如何超越尚德、賽維?聚恒的答案是：玩法不同。
“太陽底下并無新鮮事(Thereisnothingnewunderthesun)”，這一古老諺語險(xiǎn)些又一次應(yīng)驗(yàn)。今年3月，羅斯柴爾德中國基金聯(lián)席董事劉曉雨在尋找投資項(xiàng)目時(shí)，有朋友給他推薦了一家光伏企業(yè)。聽到“光伏”二字，劉立刻回絕。中國在光伏制造領(lǐng)域已經(jīng)涌進(jìn)大大小小數(shù)百個(gè)玩家，并成為許多投機(jī)者新的茍營之地，要說沒有泡沫，真沒有人相信。
但這家叫聚恒的公司不一樣。它選擇的技術(shù)路線既不是大家熟知的多晶硅，也不是異軍突起的Firstsolar所擅長的薄膜，而是一種叫做高倍聚光發(fā)電的第三代光伏發(fā)電技術(shù)。劉曉雨決定去看一看。
他立刻被這家公司所吸引。在跟聚恒創(chuàng)始人兼CEO容崗聊了一次之后，劉覺得聚恒很符合他想要投資公司的標(biāo)準(zhǔn)。聚恒所專注的這一技術(shù)的光電轉(zhuǎn)換率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過多晶硅電池，而且聚光電池耗材少、效率高、占地少，能量償還時(shí)間短—而多晶硅一直被人詬病的一點(diǎn)就是，整個(gè)生產(chǎn)過程是高耗能的，能源償還時(shí)間較長。最重要的一點(diǎn)是，聚恒已經(jīng)有了商業(yè)化項(xiàng)目的運(yùn)營記錄，2011年年初在青島安裝了200KW。
在中國這個(gè)只有短短數(shù)年歷史的光伏行業(yè)，容崗是又一個(gè)立志做希臘神話中被縛的盜火者普洛米修斯那樣的人。他曾在新疆給油田做小型獨(dú)立光伏電站，2006年成為尚德在國內(nèi)首個(gè)訂單的買家。容崗回憶，當(dāng)時(shí)做光伏電站時(shí)積累下來很多系統(tǒng)集成的經(jīng)驗(yàn)，尤其是光伏技術(shù)以外的經(jīng)驗(yàn)，比如如何設(shè)計(jì)、如何降低啟動(dòng)電流等。后來容崗從UT斯達(dá)康挖來了聚恒現(xiàn)任CTO王士濤，容崗和王士濤兩人對技術(shù)都極為迷戀，曾開著車在美國從東到西、從南到北轉(zhuǎn)一圈，逐家拜訪系統(tǒng)集成、光伏組件、逆變器行業(yè)的企業(yè)。“我對太陽能行業(yè)充滿了好奇，展會(huì)我會(huì)全部看完，每個(gè)展臺(tái)是做什么的都要去問清楚。”容崗說。
2007年，容崗做光伏電站系統(tǒng)工程有了幾千萬的營收，但他覺得做工程有一定技術(shù)含量、卻沒什么門檻，希望轉(zhuǎn)型，容崗選擇了兩個(gè)方向：微逆變器和聚光電池。
“后來我說，我們只能干一件事情，不能同時(shí)干好兩個(gè)事情。”容崗告訴記者。2008年，聚恒已經(jīng)做出微逆變器樣機(jī)，但他仍果斷地把這一項(xiàng)目停掉，開始專心投入到高倍聚光發(fā)電領(lǐng)域中。
中國式創(chuàng)新
聚恒的定位是“聚光電池系統(tǒng)集成商”，包括聚光電池組件、支架、跟蹤器，但不做電池芯片。容崗解釋，全球現(xiàn)在能做好電池芯片的企業(yè)比能做好集成系統(tǒng)的企業(yè)多，因此，從外部采購比自己做有優(yōu)勢。目前，聚恒在全球選擇了光電轉(zhuǎn)換率達(dá)40%的四五家電池廠商作為自己的供應(yīng)商。
聚光最大的難點(diǎn)在于半導(dǎo)體、熱力學(xué)、光學(xué)、機(jī)械、材料、控制等多學(xué)科的集成。而且，幾乎所有用于聚光系統(tǒng)的關(guān)鍵材料都未曾在光伏領(lǐng)域應(yīng)用過，在原料供應(yīng)上，聚恒需要從零開始搭建一個(gè)供應(yīng)鏈。這并不是一個(gè)輕松的過程。
容崗花了五個(gè)月的時(shí)間，說服一家全球電子代工巨頭的聚光接收器生產(chǎn)負(fù)責(zé)人加入聚恒。2010年時(shí)，全球幾乎所有聚光電池的芯片切割、貼板環(huán)節(jié)都由這家企業(yè)進(jìn)行代工，而他正是這方面的高手。加入聚恒后，他正籌備往上游拓展生產(chǎn)流程，把這道芯片切割、貼板環(huán)節(jié)增加進(jìn)來。
