去年開始實(shí)質(zhì)性入華。在吳碧瑄的眼里，她并不認(rèn)為特斯拉已是一家巨頭公司，“我們還是一家小的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，資源也不夠，無(wú)廣告費(fèi)用，很大一部分市場(chǎng)推動(dòng)靠的就是客戶口碑?！眳潜态u并不否認(rèn)依賴客戶口碑來(lái)推廣市場(chǎng)的這種方式。她告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》：“這確實(shí)是我們的一個(gè)做法?！?
去年9月，特斯拉正式接受中國(guó)用戶的預(yù)訂，并在今年4月底開始交付新車。接近特斯拉的人士說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)是其第二大市場(chǎng)，明年，中國(guó)市場(chǎng)將成為其第一大市場(chǎng)。
種子用戶
中歐國(guó)際工商學(xué)院創(chuàng)業(yè)學(xué)助理教授龔焱在近日舉行的中歐2014“創(chuàng)意中國(guó)”MBA創(chuàng)業(yè)大賽上總結(jié)了“顛覆”的兩種方法，即低端的顛覆和對(duì)新市場(chǎng)的顛覆。在他看來(lái)，對(duì)新市場(chǎng)的顛覆是“嘗試創(chuàng)建一個(gè)根本上與眾不同的用戶體驗(yàn)”。
在龔焱看來(lái)，特斯拉正符合后一種對(duì)新市場(chǎng)顛覆的模式。他提及在傳播方面特斯拉的一個(gè)非常重要的傳播點(diǎn)就是通過(guò)明星投資人和明星早期用戶。其中包括兩部分，一部分是硅谷英雄人物，另外一部分是好萊塢明星，比如施瓦辛格就是第一批使用特斯拉的人之一。他們擁有、使用特斯拉在社交媒體上引發(fā)大量討論。
進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，這樣的策略也是屢試不爽。在特斯拉中國(guó)的首批用戶名單中包括新浪CEO曹國(guó)偉、汽車之家創(chuàng)始人李想、小米創(chuàng)始人雷軍、UC董事長(zhǎng)俞永福等明星企業(yè)家。
雷軍在與特斯拉創(chuàng)始人伊隆·馬斯克（Elon Musk）面聊并測(cè)試了Model S之后，用個(gè)人公共賬號(hào)發(fā)表了一篇對(duì)特斯拉高度贊賞的文章，這對(duì)雷軍近900萬(wàn)人的微博粉絲而言，傳播的輻射影響無(wú)疑是巨大的。
事實(shí)上，作為特斯拉的忠實(shí)粉絲，宗毅一年前就在美國(guó)訂購(gòu)了特斯拉，當(dāng)時(shí)特斯拉甚至尚未公布在華的銷售價(jià)格。在拿到車之前，宗毅至少影響了50名朋友成為特斯拉車主。
“類似這樣的種子用戶的情感和愛(ài)形成巨大的口碑和傳播力，對(duì)后續(xù)的用戶有滾雪球似的影響?！饼忟驼f(shuō)，“傳播的關(guān)鍵點(diǎn)是靠口碑，尤其是早期采用者在社交網(wǎng)絡(luò)上的分享，利用口碑形成動(dòng)力。它沒(méi)有做任何電視上的廣告，也沒(méi)有做任何平面媒體的廣告，在傳統(tǒng)媒體上的經(jīng)費(fèi)投入是零。”
那么特斯拉如何抓住這群人的心態(tài)？吳碧瑄的答案很簡(jiǎn)單，這群人與特斯拉有一致的想法，想支持特斯拉去做這件事。她口中的這件事則是指推動(dòng)電動(dòng)車行業(yè)發(fā)展的使命感。
顯然，這對(duì)于原本就身處節(jié)能環(huán)保行業(yè)的宗毅來(lái)說(shuō)，正切合了他的本職。在他看來(lái)，只要越來(lái)越多的人參與進(jìn)來(lái)，一個(gè)遍布中國(guó)的充電網(wǎng)絡(luò)可能很快就建立起來(lái)了，電動(dòng)汽車的普及可能就像智能手機(jī)的普及一樣比想象中快很多。