屬于光學(xué)領(lǐng)域的關(guān)鍵部件透鏡在研發(fā)初期也遭遇了難題。一開始，聚恒采用大多數(shù)國際公司用的塑料材質(zhì)，后來發(fā)現(xiàn)制成的透鏡在長時(shí)間工作后竟然漏水漏沙，馬上改換為玻璃透鏡，當(dāng)時(shí)全球用玻璃透鏡的聚光企業(yè)只有兩家。沒有成熟的工藝，兩個(gè)人關(guān)在實(shí)驗(yàn)室里不斷試錯(cuò)，最后試驗(yàn)了幾百塊后，性能終于達(dá)到要求。
“整個(gè)過程跌跌撞撞，非常艱辛。”容崗回憶。創(chuàng)業(yè)早期，很多原料都沒有在太陽能領(lǐng)域應(yīng)用，而研發(fā)和試驗(yàn)階段的小批量的采貨，讓供應(yīng)商很難供貨。比如組件背面的殼體是玻璃鋼材質(zhì)，必須按照設(shè)計(jì)進(jìn)行壓模。而玻璃鋼壓模廠根本不屑于接這些小訂單。容崗采取的是“最笨的辦法”—每天打電話“騷擾”，懇求他們同意供貨，甚至簽下承諾書，保證要購買大量殼體。最終打動(dòng)對方。
另一個(gè)關(guān)鍵部件跟蹤器(讓太陽能板跟隨陽光照射角度而轉(zhuǎn)動(dòng)的設(shè)備)，有非常高的精度要求，因?yàn)榫酃怆姵亟邮盏谋仨毷侵鄙涔?。此前，全球僅有一家能做聚光系統(tǒng)電池跟蹤器的廠商，容下決心自己做。2010年8月聚恒生產(chǎn)出了第一臺(tái)跟蹤器，精度比預(yù)想的還要好。
聚恒的發(fā)展歷程實(shí)際上折射出中國科技創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的生存方式，資金少，用錢極為謹(jǐn)慎，很多環(huán)節(jié)甚至采用粗糙、笨拙的方式，但創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)時(shí)刻保持緊張感、執(zhí)行力強(qiáng)。
這是完全不同于美國科技型企業(yè)的創(chuàng)業(yè)路徑。容崗發(fā)現(xiàn)聚恒的海外競爭對手們都在很早期就獲得過數(shù)千萬甚至數(shù)億美元的融資，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都拿著非常高的薪酬(聚恒創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)每人月薪僅八千)，一開始就投資上千萬美元上馬全自動(dòng)生產(chǎn)線，自身還處于創(chuàng)業(yè)發(fā)展期就開始并購。但容崗認(rèn)為這樣做風(fēng)險(xiǎn)巨大。2010年全球聚光電池組件裝機(jī)僅十幾兆瓦，而產(chǎn)能已經(jīng)超過一百兆瓦。而且不要忘了，這是一個(gè)技術(shù)進(jìn)步如此迅速的行業(yè)，搭建的生產(chǎn)線很可能成為“過去式”。
劉曉雨認(rèn)為，中國企業(yè)更知道如何省錢。聚恒所有的錢都“花在刀刃上”：兩千萬前期投入的大部分都花在做試驗(yàn)樣機(jī)的原料上，生產(chǎn)線最開始非常粗糙。聚恒第一個(gè)批量生產(chǎn)的200KW項(xiàng)目，是十幾個(gè)工人在一間600平米的房間里全手工生產(chǎn)出來的。
聚恒2011年4月在嘉興建的20MW生產(chǎn)線，現(xiàn)在也以手工工序?yàn)橹?。不過現(xiàn)在開始考慮哪些環(huán)節(jié)能夠替代為自己制造的自動(dòng)化設(shè)備。如做測試需要的直射光源，海外供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是數(shù)十萬歐元。聚恒自主研究、設(shè)計(jì)出來的直射光源成本只花了數(shù)十萬元人民幣。美國某聚光公司的一條30MW聚光組件生產(chǎn)線成本約7000萬，而聚恒自己設(shè)計(jì)生產(chǎn)線的預(yù)算只有不到前者的1/10。
游戲開始
2011年7月的一天，考察聚恒4個(gè)月后，羅斯柴爾德中國基金整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和容崗、王士濤再次坐到了會(huì)議桌的兩邊，劉曉雨問：“現(xiàn)在我們就想知道一個(gè)問題：你們的技術(shù)門檻究竟有多高?”
容崗解釋，聚恒的核心技術(shù)體現(xiàn)在聚光的應(yīng)用技術(shù)上。它可能沒有電池芯片技術(shù)提升的革命性意義，但聚恒在過去五年累積下來的KnowHow已經(jīng)建立了某種門檻，后來者很難快速模仿。
劉關(guān)心的第二個(gè)問題是：“如果現(xiàn)在的一線光伏廠商如尚德、英利也來做聚光電池，你們怎么辦?”容崗的回答是，聚光與多晶硅的不同，聚光是多學(xué)科的技術(shù)集成，在這個(gè)領(lǐng)域里，多晶硅電池制造商并沒有經(jīng)驗(yàn)積累。
實(shí)際上，國內(nèi)已經(jīng)有一線光伏企業(yè)想做高倍聚光發(fā)電，而且?guī)缀鯂L試挖過聚恒所有的員工—除了容崗。這家光伏企業(yè)給王士濤的年薪是150萬，對其他員工亦開出幾倍工資。
容崗知道后，把所有骨干召集在一起開會(huì)。他的游說策略很簡單—你們想去都可以去，但我可以告訴你們會(huì)發(fā)生什么樣的事情?，F(xiàn)在去，他們什么條件都答應(yīng)你，工資比這里高得多;但從長期來看，這么高的工資能拿多長時(shí)間?一個(gè)人或幾個(gè)人沒辦法做出產(chǎn)品，有本事把聚恒的人全部拉走?不可能!如果這樣，跳槽的人可能三個(gè)月都待不下去。“聚恒雖然給的工資低一點(diǎn)，但我們有未來，而且我們會(huì)有股權(quán)激勵(lì)。”容說。
最終，聚恒沒有一個(gè)員工被挖走。
在資本層面，聚恒亦頻頻受到特別關(guān)注。2011年年初，聚恒資金最緊張的時(shí)候，一家上市國企的總經(jīng)理在容崗辦公室跟他談了五個(gè)小時(shí)，想要注資控股。這家國企背靠的集團(tuán)也從事下游電站運(yùn)營，一旦聚恒被控股，其產(chǎn)品將更易于被運(yùn)營商采購，這點(diǎn)讓容崗頗為動(dòng)心。但是容崗提出了條件，希望不把聚恒的資產(chǎn)裝入上市公司，對方?jīng)]有同意，此事也就不了了之。
后來甚至聚恒在嘉興建工廠時(shí)當(dāng)?shù)卣蔡岢鲎①Y，均被容崗謝絕。
“我覺得我們沒有能力跟國有資本玩這個(gè)游戲，也欠缺相關(guān)的資源。”容崗說。
2011年9月，聚恒最終引入大地銀鼎和羅斯柴爾德總共千萬美元的風(fēng)投。大地銀鼎是由光伏行業(yè)資深人士組建的一個(gè)新基金，合伙人葉得軍曾是尚德副總裁，聚恒是大地銀鼎成立后的第一個(gè)投資項(xiàng)目。而對羅斯柴爾德中國基金來說，聚恒也是其罕見地向處于快速成長期公司進(jìn)行投資的案例。
真正的游戲才剛剛開始。聚恒嶄露頭角是2011年年初在青島安裝的200KW項(xiàng)目。隨后，意大利的700KW的訂單也全部發(fā)貨，跟國電簽下1MW的格爾木項(xiàng)目，其2012年的目標(biāo)是50MW。
聚恒最大的競爭對手，還是國內(nèi)多晶硅組件生產(chǎn)商。這些光伏巨頭許多已擁有超過GW的產(chǎn)能，且多晶硅組件價(jià)格急速下跌，讓其更具競爭優(yōu)勢。容崗的信心在于，到2012年年中，聚光組件價(jià)格就可以與多晶硅組件進(jìn)行競爭。聚恒在2009年制定的成本控制路線圖是，2012年組件成本目標(biāo)是1美元/瓦，2014年目標(biāo)是0.5美元/瓦，屆時(shí)成本優(yōu)勢將超過多晶硅組件。
劉曉雨認(rèn)為，跟多晶硅技術(shù)競爭，聚恒最開始只能拼價(jià)格，希望后期通過研發(fā)、設(shè)計(jì)來進(jìn)一步降低成本。長期來看，聚光要從度電成本、耗材、能源償還時(shí)間等方面入手。
“太陽能光伏行業(yè)其實(shí)應(yīng)該是一個(gè)以應(yīng)用為驅(qū)動(dòng)的市場，我們現(xiàn)在把它簡單化了。晶硅、薄膜、聚光、光熱應(yīng)該各有各的市場重點(diǎn)。最適合聚光的市場，應(yīng)該在光照條件非常好的地方，比如格爾木、哈密、敦煌。越是大規(guī)模電站，聚光越有成本優(yōu)勢。”容崗說。
2011年下半年，電氣巨頭ABB、西門子、施耐德通過收購和合作的方式均開始涉足聚光領(lǐng)域。這些以謹(jǐn)慎、穩(wěn)健著稱的電氣企業(yè)的選擇，加大了聚恒在光伏市場中的競爭壓力。但從另一角度來說，也說明這是一個(gè)充滿潛力的未來市場。