保護(hù)“種子”
愛(ài)是雙刃劍。對(duì)于種子用戶來(lái)說(shuō)，極致喜愛(ài)的對(duì)面，是對(duì)特斯拉的要求變得越來(lái)越高。因此，在爭(zhēng)取忠實(shí)客戶這件事上，特斯拉也頗為賣力?！爸挥羞@批種子用戶認(rèn)可了對(duì)特斯拉的體驗(yàn)，他們才有可能推薦給別人。”吳碧瑄告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》，特斯拉在中國(guó)市場(chǎng)高度關(guān)注客戶滿意度。
她介紹，但凡與特斯拉有過(guò)不同形式接觸的客戶，都會(huì)對(duì)他們進(jìn)行包括在試駕、交車等環(huán)節(jié)之后的調(diào)研，目的就是緊密跟進(jìn)這群人對(duì)于特斯拉體驗(yàn)的反饋。
吳碧瑄說(shuō)目前該工作已開展一個(gè)月有余，在這些用戶反饋的信息中，充電問(wèn)題并沒(méi)有成為其中被提及最多的問(wèn)題。
“一般我們現(xiàn)在都要求購(gòu)車的用戶有能力安裝私人充電樁，這個(gè)是確保服務(wù)體驗(yàn)的基礎(chǔ)，不然可能就無(wú)法購(gòu)買。”事實(shí)上，按照特斯拉中國(guó)官網(wǎng)公布的信息，關(guān)于特斯拉在中國(guó)的充電問(wèn)題一直讓其備受困擾。記者查閱特斯拉中國(guó)官網(wǎng)，目前其在國(guó)內(nèi)目的地充電站的數(shù)量?jī)H有18個(gè)。
吳碧瑄承認(rèn)自己眼下挑戰(zhàn)很多。其中，維修中心的拓展以及在更多的城市建好充電站被她視為眼下最迫切需要解決的事情?！跋Ｍ诮衲昵锛厩澳茉诒本?、上海、廣州、深圳、成都、杭州都鋪好點(diǎn)?！?
此外，維修是個(gè)重要的環(huán)節(jié)。一個(gè)值得注意的細(xì)節(jié)是，據(jù)吳碧瑄提供的數(shù)據(jù)，目前特斯拉在中國(guó)的團(tuán)隊(duì)人數(shù)約為160人，而在這其中，維修人員占到了大多數(shù)。
“電動(dòng)車市場(chǎng)剛起步，現(xiàn)在最重要的應(yīng)該是推動(dòng)它而不是去給它設(shè)障礙，特斯拉解決問(wèn)題的能力是有限的，我們希望有更多的人能夠進(jìn)入?yún)⑴c，共同解決行業(yè)問(wèn)題?！眳潜态u說(shuō)，“現(xiàn)在行業(yè)正處于新舊勢(shì)力的交替中，需要有更多的力量加入進(jìn)來(lái)。一枝獨(dú)秀肯定做不起來(lái)，我們希望能有更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，行業(yè)只有迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)后才會(huì)有一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，那時(shí)能沉淀下來(lái)的肯定是將產(chǎn)品做到極致的?！?
據(jù)吳碧瑄透露，特斯拉正在進(jìn)行下一個(gè)創(chuàng)新，明年特斯拉全新SUV車型Model X將投入量產(chǎn)，這款車型的車門開啟方式被設(shè)計(jì)成了老鷹的翅膀。
“車門開啟時(shí)好像老鷹的翅膀一樣是往上開的，這樣的話開車門所占的空間被大大節(jié)約，最重要的是有這樣的設(shè)計(jì)，讓你打開車門可以直接走進(jìn)車位，而非一般的SUV打開車門可能還要爬進(jìn)去才行，這就是特斯拉的做法?！?
